А. Пути организации рекламной деятельности. Рекламист на выставках и ярмарках способен, по мнению А.Н. Матанцева, организовать рекламную деятельность следующим образом:
— экспонированием изделий и размещением плакатов и макетов изделий;
— выдачей прайс-листов с указанием адресов и телефонов всех филиалов, а также с указанием размеров оптовых скидок и отдельных элементов сервиса по доставке, консультациям, комплектованию заказов;
— выдачей каталогов с изображением продаваемых товаров и указанием их характеристик, сертификатов, наград;
— распространением проспектов на основные группы изделий, продуктов или услуг, в которых отражаются их потребительские свойства;
— передачей заинтересованным лицам визиток фирмы и подарков;
— акцентированием внимания на торговых марках;
— распространением дополнительной информации в виде копий сертификатов и паспортов на продукцию, приглашений на внутренние семинары и др.
— целенаправленными беседами с посетителями с указанием на преимущества продаваемых товаров, а также на преимущества фирмы по сервису, скидкам, подаркам, формам торговли и т. д.;
— ведением журнала или любой другой формы записи с выборочным опросом посетителей по всем интересующим вопросам, возможным выборочным сбором визиток заинтересованных фирм и частных лиц.
Информация о конкурентах собирается аналогичным образом — участием в работе семинаров, проводимых на выставке, осмотром экспозиции, получением прайс-листов, каталогов, проспектов, дополнительных информационных материалов, проведением бесед с участниками экспозиции.
Вся информация систематизируется и анализируется. Сопоставительный анализ всех этих видов информации позволяет сделать выводы о состоянии развития рынка по отрасли в целом, а также по отдельным группам и видам товаров. В результате можно определить пути ближайшего и перспективного развития своей фирмы на основе выявления критериев успеха при сочетании элементов сервиса, уровня цен и качества товаров.
По мнению М.Б. Горкиной, А.А. Мамонтова и И.Б. Манн, рекламисту необходимо подготовить и распространить накануне выставки пресс-релиз о том, что нового и интересного сделала представляемая им компания.
Если во время выставки планируется серьезное событие (подписание контракта с новым клиентом, презентация новых технологий, товаров и т.п.), целесообразна организация пресс-брифинга. Это можно сделать прямо на стенде компании. Не следует сразу загружать их деловой информацией. Гораздо эффективнее сначала расположить их к себе посредством небольшого фуршета или шведского стола. Журналисты прекрасно знают свое дело, поэтому все равно расспросят вас о том, что вы представляете на выставке. А проявленное гостеприимство и понимание сложностей их работы они оценят по достоинству. Менеджер по рекламе должен присутствовать на стенде всегда, так как журналист может прийти в любой момент.
Не все потенциальные клиенты могут посетить выставку, поэтому рекламист может организовать онлайн-репортажи событий со стенда на web-сайте компании. Для этого понадобится цифровой фотоаппарат, ноутбук и выход в Интернет. Даже если со стенда нет доступа в сеть, можно в конце дня выкладывать фотографии и текст на сайт. Следует заранее продумать приблизительный план событий выставки (презентации новых продуктов, встречи с важными клиентами и т.д.). В процессе подготовки в Сети репортажа о выставке у рекламиста могут возникнуть новые рекламные идеи или появиться возможность заретушировать проколы и устранить недоразумения. Использование Сети в процессе проведения ярмарочных мероприятий новый эффективный инструмент современного рекламиста.
Хорошим рекламным ходом является приглашение на выставку популярного человека, чье появление будет освещено журналистами, в т.ч. и его положительная оценка вашей компании или продукта.
Для того чтобы знать, кто ваши посетители, и иметь возможность проанализировать результаты своего участия в выставке, используются анкеты. Они не должны содержать много вопросов. Следует определиться, что важнее всего знать о посетителях (потенциальных клиентах), их мнении о ваших продуктах и т.д. Не перегружайте анкеты, пусть они будут максимально простыми и не требующими много времени для заполнения. Обязательно внесите в анкету графы «ФИО», «Название фирмы», «Адрес». Бланки анкет должны быть в достаточном количестве. Дарите посетителям, заполнившим анкету в качестве благодарности небольшой сувенир, либо заполняйте ее сами со слов визитера.
Выставка всегда сопровождается новыми контактами. Используйте эту возможность, подробнее рассказать о своих продуктах, решениях. Не проводите семинары прямо на стенде. Там шумно и много отвлекающих факторов. Лучше арендовать специальный конференц-зал в выставочном комплексе.
Б. Достоинства рекламы на выставках и ярмарках. Показательны результаты сравнения выставок с другими видами рекламы по эффективности привлечения новых клиентов. Эффективность определяется путем подсчета числа покупателей, сделавших покупки под влиянием выставки или другой рекламы.
Принципиальное отличие выставок от других форм рекламного воздействия состоит, по утверждению А.Н. Матанцева, во времени убывания количества новых клиентов. Выявлена четкая тенденция: после окончания выставки время привлечения под ее влиянием новых клиентов значительно больше, чем после окончания подача рекламы в периодической печати или по радио и телевидению. Причина данного явления состоит в том, что посетители выставки получают не только комплекс информации, но и личные впечатления от увиденных товаров и от общения с представителями фирмы, чего они лишены при ознакомлении с другими видами рекламы. Эти впечатления оказываются настолько сильными, что посетители вспоминают о фирме в течение длительного времени после окончания работы выставки.
При анализе продолжительности рекламного воздействия на целевую группу после рекламного обращения, обнаруживается, что для рекламы по радио и телевидению она составляет примерно 3-4 дня; для периодической печати — 6-10 дней, а для выставки — до месяца. Эффект отложенного спроса для выставки максимален из-за воздействия большого количества материалов рекламного характера, личных впечатлений от изделий и наличия образцов.
На выставке можно регулировать процесс привлечения клиентов различных категорий. Практика маркетинговых исследований показывает, что довольно просто привлекать массы частных покупателей и сложнее, но доступно привлекать избранных потенциальных клиентов, которые становятся оптовыми покупателями. Если на выставке распространять сувениры или подарки общего назначения, то обычно привлекается масса посетителей и, как результат, число покупателей — частных лиц увеличивается до 35%.
Если выдавать солидные сувениры и каталоги только посетителям целевого профиля, кроме статично представленных образцов демонстрировать в действии некоторые наиболее интересные их виды, отдавать предпочтение оригинальным разработкам, адаптированным для местных условий, то привлекается иная группа целевой аудитории. Как результат, при такой рекламной кампании количество покупателей — частных лиц возрастает незначительно, а доля клиентов-оптовиков из числа интересного рыночного сегмента возрастает до 50%.
4.2.1.4. Печатный раздаточный материал. Огромное значение для рекламной эффективности публичных мероприятий имеет печатный раздаточный материал. Печатные рекламные материалы широко используются в ходе деловых встреч и коммерческих переговоров, целенаправленно распространяются на разных ярмарках и выставках.
Цель рекламно-коммерческой литературы состоит, по мнению Ф.Г. Панкратова и др., в подробном ознакомлении потенциальных покупателей с товарами (услугами), которые они могут купить у фирмы, рекламирующей товар. В художественном оформлении всех рекламно-каталожных материалов должны крупно выделяться различные элементы фирменной символики организации-заказчика, указываться его почтовый и электронный адрес, номера телефакса, телефонов и т.д. При оформлении рекламно-коммерческой литературы не допускаются экстравагантные утверждения, плохой дизайн, неряшливые иллюстрации и низкокачественная печать на дешевой бумаге. Все это вызывает у потенциального покупателя обратную реакцию — не купить, а наоборот, отказаться от покупки.
В отечественной практике организации выставок и ярмарок наибольшее распространение получили следующие рекламные обращения, выполненные печатным способом.
А. Листовка — малоформатное нефальцованное или односгибное издание выпускаемое, в силу своей экономичности, большим тиражом Содержит обычно одну или две иллюстрации рекламируемых изделий с подробным техническим описанием и характеристиками.
Б. Плакат — крупноформатное нефальцованное издание, в большинстве случаев с односторонней печатью. Большая рисованная иллюстрация (иногда комбинированный сюжет) или фотоиллюстрация сопровождается крупным рекламным заголовком-слоганом, который образно и в сжатой форме отображает основную особенность рекламируемого товара или услуги.
Его используют для оформления выставочных стендов, торговых и демонстрационных залов, интерьеров служебных помещений, приемных, комнат для переговоров. Применяется для повышения функциональности в плакат часто вводится календарная сетка, иногда ее выполняют отрывной на перфорации. В последнее время успешно используются рекламные плакаты-буклеты на оборотной стороне плаката дается детальное описание рекламируемой продукции.
В. Буклет — согнутый (сфальцованый) один или несколько раз лист бумаги с текстом или иллюстрациями. Схемы фальцовки могут быть самыми разнообразными: от гармошки-ширмы до сложных буклетов-пакетов, однако в развернутом состоянии его размер не может превышать размера стандартного типографского печатного листа. Разработка буклета дороже листовки, однако, он позволяет сообщить больше информации и солиднее выглядит. Является недорогим и экономичным изданием, изготавливаемым большими тиражами и рассчитанным на кратковременное использование.
Г. Брошюра – скрепленное издание, в котором рассказывается или о каком-либо новом изделии, или о продукте, или о целой группе товаров, является действенным рекламным средством. Брошюры способствуют пропаганде потребительской ценности товаров.
Авторы брошюр знакомят с краткой историей развития фирмы, отрасли промышленности, выпускающей данный товар, с технологией производства, с качеством и свойствами товара, правилами его применения или использования.
Материал в брошюре может быть изложен в виде очерка или серии коротких рассказов. Такая форма подачи интересующих сведений о товарах способствует более легкому их восприятию. Брошюра должна быть написана простым, живым языком. Нельзя загружать текст техническими терминами, непонятными неподготовленному читателю.
Иллюстрации в брошюрах дополняют, поясняют и подкрепляют отдельные положения текста. Благодаря фотографиям и рисункам читатель может составить более полное представление о внешнем виде, отделке, конструкции рекламируемого изделия. Помимо фотоиллюстраций и рисунков в брошюрах, рассказывающих о технически сложных товарах, приводятся чертежи и схемы.
Д. Проспект — сброшюрованное или переплетенное печатное издание, информирующее о каком-либо конкретном товаре или группе товаров. Содержит подробное описание предлагаемых товаров, как правило, хорошо иллюстрирован. В отличие от каталога — он меньшего объема, может носить ярко выраженный юбилейный или престижный характер (подробно описывать исторический путь предприятия, его значимость в отрасли и т.п.).
В проспекте,прежде всего, приводятся характеристики самого товара. Это может быть, по определению Ю.А. Сулягина и В.В. Петрова, описание конструкции предмета, его технические параметры, изложение способов применения, правила ухода за ним и условия хранения. Если рекламируются продовольственные товары, то могут быть даны рецепты приготовления блюд из этих продуктов. В проспекте указываются цена товара, виды упаковки, а также условия поставки (если проспект предназначен для оптовых покупателей).
Чтобы сразу заинтересовать читателя, проспект начинается разговором о каком-либо конкретном полезном свойстве рекламируемого товара. При этом аргументы, убеждающие покупателя в необходимости покупки данного предмета, должны быть достаточно вескими. Для этого целесообразно рассказать о полезности рекламируемого товара, его внешнем виде, экономии времени и удобствах, которые дает потребителю пользование им.
Важнейшим элементом проспекта являются иллюстрации. Ими могут быть фото и рисунки, цветные или черно-белые. Они позволяют наглядно продемонстрировать преимущества рекламируемого товара, а также способы его употребления. Текст проспекта должен быть логичным, интересным и легко читаемым. Подписи под иллюстрациями должны быть такими, же как и текст проспекта, и снабжены важными подробностями о рекламируемом товаре.
Экскурсы в прошлое, исторические справки в проспектах полезны только в тех случаях, когда они преподнесены занимательно и остроумно. Например, в проспекте, рекламирующем велосипеды последнего выпуска, можно изобразить одну из первых моделей, чтобы нагляднее показать преимущества современной конструкции. Иногда полезно напомнить читателю старинную легенду или народную сказку, связанную с рекламируемым товаром.
В объемных, развернутых проспектах рекомендуется давать заключительную часть, в которой подчеркнут какой-либо особый мотив для покупки товара. В конце проспекта может быть вложен или приклеен бланк заказа.
Большое значение для усиления воздействия проспекта на читателя имеет шрифт. Прежде всего, следует избегать большого разнообразия шрифтов в одном проспекте. Нельзя злоупотреблять подчеркиванием и выделениями. Не нужно набирать целые фразы текста заглавными буквами — их труднее читать. То же можно сказать и о негативном шрифте — белом или цветном на черном фоне. Не рекомендуется накладывать шрифт на изображение.
Проспекты, выпускаемые серией, выходят в свет периодически через определенные промежутки времени. В зависимости от содержания, назначения и способов распространения различают несколько видов рекламных проспектов.
Небольшие проспекты, имеющие самостоятельное значение, распространяются либо магазинами, где их вкладывают в покупки, либо оптовыми базами (на ярмарках, в служебных письмах).
Проспекты с приложением образцов товара (например тканей, обоев и др.) следует составлять особенно тщательно. Обычно образцы товара прикладываются к проспекту, но лучше, если они являются составной частью проспекта, придавая ему тем самым привлекательный вид.
Проспекты с выдержками из каталогов оформляются в виде напечатанной карточки-заказа.
Проспект-брошюра как правило знакомит читателей с развитием производства и историей усовершенствования рекламируемого товара.
Проспект-инструкция призван исчерпывающе и детально информировать потребителя о товаре. В таком проспекте, снабженном схемами, рисунками, фотоиллюстрациями, рассказывается о материалах, из которых изготовлено изделие, его устройстве, правилах эксплуатации и ухода и т. д. Проспект-инструкция прилагается к товарам.
Большой популярностью у работников торговли пользуется ежемесячный иллюстрированный информационный бюллетень, который дает читателям представление о внешнем виде рекламируемых изделий, их конструктивных особенностях и т.п.
Е. Альбом. Цель рекламного альбома — познакомить покупателей с товарами какой-либо одной группы (например «Пушно-меховые товары», «Ювелирные изделия и часы» и т. п.), а также с продукцией отдельной фирмы.
Чаще всего альбом состоит из цветных фотографий с короткими подписями, для того чтобы потребитель мог получить наиболее полное представление о товаре, его цвете, отделке, фактуре материала, из которого он изготовлен.
На первой странице альбома помещают небольшое введение или вступительную статью, в которой дается краткая характеристика фирмы, раскрываются особенности товаров, излагаются условия их продажи и т.п. Альбом печатается на хорошей бумаге и обычно делается сравнительно большого формата.
Ж. Каталог — сброшюрованное или переплетенное печатное издание, содержащее систематизированный перечень большого числа товаров. Объемное многокрасочное издание рассчитаное на длительное использование.
Представляет собой составленное в определенном порядке; иллюстрированное фотографиями товаров; в текстовой части, как правило, в начале, дается небольшая вводная статья о предприятии-изготовителе, далее — подробные описания предлагаемых товаров с техническими характеристиками.
4.2.1.5. Видеооформление стендов и показов. Большой интерес у посетителей выставок и ярмарок вызывает использование стендистом видеоматериалов. Объясняется это психологическим утомлением, обусловленным достаточно статичным действием, происходящим на выставках. Видеооформление вносит в их атмосферу ощущение динамики, простора, реальной жизни. В основном они представлены видеороликами.
Рекламные видеоролики товаров, продолжительностью от 1 до 3 мин., редназначены для проката на выставках, переговорах, презентациях.
Рекламная продукция, относящаяся к этой группы в большей степени информационная, но в ней обязательно присутствует и эмоциональная составляющая. В телеэфире эти ролики, по наблюдению Е. Песоцкого, обычно не прокатываются, из-за большой стоимости проката, и потому что чаще всего позиционируются на уже подготовленного и заинтересованного зрителя.
Рекламно-популярные фильмы о товарах с элементами познавательности. Продолжительность таких фильмов от 3 до 20 мин., и рассказывается в них о товарах, имеющих интересные традиции и богатую историю. Фильмы используются как во внешнеторговой практике, так и на выставках и презентациях.
Рекламно-популярные фильмы о местах отдыха и туризма, продолжительностью от 3 до 20 минут. Эти фильмы активно используются для показа на специализированных ярмарках, посвященных организации отдыха и туризму.
Рекламно-технические фильмы, продолжительностью от 5 до 20 мин., о товарах производственного назначения, технологиях, наукоемкой продукции, лицензиях. Назначение фильмов — дать полное представление о преимуществах и технико-экономических показателях рекламируемых объектов. Используются во внешнеторговой практике, на выставках, переговорах, презентациях.
Престижные фильмы, продолжительностью 5—10 мин., рассказывающие о фирмах, а иногда о городах и регионах, связанных, например, с экспортом знаменитого товара. Используются чаще всего во внешнеторговой практике.
4.2.2. Презентации как эффективная форма рекламного воздействия
Проведение презентаций на сегодняшний день является важной формой представления компании и продукции. Главное в них – оригинально разработанный сценарий, где отражаются все нюансы предстоящего мероприятия.
4.2.2.1. Фирменные или корпоративные презентации представляют собой организационные мероприятия, направленные на превращение корпоративного мероприятие в социальное событие. Презентации устраиваются по самым разнообразным поводам: открытие выставки, лицея, колледжа, выхода книги известного автора, основания нового банка, фирмы и т.д. Они проводятся в честь создания фирмы, или, что значительно чаще, очередной годовщины ее существования. Презентации проводятся по поводу открытия магазинов, ресторанов, гостиниц и т.п.
Презентация дает повод пригласить нужных политических и общественных деятелей, предпринимателей, банкиров, спонсоров, представителей различных фирм, как для укрепления старых связей, так и для установления новых деловых контактов. При этом тщательно продумывается список лиц, которым заранее посылают приглашения. На корпоративную презентацию приглашаются журналисты разных СМИ, представители власти, общественных организаций, партнеры по бизнесу, местные знаменитости и т.д.
По принципу проведения презентации можно условно разделить на два вида: «закрытое мероприятие» и «открытое мероприятие».
«Закрытое мероприятие » организуется для определенного круга лиц (клиенты, партнеры, пресса и т. п.).
Обычный ход проведения закрытой презентации:
• официальная часть. Рассказ о задачах, выступления руководящих сотрудников, представителей городской администрации и т. п.
• церемония открытия, например, разрезание ленточки, фанфары.
• фуршет + небольшое развлекательное мероприятие. Его развлекательная программа обычно строится из 3-4 эстрадных номеров и викторин, блеф-туров на корпоративную тематику, специально разработанных для проведения данной презентации.
В программу презентации может быть включена пресс-конференция, заранее предусмотрен обмен речами. Она может сопровождаться концертными и эстрадными номерами. Во второй ее половине, а иногда и с самого начала проходит прием типа коктейль, фуршет, обед-буфет, холодный буфет, Если приглашено до 60 человек, то на банкетные столы кладутся карточки с указанием фамилий лиц, для которых предусмотрены соответствующие места. Если приглашено более 60 человек, то проводится прием "а ля фуршет".
«Открытое мероприятие » организуется для «случайных прохожих». Обычно используется для проведения презентаций новых магазинов, ресторанов, баров, продуктов. Как правило, организацию фуршетов, его заказчики не предусматривают.
Поскольку одной из главных задач в этом случае является привлечение внимание прохожих, которые должны заинтересоваться происходящим, при проведении презентации такого рода упор делается на развлекательную программу с конкурсами, викторинами, розыгрышами и выступлениями артистов.
Общая схема построения при этом почти такая же, как и в «закрытом мероприятии», изменятся только третья позиция — фуршет исключается, а развлекательная программа с призами и подарками для собравшихся становится основной «изюминкой».
4.2.2.2. Товарные презентации. Не редко у фирмы возникает потребность в проведении презентаций - для того чтобы представить товар конечному потребителю, наиболее полно информировать его о свойствах, преимуществах, особенностях, дать потенциальному покупателю возможность оценить достоинства товара и т.д.
Форма проведения рекламной акции: семплинг (от англ. sample - образец), дегустация, розыгрыш призов, демонстрация товара, и т.д., выбирается исходя из особенностей товара, который необходимо рекламировать.
Весь процесс подготовки и проведения рекламных акций, В. Баймяшкин условно разбивает на несколько этапов:
· Постановка задачи;
· Определение целевой аудитории;
· Расчет затрат на проведение презентации;
· Составление плана проведения презентации;
· Заказ оборудования, одежды для персонала участвующего в презентации и рекламных материалов;
· Выбор форм отчетности на период проведения презентации;
· Подбор персонала;
· Инструктаж персонала;
· Проведение презентации;
· Анализ результатов;
· Постановка задачи.
Для начала необходимо выяснить какая конкретная задача ставится перед планируемыми презентациями. Это может быть внедрение на рынок нового товара, повышение известности торговой марки, стимулирование продаж и т.д. В зависимости от приоритета есть возможность сделать упор на какую-то из наиболее важных на данный момент задач.
А. Определение целевой аудитории. Перед началом любой рекламной кампании, необходимо определить целевую аудиторию, на которую рассчитан данный товар или услуга. Этот подход применяется и при подготовке к проведению презентаций. Соответственно определив целевую аудиторию, можно достаточно точно предположить наклонности, интересы, читаемую литературу, посещаемые магазины и т.д. Конечно, желательно провести серьезные маркетинговые исследования, потому что ошибки на этом этапе способны привести к бесполезно израсходованным деньгам и времени.
Б. Расчет затрат на проведение презентации. Для расчета затрат на проведение презентаций необходимо определить время, в течении которого предполагается проводить сами мероприятия, количество персонала, участвующего в презентациях, количество расходного материала (образцы, рекламные буклеты, сувениры и т.д.) и дополнительные расходы (транспорт, реклама в СМИ, штендеры, фирменная одежда, столы и т.д.).
При определении количества персонала, участвующего в проведении презентации, необходимо исходить из количества точек, в которых они одновременно будут проходить. В одном месте одновременно должны работать два-три человека, для того чтобы справляться с наплывом клиентов, иметь возможность взаимной подмены друг друга во время презентации, транспортировки и установки рекламного оборудования и т.д.
В. Составление плана проведения. Определяя период проведения презентации, его желательно соотнести с планом размещения рекламы товара на телевидении, радио, газетах, что позволит добиться наибольшей отдачи от проведенных мероприятий.
Перед началом презентации товара нужно иметь график с точными сроками, временем проведения, утвержденными местами. Если проведение презентаций планируется в супермаркетах, магазинах, или около них, необходимо заранее согласовать с администрацией возможность и сроки, условия и форму проведения (обычно администрация охотно идет навстречу, т.к. это способствует известности магазина и увеличению прибыли).
Наиболее подходящим временем для проведения презентации в магазинах является период с 16.00 до 19.00. Именно в это время основная масса людей совершает вечерние покупки.
Время проведения презентаций на открытом месте определяется в зависимости от дня недели, месторасположения, времени года и многих других факторов, которые учитываются в каждом конкретном случае.
Г. Форма для персонала. Во время подготовки к проведению презентаций необходимо позаботиться о внешнем промоутеров (от англ. promoting - продвигающий), для того чтобы люди проводящие презентацию Вашего товара, были видны издалека, что бы на них обращали внимание и к ним подходили. Для этого желательно заранее заказать специальную одежду с логотипом торговой марки продукта, который в идеальном варианте желательно нанести на все используемое оборудование, и девизом, применяемым в рекламной кампании.
В. Баймяшкин подчеркивает, что цвет формы должен быть ярким и сочным (поэтому чаще всего используется контрастные цвета), в то же время здесь необходимо учитывать и особенности цветового решения, установленного в рекламной кампании.
Обычно униформа промоутеров состоит из майки (или толстовки) и бейсболки. Но если презентации предполагается вести в течении длительного времени, имеет смысл заказать полный комплект одежды. Это позволит сделать промоутеров более заметными.
При проведении семплинга, когда для достижения наибольшей эффективности промоутеры должны постоянно перемещаться в оживленном месте, можно использовать рюкзачки для ношения семплов, которые позволят промоутерам реже возвращаться за новыми образцами и сделают более свободным их передвижение.
В целом заказ рекламной формы по силам даже небольшим фирмам, так как это недорогая и довольно распространенная услуга многих рекламных агентств. Вам обычно достаточно предложить логотип, слоган и выбрать цвет формы. Если форма проведения презентации подразумевает также и оказание консультаций по товару, то для удобства общения с клиентом желательно использовать бэйджи.
Д. Рекламные материалы. В ходе подготовки презентации необходимо заранее подготовить рекламную продукцию, которая поможет провести намеченные мероприятия с наибольшей эффективностью.
К ним можно отнести рекламные буклеты и листовки, отражающие всю информацию о товаре. Оптовым поставщикам для стимулирования продаж в буклетах желательно указывать списки магазинов, в которых имеется данный товар. Кроме того, на основе буклета можно сделать различные варианты побуждения покупателя к совершению покупки, начиная от купонов на получение скидки и заканчивая лотереей.
Эффективность проведения презентации напрямую зависит от количества присутствовавших на ней людей, поэтому желательно еще в процессе подготовки к проведению презентации изготовить наглядные рекламные материалы.
Это могут быть плакаты, штендеры, специальное оборудование. Их полезно использовать как до начала презентации, размещая в местах, где будут проходить презентации листовки с анонсами предстоящих мероприятий, так и во время их проведения, устанавливая штендеры с рекламной информацией. Так же хорошую помощь оказывают размещенные в месте проведения презентации всевозможные стенды, стойки, зонтики, флаги и т.д.
Е. Подбор персонала. При подготовке к проведению презентации, одним из наиболее важных моментов является поиск и привлечение промоутеров, потому что этим людям доверяется имидж фирмы или товара и деньги, используемые на презентацию.
Сам персонал можно набрать из коллектива фирмы, проводящей презентацию, что достаточно эффективно, если речь идет о сложных технических изделиях, когда необходимо дать квалифицированную информацию по характеристикам товара. Чаще всего этот способ привлечения промоутеров используется при проведении выставок. Однако этот метод имеет свои очевидные недостатки: если презентации планируется проводить в течение продолжительного периода, возникает необходимость в отрыве этих людей от непосредственной работы, что зачастую фирма не может позволить. Кроме того, сотрудник может быть блестящим специалистом, но плохим промоутером (косноязычно говорить, отличаться застенчивостью и т.д.).
Для проведения презентации можно так же набрать людей со стороны. Это имеет смысл, если презентации должны проходить в нескольких местах либо в течение длительного периода времени.
Так как свои эмоции от общения с промоутером потенциальный потребитель переносит на фирму или товар, необходимо при подборе персонала обращать большое внимание на общительность, коммуникабельность, внешний вид людей с которыми проводятся презентации, а так же в зависимости от особенностей рекламируемой продукции учитывать возраст, пол, рост и т.д.
Ж. Инструктаж персонала. Перед началом проведения презентации проводится инструктаж. Промоутерам необходимо объяснить цель их работы, выдать всю необходимую информацию по представляемому товару, определить режим их работы, ознакомить с графиком проведения презентаций, провести тренинг (проиграть различные ситуации, что позволит промоутерам в дальнейшем правильно реагировать в процессе работы в тех или иных случаях (когда предвзятый клиент задает каверзные вопросы, идет на конфликт и т.д.).
З. Проведение презентации. Когда пройдены все подготовительные этапы, можно перейти непосредственно к проведению презентации.
Место для проведения презентации определяется рядом с предлагаемой продукцией. Часто покупатель в ходе презентации решает совершить покупку, поэтому необходимо следить, чтобы товар присутствовал на полках, держать связь с ответственным менеджером.
Нередко возникают ситуации, когда в ходе проведения презентации выясняется, что в магазине закончился товар, и покупатели проявляют заинтересованность в информации о магазинах, где этот товар можно приобрести. В таких случаях весьма полезными оказываются заранее подготовленные списки магазинов (в них дополнительно можно поместить информацию о фирме, ассортименте товара, карту проезда и т.д.).
При проведении презентаций можно формировать определенное общественное мнение, вырабатывать фирменный стиль, создавать или следовать корпоративным традициям. Профессиональный подход к проведению презентаций позволяет добиться наилучших результатов при том же количестве затраченных средств.
И. Дегустации. При проведении презентаций можно формировать определенное общественное мнение, вырабатывать фирменный стиль, создавать или следовать корпоративным традициям.
К. Демонстрация товара. Представляет собой разнообразные формы и способы экспонирования образцов продукта, предназначенного для реализации. Приветствуется взаимодействие приглашенных с представленными образцами продукции, демонстрация возможностей их использования, подробное консультирование и пропаганда преимуществ данных товаров в сравнении с конкурентами или обоснование их эксклюзивности.
Л. Семплинг. Если презентация проводится в виде семплинга (раздавать можно не только образцы продукции, но и пригласительные билеты, купоны на скидки, рекламные материалы и т.д.), то одним из важных условий успешного проведения семплинга является выбор места для его проведения.
В зависимости от вида раздаваемой рекламы промоутеры могут находиться возле рекламной конструкции (стол, стенд, стойка, зонтик и т.д.), раздавая образцы подходящим людям, либо самостоятельно ходить среди прохожих, распространяя семплы. Второй метод позволяет проводить семплинг выборочно, отбирая для презентации определенную категорию людей, что повышает избирательность презентации.
В среднем во время семплинга одним промоутером в оживленном месте распространяется от 3 до 5 семплов в минуту. Зная объем планируемого к раздаче материала, оживленность места и количество участвующего персонала, можно спланировать продолжительность проводимой презентации.
М. Лотереи. Хорошо стимулируют продажи, рекламные лотереи, проводимые непосредственно в местах торговли рекламируемого товара. Так фирма "Jonson & Jonson" для увеличения существующих продаж организовала бесплатную беспроигрышную лотерею в которой участвовали покупатели, приобретшие их продукцию. В результате эту продукцию приобретали не только постоянные покупатели, но и люди, использовавшие до этого товары других производителей, а так же случайные покупатели. После окончания презентаций и анализа продаж выяснилось, что обороты торговли рекламируемой продукции поднялись не только во время проведения презентации, но и в последующее время.
Довольно часто бывает, что при проведения презентации одного продукта, есть возможность одновременно рекламировать и другие товары. Например, при организации дегустации чая "Tylos" для приготовления чая использовалась вода "Святой источник" которая так же находилась на видном месте; или при дегустации сухих завтраков "Kellogg's" сами завтраки заливались молоком "Parmalat". Так как деньги на проведение этих презентаций выделялись поставщиком продукции, то у фирмы появлялась возможность одновременно рекламировать товар, который она продвигала на рынок самостоятельно.
Н. Анализ результатов. После завершения проведенной работы необходимо проанализировать полученные результаты. Для этого потребуются бланки отчетности, которые заполнялись во время проведения презентаций. Благодаря этому появляется возможность получить любую интересующую информацию, начиная от количественного увеличения продаж торговой точки во время