ЗАДАНИЕ
Опишите основные выводы и замечания после прочтения кейса
Интернет-маркетинг в данной компании не является достаточно эффективным, на что указывает низкий показатель привлечённых лидов.
Основными проблемами, влекущими за собой низкую эффективность интернет-маркетинга, по моему мнению, являются:
− Отсутствие единого корпоративного сайта, что не даёт возможности клиентам узнать обо всех их направлениях;
− Отсутствие работы с блогом (не обновляется в течение года);
− Отсутствие работы с клиентской базой (применяются акции, например, вручение подарков, но дальнейшей работы с клиентами не проводится, что ведёт к их потере);
− Вероятно, отсутствие качественного выполнения своих обязанностей сотрудниками компании.
2. Какие основные инструменты digital marketing вы бы использовали для развития 3 направлений компании (оптовые продажи, розница, интернет-магазин), распределив направления работы на 4 вида: привлечение клиентов, работа с клиентами, удержание клиентов, возвращение клиентов.
Оптовые продажи:
Привлечение клиентов:
− Разработка общего дизайна, работа с узнаваемостью логотипов,
− Проведение рекламных кампаний,
− Использование различных триггеров с целью захватить внимание клиента.
Работа с клиентами:
− Ведение и развитие как блога компании, так и аккаунтов в социальных сетях,
− Настройка E-mail маркетинга с целью дать возможность узнать клиентам о новых акциях, новой продукции, а так же участиях в выставках и прочих новостях, способных повысить репутацию и авторитет компании в глазах клиентов.
Удержание клиентов:
− Предоставление скидок, варьирующихся в зависимости от долгосрочности сотрудничества,
− Ведение блога и аккаунтов в социальных сетях.
Возвращение клиентов:
− Настройка E-mail маркетинга с именным обращением.
Розница:
Привлечение клиентов:
− Разработка общего дизайна, работа с узнаваемостью логотипов,
− Проведение рекламных кампаний в социальных сетях (в частности, ВКонтакте и Instagram),
− Использование различных триггеров с целью захватить внимание клиента.
Работа с клиентами:
− Ведение и развитие как блога компании, так и аккаунтов в социальных сетях с добавлением фото и видеоматериалов в едином стиле, что особенно касается сети Instagram, т.к. это, в первую очередь, визуальная сеть, где большую роль играет единый стиль аккаунта и качество выкладываемых фотографий,
− Настройка E-mail маркетинга с целью дать возможность узнать клиентам о новых акциях, новой продукции, а так же участиях в выставках и прочих новостях, способных повысить репутацию и авторитет компании в глазах клиентов.
Удержание клиентов:
− Предоставление скидок, варьирующихся в зависимости от долгосрочности сотрудничества,
− Ведение блога и аккаунтов в социальных сетях,
− E-mail рассылка.
Возвращение клиентов:
− Настройка E-mail маркетинга с именным обращением.
Интернет-магазин:
Привлечение клиентов:
− Разработка общего дизайна, работа с узнаваемостью логотипов,
− Проведение рекламных кампаний в социальных сетях (в частности, ВКонтакте и Instagram),
− Использование различных триггеров с целью захватить внимание клиента.
Работа с клиентами:
− Оптимизация разделов в интернет-магазине по товарам с целью удобного и понятного использования;
− Работа с медиа-контентом, ведение его в едином стиле.
Удержание клиентов:
− Настройка E-mail рассылки с напоминаниями, а также о появлении новых акций, распродаж и новых продукций.
− Возвращение клиентов:
− Электронная рассылка с именным обращением.
Напишите список действий на первую неделю работы в компании (10 основных действий)
1. Заняться обновлением контента в социальных сетях
2. Организовать общение с продавцами-оптовиками
3. Провести конкурентный анализ
4. Возобновить ведение блога
5. Разработать ряд акций для клиентов
6. Настроить план, контент и дизайн писем для рассылки
7. Настроить контент план заполнения аккаунтов в социальных сетях
8. Провести контроль выполнения обязанностей каждого и сотрудников
9. Составить план проведения акций для каждого бренда
10. Разработать бюджетный план проведения рекламных кампаний
4. Напишите план действий на первый месяц работы в компании (10 основных действий и цель)
1. Создать единый корпоративный сайт
2. Разработать единый стиль медиа-контента в социальных сетях
3. Произвести ребрендинг, создать фирменный стиль компании, узнаваемый по всем брендам
4. Настроить сбор адресов с сайта
5. Настроить E-mail рассылку с именными обращениями
6. Реанимация и прогрев старой базы контактов
7. Настроить триггерные цепочки писем в зависимости от поведения на сайте
8. Сегментировать клиентскую базу
9. Создать готовые шаблоны в едином фирменной стиле под каждый сегмент клиентской базы
10. Настроить триггеры на сайтах
ОПИСАНИЕ КЕЙСА
Проблема:
Компания решила развивать интернет-маркетинг, создать отдел. За 10 месяцев в отделе появилось 4 специалиста (PR менеджер, Дизайнер, Трафик-менеджер, Копирайтер), но результаты оказались крайне неудовлетворительными для компании (2-3 рекламные кампании в Инстаграм и 20 заказов в e-shop).
В связи с низкими результатами компания решила найти специалиста, который приведет в порядок отдел интернет-маркетинга, систематизирует работу и добьется результатов в продажах.
Описание компании:
Компания Бэйби Опт Групп была организована в 2006 году в Санкт-Петербурге двумя молодыми папами, которые заказывали детские товары для своих детей и решили сделать это своей профессией.
До предпринимательской деятельности собственники бизнеса создавали сайты и различный софт.
Сегодня Бейби Опт групп -эксклюзивный импортёр и оптовый дистрибьютор 20 брендов детских товаров (ценовой сегмент средний+) на территории РФ и СНГ.Клиентами компании являются магазины детских товаров, оптовики в регионах, объединенные группы покупателей, покупатели (мамы и папы) в eshop и розничных магазинах компании. Штат компании насчитывает 20 человек. Годовой оборот 60 млн. руб.
Ассортимент:
Детские товары представлены 20 брендами в ценовой категории средняя и выше среднего:
3 Sprouts. Системы для хранения детских вещей и игрушек. www.3sprouts.ru
Alilo. медиа-плееры зайцы, читают сказки и поют песни, светятся в темноте. www.alilo-bunny.ru
Babiators. Детские солнцезащитные очки.www.babiators.ru
Billy-Bob. Самые весёлые соски в мире. www.billy-bob.com
BubaBloonЯркие чехлы с мячиками, игрушка для малышей.www.bubabloon.ru
Cuski - узелок игрушка для малышей www.cuski.com
Flapjackkids - красивые двухсторонние панамки для малышейwww.flapjackkids.com
FREDSSWIMACADEMY – надувныекруги для обучения плаванию малышей www.swimtrainer.ru
Krooom – эко игрушки из ламинированного картона. www.krooomtoys.ru
LoveToDream (Австралия) - трёхступенчатая система сна для малышей www.lovetodream.ru
Lulujo – постельные принадлежности и одежда для детей www.lulujo.ru
Play&Go – игровой коврик и система хранения игрушек www.playandgo.ru
PrimoToys -безэкранные программируемые игрушки, обучающие программировать www.primotoys.ru
Puj – уникальные складные ванночки для купания.www.puj.ru
Quut – игрушки для пляжа www.quut.ru
SafeheadBABY - мягкие головные уборы для детей, защитные шлемы www.safeheadbaby.ru
SoapSox – товары для купания малышей www.soapsoxkids.ru
Twistshakeантиколиковые бутылочки для кормления www.twistshake.ru
Zazu товары для сна www.zazu-kids.ru
Zoocchiniполотенца с капюшоном в виде зверушки для купания малышейwww.zoocchini.ru
Каналы сбыта:
Компания развивает продажи через три канала сбыта: оптовая дистрибьюция, розница, e-shop.
Оптовая дистрибьюция:
Несколько сотен клиентов - магазины детских товаров и совместные покупки в России и СНГ.
География: 40% Москва, 20% Санкт-Петербург, 20% регионы и 20% страны СНГ (Беларусь и Казахстан)
Розница:
Санкт-Петербург: 2 розничных магазина «Абумба» - отдел в ТЦ у станций метро Сенная и Электросила.
Работают в т.ч. как самовывоз для интернет-магазина
Интернет-магазин:
Для B2Bоптовых клиентов сайт https://babyoptgroup.ru
Для B2C клиентов интернет-магазин https://abumba.ru
Отдел продаж
В отделе оптовых продаж 10 человек: 7 менеджеров по продажам, 2 администратора по оформлению заказов и руководитель. Работа ведется через CRMBitrix24, учетная система Мой склад.
Менеджеры по продажам генерируют основной поток лидов (98%): 23% приходят с активного поиска клиентов и холодных звонков, 75% лидов приходит после участия в двух отраслевых выставках.
В отделе продаж интернет-магазина 3 человека: 1 руководитель и 2 менеджера
В рознице работает 6 человек
Реклама
Активные продажи по базе (холодные звонки)
Участие в отраслевых выставках B2Bи B2C (4 выставки в год) в Москве и Санкт-Петербурге
Свои сайты и страницы в соцсетях (VK, FB, Insta, OK) есть у каждого бренда компании (20 брендов), у интернет-магазина, оптового интернет-магазина (он же сайт компании).
Интернет-реклама
оптовый сайт с формой регистрации новых клиентов BabyOptGroup.ru (приносит всего 2% лидов)
трафик на сайт дает органический поиск и отраслевые онлайн каталоги, аккаунты компании в социальных сетях Insta, VK, FB, OK (ведутся из единой платформы SMMPlanner)
Сайты брендов, дистрибьюцией которых занимается компания «Бейби Опт групп» (10 из 20)
https://www.3sprouts.ru бренд 3 Sprouts (Канада): системы хранения для игрушек и детских вещей
https://www.playandgo.ru бренд Play&Go (Бельгия) мешки для хранения игрушек
https://alilo-bunny.ru бренд Alilo(Китай): веселые зайчики, которые поют и светятся в темноте
https://babiators.ru бренд Babiators (США): детские солнцезащитные очки
https://www.swimtrainer.ru бренд FREDS SWIM ACADEMY (Германия): круги для плавания
https://www.krooomtoys.ruKrooom (Израиль): экоигрушки для малышей
https://www.primotoys.ruPrimoToys (Великобритания): игра для обучения основам программирования
https://puj.ruPuj (США) ванночка для купания
https://safeheadbaby.ruSafeheadBABY (Британские Виргинские острова): шлем для защиты детей
https://zazu-kids.ru/contact/ ZAZU (Нидерланды): товары для сна
emailрассылкаMailChimpведется по всей базе лидов, новости публикуются в блоке из которого по RSS сервис рассылок ведет автоматическую рассылку, при этом последнее обновление в блоге год назад, чисткой и сегментацией базы рассылок не занимаются.
Интернет-магазин
Интернет-магазинAbumba.ruсайт работает на 1С Битрикс и Retail CRM.
У интернет-магазина есть свои аккаунты в социальных сетяхVK, FB, Insta, OK.
История формирования отдела:
Одна из продавщиц розничного магазина была перемещена на позицию PR-специалиста для работы с блогерами (поиск блогеров и реклама за бартер). Затем ей было поручено вести соцсети интернет-магазина Компании и соцсети 20 брендов, которыми занимается компания. Затем был нанят графический дизайнер (выполняет работы для всех направлений Компании). В штате отдела также есть молодая контент-менеджер (следит за корректностью и полнотой содержимого всех сайтов, наличием и локализацией актуальных графических и видеоматериалов от производителей брендов). Примерно 8 месяцев назад в штат был приглашён трафик-менеджер, через короткое время он попросил должность руководителя отдела, чтобы координировать деятельность остальных сотрудников. Трафик-менеджер пригласил свою молодую жену на должность редактора (копирайтера), которая также создавала email-рассылки по заявкам от отдела продаж и интернет-магазина.
Задача: повысить эффективность интернет-маркетинга компании.