Презентация товара — это третий этап техники продаж.
Качественно проведенная презентация товара значительно повышает наши шансы на продажу, а также информирует наших потенциальных покупателей о продукте. Если мы выявили потребности, презентация становится более точной и краткой, слова — убедительнее.
Перед тем, как провести презентацию, нужно выявить, какие потребности могут быть у клиента, и акцентировать внимание на презентации в пользу выгод вашего товара, решающих проблемы клиента. Это очень важный момент, и, если его не учитывать, презентация получится мимо цели и вы впустую потратите время.
Мы можем быть слишком сосредоточены на своих целях, бояться неожиданных пожеланий клиента, бояться, что вызовем недостаточное доверие клиента и не сможем его разговорить, чувствовать недостаток знаний или умений, но вы просто обязаны установить потребности клиента и презентовать товар на языке выгод.
Концепция СВОЙСТВА-ПРЕИМУЩЕСТВА-ВЫГОДЫиспользуют для того, чтобы правильно презентовать товар.
Свойства — это характеристики товара, его особенности. Преимущества — это то, чем ваш товар выгодно отличается от других подобных или аналогичных товаров. Выгода — это преимущество, которое получает клиент используя ваш продукт. За основу презентации следует брать преимущества и выгоды вашего товара.
Основная причина купить ваш товар — это получение большей прибыли, чем при покупке продукции конкурента. Эта выгода всегда в приоритете у клиента, хотя она и самая простая, поэтому не забывайте об этом при презентации товара.
Помните о том, что прибыль ваш клиент получает не только из разницы в цене товара, но и нужно помнить, что лучше продается более качественный товар.
Условия успешной презентации:
1.Избирательность презентуемых свойств. Описание только тех преимуществ вашего предложения, которые важны для клиента. Отбросьте из презентации те выгоды, которые не являются важными.
2.Создавайте в сознании покупателя яркие образы. Речь образна и имеет вкус и цвет. Продавайте не затраты на абонемент, а интересные программы, роль познавательных каналов в воспитании и развитии детей и т.д.
3.Привязка к авторитетам или другим людям. Ссылка на известных лиц или соседей вызовут доверие к вашим словам. («Ваши соседи подключены уже 2 года и остаются с нами»).
4.Вопрос к клиенту способствует активизации его участия в презентации. («Такой шикарный выбор каналов позволяет быть в курсе всех важных событий, вы
согласны? »).
ПРИМЕР 1:
Да, это здорово, что в свое время вы выбрали хорошего провайдера и привыкли к нему, но ведь привычка с нами не всегда играет хорошую роль! И сейчас у вас есть возможность выбрать лучшего провайдера Нашего города! Орион Телеком – это тот провайдер, который любит своего абонента и считает его близким другом. Здесь Вы найдете все, что нужно – это кабельное ТВ, цифровое ТВ, ip-телефония, видеонаблюдение, огромный внутренний ресурс внутри сети, а также пиринг со всеми сетями Красноярска! У Вас будет возможность скачивать информацию со скоростью 100 мб/сек. Для геймеров имеется широкая мультимедия зона, со множеством игровых серверов, а также очень низкие пинги, что не могут позволить другие провайдеры!
ПРИМЕР 2:
Компания «Орион телеком» делает большой акцент на сервисе. У нас круглосуточная служба технической поддержки по телефону, очень развитый платёжный сервис, вы можете оплатить Ваши услуги наиболее удобным для ВАС способом. Плюс в каждом районе существует свой офис обслуживания клиентов, где вы всегда можете получать самую актуальную информацию о компании. И сам факт того, что компания начинала свое существование, как только местная, Орионом пользуются уже БОЛЕЕ 120тыс. человек только в Красноярске, а теперь Орион есть уже и в Иркутске и в Канске! Согласитесь, это уже о многом говорит? Ещё есть очень большой плюс – пользоваться услугами одной компании, вы всегда будете знать, когда, где и сколько вам платить за наши услуги (терминалы, банки и банкоматы, офисы, через интернет и тд.)
ПРИМЕР 3:
Став абонентом Орион-Телеком, вы получаете возможность бесплатного просмотра IP-телевидения, где кроме огромного количества спутниковых каналов в цифровом формате, вы можете быть в курсе ситуации на основных магистралях города, выбирая оптимальный маршрут передвижения благодаря новой услуге компании Орион Телеком.
Также вы получаете доступ к внутрисетевым ресурсам, где вы найдете массу интересного и полезного для себя! Здесь вы можете скачивать фильмы и музыку, играть в онлайн-игры, слушать радио и тд.
Кроме того, тарифы «Орион Телеком» выгодно отличаются от других провайдеров. На сегодняшний день компания предлагает лучшую сетку тарифных планов в городе! Например, за 500 рублей Вы получаете скорость от 15 до 100 Мбит\с и более 200 каналов цифрового качества без лишнего оборудования. Согласитесь, это выгодное
предложение?
Свойства услуги (факты) | Выгоды для клиента |
«Орион телеком», подключает от 70 до более 200 каналов | Возможность смотреть то, что Вам интересно или необходимо в данный момент; всегда быть в курсе событий; много интересных захватывающих передач и фильмов. |
Высококачественный уровень представляемых услуг. | Гарантированный доступ в Интернет на постоянных скоростях без перебоев, а так же получать удовольствие от просмотра телевидения, хорошо отдохнуть не напрягая глаза, не переживая о плохом качестве спокойно наслаждаться изображением и звучанием. |
Гибкая ценовая политика | Дает свободу выбора, позволяет экономить средства. Тарифные планы от 100 до 2000 руб. |
Разная тематическая направленность каналов | Отражение интересов каждого члена семьи, расширение кругозора. Каждый найдет для себя что-то интересное. |
Круглосуточное вещание TV, круглосуточный безлимитный интернет. | Возможность в любое время суток включить телевизор и насладиться просмотром интересных для Вас программ, либо в любое время (даже вечернее) найти интересующую вас информацию используя высокоскоростной интернет. |
Компания региональная (Красноярск) | По сравнению с федеральными провайдерами, дорожим каждым клиентов, и делаем все возможное для удобства абонента. |
Круглосуточная служба технической поддержки | Сплоченная команда профессионалов обеспечивает контроль качества в круглосуточном режиме, у компаний конкурентов далеко не у всех она работает круглосуточно |
Оборудование обновляется, закупается новое | Применяемое оборудование операторского класса от ведущих мировых производителей с современными программными технологиями и протоколами маршрутизации позволяет нам достигать высокой степени надежности и эффективности передачи данных. |
Внутрисетевые ресурсы | Игровые сервера и порталы, Мультимедиа ресурсы, Развлекательные ресурсы, Общение пользователей, Изображение и фотогалереи, Информационные ресурсы и многое другое. |
КТВ через DVB-C тюнер | Возможность по стандартному кабелю получать более 200 каналов цифрового качества без дополнительного оборудования. |
Спросите мнение клиента (Вы согласны? Вам это интересно?
Вопросы 3 этап.
1) Вас заинтересовало?
- Вас интересует... канал?
2) - Что интересует членов Вашей семьи?
3) - С кем Вы проживаете?
4) - Вас что-то заинтересовало?