Тема 1: Понятие, сущность, роль сбытовой деятельности предприятия
1.1 Сущность, задачи и функции сбыта. Связь между сбытом и маркетингом.
1.2 Содержание сбытовой деятельности производственного предприятия. Основные виды работы.
1.3 Нормативно-правовая база в сбытовой деятельности предприятия.
Сущность, задачи и функции сбыта. Связь между сбытом и маркетингом.
Сбыт продукции является связующим звеном между производством, распределением и потреблением.
В широком смысле слова сбыт характеризуется как распределение и движение товара от производителя до потребителя.
В узком смысле слова под сбытом понимается его заключительный этап - непосредственное общение продавца и покупателя,
Цель сбыта - доведение до конкретного потребителя подготовленного товара определенного количества и качества в установленные сроки.
Основной задачей сбыта для предприятия в настоящее время является: обеспечение совокупности функциональных действий по распределению, доведению до покупателей и реализации товаров в соответствии с заключенными договорами.
Значение сбытовой деятельности производственного предприятия состоит в следующем:
- в процессе сбыта происходит продолжение производственного процесса; операции по сборке, доработке товара, упаковке, подсортировке, хранению способствуют сохранению и увеличению потребительной стоимости товара;
- сбытовая деятельность обеспечивает завершение маркетинговых действий по изучению рынка, разработке товара, планированию ассортимента, продвижения товара на рынок;
- организация сбыта продукции предприятия определяет его конкурентные преимущества на рынке, результативность взаимодействия с партнерами по сбыту;
- итоги сбыта определяют конкретные экономические и финансовые результаты деятельности производственного предприятия.
Функции сбытовой деятельности производственного предприятия представлены в таблице 1.
Таблица 1- Функции сбытовой деятельности производственного предприятия
| Структура и содержание функций | ||
| По роли | По характеру | |
| Организационно- коммерческие | Технологические | |
| Основные | Продажа и аренда: | Хранение: |
| - установление контактов с | - разгрузка и погрузка | |
| посредниками и покупателями | - внутреннее перемещение | |
| - подготовка и заключение договоров | - приемка | |
| - исполнение договорных обязательств | - укладка на хранение | |
| - непосредственное хранение - сортировка и маркировка | ||
| - комплектация | ||
| - упаковка и затаривание Распределение: - формирование партий поставки | ||
| - отправка (отгрузка) - транспортировка | ||
| Вспомогательные | Информационные функции: | Сервисное обслуживание: |
| - изучение покупателей и посредников - информационное обеспечение планирования производственно-сбытовой деятельности Юридические функции: - обоснование и оформление договоров - правовая защита | - предпродажное обслуживание - послепродажное обслуживание: - монтаж - установка - ремонт - поставка запасных частей |
Сбыт продукции тесно связан с маркетингом. Концепция маркетинга изменяет методы, при помощи которых предприятие достигает намеченные цели производства и сбытовой продукции.
Главное значение отводится маркетингу, т.к. служба маркетинга определяет сколько, по какой цене и каких видов продукции с позиции ассортимента необходимо реализовать предприятию в том или ином сегменте рынка. Задачи службы сбыта заключаются в том, чтобы следовать рекомендациям, которые разрабатывает отдел маркетинга и использовать их как ориентир при продвижении продукции предприятия.
Содержание сбытовой деятельности производственного предприятия. Основные виды работы.
Сбытовая деятельность производственного предприятия предусматривает выполнение организационно-коммерческих и технологических взаимосвязанных функций. Организационно-коммерческие функции связаны с установлением коммерческих взаимоотношений с покупателями и посредниками.
Технологические функции отражают содержание оперативной сбытовой работы, связанной с товарными потоками.
Сбытовая политика производственного предприятия включает ряд элементов:
1.политика товародвижения или распределения:
- каналы распределения
- формы товародвижения (транзитные, заводские)
- формы прямого сбыта
- типы посредников
- товарная спецификация посредников
- подход к формированию количества посредников
- методика отбора посредников
- маркетинговые стратегии
2. ценовая политика
- ценообразование при выпуске на рынок новых товаров
- установление цены на товары, реализованные на рынке относительно продолжительное время
- ценовая стратегия в зависимости от типа рынка
- ценовая стратегия относительно конкурентов
3.договорная политика
- виды договоров, формы их заключения
- минимальный и максимальный возможный объём сделок
- сроки договоров
- объём сделок, подлежащих к рассмотрению высшим руководством
4. товарная политика
- товарная номенклатура
- товарный ассортимент
- стратегия разработки новых товаров
- решение об использовании товарных марок
- решение относительно маркировки и упаковки
- уровень запасов готовой продукции на складах
5. инкассационная политика-методики погашения дебиторской задолженности
- звонки
- письма
- личные посещения
- передачи в белорусские организации, специализирующих на взыскании долгов и т.д.
6. политика формирования спроса и стимулирования сбыта
- реклама
- сервис для покупателей
- коммерческое кредитование
- скидки постоянным клиентам
7. политика транспортировки продукции
- вариант транспортировки продукции покупателю
- вид транспортировки
8. сбыт стратегического маркетинга
- выбор стратегии охвата рынка
- выбор стратегии конкурентных преимуществ для каждого рыночного сегмента
- выбор маркетинговой стратегии в зависимости от стадии жизненного цикла товара
- выбор критерия сегментирования рынка
- выбор стратегии позиционирования товаров на рынке
9. организационные, материально-технические и прочие аспекты сбыта
- преимущественно применяемые формы и варианты расчётов за товары
- структура организации и контроля сбыта
- подбор и расстановка кадров в системе сбыта
- система стимулирования и обучения торгового персонала
- система планирования сбыта
- материально-техническая база
- складирование
- выбор методик разработки планов продаж, расчёта нормативов запаса готовой продукции, методик сбора и обработки информации по исследованию рынка и управлению рисками
Нормативно-правовая база в сбытовой деятельности предприятия.
Для грамотной организации сбытовой деятельности предприятия необходимо использовать в полной мере нормативно-правовую информацию по требуемым вопросам.
Нормативно-правовая база сбытовой деятельности включает средства юридического воздействия на субъекты сбыта, нормативно-технические, ведомственные документы. Она создает правовую, расчетную, методологическую основу для выполнения действий по организации сбыта готовой продукции, обеспечивает защиту интересов предприятия во взаимоотношениях с покупателями и посредниками, регулирование отношений между участниками процесса сбыта.
В процессе сбытовой деятельности используются различные законодательные акты, нормативно-технические и ведомственные документы, которые можно разделить на следующие группы:
1. Организационно-правовые нормативы.
2. Номенклатурно-качественные нормативы.
3. Стоимостные нормативы.
Организационно-правовые нормативы включают основные законодательные акты по вопросам организации и планирования сбытовой деятельности, нормативы правового и технического уровня по регулированию транспортного обслуживания сбытового процесса, Положение об отделе сбыта предприятия.
Законодательством Республики Беларусь разработан широкий круг законодательных актов по регламентации сбытовой деятельности, которые постоянно совершенствуются.
К ним относятся:
1. Гражданский кодекс РБ
2. Положения «О поставках»
3. Указ Президента РБ «О поставках товара для государственных нужд»
Ряд нормативно-правовых актов регулирует:
- посредническую деятельность, оптовую и розничную торговлю;
- внешнеэкономическую деятельность и порядок экспортных поставок;
- сертификацию товаров и услуг;
- использование товарных знаков и знаков обслуживания. Основные правила и порядок перевозки грузов установлены
Уставом железнодорожного транспорта. Уставом автомобильного транспорта, Кодексом внутреннего водного транспорта, Кодексом торгового мореплавания.
Руководства по отдельным видам транспортной деятельности содержатся в положениях (правилах, инструкциях) по организации транспортно-экспедиционной деятельности, перевозке импортных грузов, сертификации транспортных средств, работ и услуг, таможенным перевозкам и др.
Положение об отделе сбыта определяет подчиненность, задачи и функции отдела сбыта, права и обязанности руководителя отдела и его заместителя, взаимоотношения отдела с другими подразделениями предприятия.
Номенклатурно-качественные нормативы включают:
- стандарты, технические условия и другие документы, которые регламентируют требования к качеству продукции предприятия при производстве и поставках;
- Положение о приемке товаров по количеству и качеству;
- стандарты предприятия, регламентирующие организацию договорной работы;
- стандарты предприятия, регламентирующие организацию приемки, хранения, упаковки, отгрузки, выполнения погрузочно-разгрузочных работ;
- нормативы товарных запасов на складе готовой продукции.
Использование номенклатурно-качественных нормативов обеспечивает надлежащее выполнение организационно-коммерческих функций, полную количественную и качественную сохранность продукции при выполнении всех технологических операций.
Стоимостные нормативы включают прейскуранты цен на товары и услуги, тарифы автомобильного, речного, водного, железнодорожного транспорта.