Третье «пи»: распространение




Внимание.

  • Представление товара или услуги. Оно должен зацепить целевую аудиторию и сделать так, чтобы клиент захотел слушать дальше. Представление должно быть громким, зазывающим, но при этом кратким, четко направленным на целевую аудиторию и соответствующим содержанию сценария.
  • Обратить на себя внимание можно с первого впечатления – будьте счастливым (естественно счастливым). Даже по телефону слышно, если человек улыбается (рекомендация для обучения колл-менеджера).
  • В наше время тяжело привлечь внимание, потому что у людей меньше свободного времени, они закрыты, кроме того, их внимание пытаются захватить тысячи других продавцов. Думайте, когда лучше звонить или обращаться, кому, что и как говорить. Это ключевой момент сценария. Для секретаря необходимо в тексте сценария предоставить минимум информации. Наша задач привлечь внимание ЛПР. Для ЛПР нужно предоставлять больше информации, но кратко и емко.
  • Трюки, уловки почти не работают – клиентов бесит такой подход, и не только ваш. Их и так все пытаются привлечь. Использование уловок в сценарии должно быть виртуозным и не заметным для клиента.
  • У вас 5 секунд, чтобы обратить на себя внимание, и дать сформировать о вас впечатление. Используйте их максимально эффективно.
  • Несмотря на сжатые сроки и другие раздражители, постарайтесь получать удовольствие. Каждый отказ приближает вас к «я подумаю» и «хорошо».

Интерес.

За интерес у нас отвечает первый абзац текста сценария в блоке общения с ЛПР. Если у ЛПР не возникнет этого самого интереса при прослушивании первых 3-5 предложений, то можно с уверенностью сказать, что слушать дальше он не будет. Потому нужно начинать с места в карьер и заинтересовать ЛПР в первых предложениях. Иначе он не станет все это слушать.

Как можно заинтересовать ЛПР?

Тут есть самые разные варианты, но все они сводятся в основном к тому, что нужно обозначить проблему, которая есть у клиента и объяснить, что у вас есть ее решение. Выгодное решение. Что мы хотим помочь клиенту, избавить его от головной боли. И только мы можем это сделать.

Если вы прошли предыдущую стадию, у вас 10-15 секунд, чтобы породить у клиента интерес. И нужно использовать эти 10-15 секунд максимально эффективно.

Необходимо показать, что продукт или услуга – уместен и потенциально выгоден, что подразумевает:

  • У возможного клиента есть потребность в продукте или услуге (выявите цели клиента)
  • Время для покупки – подходящее (имеется в виду как фактор сезонности, так и время в течение дня)
  • У вас хватает сочувствия, понимания и есть возможность высказать всё это.

Желание.

  • Колл-менеджер должен быть в состоянии идентифицировать ситуацию клиента, его потребности, приоритеты и сложности, задавая вопросы и сопереживая. Задача сценариста включить в сценарий подобные вопросы.
  • Колл-менеджер должен выстроить доверительные отношения с клиентом, рассеяв все сомнения о возможном риске – это возможно, благодаря использованию в сценарии интонационных акцентов и фактов о компании, вызывающих доверие.
  • Сценарист должен понять способности, сильные и слабые стороны конкурентов и отобразить их в сценарии, при этом, не очерняя конкурентов, а подчеркивая, что мы в этом просто лучше.
  • Сценаристу необходимо знать продукт или услугу «от и до», специфику, варианты применения, особенности, выгоды и пр. И что самое важное – ему важно уметь приложить эти знания к конкретному потребителю, оценив уместность и значение своего товара для клиента.
  • Сценарист должен уметь представить, объяснить преимущества с энтузиазмом.
  • Он должен показать, как продукт или услуга согласуются с нуждами клиента, не забывая делать ссылку на сложности и всевозможные ограничения потребителя.
  • Здесь делается акцент на выгодах вашего предложения. Что они дадут клиенту? Почему нужно выбрать именно ваш продукт или услугу. Тут нужно возбудить желание клиента получить ваш товар. И когда клиент будет готов, можно переходить к призыву к действию.

Действие.

Здесь мы побуждаем клиенту к покупке, или к назначению встречи – в зависимости от цели сценария. Задача сценариста и в последствии колл-менеджера закрепить договоренность подтверждением клиента даты и времени встречи.

Выделение важного.

В тексте сценария важно выделить ключевые составляющие вашего предложения или особенностей продукта. Например, ту пользу, которую принесет ваш товар клиенту, или скидку, которую он получит при покупке товара до определенного числа. Не стоит только увлекаться - найдите что-то одно, что поможет человеку принять решение при беглом просмотре.

Не надо использовать в тексте длинные предложения. Старайтесь разбивать их на небольшие. Так легче читать. И следить за вашей мыслью. Длинные предложения выглядят коряво, тяжело читаются. Они просто отпугивают потенциальных клиентов.

 

 

Правило 4 Р

Вам наверняка не раз доводилось слышать выражения продажи 4 пи и комплекс продаж 4p. Это широко распространенная концепция продаж, которая рассматривает совокупность четырех факторов успеха компании: продукта, его цены, распространения и продвижения.

Для успешного написания и использования вашего сценария предлагаем Вам в помощь эту концепцию.

Все четыре слова – продукт, цена, распространение и продвижение – в оригинале начинаются на английскую букву p (читается как «пи») – product, price, place, promotion. Отсюда и произошло название – продажи-микс 4p или просто 4 пи продаж. Ниже будут рассмотрены по порядку все четыре составляющие данной концепции.

Первое «пи»: продукт

Исторически люди думали: хороший продукт будет продавать себя сам. Однако с течением времени плохие продукты ушли в прошлое и остались только хорошие (в большей или меньшей степени). Помимо этого, у покупателя появилось право вернуть даже хороший продукт, если он им не доволен (в течение двух недель с момента покупки).

Поэтому, говоря о первом (и, возможно, самом главном) «пи» – о продукте, вопрос звучит так: действительно ли продукт, который компания выпускает – это то, что хочет покупатель? На самом ли деле это то, что нужно клиенту? Ответить на этот вопрос и призвано первое p продаж – продукт.

Заметим: продукт – это то, что предлагается покупателю (в противном случае, это корректно называть заготовкой или изделием). Говоря об этом «пи», стоит рассматривать такие атрибуты продукта как: функциональность, качество, внешний вид, упаковка, торговая марка, сопровождающие услуги, поддержка (гарантийная и послепродажная – даже когда гарантия истекает) и гарантия.

Второе «пи»: цена

Концепцию 4 p продаж продолжает «пи» №2 – цена (англ. price). На самом деле, речь идет не столько о цене, сколько о стратегии ценообразования или ценовой политике компании. Какие здесь могут быть варианты?

  1. Дискаунтер (самые низкие цены)
  2. Среднерыночные цены
  3. Премиум-сегмент (цены – выше рыночных)
  4. Дешевле, чем у лидера рынка и др.

На наш взгляд, первый вариант – продажа товара по самым низким ценам – это путь в никуда. Это худший вариант из всех возможных. Который, к тому же, в большинстве случаев и вовсе не реализуем! Цены должны быть такими, по которым продукцию будут покупать, и при которых компания будет получать максимальную прибыль.

Можно много говорить об удовлетворении потребностей клиента, но у бизнеса всего одна задача – зарабатывать деньги. Маркетинг – как философия – говорит о том, что деньги нужно зарабатывать на удовлетворении потребностей клиента. В реальности потребности клиентов стоят в лучшем случае на втором месте. На первом – всегда деньги.

Есть радикальный подход к ценообразованию, который может иметь бешеный успех – раздавать продукт бесплатно. На ум сразу приходит ежедневная бесплатная газета metro, совокупный ежедневный тираж которой составляет без малого восемь миллионов экземпляров! Которые бесплатно распространяются в метро 11 стран мира. Продукт – сверхприбыльный.

Третье «пи»: распространение

Теория 4p на третье место ставит распространение (англ. place, дословный перевод – место). Есть отличное выражение: в нужное время в нужном месте. Распространение может стать вашим «коньком». Если с его помощью у вас получится изменить представление клиента о вашем продукте. Некоторым компаниям – и целым индустриям – это удалось.

Скажем, осетинские пироги с доставкой в офис. Отличная бизнес идея! Которая великолепна себя зарекомендовала в России. А как насчет продажи товаров через интернет? Многие традиционные магазины не выдерживают с ними конкуренции, так как у online торговцев нет торговых площадей, обслуживающего персонала и других статей расхода, которые есть в классическом бизнесе.

К распространению также относят систему организации продаж (напрямую потребителям, через дилеров, дистрибьюторов и т.д.). Это также называют каналами распространения.



Поделиться:




Поиск по сайту

©2015-2024 poisk-ru.ru
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2016-04-02 Нарушение авторских прав и Нарушение персональных данных


Поиск по сайту: