Что такое речевое воздействие
(слайд 3) Речевое воздействие — это воздействие на человека при помощи речи и сопровождающих речь невербальных средств для достижения поставленной говорящим цели.
Способы и приемы такого воздействия изучает новая наука — речевое воздействие, наука об эффективном общении.
Речевое воздействие формируется как интегральная наука, объединяющая, интегрирующая усилия представителей целого комплекса смежных наук — традиционной лингвистики, психолингвистики, коммуникативной лингвистики, риторики, психологии, теории массовой коммуникации, рекламы, персонал-менеджмента, социологии, связей с общественностью, этнографии, конфликтологии.
Современная наука о речевом воздействии имеет следующую структуру:
— риторика как наука об эффективной публичной речи;
— межличностное общение как наука об эффективном общении в условиях прямого устного речевого контакта людей друг с другом;
— реклама как наука об эффективном воздействии на реципиента в целях продвижении товара или услуги на рынке.
Риторика как наука и практика в XX веке продолжает практические градации классической риторики, но убеждение в настоящее время осуществляется преимущественно не логическими способами, как это было принято в античной и особенно средневековой риторике, а эмоционально-психологическими приемами, с учетом особенностей собеседника и аудитории.
(слайд 4) Межличностное общение подразделяется на деловое и игровое (развлекательное, светское). И то и другое необходимо уметь вести, и тому и другому необходимо учиться. Деловое общение направлено на достижение информационных или предметных целей. Игровое общение направлено на достижение коммуникативных целей — поддержание контакта, проведение примени, развлечение в процессе общения.
Деловое общение практически до начала XX века отсутствовало и как наука, и как практика. В настоящее время деловое общение формируется как важнейший раздел речевого воздействия, определяются его категории, структура, приемы обучения. Многочисленные книги по деловому общению, выходящие в настоящее время одна за одной, — показатель бурного развития этой ветви речевого воздействия.
Реклама находится преимущественно в сфере науки о речевом воздействии, поскольку она связана с текстом, с его воздействием на реципиента; но реклама включает и техническую сторону — графику, дизайн, визуальные средства и т.д., имеет «экономическую» компоненту и др., так что не все в рекламе относится к сфере речевого воздействия.
Реклама до начала XX века была в основном практикой, но в начале века она становится и наукой, перерабатывающей данные целого ряда современных наук — психологии восприятия, теории текста, психолингвистики, социологии и др. Реклама — активно развивающаяся составляющая речевого воздействия, делающая крупные шаги вперед, особенно в последние годы.
Таким образом, риторика, межличностное общение и реклама — вот три основные составляющие предмета науки о речевом воздействии.
Основные понятия науки о речевом воздействии. Аспекты речевого воздействия
(слайд 5) Различаются два основных аспекта речевого воздействия — вербальный и невербальный.
Вербальное (от латинского verbum, слово) речевое воздействие — это воздействие при помощи слов. При вербальном воздействии имеет значение, в какой речевой форме вы выражаете свою мысль, в каких словах, в какой последовательности, как громко, с какой интонацией, что, когда, кому говорите.
Невербальное воздействие — это воздействие при помощи несловесных средств, которые сопровождают нашу речь (жесты, мимика, наше поведение во время речи, внешность говорящего, расстояние до собеседника и др.).
Правильно построенное вербальное и невербальное воздействие обеспечивают нам эффективность общения.
(слайд 6) Коммуникативная неудача — это отрицательный результат общения, такое завершение общения, когда цель общения не достигается.
Коммуникативные неудачи постигают нас, когда мы неправильно строим свое речевое воздействие: выбираем не те способы речевого воздействия, не учитываем, с кем разговариваем, не выдерживаем правил бесконфликтного общения и т.д.
Специалисты по речевому воздействию используют также такое выражение, как коммуникативное самоубийство.
Коммуникативное самоубийство — это грубая ошибка, допущенная в общении, которая сразу делает дальнейшее общение заведомо неэффективным. Например, если оратор начинает свое выступление гак: «Извините, что занимаю у вас время... Я вас долго не задержу...» — это типичное коммуникативное самоубийство, так как человек сам сразу сообщает слушателям о том, что понимает: его информация им не нужна, она вызовет у слушателей раздражение, его появление перед аудиторией нежелательно и т.д. Такого оратора, конечно же, слушать не будут.
(слайд 7) Факторы, правила и приемы речевого воздействия
Совокупность типовых вербальных и невербальных сигналов, влияющих на эффективность общения, определяется как фактор общения. В рамках факторов выделяются правила общения — сложившиеся в обществе представления и рекомендации по общению. Правила подразделяются на нормативные (как надо? как правильно? — то есть правила речевого этикета) и правила речевого воздействия (как лучше? как эффективней?).
Существуют также приемы речевого воздействия — конкретные речевые рекомендации по реализации того или иного коммуникативного правила. К примеру, коммуникативное правило речевого воздействия «чем ближе, тем эффективней» реализуется такими приемами: подходите ближе к собеседнику, дотрагивайтесь до собеседника, входите в его персональное пространство и др.
Основными факторами речевого воздействия являются:
1. Фактор внешности говорящего.
2. Фактор соблюдения коммуникативной нормы.
3 Фактор установления контакта с собеседником.
4. Фактор взгляда.
5. Фактор физического поведения во время речи (движение, жесты, позы).
6. Фактор стиля общения (дружелюбие, искренность, эмоциональность, немонотонность, воодушевление).
7. Фактор организации пространства общения.
8. Фактор содержания речи.
9. Фактор языкового оформления.
10. Фактор объема сообщения.
11. Фактор расположения фактов, аргументов, идей.
12. Фактор времени.
13. Фактор адресата (включая фактор количества участников).
14. Фактор коммуникативного жанра (учет правил эффективности определенного жанра речи — митинговое выступление, развлекательное выступление, критика, замечание, приказ, просьба и т.д.).
(слайд 8) Коммуникативная позиция
Любой участник общения имеет определенную коммуникативную позицию по отношению к своим собеседникам.
Коммуникативная позиция ‑ это влиятельность, авторитетность говорящего в процессе общения по отношению к его собеседнику, а точнее — степень его влиятельности и авторитетности по отношению к собеседнику или собеседникам в процессе общения.
Коммуникативная позиция каждого из участников общения — понятие относительное в том смысле, что она характеризуется относительно коммуникативных позиций остальных участников общения. Это относительная эффективность его потенциального речевого воздействия на собеседника.
Коммуникативная позиция каждого отдельного человека может изменяться в разных ситуациях общения, а также по ходу общения в одной и той же коммуникативной ситуации.
Коммуникативная позиция коммуниканта (то есть участника общения) может быть сильной или слабой изначально: коммуникативная позиция начальника, учителя, высокого должностного лица, родителей по отношению к маленьким детям, учителя по отношению к ученикам и т.д. всегда сильнее изначально, в силу социального статуса названных лиц, позиция подчиненного, ребенка, учащегося изначально всегда слабее.
Сильной коммуникативной позицией обычно обладают начальники по отношению к подчиненным, взрослые по отношению к детям, старшие к младшим, более высокие к более маленьким, говорящие более громко — к говорящим тише, мужчины по отношению к женщинам. Если коммуникативная позиция первых сильная, то, соответственно, коммуникативная позиция вторых оценивается как слабая.
Однако свою коммуникативную позицию любой человек может изменить: путем применения определенных правил и приемов речевого воздействия ее можно усилить, защитить, а также можно ослабить коммуникативную позицию собеседника (применяя в отношении собеседника приемы речевого воздействия или осуществляя различные действия в отношении него).
Искусство речевого воздействия заключается в умении говорящего усилить свою коммуникативную позицию, защитить свою позицию от давления собеседника, а также в умении ослабить коммуникативную позицию своего собеседника.
Усиливая свою коммуникативную позицию, используя для этого различные вербальные и невербальные средства, приемы речевого воздействия, мы повышаем эффективность своего речевого воздействия на собеседника — нас лучше слушают, нам больше доверяют, с нами охотнее соглашаются, наши просьбы выполняют и т.д.
(слайд 9) Например, усиливают нашу коммуникативную позицию такие приемы, как:
— повтор обращения («закон имени»): — Ну, Анна Петровна, ну, Анна Петровна, ну, пожалуйста, ну, Анна Петровна...;
— приближение к собеседнику (правило «чем ближе, тем эффективней»);
— возвышение над собеседником (правило «чем выше, тем эффективней»);,
— физический контакт с собеседником (ненавязчиво дотронуться до того, кого мы убеждаем);
— открытые жесты, обращенные к слушателю;
— укрупнение собеседника (когда мы хвалим его, выделяем из других, делаем ему комплименты и т.д.);
— повышение громкости голоса, придающее речи авторитетность и уверенность;
— демонстрация доброжелательности мимикой, жестами;
— внешняя привлекательность и мн. др.
(слайд 10) Защищая свою коммуникативную позицию, мы не позволяем собеседнику оказывать на нас давление, помогаем себе «устоять» против его аргументации, нажима, можем защититься от навязчивого или просто неприятного собеседника.
Защитить свою позицию можно:
— увеличивая дистанцию между собой и собеседником;
— разместившись за препятствием (столом, букетом цветов и т.д.);
— отклоняясь назад при разговоре;
— принимая закрытые позы (например, скрещивая руки на груди, поворачиваясь боком к собеседнику).
Ослабить коммуникативную позицию собеседника можно такими приемами, как:
— посадить его в низкое кресло,
— «зажать» в угол при разговоре,
— ограничить подвижность собеседника,
— лишить собеседника права задавать вопросы («слушай и молчи», «вопросы здесь задаю я»),
— посадить собеседника так, чтобы у него за спиной было движение,
— посадить собеседника так, чтобы ему падал свет в лицо и др.
Если мы применяем правила и приемы для ослабления коммуникативной позиции собеседника, мы этим самым делаем нашу собственную позицию более сильной и убедительной. Здесь действует принцип коромысла — чтобы поднять ведро на одном конце коромысла, нам достаточно опустить ведро на другом конце. Ослабляя свою коммуникативную позицию, мы усиливаем коммуникативную позицию собеседника по отношению к нам.
Наука о речевом воздействии — это наука, которая учит нас усиливать и защищать свою коммуникативную позицию в процессе общения, а также ослаблять в случае необходимости коммуникативную позицию собеседника.
(слайд 11) Способы речевого воздействия на личность
Задача речевого воздействия — изменить поведение или мнение собеседника или собеседников в необходимом говорящему направлении. Существуют следующие основные способы речевого воздействия на другого человека.
1. Доказывание.
Доказывать — это приводить аргументы, подтверждающие правильность какого-либо тезиса. При доказывании аргументы приводятся в системе, продуманно, в соответствии с законами логики. Доказывание — это логический путь речевого воздействия, обращение к логике мышления человека. Доказываем мы так: «Во-первых, во-вторых, в третьих...».
Доказывание хорошо действует на человека с логическим мышлением, но логика действует эффективно не на всех (далеко не все мыслят логически — есть данные, что таких людей всего 2 процента) и не всегда (во многих коммуникативных ситуациях эмоции общающихся полностью подавляют их логику).
2. Убеждение.
Убеждать — это вселять в собеседника уверенность, что истина доказана, что тезис установлен. В убеждении используются и логика, и обязательно — эмоция, эмоциональное давление. Убеждаем мы примерно так: «Во-первых.... Во-вторых... Поверь, так оно и есть! Это действительно так! И другие так думают. Я это точно знаю! Ну почему ты не веришь? Поверь мне, это действительно так...» и т.д. Убеждая, мы стараемся фактически навязать свою точку зрения собеседнику.
3. Уговаривание.
Уговаривать — это преимущественно эмоционально побуждать собеседника отказаться от его точки зрения и принять нашу — просто так, потому что нам этого очень хочется. Уговаривание всегда осуществляется очень эмоционально, интенсивно, используются личные мотивы, оно часто основано на длительности настаивания на просьбе, на многократном повторе просьбы или предложения: «Ну пожалуйста... ну сделай это для меня... ну что тебе стоит... я буду очень тебе благодарен... я тебе тоже сделаю такое одолжение, если ты попросишь когда-нибудь...ну что тебе стоит... ну пожалуйста... ну очень прошу...». Уговаривание эффективно в ситуации эмоционального возбуждения, когда собеседник в равной степени может выполнить просьбу, а может и не выполнить. В серьезных вопросах уговаривание обычно не помогает.
4. Клянченье.
Клянчить — это высокоэмоционально просить, используя простой многократный повтор просьбы. Клянчит ребенок у мамы: «Ну купи... ну купи... ну купи... ну пожалуйста... ну купи......
5. Внушение.
Внушать — это побуждать собеседника просто поверить вам, принять на веру то, что вы ему говорите, — без обдумывания, без критического осмысления.
Внушение основано на сильном психологическом, эмоциональном давлении, часто — на авторитете собеседника. Сильные, волевые, авторитетные личности, «харизматические типы» (вроде Сталина) могли внушить людям практически что угодно. Очень внушаемы дети по отношению к взрослым, часто внушаемы молодые девушки, женщины по отношению к грубым и решительным мужчинам.
6. Приказ.
Приказать — это побудить человека выполнить что-либо в силу его зависимого должностного, социального и т.д. положения без какого-либо объяснения или мотивировки распоряжения.
Приказ эффективен в отношении подчиненных, младших, нижестоящих в социальной иерархии, но неэффективен в отношении равных или вышестоящих. Приказ психологически негативно воспринимается большинством людей.
7. Просьба.
Просить — это побуждать собеседника сделать что-либо в интересах говорящего, руководствуясь положительным отношением к говорящему, откликаясь на его потребность.
Эффективность просьбы несравненно выше, чем приказа, но существуют многочисленные коммуникативные барьеры, ограничивающие применимость просьбы в связи со статусом адресата, характером просьбы, ее объемом, нравственным статусом просьбы и мн. др. Кроме того, на просьбу существует много возможностей отказа.
8. Принуждение.
Принудить — значит заставить человека сделать что-либо против его воли. Принуждение основывается обычно на грубом нажиме, вербальной агрессии, апелляции к тяжелым последствиям для собеседника либо прямо на демонстрации грубой силы, угрозах: «Кошелек или жизнь».
Какие же из этих способов речевого воздействия являются цивилизованными и могут нами применяться? Фактически, первые семь. Речевое воздействие как наука об эффективном и цивилизованном общении учит нас обходиться без принуждения. Остальные способы могут быть применены, если для этого будет соответствующая коммуникативная ситуация.
Речевое воздействие — это наука о выборе подходящего, адекватного способа речевого воздействия на личность в конкретной коммуникативной ситуации, об умении правильно сочетать различные способы речевого воздействия в зависимости от собеседника и ситуации общения для достижения наибольшего эффекта.
Важным теоретическим разграничением в науке о речевом воздействии является разграничение речевого воздействия и манипулирования.
Речевое воздействие — это воздействие на человека при помощи речи с целью убедить его сознательно принять нашу точку зрения, сознательно принять решение о каком-либо действии, передаче информации и т.д.
Манипулирование — это воздействие на человека с целью побудить его сделать что-либо (сообщить информацию, совершить поступок, изменить свое поведение и т.д.) неосознанно или вопреки его собственному желанию, мнению, намерению.
Коммуникативная грамотность
(слайд 12) В России до сих пор нет устойчивых традиций массового обучения людей эффективному общению — таких, например, какие есть в США, многих других развитых странах. Вместе с тем, актуальность такого обучения налицо. У нас отсутствует понятие коммуникативная грамотность (грамотность людей в сфере общения, умение вести общение эффективно и бесконфликтно). А ведь грамотность в сфере общения необходима каждому человеку.
Коммуникативная грамотность есть грамотность человека в области общения. Эффективному общению, культуре общения надо учиться, как основам грамоты, как умению читать и писать. Это, действительно, грамотность, необходимая каждому: мы все допускаем ежедневно множество грубейших ошибок, которые делают нашу жизнь, и без того нелегкую, еще сложнее. Мы все время делаем замечания незнакомым, даем советы тем, кто нас не просит, критикуем людей при свидетелях и делаем еще много такого, что категорически нельзя делать по правилам общения в цивилизованном обществе. Мы не умеем аргументировать свою точку зрения, испытываем растерянность в споре или дискуссии, боимся выступать перед людьми, теряемся перед микрофоном или телекамерой и т.д. и т.п. Все это снижает эффективность нашей работы, не позволяет достичь успеха, не дает возможности донести до людей свои мысли, наконец, мешает продвинуться по службе, не дает возможности обратить на себя внимание. Установлено, что наши деловые контакта будут успешными в 7 случаях из 10, если мы владеем правилами эффективного общения.
В настоящее время в нашей стране в равной мере актуальны как разработка теоретических вопросов речевого воздействия, так и организация практического обучения речевому воздействию всех слоев населения. Широкое обучение речевому воздействию в школе, вузе, на специальных курсах — актуальная задача на сегодняшний день.
(слайд 13) Причины возникновения науки о речевом воздействии в XX веке
Почему именно в XX веке возникает наука о речевом воздействии? Причин этому несколько.
Причины социально-политического характера — развитие свободы, демократии, появление идеи свободы личности, равенства людей — обусловили потребность в науке, которая показала бы, как убеждать равному равного. Не случайно в античных демократиях речевое воздействие играло столь заметную роль и сошло на нет в средневековье, когда господствовали тоталитарные и религиозно-догматические формы правления.
В настоящее время люди «внизу» получили определенные права. Они перестали трепетать перед начальством, поскольку законы стали их защищать, профсоюзы, политические партии, различные общества стали выступать в защиту людей, права человека становятся постепенно важнейшей стороной общественной жизни развитых государств. Люди стали «оговариваться» — XX век стал «веком возражений». В нынешних условиях людей стало нужно убеждать, причем всех (даже детей!). Стало необходимо убеждать широкий круг лиц, неравных друг другу по уровню образования, культуры и т.д., но требующих равного отношения. Убеждать стало необходимо в демократических государствах при подготовке к выборам; политикам стало необходимо учиться убеждать людей в условиях плюрализма мнений и политической жизни, в условиях политической борьбы.
Причины психологического характера, с конца XIX века меняется концепция человека в обществе. Если ранее считалось, что человек примитивен, ленив, ему нужны кнут и пряник и этим можно обеспечить его адекватное «функционирование» в обществе, то теперь представление о человеке меняется. Развитие культуры, литературы и искусства, возникновение научной психологии — все это привело к смене концепции человека. Человек оказался сложным, разносторонним в психологическом плане, требующим дифференцированного подхода — словом, личностью. При этом личностью, как выяснилось, является каждый человек, а не только представители элиты, просвещенная часть общества, представители господствующих классов.
Кроме того, XX век — век персонификации личности, то есть роста индивидуальной неповторимости личности, увеличения непохожести каждого отдельного человека на других (термин Б.Д. Парыгина). Увеличение непохожести людей друг на друга ведет к затруднениям в общении между ними, что и обусловливает потребность в науке об общении, в обучении общению.
Есть и чисто коммуникативные причины возникновения развития науки о речевом воздействии в XX веке, то есть причины, связанные с развитием самого человеческого общения. Для нашего времени характерно резкое расширение сфер общения людей, увеличение числа ситуаций, в которых необходимо вступать в общение и убеждать друг друга, — не только в суде и на дворянских собраниях. Расширяется само значение устной речи, она начинает выполнять все более разнообразные функции, играет все более существенную роль в обществе, что приводит к необходимости искать особые приемы в общении, уделять больше внимания разговорной речи.
Существуют и экономические причины, способствовавшие возникновению науки о речевом воздействии: конкуренция, кризисы перепроизводства породили необходимость в науке о рекламе, «навязывании» товара, «завоевании» покупателей. Именно коммивояжеры были первыми, кто на себе осознал необходимость науки убеждать. Кроме того, XX век принес и изменения в отношении к труду — люди начинают больше ценить интересную работу, что требует от менеджеров и руководителей умело организовать мотивацию подчиненных: стимулировать их к труду, убеждать. В современном западном менеджменте господствует мнение, что совершенствование техники перестает давать ожидаемый экономический эффект, больший эффект дает совершенствование управления людьми (это называют «тихой управленческой революцией»).
Все сказанное и обусловило возникновение речевого воздействия как науки в современном мире, а также возрождение риторики как раздела речевого воздействия.