Собирать максимальную информацию о ТТ.




Сведения о торговой точке в результате внешнего осмотра:

· формат (супермаркет, прилавочный магазин, киоск и т.д.)

· тип (сеть, независимая розница, специалист, опт, кафе)

· размер

· внешний вид

· месторасположение (станция метро, двор, центральная трасса, второстепенная улица, возле университета, заводской проходной)

· трафик (поток прохожих)

· вероятные покупатели

· витрина

· наружная реклама

· название

· юридическая принадлежность

· фактический адрес

· часы работы

 

Сведения о торговой точке в результате внутреннего осмотра:

· места возможных продаж и «горячие» места

· количество касс, их расположение в торговом зале

· ассортимент продаваемой продукции

· характер наценки

· выкладку или возможность ее организации

· размещение рекламы и торгового оборудования

· ассортимент однотипной и сопутствующей продукции

· присутствие конкурентов

· направление движения покупателей

 

Главный инструмент продажи – это качественная презентация!

Советы:
— тщательно готовься (заучи и проговори основной текст выступления).
— продумай, какие вопросы могут возникнуть у клиента (цена, отличия от продукции конкурентов, примеры удачных продаж и т.д.) и подготовь ответы;
— не затягивай (оптимальное время — не больше минуты);
— используй образцы, фотографии (лучше и быстрее один раз увидеть);
— держи в руках какой-нибудь предмет (можно ручку, это привлекает внимание собеседника).

Получив возражение, ты должен:

— согласиться (продемонстрировать клиенту, что ты принимаешь его точку зрения);
— размыть (ненавязчиво указать на возможные альтернативы);
— увести в перспективу (то есть показать выгоды сотрудничества).

 

Выяснив причину отказа, ты получаешь и прекрасный материал для анализа ситуации. Задай себе вопрос: что нужно сделать, чтобы подобная ситуация не повторилась в дальнейшем?

 

Это характеризует тебя как профессионала.

Поняв, что клиент готов к покупке, или получив согласие, торговый представитель завершает продажу, то есть обсуждает ее условия.

Завершать визит нужно анализом:

Что сделал хорошо? Что можно было сделать лучше? Что получилось и почему? Или не получилось и почему?

 

Этапы визита Торгового Представителя:

Новая ТТ

Цели:

1. Подготовка к продаже.

2. Продажа.

Активная торговая точка.

Цели:

1. Анализ ситуации.

2. Продажа.

3. Мерчандайзинг.

 

Неактивная торговая точка, в которую ты уже несколько раз пытался продать, но пока безуспешно.

Цели:

1. Анализ ситуации.

2. Продажа.

 

 

· Перед визитом можно и нужно подготовить презентацию. Продумать, какие у точки потребности, какие могут быть возражения. Определиться, какие вопросы вы зададите продавцу, чтобы диалог шел по нужному нам, а не ему сценарию.

- Можно взять листок бумаги и написать сценарий своего визита. Если с торговым представителем находится его руководитель, то можно вместе с ним обыграть пару сценариев диалога с наиболее вероятными потребностями и возражениями. После этого вас уже будет сложно застать врасплох. Вероятность успешного завершения возрастает в разы.

Вывод: К посещению торговых точек необходимо готовиться. Вопросы, презентацию и возражения лучше всего отрепетировать с супервайзером или просто написать на бумаге.

 

 

· Торговый представитель должен работать с возражениями клиента, понимать и преодолевать их. Если преодолеть возражение не получилось, необходимо зафиксировать его и обсудить с руководителем или коллегами.

 

· У торгового представителя должна быть цель на каждый визит в каждую точку. Цель ставится заранее — как минимум, до того момента, как «торговый» входит в магазин.

 

 

· Один продукт или услугу можно продать так, что они будут удовлетворять разные потребности разных точек.

Вывод: Прежде чем делать презентацию, торговый представитель должен выявлять потребности. Для этого он должен задавать вопросы и получать на них ответы. Лишь после этого переходить к предложению своей идеи.

 

 

· Точку надо подтолкнуть к конкретному, понятному действию. Рассказал про продукт, выдвинул идею — заверши сделку. Скажи: «Советую вам заказать этот продукт» или «Предлагаю вам установить оборудование вот сюда». Если продавцу не подсказать нужное действие, он может просто ответить отказом.

Вывод: Необходимо завершать сделку. Надо пояснять, какие конкретные шаги необходимо сделать в следующий момент времени, что бы воплотить идею в жизнь и удовлетворить потребность торговой точки.

 

 

· Правильное, четкое и громкое приветствие поможет выгодно выделиться на фоне конкурентов.

Вывод: Приветствие задает тон всему визиту и формирует впечатление о торговом представителе.

· Необходимо вести историю продаж, фиксируя в ней остатки и заказы. Остатки необходимо фиксировать, даже если нет заказа. Так можно определить средний объем продаж точки между визитами.

 

 

· Все договоренности, пожелания, потребности и возражения точки необходимо фиксировать. Можно блокнот или ежедневный отчет — в зависимости от того, как долго эта информация может остаться будет актуальной.

 

 

· Нужно проанализировать визит по свежим следам. Что получилось? Что помогло достичь нужного результата? Что не получилось и почему? Посчитать объем продаж, заполнить отчет — все это нужно делать сразу.

Вывод: После каждого визита нужно подводить итоги, фиксировать их в блокнот, обсуждать в офисе. Благодаря этому вы будете профессионально расти и совершенствоваться.

 

 

...





Читайте также:
Общие формулы органических соединений основных классов: Алгоритм составления формул изомеров алканов...
ТЕМА: Оборудование профилактического кабинета: При создании кабинетов профилактики в организованных...
Что такое филология и зачем ею занимаются?: Слово «филология» состоит из двух греческих корней...
Виды функций и их графики: Зависимость одной переменной у от другой х, при которой каждому значению...

Поиск по сайту

©2015-2022 poisk-ru.ru
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2017-10-25 Нарушение авторских прав и Нарушение персональных данных


Поиск по сайту:


Мы поможем в написании ваших работ!
Обратная связь
0.013 с.