Секрет Джо — в том, что он «заставлял» людей стучать в его дверь. В торговом зале он не продавал.
На второй месяц работы, Джо стал лучшим продавцом в компании. И знаете, что случилось? Менеджер вызвал его в свой кабинет и сказал, что другие продавцы жалуются на Джо — мол, он ворует у них клиентов. И добавил, что вынужден отпустить его. Джо уволили! Представляете? Джо выгнали, потому что неудачники, неспособные работать на его уровне, начали жаловаться. Просто безумие!
Джо начали спрашивать: «Как ты можешь стабильно продавать столько машин в месяц?».
Он начал нанимать помощников. Его система работы была точна, как у хорошего доктора. И она позволяла Джо посвящать время тому, что у него получалось лучше всего.
Как Джо удалось обслужить такое количество народу? Он договорился с хорошим итальянским рестораном, и водил туда всех сотрудников сервисного отдела. Механики обожали Джо, и работали с его клиентами, как ни с кем другим. Джо сказал своим покупателям, что если с машиной возникнут проблемы, он сразу же их решит. Через 15-20 минут после обращения они прийти к Джо, и их машиной уже занималось 3 механика.
Что клиенты делают после такого обслуживания? Конечно, говорят всем подряд, что такого парня, как Джо Джирард, больше нет.
С кем можно пообедать и выпить, чтобы приблизиться к вершине? Эта игра называется «Обслуживание»! Не обедайте в одиночестве или с коллегами. Водите компанию с теми, кто поможет в вашем восхождении. Заботьтесь о своих клиентах, и они позаботятся о вас.
Люди устали от того, что к ним относятся, как к кормовой базе.
Самая важное для делового человека занятие? Продвижение самого себя! Раздавайте свои визитки каждому встречному. Будьте, как сеятель, который разбрасывает семена по всему полю. Джо вкладывал свои карточки в конверты с чеками на оплату счетов.
«Меня сумасшедшим называют… конечно, так оно и есть… но люди-то говорят обо мне. Чтобы тебя узнали окружающие, надо быть сумасшедшим!»
Все начали разговаривать и писать о Джо Джирарде из-за его сумасшедшей стратегии. Такие вещи всегда работают. Ваши визитки должны быть везде.
Вторая книга Джо назвается «Как продать себя» (How to sell yourself)
«Люди покупают людей. И ничто иное».
Продавайте себя, продавайте себя правильно. Это — часть игры, в которую мы играем. Будьте № 1.
«В жизни не продавал ни одной машины. Я продавал Джо Джирарда».
Все мы — продавцы. Продаем что-то, чтобы нас любили, доверяли нам, и покупали у нас. А после продажи требуется обслуживание. Знаете, что происходит, когда муж или жена после «продажи» — свадьбы — отказывает супругу в обслуживании? Развод.
«Обычно, продажа заканчивается тогда, когда сторонами получено желаемое. А я говорю, что после продажи продажа только начинается. Продать что-то кому-то один раз — каждый на такое способен. Более важная, ключевая задача — сделать так, чтобы люди возвращались к вам».
После продажи, Джо говорил клиенту: «Особого вдохновения эта продажа мне не принесла. Но вот если вы снова придете ко мне — тогда я возрадуюсь». Также Джо говорил, покупателю, что на самом деле его покупка включает в себя две составляющих: машину и Джо Джирарда. Некоторые люди говорят, что на обслуживании денег сделать невозможно. Это чушь. Джо всегда показывал покупателям свою заботу и неравнодушие.
Всегда поздравляйте людей с покупкой и говорите, что они сделали правильный выбор.
После продажи как таковой, Джо продолжал продавать. Он тут же стряпал письмо, в котором говорилось «Вы мне нравитесь» и «Спасибо». Конечно, внутри конверта были две визитки.
Вариация на тему:
Дорогой …., Я и моя семья благодарим вас за покупку машины у меня. Помните, что я сказал вам: если у вас есть лимон, я сделаю из него персик.
Джо знал: после того, как он продал что-то человеку, он начнет работать на Джо. Джирард посылал клиентам сообщения, в которых обещал 50 долларов за приведенного покупателя. Чтобы показать свою признательность, ВСЕГДА необходимо дать что-то. Джо говорил: «Где бы вы ни были, я с вами». Он клал визитки в бардачок машины покупателя, чтобы тот всегда мог дать их тем, кто спрашивал его, где и у кого он купил машину.
Через три дня после продажи, Джо звонил клиенту и спрашивал, как обстоят дела с новой машиной. В том же разговоре он напоминал, что готов превратить лимон в персик, а за приведенного покупателя заплатит 50 долларов.
Результат каждого такого звонка — до трех новый покупателей! Джо брал у вновь пришедших свои визитки, на которых были написаны имена тех, кто его порекомендовал, и выплачивал таким рекомендующим по 50 долларов за каждого обращающегося покупателя.