Ритуальная коммуникация.

Познавательная коммуникация.

Цель: расширить информационный фонд партнера, пере­дать необходимую информацию, прокомментировать инно­вационные сведения.

Ожидаемый результат, освоение новой информации и применение ее в практической деятельности, внедрение инноваций и саморазвитие.

Условия организации коммуникации: учет познаватель­ных возможностей конкретных деловых партнеров, их индивидуальных установок на получение новой информа­ции и интеллектуальных возможностей для ее переработки, понимания и восприятия.

Коммуникативные формы, доклады, сообщения, лекции, консультации, семинары, беседы, отчеты, а также письмен­ные работы (рефераты, контрольные, курсовые, диплом­ные, проектные), позволяющие оценить степень усвоения теории вопроса, просмотр обучающих программ.

Коммуникативные средства и технологии: коммента­рий, аргументация и доказательство; характеристика при­чинно-следственных связей, сравнительный анализ; интер­претация новой лексики, резюмирование, использование вербальных и невербальных ключей доступа в аудиальный, визуальный и кинестетический каналы, речевая культура и ораторское мастерство.

Убеждающая коммуникация.

Цель: вызвать у делового партнера определенные чув­ства и сформировать ценностные ориентации и установки; убедить в правомерности стратегий взаимодействия; сде­лать своим единомышленником.

Ожидаемый результат: привлечение партнера на свою позицию, изменение личностных установок, взглядов, убеждений, переориентация целей.

Условия организации коммуникации: опора на восприим­чивость партнера, его личностную мотивацию и интеллек­туально-эмоциональную культуру.

Коммуникативные формы: убеждающая, призывающая к действию речь, пресс-конференция, дискуссия, спор. Переговоры, напутствие, комплимент, беседа, презентация, «круглые столы».

Коммуникативные средства и технологии: аргумента­ция, демонстрация и доказательство; разъяснение и сравни­тельный анализ; факты, цифры и примеры, показывающие преимущества; опора на эмоциональный настрой партнера и включение его кинестетического канала с помощью вер­бальных и невербальных ключей доступа; учет контраргу­ментов партнера; психологические приемы присоединения, формирование аттракции, создание атмосферы доверия.

Экспрессивная коммуникация.

Цель: сформировать у партнера психоэмоциональный настрой, передать чувства, переживания, побудить к необ­ходимому действию.

Ожидаемый результат: изменение настроя партнера, провоцирование необходимых чувств (сострадания, сопере­живания), вовлечение в конкретные акции и действия.

Условия организации коммуникации: опора на эмоциональ­ную сферу партнера, использование художественно-эстетиче­ских средств воздействия на все сенсорные каналы партнера.

Коммуникативные формы: речи по специальному поводу, презентации; беседы и собрания; митинги; рассказы о ситу­ации, о фирме, о человеке; брифинги; мозговой штурм, синектика, демонстрации видео-, кинофрагментов; анализ возможных последствий; лозунги и призывы.

Коммуникативные средства и технологии: аудио-, видео- и художественные средства; краткость речевых конструк­ций; эмоционально окрашенная, образная лексика; актер­ское мастерство: улыбка, голос, взгляд; яркость жестикули­рования, мимики; демонстрация конгруэнтности; опора на актуальные потребности слушателей; искренность демон­стрируемых чувств.

Суггестивная коммуникация.

Цель: оказать внушающее воздействие на делового пар­тнера для изменения мотивации, ценностных ориентаций и установок, поведения и отношения.

Ожидаемый результат: изменение поведения партнера, смена установок, ценностных ориентаций.

Условия организации коммуникации: внушаемость пар­тнера, его недостаточная информированность, недоста­точная критичность ума, слабый уровень контрсуггестии, высокий авторитет суггестора (осуществляющего внуше­ние), создание атмосферы доверительности.

Коммуникативные формы: беседы, митинги, пресс- конференции, брифинги, дебаты, реклама, собрания, кон­сультации, тренинг.

Коммуникативные средства и технологии: разъяснение внушаемых установок; управление эмоциональным напря­жением; внушение через приемы: идентификация, ссылки на авторитет, персонификация; предупреждение, угроза, шантаж, психологический террор, моббинг и другие при­емы манипулирования; психологическое присоединение.

 

Ритуальная коммуникация.

Цель: закрепить и поддерживать конвенциальные отно­шения в деловом мире; сохранять ритуальные традиции фирмы, предприятия, создавать новые.

Ожидаемый результат: формирование чувства патрио­тизма и национальной гордости; сохранение традиций, закре­пление новых ритуалов.

Условия организации коммуникации: ритуальный (церемо­ниальный) характер акций, художественно оформленная про­странственная среда; соблюдение конвенций; опора на нацио­нальные, профессиональные традиции и нормы общения.

Коммуникативные формы: торжественная, рамочная, траурная речи, ритуальные акты, церемонии, обряды; праздники, посвящения, чествования; презентации и тор­жественные собрания.

Коммуникативные средства и технологии: использова­ние вербальных и невербальных ключей доступа в аудиальный, визуальный и кинестетический каналы участников; включение участников в активную массовую деятельность; неординарность сюжетов при сохранении традиций.

Данные виды коммуникации позволяют определить осо­бенность, грамотно использовать жанр, коммуникативные средства и технологии, получить планируемый результат, более эффективно подготовиться к коммуникативной дея­тельности, разработать сценарии вербального и невербаль­ного поведения в конкретной ситуации делового общения и учесть особенности делового партнера.

Для специалиста, работающего в парадигме «человек — человек» особого внимания заслуживают также визуальная,мифологическая и перформансная коммуникации.

Визуальная коммуникация — это передача информа­ции посредством жестов, мимики, телодвижений. Согласно данным исследователей, невербальными средствами пере­дается около 65% информации. Преимущество визуальной коммуникации в том, что она понятна большинству.

Мифологическая коммуникация основывается на мифах. Использование мифологических структур позво­ляет коммуникатору осуществлять скрытое вли-яние на аудиторию. В силу неосознаваемости и автономности суще­ствования этих структур аудитория не может противосто­ять им. Например, это используют в сво-их целях политики: реальные социальные проблемы заменяются упрощенным представлением о вечной борьбе двух мифологизированных общностей: крас- ные — белые, коммунисты — капиталисты, Восток — Запад и т.д. Отношение к этим группам строится по принципу «мы — они»: мы — хорошие, они — пло-хие». Более подробно это будет рассмотрено в соответствующей главе. М. Эли-аде, рассматривая функции мифа, отмечает, что каждый герой повторяет архе-типические действия, каждая война возобновляет борьбу между Добром и Злом, несправедливость отождествляется со страданиями Спаси­теля. Благодаря такому подходу миллионы людей могли в течение столетий терпеть могучее давление истории, не впадая в отчаяние, не кончая самоубийством и не приходя в состо-яние духовной иссушенности, которое неразрывно связано с нигилистическим видением истории.

Миф, таким образом, представляет определенную грам­матику поведения и несет свою эстетическую направлен­ность. Он является моделью и до некоторой степени оправ­данием всех человеческих поступков. Миф разворачивается в каком-то нетрадиционном пространстве, где есть опас­ность или внеобыденность. Но мифологическое простран­ство не только нетрадиционно, оно еще и не реализуемо: ведь если все Золушки будут превращаться в принцесс, то кто будет мыть посуду? Миф актуален и сегодня. Совре­менные средства коммуникации, в особенности телевиде­ние и Internet, конструируя реальность, формируют свое мифологическое пространство. Появляются новые мифы и герои, под воздействием которых происходит трансфор­мация современной культуры. Реальные или мифические герои продолжают оказывать влияние на сознание. Они являются образцами для подражания и указателями при­оритетного направления развития социума.

Перформансная (performance — представление, спек­такль) коммуникация основывается на ритуалах. Риту­алы — важная составляющая жизни любого об-щества. Они несут в себе символически выраженные коммуникативные сообще-ния. Перформансная коммуникация часто характе­ризуется театральностью со своими правилами и ролями. Под ее влиянием происходят не только культурные, но и политические мероприятия. В рамках связей с обще­ственностью, например, ритуалы превращаются в такое явление, как презентации.

 

СУБЪЕКТ, ОБЪЕКТ И ПРОЦЕСС ВОЗДЕЙСТВИЯ

 

Психологическое воздействие — это направленная передача информации от одного человека к другому с целью оказания изменения психологических характеристик, поведения и других особенностей партнера по общению. Транслируемая информация может быть как в вербальной, так и невербальной форме. Психологическое воздействие в большинстве случаев сводится к взаимному обмену информацией, влиянию и взаимовлиянию, к взаимовоздействию. Роль психологического воздействия на практике весьма значительна (например, с его помощью можно в реальной жизни управлять людьми). В этом плане психологическое воздействие часто может являться конечной целью общения, предполагающей сформировать у партнера по межличностному контакту определенные убеждения и мотивацию. В содержательном плане психологическое воздействие может быть педагогическим, управленческим, идеологическим и т. д.

В системный подход к психологическому воздействию входят субъект (тот, кто первый начал серию воздействий – инициатор), объект (тот, кто испытал его влияние, — объектом (адресатом влияния, реципиентом)) и процесс психологического воздействия.

Субъект психологического воздействия может выступать в роли организатора, исполнителя (коммуникатора) и исследователя своего процесса воздействия. В роли субъекта может выступать один человек или группа.

Эффективность воздействия зависит от пола, возраста, социального статуса, материальных и информационных ресурсов и многих других составляющих субъекта, а главное, от его профессиональной и психологической подготовленности к оказанию воздействия на своего партнера по общению.

Субъект межличностного воздействия изучает объект и ситуацию, в которой осуществляется воздействие; выбирает стратегию, тактику и средства воздействия; учитывает поступающие от объекта сигналы об успешности—неуспешности воздействия (обратную связь); организует противодействие объекту (при его возможном контрвоздействии) и т. д. В том случае, если реципиент (объект воздействия) не согласен с предлагаемой ему информацией и стремится снизить эффект оказываемого на него воздействия, коммуникатор имеет возможность использовать закономерности рефлексивного управления или манилулятивного воздействия.

Объект психологического воздействия. В объекте часто выделяют пред-мет воздействия, то есть те явления, на которые направлено психологическое воз-действие. К ним относятся убеждения, мотивы, ценностные ориентации и пр., а в группе людей — психологический климат, межгрупповая напряженность и т. д. Объект, будучи активным элементом системы воздействия, перерабатывает пред-лагаемую ему информацию и может не соглашаться с субъектом, а в отдельных случаях и осуществлять контрвоздействие на коммуникатора, т.е. сам выступать в роли субъекта. Объект соотносит предлагаемую ему коммуникатором информа-цию с имеющимися у него ценностными ориентациями и своим жизненным опы-том, после чего принимает решение К характеристикам объекта, влияющим на эффективность воздействия на него, относятся его пол, возраст, национальность, профессия, образование, опыт участия и коммуникационном обмене информаци-ей и другие особенности. В роли объекта иногда может выступать не только один человека, но и группа. В последнем случае процесс оказания воздействия стано-вится более сложным.

Процесс межличностного воздействия. Процесс психологического воз-действия (влияния), будут, в свою очередь, многомерной системой включает стра-тегию, тактику, динамику, средства, методы, формы, аргументацию и критерии эффективности воздействия.

Стратегия – это способы действии субъекта по достижению главной цели психологическою воздействия на реципиента. Два основных типа стратегии психологического воздействия можно обозначить как монологический и диалогический. Субъект воздействия, руководствующимся монологической стратегией, ведет себя, как полноправный субъект и носитель истины, а реципиент — лишь объект влияния. Он сам безотносительно к предпочтениям реципиента, устанавливает цель воздействия. Что же касается процесса воздействия, то часто субъект вынужден для обеспечения его результативности учитывать особенности реципиента. В рамках монологического типа стратегии выделяются два полтипа императивный и манипулятивный. При императивной стратегии желаемый результат воздействия прямо указывается субъектом, на понимание и исполнение предписании которого должна быть направлена активность реципиента. При манипулятвной стратегии цель воздействия прямо не провозглашается, а достигается посредством формирования субъектом воздействия активности реципиента таким образом, чтобы она разворачивалась в желательном для него направлении.

Диалогическая (развивающая) стратегия исходит из признания полноцен-ности и принципиального равноправия взаимодействующих партнеров и поэтому стремится абстрагировался от всевозможных различий между ними.

Тактика – это решение промежуточных задач психологического воздей-ствия посредством использования различных психологических приемов. Тактика воздействия обуславливается его задачами. Все тактики можно подразделить на две основные группы кратковременного и длительного эффекта.

При адекватной интенсивности, воздействие может более или менее фикси-ровать на себе сознание реципиента, затрагивать его эмоции и побуждать к кор-ректировке своего поведения.

Средства воздействия могут быть вербальными и невербальными (пара-лингвистическими и экстралингвистическими. По сравнению с другими элемен-тами процесса средства влияния являются наиболее вариативными. При их адек-ватном подборе они могут обеспечить эффективность оказания воздействия. Основой успеха является выбор системы аргументации, убедительной для реципиента, базирующейся на реальных условиях жизни и учитывающей психологические особенности объекта. Система аргументации может включать мировоззренческие доказательства, сведения, характеризующие образ жизни, и пр. Что же касается использования невербальных средств воздействия, то в целом они должны быть адекватны объекту, субъекту и условиям воздействия.

К методам воздействия относятся убеждение и принуждение (на уровне сознания), внушение, заражение и подражание (на неосознаваемом уровне пси-хики). Последние три метода относятся к социально-психологическим.

Убеждения (англ. persuasion) – представления, знания, идеи, ставшие мотивами поведения человека и определяющие его отношение к разным сферам действительности; компоненты мировоззрения личности.

Правила убеждения

1. Для контроля над ситуацией следует трезво оценивать сложившуюся обстановку. Это может заметно повлиять на результат диалога, который должен нести выгоду обеим сторонам.

2. Представьте себя на месте собеседника. Для этого следует прочувствовать его желания и стремления, чтобы найти действенные методы убеждений.

3. При давлении естественной реакцией человека будет сопротивление. Это необходимо помнить во время убеждения человека, чтобы расположить к себе оппонента. Для этого можно пошутить над самим собой, с целью усыпить бдительность собеседника. Также можно прибегнуть к резкой смене тона с официального на дружеский.

4. В психологии убеждения не используют отрицание и негатив – только созидательные фразы, которые помогут убедить человека в искренности высказываний.
5. Не следует навязывать свое мнение собеседнику, но можно направлять его по нужному пути. Неправильно будет сказать: «Вы без нас…». Правильно будет звучать «Вы с нами…»

6. Аргументы для убеждения человека необходимо продумать заранее, поскольку их необходимо выдвигать спокойно и уверенно, не окрашивая высказывания в эмоциональный тон.

7. Согласно психологии убеждения, прежде чем вы будете убеждать в чем-то своего собеседника, вы должны быть в этом убеждены сами.

8. Еще одним методом убеждения является ваша собственная убедитель-ность, что подразумевает отсутствие в вашей речи таких слов как «может быть», «наверно» и т.п.

9. В процессе убеждения важно контролировать свои эмоции. Убедить человека можно исключительно спокойным тоном, без криков и истерик.
10. Смотрите оппоненту в глаза.

11. Чтобы лучше изучить своего оппонента следует изучить язык жестов. 12. Не поддавайтесь на провокации, в процессе убеждения вы должны

сохранять спокойствие и выглядеть роботом.

13. Для эффективного убеждения человека необходимо использовать факты, которые будут выражаться в эффективных свидетельствах, датах и цифрах, фото и видеоматериалах.

14. Стоит научиться искусству убеждения у детей, поскольку они всегда предлагают выбор: «Мама, купи мне шоколадку или хотя бы печенье». Как правило, человеку сложно отказать, если ему предлагают что-то на выбор.

15. Для эффективного убеждения следует заверить вашего собеседника в его исключительности. Причем это должна быть не грубая лесть, а признание какого-то конкретного факта.

16. С целью убеждения необходимо акцентировать внимание на вторичной выгоде. Например, «покупая наши чайники, вы получаете не только красивый предмет на кухне, но и завариваете в нем вкусный чай.

17. Не стоит пренебрежительно или высокомерно обращаться к собеседни-ку.
18. Начинать беседу необходимо с тех вещей, которые могут вас объеди-нить. Тем самым превращая его в вашего союзника.

19. В процессе убеждения необходимо демонстрировать общую выгоду. Только такие условия могут расположить вашего собеседника к конструктивному диалогу.

20. Постарайтесь расположить к себе человека. В этом случае немаловаж-ным фактом будет ваше личное обаяние, которое может присутствовать с рожде-ния или же ему придется учиться в течение жизни. Следует выставлять на первый план свои достоинства, тем самым прикрывая свои недостатки.

Принуждение — это применение таких мер к объектам психологического воздействия, которые побуждают их выполнять свои обязанности вопреки нежеланию осознавать вину и исправлять свое поведение.

Принуждение по особенностям воздействия подразделяется на физическое и морально-психологическое принуждение. Физическое – боль, вред здоровью, - любое воздействие на человека, его тело. Морально-психологическое – влияние на душевное состояние человека. Обычно проявляется оно в виде угрозы, особенно часто осуществляется давление за счет обещания физического насилия.

Внушение (суггестия) – это то, без чего невозможны многие процессы в обществе. Общение, воспитание, работа, отношения с противоположным полом, – везде присутствует внушение. Данное воздействие может быть использовано как в корыстных целях, для достижения собственных целей, так и в качестве вспомогательной терапии – самовнушения и установки на благополучие.

Заражение – этопроцесс передачи эмоционального состояния от одного индивида (человека или животного) другому на психофизиологическом уровне контакта помимо или дополнительно к собственно смысловому воздействию; способ влияния, основывающийся на общем переживании большой массы людей одних и тех же эмоций.

Заражение заключается в бессознательной и невольной подверженности людей определенным психическим состояниям. Заражение имеет интегративную и экспрессивную функции. Первая используется для усиления монолитности группы (например, в фашистской Германии членов гитлерюгенда заставляли коллективно слушать записи выступлений фюрера и распевать нацистские песни), вторая связана со снятием психической напряженности. Экспрессивная функция заражения ярко проявляется на зрелищных мероприятиях. Влияние метода заражения можно наблюдать и при удачной шутке говорящего (выступающего). В этом случае улыбки, смех, веселое настроение живо передаются среди присутствующих людей, создавая у них мажорный настрой.

Заражение имеет разную эффективность в зависимости отличных и деловых качеств объекта (таких, например, как сдержанность, высокий уровень самокон-троля и пр.). Заражение всегда с успехом использовалось руководителями раз-личных религиозных течений и конфессий. Определенного рода эмоциональное состояние легко распространяется в массе пришедших на религиозное собрание людей. Это делает их более внушаемыми и управляемыми.

Подражание — способ воздействия, при котором объект влияния по собственной инициативе начинает следовать образу мыслей или поступкам воздействующего на него субъекта, зачастую даже не знающего об этом. Подобные случаи являются примерами ненаправленного влияния. Однако можно представить себе ситуации, когда субъект влияния, желая послужить «личным примером», требует от другого индивида Подражание своим действиям или отношению к жизни. Вызванное таким образом подражание является результатом направленного влияния. Подражание проявляется в повторении одним человеком каких-либо поступков, жестов, интонаций и даже в копировании определенных черт характера другого человека, становящегося для него примером или образцом. Подражание может быть произвольным и непроизвольным. В первом случае индивид сознательно ставит перед собой задачу подражания выбранному образцу, во втором случае делает это, не задумываясь. Результатом непроизвольного подражания значимому другому является усвоение объектом влияния неосвоенных им ранее образцов активности, транслируемых ему субъектом влияния. Если указанные образцы активности, генерализуясь, изменяют личностные характеристики объекта влияния, то возникает феномен идеальной (как правило, неосознаваемой) представленности личности субъекта влияния в его объекте.

 

МЕЖЛИЧНОСТНОЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ
контакт двух или более субъектов активности, который может носить любую форму (непосредственную и опосредствованную, пролонгированную и сиюминутную, в связи с деятельностной ориентацией на какую-либо цель или в логике фатического общения (беспредметное общение, когда целью межличностного контакта выступает сам контакт), эмоционально насыщенную или в этом плане нейтральную и т. д.), но при этом приводит к изменению их поведения, системы смысловых образований, характера взаимоотношений, деятельностно-установочного личного настроя и т. п.
Интерактивная сторона
предметность	предполагает наличие какого-либо объекта или задачи, по поводу которых и реализуется межличностный контакт;
эксплицированность	возможности стороннего наблюдения, то и в этом плане могут быть приведены артефактные случаи, когда внешняя регистрация процесса и результатов взаимодействия практически невозможна или возможна лишь в «отсроченном режиме» (например, опосредствованное взаимодействие, интимное взаимодействие и т. д.);
рефлексивная неоднозначность	тип контактов в реальности может проявляться и как осознанный, и как неосознанный результат крайне сложно организованной совместной деятельности, ее распределения между участниками;
ситуативность	отражает содержательную временно-пространственную конкретность осуществляемого контакта субъектов активности, позволяющую четко оценить продолжительность взаимодействия, его интенсивность, степень и характер его нормативности, ценностной насыщенности и т. д.
Вида взаимодействия
кооперация	форма подлинного партнерства, или сотрудничества, когда активность всех участников взаимодействия является необходимым условием достижения целей личностно значимых для каждого;
конкуренция	когда в ходе скрытого или прямого соперничества каждый из участников взаимодействия пытается достичь свою цель, сам факт достижения которой как необходимое условие успеха предполагает неудачу других участников взаимодействия.
ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ
направленная передача информации от одного человека к другому с целью оказания изменения психологических характеристик, поведения и других особенностей партнера по общению.

 

 

 

СТРУКТУРА ОБЩЕНИЯ В СИСТЕМЕ МЕЖЛИЧНОСТНЫХ ОТНОШЕНИЙ
Коммуникативная	· умением устанавливать психологический контакт; · учетом особенностей коммуникативного воздействия; · аргументированностью, логичностью и адекватно­стью ситуации общения; · эффективностью использования вербальных (слова) и невербальных средств общения.
ВИДЫКОММУНИКАЦИИ
вербаль­ная	в качестве знаковой системы используется речь
невербаль­ная	неречевые знаковые системы (визуальная, акустическая, тактильная)
Интерактивная	· мотив максимизации общего выигрыша (мотив кооперации); · мотив максимизации собственного выигрыша (инди­видуализм); · мотив максимизации относительного выигрыша (конкуренция); · мотив максимизации выигрыша другого (альтруизм); · мотив минимизации выигрыша другого (агрессия).
Перцептивная	· познание себя в процессе общения; · познание и понимание собеседника; · прогнозирование поведения партнера по общению.
МЕХАНИЗМЫПРОЦЕССА ВОСПРИЯТИЯ И ПОНИМАНИЯ
Идентификация	процесс неосознаваемого отождест­вления субъектом себя с другим человеком (группой людей, образом), когда предположение о внутреннем состоянии собеседника строится на основе попытки поставить себя на его место.
Эмпатия (от греч. Empatheia — сопереживание)	каче­ство личности, ее способность проникать с помощью чувств в душевные переживания других людей, сочувствовать им, разделять их переживания, это эмоциональный отклик.
Рефлексия	внутренняя психическая деятельность человека, направленная на осмысление своих собственных действий и состояний; самопознание человеком своего духовного мира; осознание человеком того, как он воспри­нимается партнером по общению.
Обратная связь	ответные реакции партнера по общению.
Обратная афферентация	процесс коррекции пове­дения на основе получаемой мозгом информации извне о результатах протекающей деятельности.
Каузальная атрибуция	причинное объяснение поступ­ков другого человека, когда информация об этих причинах отсутствует.

 

Восприятие — психический познавательный про­цесс, заключающийся в целостном отражении в психике человека непосредственно воздействующих на его органы чувств вещей, предметов, явлений в целом, а не отдельных их сторон и качеств, как при ощущении.

 

Перцепция социальная — восприятие, изучение, понимание, оценка людьми социальных объектов (других людей, самих себя, групп, социальных общностей и т.д.); процесс формирования в общественном и индивидуальном сознании образов социальных объектов как результат вос­приятия, познания, понимания людьми друг друга.

 

ТИПЫМЕЖЛИЧНОСТНЫХ КОММУНИКАЦИЙ
Познавательная коммуникация
Цель:	расширить информационный фонд партнера, пере­дать необходимую информацию, прокомментировать инно­вационные сведения.
Ожидаемый результат:	освоение новой информации и применение ее в практической деятельности, внедрение инноваций и саморазвитие.
Условия организации коммуникации:	учет познаватель­ных возможностей конкретных деловых партнеров, их индивидуальных установок на получение новой информа­ции и интеллектуальных возможностей для ее переработки, понимания и восприятия.
Коммуникативные формы:	доклады, сообщения, лекции, консультации, семинары, беседы, отчеты, а также письмен­ные работы (рефераты, контрольные, курсовые, диплом­ные, проектные), позволяющие оценить степень усвоения теории вопроса, просмотр обучающих программ.
Коммуникативные средства и технологии:	коммента­рий, аргументация и доказательство; характеристика при­чинно-следственных связей, сравнительный анализ; интер­претация новой лексики, резюмирование, использование вербальных и невербальных ключей доступа в аудиальный, визуальный и кинестетический каналы, речевая культура и ораторское мастерство.
Убеждающая коммуникация
Цель:	вызвать у делового партнера определенные чув­ства и сформировать ценностные ориентации и установки; убедить в правомерности стратегий взаимодействия; сде­лать своим единомышленником.
Ожидаемый результат:	привлечение партнера на свою позицию, изменение личностных установок, взглядов, убеждений, переориентация целей.
Условия организации коммуникации:	опора на восприим­чивость партнера, его личностную мотивацию и интеллек­туально-эмоциональную культуру.
Коммуникативные формы:	убеждающая, призывающая к действию речь, пресс-конференция, дискуссия, спор. Переговоры, напутствие, комплимент, беседа, презентация, «круглые столы».
Коммуникативные средства и технологии:	аргумента­ция, демонстрация и доказательство; разъяснение и сравни­тельный анализ; факты, цифры и примеры, показывающие преимущества; опора на эмоциональный настрой партнера и включение его кинестетического канала с помощью вер­бальных и невербальных ключей доступа; учет контраргу­ментов партнера; психологические приемы присоединения, формирование аттракции, создание атмосферы доверия.
Экспрессивная коммуникация
Цель:	сформировать у партнера психоэмоциональный настрой, передать чувства, переживания, побудить к необ­ходимому действию.
Ожидаемый результат:	изменение настроя партнера, провоцирование необходимых чувств (сострадания, сопере­живания), вовлечение в конкретные акции и действия.
Условия организации коммуникации:	опора на эмоциональ­ную сферу партнера, использование художественно-эстетиче­ских средств воздействия на все сенсорные каналы партнера.
Коммуникативные формы:	речи по специальному поводу, презентации; беседы и собрания; митинги; рассказы о ситу­ации, о фирме, о человеке; брифинги; мозговой штурм, синектика, демонстрации видео-, кинофрагментов; анализ возможных последствий; лозунги и призывы.
Коммуникативные средства и технологии:	аудио-, видео- и художественные средства; краткость речевых конструк­ций; эмоционально окрашенная, образная лексика; актер­ское мастерство: улыбка, голос, взгляд; яркость жестикули­рования, мимики; демонстрация конгруэнтности; опора на актуальные потребности слушателей; искренность демон­стрируемых чувств.
Суггестивная коммуникация
Цель:	оказать внушающее воздействие на делового пар­тнера для изменения мотивации, ценностных ориентаций и установок, поведения и отношения.
Ожидаемый результат:	изменение поведения партнера, смена установок, ценностных ориентаций.
Условия организации коммуникации:	внушаемость пар­тнера, его недостаточная информированность, недоста­точная критичность ума, слабый уровень контрсуггестии, высокий авторитет суггестора (осуществляющего внуше­ние), создание атмосферы доверительности.
Коммуникативные формы:	беседы, митинги, пресс- конференции, брифинги, дебаты, реклама, собрания, кон­сультации, тренинг.
Коммуникативные средства и технологии:	разъяснение внушаемых установок; управление эмоциональным напря­жением; внушение через приемы: идентификация, ссылки на авторитет, персонификация; предупреждение, угроза, шантаж, психологический террор, моббинг и другие при­емы манипулирования; психологическое присоединение.
Ритуальная коммуникация
Цель:	закрепить и поддерживать конвенциальные отно­шения в деловом мире; сохранять ритуальные традиции фирмы, предприятия, создавать новые.
Ожидаемый результат:	формирование чувства патрио­тизма и национальной гордости; сохранение традиций, закре­пление новых ритуалов.
Условия организации коммуникации:	ритуальный (церемо­ниальный) характер акций, художественно оформленная про­странственная среда; соблюдение конвенций; опора на нацио­нальные, профессиональные традиции и нормы общения.
Коммуникативные формы:	торжественная, рамочная, траурная речи, ритуальные акты, церемонии, обряды; праздники, посвящения, чествования; презентации и тор­жественные собрания.
Коммуникативные средства и технологии:	использова­ние вербальных и невербальных ключей доступа в аудиальный, визуальный и кинестетический каналы участников; включение участников в активную массовую деятельность; неординарность сюжетов при сохранении традиций.

 

 

ПРОЦЕСС МЕЖЛИЧНОСТНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ
направленная передача информации от одного человека к другому с целью оказания изменения психологических характеристик, поведения и других особенностей партнера по общению
Стратегия	способы действии субъекта по достижению главной цели психологическою воздействия на реципиента
Тактика	решение промежуточных задач психологического воздей-ствия посредством использования различных психологических приемов.
МЕТОДАМ ВОЗДЕЙСТВИЯ
Убеждения (англ. persuasion)	представления, знания, идеи, ставшие мотивами поведения человека и определяющие его отношение к разным сферам действительности; компоненты мировоззрения личности.
Принуждение	применение таких мер к объектам психологического воздействия, которые побуждают их выполнять свои обязанности вопреки нежеланию осознавать вину и исправлять свое поведение.
Внушение (суггестия)	то, без чего невозможны многие процессы в обществе.
Заражение	процесс передачи эмоционального состояния от одного индивида (человека или животного) другому на психофизиологическом уровне контакта помимо или дополнительно к собственно смысловому воздействию; способ влияния, основывающийся на общем переживании большой массы людей одних и тех же эмоций.
Подражание	способ воздействия, при котором объект влияния по собственной инициативе начинает следовать образу мыслей или поступкам воздействующег

Поделиться: