Тестовый кейс для проверки конвергентные и цифровые технологии
ФИО студента: Лебедева Анна Александровна
Группа: 33833/1
Дата: 23.12.2018
ЗАДАНИЕ
Опишите основные выводы и замечания после прочтения кейса
Выделенные проблемы:
1. Лишние сотрудники штата
2. Не удобный, не современный оптовый сайт (много лишних ссылок и текста).
3. Создать поиск товаров на сайте по категориям: виды товаров, производитель, цена и т.д.
4. Не организованная, устаревшая база рассылок
5. Нет активности подписчиков (потенциальных клиентов) в социальных сетях
6. Использование розничных магазинов для получения лидов
7. Т.к. большинство клиентов приходит с выставок, можно облегчить задачу сбора контактов.
Какие основные инструменты digital marketing вы бы использовали для развития 3 направлений компании (оптовые продажи, розница, интернет-магазин), распределив направления работы на 4 вида: привлечение клиентов, работа с клиентами, удержание клиентов, возвращение клиентов.
Привлечение Клиентов:
· Сбор лидов с помощью pop up окна (опт/розница)
· Таргетированная реклама (розница)
Работа с клиентами:
· Обновление сайта компании (опт/розница)
· Получение обратной связи (опт/розница)
· E-mail рассылки по бренд-букам компаний (оптовые продажи)
· WEB-приложение
· Работа с социальными сетями
Удержание клиентов:
· Настроить базу рассылок (опт/розница)
· Бонусы постоянным клиентам (специальные предложения)
Возвращение Клиентов:
· E-mail рассылка (опт)
Напишите список действий на первую неделю работы в компании (10 основных действий)
1. Анализ целевой аудитории магазина
2. Сокращение штата персонала интернет-маркетинга
3. Создание плана на первый месяц работы компании (цели, задачи)
4. Создание pop-up окна для сбора контактов/лидов
5. Создание/обновление базы данных потенциальных оптовых покупателей
6. Создание/обновление базы данных розничных покупателей
7. Настроить базу рассылок (почистить), обновить блок.
8. Ре-дизайн сайта: сделать его более современным, упростить, модернизировать, настроить удобный каталог товаров по категориям (подробный поиск товара), убрать ссылки с сайтов для покупки в розницу (это только может помочь конкурентам найти и приобрести товар), «популярные товары на сайте», «новинки», «распродажа», «отзывы клиентов/наши клиенты». Из сайтов для оптовиков и розничных клиентов создать один (выбрать общее название).
9. Включение в работе с клиентами менеджеров по продажам с помощью получения обратной связи (что спрашивают клиенты, когда покупают и т.д.)
10. Выбор инструментов и каналов продвижения для каждого из направлений компании
4. Напишите план действий на первый месяц работы в компании (10 основных действий и цель)
1. Провести анализ выполненной за первую неделю работы
2. E-mail рассылка для постоянных клиентов компании: можно так же использовать бренд-бук каждой из компании, создать персональные предложения для компаний в связи с продолжительным сотрудничеством
3. Настройка таргетированной рекламы в сети Вконтакте и Instagram для розничных товаров (интернет + рознич. точка)
4. Настройка таргетированной рекламы в сети Facebook для оптовых компаний (оптовый сайт)
5. Таргетированая реклама в поисковых сетях (google, яндекс и т.д.)
6. Работа с лидами компании: e-mail рассылка с фирменным стилем каждой компании по бренд-буку.
7. Привлечение подписчиков в официальную группу ВКонтакте|Facebook|Instagram для повышения узнаваемости компании, для привлечения клиентов. Повышение активности в группах.
8. Создание имиджевого рекламного ролика, показывающего преимущества компании и распространение его в сети интернет.
9. Сбор контактов на выставках с использованием планшетов и спец. приложений. Разработка заранее подготовленных писем, которые отправляются при получении контакта клиента.
10. Разработка Web-приложения для удобного заказа розничных и оптовых продаж.
11. Создание рекламной компании, которая поможет увеличить поток клиентов.
12. Контекстные рассылки розничным клиентам. Статьи для мам и пап на сайте (для розничных/ рознчиных-интернет продаж)
Цели:
· Увеличить поток входящих заявок
· Увеличение потока клиентов
· Возвращение ранее потерянных клиентов
· Повышение активности в соц. сетях
·
ОПИСАНИЕ КЕЙСА
Проблема:
Компания решила развивать интернет-маркетинг, создать отдел. За 10 месяцев в отделе появилось 4 специалиста (PR менеджер, Дизайнер, Трафик-менеджер, Копирайтер), но результаты оказались крайне неудовлетворительными для компании (2-3 рекламные кампании в Инстаграм и 20 заказов в e-shop).
В связи с низкими результатами компания решила найти специалиста, который приведет в порядок отдел интернет-маркетинга, систематизирует работу и добьется результатов в продажах.
Описание компании:
Компания Бэйби Опт Групп была организована в 2006 году в Санкт-Петербурге двумя молодыми папами, которые заказывали детские товары для своих детей и решили сделать это своей профессией.
До предпринимательской деятельности собственники бизнеса создавали сайты и различный софт.
Сегодня Бейби Опт групп - эксклюзивный импортёр и оптовый дистрибьютор 20 брендов детских товаров (ценовой сегмент средний +) на территории РФ и СНГ. Клиентами компании являются магазины детских товаров, оптовики в регионах, объединенные группы покупателей, покупатели (мамы и папы) в eshop и розничных магазинах компании. Штат компании насчитывает 20 человек. Годовой оборот 60 млн. руб.
Ассортимент:
Детские товары представлены 20 брендами в ценовой категории средняя и выше среднего:
3 Sprouts. Системы для хранения детских вещей и игрушек. www.3sprouts.ru
Alilo. медиа-плееры зайцы, читают сказки и поют песни, светятся в темноте. www.alilo-bunny.ru
Babiators. Детские солнцезащитные очки. www.babiators.ru
Billy-Bob. Самые весёлые соски в мире. www.billy-bob.com
BubaBloon Яркие чехлы с мячиками, игрушка для малышей.www.bubabloon.ru
Cuski - узелок игрушка для малышей www.cuski.com
Flapjackkids - красивые двухсторонние панамки для малышей www.flapjackkids.com
FREDS SWIM ACADEMY – надувные круги для обучения плаванию малышей www.swimtrainer.ru
Krooom – эко игрушки из ламинированного картона. www.krooomtoys.ru
Love To Dream (Австралия) - трёхступенчатая система сна для малышей www.lovetodream.ru
Lulujo – постельные принадлежности и одежда для детей www.lulujo.ru
Play&Go – игровой коврик и система хранения игрушек www.playandgo.ru
Primo Toys - безэкранные программируемые игрушки, обучающие программировать www.primotoys.ru
Puj – уникальные складные ванночки для купания.www.puj.ru
Quut – игрушки для пляжа www.quut.ru
SafeheadBABY - мягкие головные уборы для детей, защитные шлемы www.safeheadbaby.ru
SoapSox – товары для купания малышей www.soapsoxkids.ru
Twistshake антиколиковые бутылочки для кормления www.twistshake.ru
Zazu товары для сна www.zazu-kids.ru
Zoocchini полотенца с капюшоном в виде зверушки для купания малышей www.zoocchini.ru
Каналы сбыта:
Компания развивает продажи через три канала сбыта: оптовая дистрибьюция, розница, e-shop.
Оптовая дистрибьюция:
Несколько сотен клиентов - магазины детских товаров и совместные покупки в России и СНГ.
География: 40% Москва, 20% Санкт-Петербург, 20% регионы и 20% страны СНГ (Беларусь и Казахстан)
Розница:
Санкт-Петербург: 2 розничных магазина «Абумба» - отдел в ТЦ у станций метро Сенная и Электросила.
Работают в т.ч. как самовывоз для интернет-магазина
Интернет-магазин:
Для B2B оптовых клиентов сайт https://babyoptgroup.ru
Для B2C клиентов интернет-магазин https://abumba.ru
Отдел продаж
В отделе оптовых продаж 10 человек: 7 менеджеров по продажам, 2 администратора по оформлению заказов и руководитель. Работа ведется через CRM Bitrix24, учетная система Мой склад.
Менеджеры по продажам генерируют основной поток лидов (98%): 23% приходят с активного поиска клиентов и холодных звонков, 75% лидов приходит после участия в двух отраслевых выставках.
В отделе продаж интернет-магазина 3 человека: 1 руководитель и 2 менеджера
В рознице работает 6 человек
Реклама
Активные продажи по базе (холодные звонки)
Участие в отраслевых выставках B2B и B2C (4 выставки в год) в Москве и Санкт-Петербурге
Свои сайты и страницы в соцсетях (VK, FB, Insta, OK) есть у каждого бренда компании (20 брендов), у интернет-магазина, оптового интернет-магазина (он же сайт компании).
Интернет-реклама
оптовый сайт с формой регистрации новых клиентов BabyOptGroup.ru (приносит всего 2% лидов)
трафик на сайт дает органический поиск и отраслевые онлайн каталоги, аккаунты компании в социальных сетях Insta, VK, FB, OK (ведутся из единой платформы SMM Planner)
Сайты брендов, дистрибьюцией которых занимается компания «Бейби Опт групп» (10 из 20)
https://www.3sprouts.ru бренд 3 Sprouts (Канада): системы хранения для игрушек и детских вещей
https://www.playandgo.ru бренд Play&Go (Бельгия) мешки для хранения игрушек
https://alilo-bunny.ru бренд Alilo (Китай): веселые зайчики, которые поют и светятся в темноте
https://babiators.ru бренд Babiators (США): детские солнцезащитные очки
https://www.swimtrainer.ru бренд FREDS SWIM ACADEMY (Германия): круги для плавания
https://www.krooomtoys.ru Krooom (Израиль): экоигрушки для малышей
https://www.primotoys.ru Primo Toys (Великобритания): игра для обучения основам программирования
https://puj.ru Puj (США) ванночка для купания
https://safeheadbaby.ru SafeheadBABY (Британские Виргинские острова): шлем для защиты детей
https://zazu-kids.ru/contact/ ZAZU (Нидерланды): товары для сна
email рассылка Mail Chimp ведется по всей базе лидов, новости публикуются в блоке из которого по RSS сервис рассылок ведет автоматическую рассылку, при этом последнее обновление в блоге год назад, чисткой и сегментацией базы рассылок не занимаются.
Интернет-магазин
Интернет-магазин Abumba.ru сайт работает на 1С Битрикс и Retail CRM.
У интернет-магазина есть свои аккаунты в социальных сетях VK, FB, Insta, OK.
История формирования отдела:
Одна из продавщиц розничного магазина была перемещена на позицию PR-специалиста для работы с блогерами (поиск блогеров и реклама за бартер). Затем ей было поручено вести соцсети интернет-магазина Компании и соцсети 20 брендов, которыми занимается компания. Затем был нанят графический дизайнер (выполняет работы для всех направлений Компании). В штате отдела также есть молодая контент-менеджер (следит за корректностью и полнотой содержимого всех сайтов, наличием и локализацией актуальных графических и видеоматериалов от производителей брендов). Примерно 8 месяцев назад в штат был приглашён трафик-менеджер, через короткое время он попросил должность руководителя отдела, чтобы координировать деятельность остальных сотрудников. Трафик-менеджер пригласил свою молодую жену на должность редактора (копирайтера), которая также создавала email-рассылки по заявкам от отдела продаж и интернет-магазина.
Задача: повысить эффективность интернет-маркетинга компании.