Что вы хотите (точка Б или мотивация клиента)?
Й уровень, 2-й, 3-й
По твоим ощущениям какой уровень у тебя отзывается.1-й, 2-й, 3-й?
На сколько по шкале от 1 до 10 вам важно получить эти результаты?
Почему важно?
Что вам мешает получить эти результаты?
Тут клиентдолжен вам рассказать минимум 3 своих проблемы, которые на его взгляд емусейчас мешают прийти в точку Б.
Задаем доп. вопросы чтобы еще лучшепонять ситуацию клиента
У меня есть техника которая позволяет это (мешалку) убрать. Как будешь себя чувствовать когда этого у тебя не будет?
- Что ты делала для достижения желаемого? (кажется, что клиент вроде уже все рассказал в точке А, но по факту тут он обычно вываливает в 2 раза больше)
- Что не делала для достижения желаемого? (тут наступает чувство упущенного времени. Клиент сам рассказывает что он мог бы сделать, но почему-то сидел сложа руки)
- Что не сработало из того, что ты делала раньше? (тут клиент сам начинает осознавать, что 9 из 10 действий, которые он совершал, вообще на работают)
Сколько тыуже решаешь эту проблему по времени до сегодняшнего дня?
3 года – если клиент решает эту проблемубольше года, можно это усилить словами: О, да, уже прилично!
Можно сказать, что вы находитесь втаком замкнутом тупике, ходите по кругу и не можете найти выход? Усиливаем боль клиента
Можно сказать, что у вас неткакой-то чёткой пошаговой стратегии, исполняя которую вы получите терезультаты, о которых мы говорили? Усиливаемболь клиента. Этот вопрос задается не во всех ситуациях.
4. Что случится, если ничего не изменится? (тут важнопонять, на сколько клиенту критично, если он не придет в точку Б) Есть кстатиодинчиткод по поводу этого пункта. Я о нем расскажу в видео записи, которая увас должна быть. Если в двух словах, то по результатам ответа в этом пункте,можно понять, купит у вас клиент или нет с вероятностью 80-90%.
Если ситуация не изменится, то что это будет для вас означать? Как вы себя будете чувствовать?
На сколько ты готова сейчас копнутьчуть глубже? (пробуем усилить.Туда пойдут не все.)
Представь женщину похожую на тебя,прошло 2 года и ничего не поменялось. Что у нее сейчас происходит? Каквыглядит, что чувствует, какие доходы? Что думает о себе?
Похвалить клиента за то, что смог тудапосмотреть. Если не смог, значит не хвалим.
Готовы ли вы вкладывать время и силы в то, чтобы изменить ситуацию?
Готовы высделать всё, что от вас зависит, чтобы преодолеть все преграды и получитьэти результаты?
Тут обычно все отвечают: «Да,конечно». Но бывают случаи, что и нет. Если нет, важно выявить препятствия иразобрать их.
Какую цену выплатите за отсутствие этих результатов?
Эмоции или деньги по ощущениям
Сколько ты готов побыть в этом?
Во сколько готов оценить свой моральный ущерб того что находишься на текущем уровне и не перешёл наследующий?
Разница между текущим доходом и новым умноженная на количество месяцев ступора.
На что бы ты потратил эти деньги? На сколько тебя мотивирует или демотивируетто что ты эту суммутеряешь каждый месяц?
Если решить все проблемы, которыетебе сейчас мешают в п.3, то ты считаешь себя тем человеком, который этирезультаты может получить?
- Могу я дать тебе несколько рекомендаций? (ключевой пункт)
Подведем итоги и потом перейдем к рекомендациям. Мне есть, что тебе сказать, что можноизменить, на что обратить внимание. Интересно тебе послушать эти рекомендации?
Ага, хорошо.Я обязательно об этом скажу чуть позже, но вначале я хотел бы тебя послушать.Какие выводы ты для себя сделала? (Выгрузка) Что-то еще?
Те проблемы которые вы описали,когда говорили что вам мешает, я решаю в своей программе.
Если у вас есть страх, боль,фрустрация и неверие в себя что-либо сделать то это чаще всего бывает из-затого что для вашего бессознательного выгоды того что вы находитесь здесь намного выше чем переход на новый уровень. Бессознательное не понимает зачем выделять энергию. И здесь из моего опыта является самым лучшим это создание лучшей версии себя. Это как перевести на язык бессознательного что вы получитена новом уровне доходов. Есть специальные 7 шагов с помощью которой онасоздаётся.
Даем рекомендации, опираясь наответы, которые человек говорил по поводу того, что ему мешает (в пункте 3) Ямогу дать тебе несколько рекомендаций.
А теперьдавай перейдем к рекомендациям. Позволишь мне быть максимально откровенным,чтобы не выбирать слова? (повышаем градус беседы) Пауза. Благодарю.
Этот вопрос задаем, если понимаем, что надо усилить «боль».
Говорить в формате: проблема (шаг 3) – решение – результат
Какую первую проблему вижу. Берем из пункта «Что сейчас мешаетп.3.». Ты в себе не уверена и это проблема.
И в своейпрограмме, где я работаю с клиентами мы это отрабатываем в том числе с помощью...
Как тебе отзывается рекомендация[поверить в себя]?
Какуювторуюпроблему я вижу….
Какуютретьюпроблему я вижу….
После каждой рекомендации спрашиваю, как она отзывается.
Какие есть вопросы?
Да, у меня есть специальная программа. Интересно, чтобы я о ней
рассказал?
Тебе было бы интересно, чтобы я помог тебе в решении этих вопросов?
Рассказываем про программу. Преимущества, кейсы, продающие истории.
Цену мы не называем, пока клиент о ней не спросит!!!
Инвестиции в мою программу составляют Х руб. Держим паузу. В идеале клиент должен заговорить первым.
Вариант 1. Если клиент готов, ему интересно, но прямо сейчас денег нет или говорит дорого, то говорим:
Если бы вопрос был не в цене, то ты готова была бы пойти в эту программу?
У меня есть для тебя лучше предложение, готов послушать?
Если да, то говорим, что если клиент в течение 2-х дней переведет вам депозит в размере 10-20% от стоимости программы, то инвестиции в программу составят Х-20-30%.
Вариант 2. Если клиент говорит я подумаю, можно попробовать сказать: "Смотрите, я вам сделал предложение, от которого в вашей ситуации, как мне кажется, просто глупо отказываться. Но вы явно сомневаетесь. Можете мне озвучить ваши сомнения? Возможно, я плохо объяснил вам некоторые моменты. Или забыл о чем-то сказать."
“Что ты имеешь ввиду под подумаю?”
Если продажи нет, то договариваетесь с клиентом об отзыве.
Скажите, что для вас было ценного и полезного сегодня на консультации.
После этого просим оставить отзыв.