Лекция 6. Переговорный процесс при урегулировании конфликта
Переговоры есть процесс взаимосогласованных действий сторон урегулирования конфликта с целью установления меры соответствия и меры несоответствия их позиций.
Переговоры как метод разрешения конфликтов. Важным преимуществом переговоров перед другими формами разрешения и регулирования конфликтов является то, что они позволяют конфликтующим сторонам выработать такое соглашение, которое будет удовлетворять каждую из них и позволит избежать длительных судебных процедур, чреватых значительными материальными издержками и риском проигрыша одной из сторон.
Стороны приходят к пониманию необходимости переговоровтогда, когда конфронтация не дает результатов или становится невыгодной. Выделяют два вида переговоров: ведущиеся в рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудничества. Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться серьезные разногласия и на этой почве возникает конфликт. Возможна и противоположная ситуация, когда после урегулирования конфликта бывшие соперники начинают сотрудничать.
Переговоры нужны для принятия совместных решений, наилучших в данной ситуации.
Классификация переговоров
Переговоры нужны для принятия совместных решений. Каждый участник переговоров сам решает, соглашаться или нет на то или иное предложение. Совместное решение – это единое решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации. Существуют различные подходы к классификации переговоров. Один из них основывается на выделении различных целей их участников.
Переговоры о продлении действующих решений – временное соглашение о прекращении военных действий, пролонгация межгосударственных договоренностей.
Переговоры о нормализации – проводятся для перевода конфликтных отношений к более конструктивному общению оппонентов, могут служить этапом для перехода к другому виду переговоров. Часто в них участвует третья сторона.
Переговоры о перераспределении – одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой в связи с изменившимися обстоятельствами. Эти требования могут сопровождаться угрозами наступающей стороны.
Переговоры о создании новых условий – их целью является формирование новых отношений, заключение новых соглашений.
Переговоры по достижению побочных эффектов. Решаются второстепенные вопросы (демонстрация миролюбия, уяснение позиций, отвлечение внимания и т.д.).
В зависимости от того, какие цели преследуют участники переговоров, выделяются различные функции переговоров:
• информационная – стороны заинтересованы в обмене взглядами, в прояснении позиций, наличии сил и средств, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия;
• коммуникативная – налаживание новых связей, отношений, приобретение опыта сотрудничества в противовес конфронтации;
• регуляции и координации действий – выработка конкретных форм взаимодействия;
• контроля – определение порядка проверки сторонами выполнения соглашений;
• отвлечения внимания – одна из сторон стремится выиграть время для перегруппировки или наращивания сил;
• пропаганды – позволяет одной из сторон показать себя в выгодном свете в глазах общественности;
• проволочек – одна из сторон идет на переговоры, чтобы вселить надежду у оппонента на решение проблемы, успокоить его.
Переговоры как сложный процесс, неоднородный по своим задачам, состоит из нескольких этапов (рис. 6.1):
• подготовка к переговорам;
• непосредственный процесс их ведения;
• анализ результатов переговоров и выполнения достигнутой договоренности.
Подготовка к переговорам. Переговоры начинаются с момента, когда одна из сторон (или посредник) выступит их инициатором. От этого этапа зависят и результат, и сам процесс переговоров: будут ли переговоры длительными, конфликтными или они пройдут быстро, без срывов. Подготовительным этапом должны быть обеспечены решение организационных вопросов и проработка основного содержания переговоров.
К организационным моментам подготовки относят: формирование делегации, определение места и времени встречи, повестки дня каждого заседания, согласование с заинтересованными организациями касающихся их вопросов. Большое значение имеет формирование делегации, определение ее главы, количественного и персонального состава. Бывает так, что главой на переговорах назначают человека не принимая в расчет его компетентность по существу обсуждаемой проблемы, а исходя лишь из должностного статуса. Важно, чтобы делегация представляла собой единую команду, где все работают на успех переговоров. Переговоры обычно длятся полтора-два часа. Необходимо помнить, что первый спад активности наступает примерно через 35 минут.
Содержательная сторона подготовки к переговорам включает: анализ проблемы и интересов участников; формулирование общего подхода к переговорам, целей, задач и собственной позиции на них; определение возможных вариантов решения; подготовка предложений и их аргументация. Предложения являются ключевыми элементами позиции. Даже хорошая идея, не будучи облеченной в ясную форму предложений, может погибнуть. Формулировка предложений должна быть объективной, простой и не допускать двусмысленности; составление необходимых документов и материалов.
Переговорный процесс состоит из трех последовательных стадий:
1. взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников;
2. их обсуждение (выдвижение аргументов в обоснование своих взглядов и предложений);
3. согласование позиций и выработка договоренностей.
На первой стадии необходимо выяснить точки зрения друг друга и обсудить их. Можно рассматривать переговоры как процесс снятия информационной неопределенности путем постепенного уяснения позиций друг друга. При ведении переговоров по спорным проблемам предлагается воспользоваться следующими рекомендациями:
• целесообразнее сказать мало, чем слишком много;
• мысли должны быть четко сформулированы;
• короткие предложения (не более 20 слов) лучше осмысливаются;
• речь должна быть фонетически доступна;
• смысловую нагрузку несут не только слова, но и темп, громкость, тон и модуляция речи;
• демонстрируйте собеседнику, что вы внимательно слушаете его;
• сосредоточьтесь на логичности высказываний партнера по переговорам;
• следите за основной мыслью, не отвлекайтесь на детали;
• не нужно перебивать говорящего, вести во время его выступления диалог со своими коллегами;
• важно выразить понимание речи и одобрительное отношение к партнеру, не делая поспешных выводов из его выступлений.
Вторая стадия процесса переговоров, как правило, направлена на то, чтобы максимально реализовать собственную позицию. Она особенно важна, если стороны ориентируются на решение проблем путем торга. При обсуждении позиций существенное значение приобретает аргументация, которая обычно показывает, на что та или иная сторона может пойти и почему, на какие уступки согласиться.
На третьей стадии выявляются фазы согласования позиций: сначала общая формула, затем детализация. Под детализацией понимают выработку окончательного варианта готового решения (в том числе какого-либо документа).