Ситуации турнира по классической управленческой борьбе
1. Окончательный срок
В торговой компании приближается плановый срок завершения большого IT-проекта, в котором задействованы несколько подразделений. Руководитель отдела маркетинга, бизнес-заказчик проекта, во внутренней переписке задает вопрос о точной дате завершения работ Руководителю IT-отдела, сотрудники которого должны быть задействованы на завершающем этапе проекта.
В ответ Руководитель IT-отдела информирует коллег о том, что предыдущие исполнители, задействованные в проекте, не завершили вовремя свою часть работ. Даже отдел маркетинга – заказчик проекта – не утвердил окончательно дизайн-макеты будущей системы, хотя должен был это сделать еще три месяца назад. Руководитель IT-отдела считает, что срок сдачи проекта нужно перенести.
Директор компании в курсе проблемы и требует от своих менеджеров немедленно найти совместное решение.
РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Руководитель отдела маркетинга — не хочет переносить дату запуска системы, тем более, что он уже запланировал ее презентацию перед журналистами и отраслевыми экспертами.
Руководитель IT-отдела — перенести срок сдачи проекта, чтобы не выполнять его в авральном режиме, добиться увеличения ресурсов или получения новых полномочий, которые помогут сократить срок выполнения работ.
Ведущий сотрудник IT-отдела — понимает, что реализовать проект без переработок и изменений не получится, устал работать в режиме цейтнота и жесткого стресса, хочет продолжить работу в компании в нормальном режиме.
Директор компании — не хочет переносить срок завершения работ, требует не допустить увеличения бюджета проекта, заинтересован в том, чтобы подчиненные умели находить общий язык и договариваться.
2. Незаменимый сотрудник
Сотрудник предприятия достиг пенсионного возраста и успешно проработал на предприятии ещё несколько лет. Он один из самых уважаемых работников, пользуется большим авторитетом у коллег. В сложных ситуациях большой опыт позволяет ему быстро находить эффективные и недорогие решения.
Но годы берут своё, хочется попробовать чего-то нового и необычного, а кроме того, здоровье – как профилактика, так и лечение, – требует больше времени и денег. Сотрудник принимает решение уйти на заслуженный отдых.
Начальник отдела, в котором работает Сотрудник, хотел бы пока оставить Сотрудника на работе, но повысить ему зарплату реальной возможности нет. Начальник управления, в которое входит этот отдел, мог бы посодействовать в решении задачи, но те эти резервы фонда оплаты труда, которые имеются в распоряжении Начальника управления, он планирует использовать для реализации его собственных амбициозных планов.
РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Сотрудник — хочет спокойно уйти на заслуженный отдых, мог бы остаться ещё на некоторое время при ощутимом увеличении заработной платы.
Начальник отдела — удержать Сотрудника, оставить его на работе хотя бы на то время, пока не будет подготовлена достойная замена ему, побудить своего руководителя – Начальника управления – оказать содействие для удержания Сотрудника.
Начальник управления — удержать Сотрудника, но имеющиеся резервы фонда оплаты труда не использовать, мотивировать своего подчиненного – Начальника отдела – обойтись собственными силами и средствами.
3. Новостройка
На адрес Заказчика, крупной строительной компании, пришло письмо от Собственника квартиры недавно сданного в эксплуатацию дома. В письме сообщалось, что при мытье окон после чистовой отделки на всех 12 стеклопакетах в его квартире была обнаружена окалина и царапины, и повреждённые окна следует заменить.
Главный инженер Заказчика обращается к Главному инженеру Генерального подрядчика с просьбой устранить данное замечание в рамках гарантийных обязательств. Главный инженер генерального подрядчика ответил на просьбу отказом, сославшись на подписанный Собственником акт приёма-передачи квартиры, хотя в форме акта пункт по приёмке окон отдельно не прописан.
РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Собственник квартиры — поменять повреждённые окна. Совершенно очевидно, что при чистовой отделке сварочные работы не велись, а характер окалины говорит о тепловом воздействии на стёкла. Гарантийный срок составляет 5 лет, оснований для отказа нет.
Главный инженер Генерального подрядчика — не менять повреждённые окна. При приёмке квартиры замечаний относительно окон не было. Акт подписан. Квартира была в черновой отделке, дефекты были обнаружены после чистовой отделки квартиры, найти виновную сторону при данных обстоятельствах не представляется возможным.
Главный инженер Заказчика — заменить повреждённые окна за счёт Генерального подрядчика, самому расходов не нести. Уладить конфликт с собственником квартиры, потому что это уже не первая квартира, купленная этим собственником, и портить отношения с таким клиентом очень нежелательно.
4. Молодой специалист
Молодой специалист после окончания вуза искала работу, но без опыта ее никуда не брали. Через некоторое время знакомая предложила ей работу в небольшой компании, где отделом руководила подруга знакомой. Работа была не по профилю и с очень маленькой зарплатой, но девушка понадеялась, что она быстро все освоит и сможет увеличить свою зарплату.
Работа в компании девушке понравилась, она быстро освоила все программы и через три месяца уже выполняла такой же объем работы, как и ее более опытные коллеги. Да и Начальник отдела относилась к ней хорошо. В результате девушка решила, что пришло время просить об увеличении зарплаты и подошла с этим разговором к Директору компании. Директор ответил, что если все так, как она говорит, то он посоветуется с Начальником отдела и, скорее всего, увеличит ей зарплату до средней.
На следующий день молодой специалист, придя на работу, увидела на своем рабочем месте другую девушку, которой коллега показывала, как работать в программе. Начальник отдела объяснила ей, что теперь она будет заниматься подшивкой документов в архиве и другими похожими задачами, напрямую не связанными с компьютером, поскольку «ее квалификации хватает только на это».
РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Молодой специалист — сохранить рабочее место, добиться увеличения зарплаты.
Начальник отдела — добиться управляемости в отделе, не повышать зарплату Молодому специалисту, мотивировать её на дальнейшую работу по предложенным направлениям
Директор компании — сохранить управляемость в коллективе и стабильность работы компании.
5. Своенравный клиент
У Генерального директора торговой компании сложились отличные отношения с Начальником отдела закупок важного клиента. Начальник отдела закупок – амбициозный менеджер, которому льстит прямой доступ к руководству поставщика. Он хочет решать все вопросы только с Генеральным директором. Территориальный менеджер торговой компании, молодой креативный сотрудник, в зоне ответственности которого находится важный клиент, стремится все вопросы в рамках полномочий решать самостоятельно. Однако Начальник отдела закупок «ставит палки в колеса», отправляет нужные отчеты только Генеральному директору и, в случае чего, лично звонит с жалобами также напрямую Генеральному директору.
При согласовании маркетинговой акции, проводимой в интересах этого клиента, менеджмент торговой компании не вовремя предоставил аналитические данные, необходимые для разработки акции. Акция не была запущена в необходимый срок. Начальник отдела закупок звонит Генеральному директору и жалуется на «нерадивого территориального менеджера», требует его уволить.
РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Генеральный директор — не хочет заниматься текущими проблемами с клиентом и предпочел бы, чтобы Территориальный менеджер самостоятельно решал все вопросы с важным клиентом, при этом не хочет потерять клиента или снизить объем его закупок.
Территориальный менеджер —хочет избежать увольнения и продолжать делать свою работу. Хочет, чтобы Генеральный директор не вмешивался в процесс и доверил ему решать все вопросы с важным клиентом самостоятельно.
Начальник отдела закупок — хочет сохранить практику решения всех вопросов напрямую с Генеральным директором торговой компании, добиться увольнения чересчур самостоятельного территориального менеджера.
6. Смена уже подросла
Производственно-коммерческая фирма динамично развивалась в течение последних шести лет. Главный бухгалтер работает в фирме с момента её зарождения и пользуется доверием Директора и учредителей. Вместе с ростом фирмы выросла численность бухгалтерии. Главный бухгалтер, переложив всю текущую работу на подчинённых бухгалтеров, в рабочее время оказывает бухгалтерские и консультационные услуги сторонним организациям.
Вместе с тем, в бухгалтерии незаметно вырос Заместитель главного бухгалтера, квалификация которого уже не ниже, а в отдельных вопросах и выше, чем у Главного бухгалтера. Со стороны Заместителя главного бухгалтера неоднократно высказываются претензии в адрес Главного бухгалтера о несправедливости и неравноценном распределении работы. Конфликт дошёл до Директора фирмы.
РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Директор — хочет сохранить работоспособную бухгалтерию, уверен в профессиональной квалификации Заместителя главного бухгалтера, но сомневается в его способности руководить и выстраивать отношения.
Главный бухгалтер — хочет сохранить свою должность имеющиеся свободы и привилегии, иметь подконтрольную ей бухгалтерию и квалифицированного Заместителя.
Заместитель главного бухгалтера — не в состоянии примириться с Главным бухгалтером, который, по его мнению, допускал несправедливости по отношению к нему. Обладая достаточной квалификацией, психологически пока не готов взять на себя полную ответственность за работу бухгалтерии, хотел бы иметь более справедливого Главного бухгалтера.
7. Повышение цен
Руководство производственной компании объявило о повышении цен на продукцию. Однако, у компании имеются подписанные с несколькими Крупными клиентами долгосрочные контракты с фиксированными ценами, обязательства по которым необходимо выполнять. Клиенты заключали контракты, поскольку производственная компания предложила одни из самых низких цен по рынку, и на основании этих цен клиенты рассчитали рентабельность многих своих проектов. Pacta sunt servanda.
Директор компании требует от Начальника отдела продаж незамедлительных действий: либо приступить к увеличению цен и по действующим контрактам, либо расторгнуть контракты, невыгодные для компании. Начальник отдела продаж считает, что по условиям действующих контрактов нет реальной возможности повышения цен, а возможное расторжение приведёт к штрафным санкциям, потере клиентов и репутационным издержкам.
РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Директор компании — сохранить рентабельность предприятия в условиях меняющегося рынка, повысить цены, сохранить контракты с клиентами, не допустить финансовых и имиджевых потерь.
Начальник отдела продаж — недоволен повышением цен, поскольку опасается предстоящих сложных переговоров с клиентами, хочет убедить руководство компании отменить решение или хотя бы отложить его на некоторый срок.
Крупный клиент — не хочет даже слышать ни о каком повышении цен, но расторгать контракт также не хочет, понимая, что таких цен на рынке при тех же условиях контракта он, скорее всего, не найдёт.
8. Выплата бонуса
В крупную торговую компанию пришёл новый Начальник отдела продаж. Ранее он работал на позиции ведущего менеджера в другой, достаточно крупной компании, которая недавно была расформирована. Новый Начальник отдела продаж передал одному из рядовых менеджеров по продажам своего клиента с прежнего места работы. Ранее подобных прецедентов в компании не было. Начальник отдела при передаче клиента не оговорил никаких условий, просто сообщил о его предпочтениях и передал контактные данные. В дальнейшем Начальник отдела передал в работу и другим менеджерам отдела некоторых своих прежних клиентов.
В течение следующего полугодия Менеджер по продажам успешно взаимодействовал с клиентом, которого ему передал Начальник отдела продаж. Менеджер подготовил и заключил с этим клиентом несколько выгодных для компании сделок, и, в соответствии с прозрачными корпоративными правилами Менеджеру насчитали около 500 000 руб. бонусов. Однако, правила установлены для тех случаев, когда менеджеры самостоятельно находят и привлекают клиентов в компанию.
Начальник отдела продаж оказался в затруднительном положении. С одной стороны, полностью выплатить положенный по расчету бонус – значит, подтвердить собственную недальновидность, ведь другие менеджеры тоже могут заработать себе большие бонусы, и их выплата существенно повлияет на размеры мотивационного фонда. С другой стороны, отказ от выплаты бонуса – это возможность скандала, падение мотивации и доверия, удар по авторитету руководителя. Директор компании, узнав о ситуации, требует от Начальника отдела продаж немедленно принять решение.
РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Менеджер по продажам — получить бонус в полном объеме, неважно, кто привёл клиента в компанию, ведь всю главную работу с ним провёл он сам! Считает, что на первом месте – прибыль, которую принесли заключенные им сделки, хочет добиться изменения корпоративных правил в своих интересах.
Начальник отдела продаж — думает, какое решение принять, настроен, скорее, не выплачивать бонус полностью, использовать ситуацию для укрепления своего авторитета, сохранить корпоративные правила, но не допустить потери управляемости в отделе.
Директор компании — побудить Начальника отдела продаж как можно скорее разобраться с мотивацией в отделе и навести контроль с учетом работы по переданным клиентам, сохранить управляемость в коллективе, добиться единого понимания правил работы.