Сведения о торговой точке в результате внешнего осмотра:
· формат (супермаркет, прилавочный магазин, киоск и т.д.)
· тип (сеть, независимая розница, специалист, опт, кафе)
· размер
· внешний вид
· месторасположение (станция метро, двор, центральная трасса, второстепенная улица, возле университета, заводской проходной)
· трафик (поток прохожих)
· вероятные покупатели
· витрина
· наружная реклама
· название
· юридическая принадлежность
· фактический адрес
· часы работы
Сведения о торговой точке в результате внутреннего осмотра:
· места возможных продаж и «горячие» места
· количество касс, их расположение в торговом зале
· ассортимент продаваемой продукции
· характер наценки
· выкладку или возможность ее организации
· размещение рекламы и торгового оборудования
· ассортимент однотипной и сопутствующей продукции
· присутствие конкурентов
· направление движения покупателей
Главный инструмент продажи – это качественная презентация!
Советы:
— тщательно готовься (заучи и проговори основной текст выступления).
— продумай, какие вопросы могут возникнуть у клиента (цена, отличия от продукции конкурентов, примеры удачных продаж и т.д.) и подготовь ответы;
— не затягивай (оптимальное время — не больше минуты);
— используй образцы, фотографии (лучше и быстрее один раз увидеть);
— держи в руках какой-нибудь предмет (можно ручку, это привлекает внимание собеседника).
Получив возражение, ты должен:
— согласиться (продемонстрировать клиенту, что ты принимаешь его точку зрения);
— размыть (ненавязчиво указать на возможные альтернативы);
— увести в перспективу (то есть показать выгоды сотрудничества).
Выяснив причину отказа, ты получаешь и прекрасный материал для анализа ситуации. Задай себе вопрос: что нужно сделать, чтобы подобная ситуация не повторилась в дальнейшем?
Это характеризует тебя как профессионала.
Поняв, что клиент готов к покупке, или получив согласие, торговый представитель завершает продажу, то есть обсуждает ее условия.
Завершать визит нужно анализом:
Что сделал хорошо? Что можно было сделать лучше? Что получилось и почему? Или не получилось и почему?
Этапы визита Торгового Представителя:
Новая ТТ
Цели:
1. Подготовка к продаже.
2. Продажа.
Активная торговая точка.
Цели:
1. Анализ ситуации.
2. Продажа.
3. Мерчандайзинг.
Неактивная торговая точка, в которую ты уже несколько раз пытался продать, но пока безуспешно.
Цели:
1. Анализ ситуации.
2. Продажа.
· Перед визитом можно и нужно подготовить презентацию. Продумать, какие у точки потребности, какие могут быть возражения. Определиться, какие вопросы вы зададите продавцу, чтобы диалог шел по нужному нам, а не ему сценарию.
- Можно взять листок бумаги и написать сценарий своего визита. Если с торговым представителем находится его руководитель, то можно вместе с ним обыграть пару сценариев диалога с наиболее вероятными потребностями и возражениями. После этого вас уже будет сложно застать врасплох. Вероятность успешного завершения возрастает в разы.
Вывод: К посещению торговых точек необходимо готовиться. Вопросы, презентацию и возражения лучше всего отрепетировать с супервайзером или просто написать на бумаге.
· Торговый представитель должен работать с возражениями клиента, понимать и преодолевать их. Если преодолеть возражение не получилось, необходимо зафиксировать его и обсудить с руководителем или коллегами.
· У торгового представителя должна быть цель на каждый визит в каждую точку. Цель ставится заранее — как минимум, до того момента, как «торговый» входит в магазин.
· Один продукт или услугу можно продать так, что они будут удовлетворять разные потребности разных точек.
Вывод: Прежде чем делать презентацию, торговый представитель должен выявлять потребности. Для этого он должен задавать вопросы и получать на них ответы. Лишь после этого переходить к предложению своей идеи.
· Точку надо подтолкнуть к конкретному, понятному действию. Рассказал про продукт, выдвинул идею — заверши сделку. Скажи: «Советую вам заказать этот продукт» или «Предлагаю вам установить оборудование вот сюда». Если продавцу не подсказать нужное действие, он может просто ответить отказом.
Вывод: Необходимо завершать сделку. Надо пояснять, какие конкретные шаги необходимо сделать в следующий момент времени, что бы воплотить идею в жизнь и удовлетворить потребность торговой точки.
· Правильное, четкое и громкое приветствие поможет выгодно выделиться на фоне конкурентов.
Вывод: Приветствие задает тон всему визиту и формирует впечатление о торговом представителе.
· Необходимо вести историю продаж, фиксируя в ней остатки и заказы. Остатки необходимо фиксировать, даже если нет заказа. Так можно определить средний объем продаж точки между визитами.
· Все договоренности, пожелания, потребности и возражения точки необходимо фиксировать. Можно блокнот или ежедневный отчет — в зависимости от того, как долго эта информация может остаться будет актуальной.
· Нужно проанализировать визит по свежим следам. Что получилось? Что помогло достичь нужного результата? Что не получилось и почему? Посчитать объем продаж, заполнить отчет — все это нужно делать сразу.
Вывод: После каждого визита нужно подводить итоги, фиксировать их в блокнот, обсуждать в офисе. Благодаря этому вы будете профессионально расти и совершенствоваться.