Задание № 3.1
Опишите, как Вы видите использование членства в своем бизнесе? Подробно опишите целевую аудиторию, для которой Вы хотите продавать членство.
Дата:
Подпись клиента:
Подпись консультанта:
Задание № 3.2
Продумайте, и опишите, какие привилегии будет давать статус члена Вашим клиентам.
Подчеркните эксклюзивный, особый статус участника сообщества. Особое внимание уделите принадлежности, так как люди стремятся принадлежать той или иной группе!
Дата:
Подпись клиента:
Подпись консультанта:
Задание № 3.3
Решите, как будет осуществляться оплата членства Вашими клиентами.
Оплата может осуществляться как единоразово, так и периодически. Если статус члена сохраняется в течение определенного времени, то оплата берется авансом в полном объеме. Если же членство действует до отказа, то оплата осуществляется так же, как и в программе подписки - ежемесячными платежами.
Дата:
Подпись клиента:
Подпись консультанта:
Задание № 3.4
Поставьте галочки напротив тех способов, которыми вы планируете продавать членство.
□ E-mail рассылка по базе существующих клиентов
□ Обзвон существующих клиентов
□ Личные продажи в офисе, магазине или на выезде к клиенту
□ Почтовая рассылка
□ Продажа через сайт
□ Другое
Для каждого из способов, которыми Вы собираетесь пользоваться, подготовьте все необходимые продающие материалы (скрипты телефонных разговоров, маркетинг-киты, письма, офферы), апеллируя к выгодам, которые получит клиент, воспользовавшись Вашим предложением.
Дата:
Подпись клиента:
Подпись консультанта:
Задание № 3.5
Пропишите регламент для сотрудников, которые будут продавать членство.
В инструкциях обязательно должны быть перечислены:
ü привилегии, которые дает статус члена клиентам,
ü формулировки предложений для клиентов,
ü способы продажи членства, продающие материалы,
ü последовательность действий сотрудников при продаже членства клиенту,
ü штрафные санкции за несоблюдение регламента,
ü вознаграждения для сотрудников за проданные членства.
Дата:
Подпись клиента:
Подпись консультанта:
Задание № 3.6
Внедрите модель членства в свой бизнес! Обучите сотрудников продавать членство и проконтролируйте исполнение регламента. Контролируйте сотрудников до тех пор, пока не добьетесь максимально точного исполнения регламента.
Если у Вас есть техническая возможность, автоматизируйте процесс продажи членства (через сайт, e-mail автоответчик).
И самое главное – после продажи предоставляйте клиенту самые качественные услуги и лучший сервис, на который способны. Это залог того, что клиенты будут оставаться в Вашем бизнесе очень надолго.
Дата:
Подпись клиента:
Подпись консультанта:
Методы продления ЖЦК
Большинство методов продления ЖЦК увеличивают также сумму сделки и частоту совершения сделок. Тем самым достигается синергетический эффект и существенный рост бизнеса.
Ваша главная задача – это не дать клиенту повода уйти к вашим конкурентам. Сделать это весьма просто. Если клиент хочет что-то у вас купить в первый раз, необходимо предоставить ему качественный продукт и хорошо обслужить для того, чтобы клиент с лихвой отбил вложения в Вас. Если после этого вы сделаете клиенту классное, привлекательное предложение бэк-енда, то клиент будет более мотивированным, чтобы продолжать иметь с Вами дела!
Главная идея в том, чтобы давать клиентам больше ценности, чем они изначально рассчитывают получить. Вы можете продлевать ЖЦК до бесконечности, создавая для клиентов дополнительную ценность и делая так, чтобы они эту ценность приняли, то есть поняли и выразили согласие, что им это нужно! Постоянный поток новых предложений продлевает жизненный цикл клиентов.
Для создания потока новых предложений хорошо подходят:
Новые продукты и услуги
Новая политика ценообразования
Например, больная скидка в обмен на предоплату дорогого пакета. Улучшайте Ваши пакеты по просьбе покупателей! Делайте их заточенными под конкретного покупателя.
Программы допродаж
Последовательность систематических действий, которые совершаются по составленному графику, и Вы контролируете результат этих действий и корректируете его. Главным элементом программы допродаж будет являться общение с клиентами с помощью обычных писем, e-mail, СМС, звонков и т.д.