Правильный ответ будет таковым: ваши поисковые паттерны считываются определенными алгоритмами, которые на основе поведенческой психологии и целой кучи переменных оптимизируют прибыль авиакомпаний путем создания индивидуальной цены.
В следующий раз попробуйте поискать билеты или гостиницы в режиме «инкогнито» вашего браузера или изменить IP.
По мере увеличения доли online транзакций появляются совершенно новые технологии оптимизации продаж и динамического (гибкого) ценообразования в целом.
«Ценовая дискриминация — это установление разных цен на один и тот же товар».
Прибегая к данной практике, предприниматель или маркетолог имеет реальную возможность увеличить средний чек сделки и доход бизнеса в целом.
· Популярные эксперименты стратегий ценообразования
Ценовая дискриминация первой степени
В данном случае подразумевается, что продавцу известна максимальная цена, которую готов заплатить каждый отдельный покупатель. Теоретически ценовая дискриминация первой степени позволяет производителям максимизировать объем прибыли (то есть присвоить весь потребительский излишек, избежав при этом безвозвратных расходов) и способствует формированию идеальных с экономической точки зрения рыночных отношений.
На практике модель совершенной ценовой дискриминации несколько утопична, поскольку для этого продавец должен знать субъективную цену каждого конкретного покупателя. Однако примеры применения данной модели ценообразования можно найти в индивидуальной предпринимательской деятельности. К примеру, частный психолог (или же юрист, дизайнер, репетитор и т. д.), располагая информацией о доходах своих клиентов, может назначать разные тарифные планы за предоставляемые им услуги.
Ценовая дискриминация второй степени
В данном случае речь идет о колебании цены в зависимости от спроса и объемов потребления. Наиболее распространенным примером ценовой дискриминации второй степени являются оптовые скидки, устанавливаемые на товар, продаваемый крупными партиями.
Ценовая дискриминация третьей степени
Ценовая дискриминация третьей степени подразумевает продажу одного и того же товара по разным ценам разным рыночным сегментам. Чаще всего сегментирование проводится по географическому, демографическому и поведенческому признакам, при этом отдельная группа потребителей всегда имеет одинаковую платежеспособность, желания и возможности.
· Почему цены по скидке убивают продажи?
Примеры ценовой дискриминации
Случайным пионером в области динамических цен оказалась одна из наиболее известных в мире компаний по продаже женского белья Victoria’s Secret. В 1996 году была создана маркетинговая кампания по случаю выхода новой коллекции белья, при этом разные сегменты потребителей получали по почте каталоги с разными ценами на одни и те же товары.
Одна очень внимательная клиентка, посчитавшая действия компании неправомерными, обвинила Victoria’s Secret в мошенничестве, но, к своему огромнейшему сожалению, с треском проиграла судебный процесс, так как «использование стратегии гибких цен в розничной торговле совершенно законно». Более того, в отношении адвоката истицы были применены санкции за подачу «фривольного иска».:)
Особенной популярностью среди розничных торговцев пользуется модель ценовой дискриминации второй степени. К примеру, в магазинах Men’s Wearhouse, лидера в области специализированной розничной торговли мужской одеждой, можно встретить предложение следующего характера: один костюм по цене $299, два костюма — за $500.
Также практикует этот подход фармацевтическая компания GOLDPHARMA: 24 таблетки продаются за $29,08, а 96 — всего за $60,15.
Когда речь заходит о ценовой дискриминации третьей степени, чаще всего вспоминаются специальные скидки для пенсионеров и студентов.:) На самом деле примеров применения данной стратегии значительно больше:
· клиенты интернет-магазина лечебной косметики Drugstore.com имеют возможность приобрести скидочную карту GOLD CARD на все товары компании GNC, крупнейшего в мире производителя натуральных биологически активных добавок;
· фармацевтическая компания Fraser использует географическую ценовую дискриминацию: к примеру, жители Канады могут приобрести 10 таблеток препарата Виагра по цене $69,95, в то время как на сайтах американских интернет-магазинов компании указана совершенно другая стоимость — $103,99.
Законно и этично ли использование ценовой дискриминации?
Недавнее исследование, проведенное Университетом штата Пенсильвании, показало, что 70% опрошенных интернет-пользователей полагают, что использование интернет-магазинами динамической ценовой дискриминации нелегально, или глубоко убеждены в том, что так должно быть.
На самом деле в этом нет ничего неправомерного. Ценовая дискриминация идет вразрез с законом только в том случае, если применяется на расовом, религиозном или гендерном основании или же противоречит антимонопольному законодательству страны.
Но вот ответ на вопрос «Этично ли применение тактик ценовой дискриминации?» является неиссякаемой темой для дебатов. Компании хранят персональные данные своих клиентов и отчеты всевозможных исследований для определенных маркетинговых целей. Использование этих данных может считаться этичным лишь в том случае, когда клиенты не имеют ничего против. Но что если эта информация послужила поводом для изменения ценовой стратегии или того хуже — была продана? Исходя из того, что этот процесс проконтролировать никто не в силах, вопрос остается открытым.
· Этический маркетинг: как построить успешный бизнес?