Особый интерес представляет выявление неискреннего маскируемого поведения, лжи. Особого внимания заслуживает самопрезентация, при которой человек применяет специальные приемы для того, чтобы "преподнесение себя". Он предпринимает активные и целенаправленные действия, чтобы продемонстрировать личностные качества, желаемые для партнера. Обычно при этом используются психологические "маскирующие средства". Психологические "маскирующие средства" это не простое сокрытие своих истинных качеств и намерений, а специальные формы поведения, направленные на создание своего образа, привлекательного для партнера. К примеру, образа человека "приятного во всех отношениях" или "энергичного, делового, надежного". Для достижения такой цели обычно используются вполне конкретные приемы, многие из которых имитируют положительные эмоциональные состояния и оценки, описанные выше в этой главе. Требуется внимательное, даже бдительное наблюдение для того, чтобы заметить излишний нажим, «наигрывание», при котором естественные, полубессознательные признаки состояния заменяются вполне сознательными формами поведения.
При беседе такие люди часто улыбаются "открыто и доброжелательно", всеми средствами выражают большую симпатию почти безотносительно к тому, что говорит или делает партнер. Их жесты и мимика упорно демонстрируют открытость, простоту и направленность на взаимодействие;
Если кто-то заговорил, они живо поворачиваются к нему всем корпусом, хотя обычно в таких случаях поворачивают только голову. Они предпочитают больше молчать, чем говорить, позами и взглядом демонстрируя при этом "большой и неподдельный интерес" к сказанному другими (обычно это проявляется в одобрительном покачивании головой, поднимании бровей с выражением "живого удивления" "радости от общения").
Один из приемов завоевания симпатии состоит в том, чтобы постоянно говорить с партнером по общению о нем самом, его проблемах, интересах, чаяниях. Речь людей, использующих психологические "маскирующие средства" хотя и немногословная, отличается богатством доброжелательных интонаций, уменьшительных и ласкательных слов. Важнейшая особенность таких людей состоит в том, что они часто изъясняются с обилием намеков — "Мы, мол, с Вами понимаем друг друга и все тонкости ситуации, не то, что остальные....". Их речь богата выразительными паузами, ударениями, что свидетельствует об их стремлении произвести хорошее впечатление, завоевать расположение Они хотят дать понять, что выделяют партнера среди окружающих, ему отдают предпочтение. Обилие намеков с их стороны должно убедить партнера в том, что его считают умным и тонким человеком.
Если общение происходит во время застолья, то они берут на себя инициативу в разливании напитков, активно стремятся "не обидеть" партнера, сами же проявляют умеренность, рюмку или бокал они стараются держать так, чтобы не было видно, сколько они выпили.
Люди, в поведении которых заметны признаки психологического манипулирования, требуют самого пристального внимания, необходимо фиксировать все их "психологические маневры", пытаться разобраться, что их побудило к такому поведению, какие они преследуют цели.
Нередко в процессе делового общения можно зафиксировать не только "психологические маневры», но и применение приемов суггестивного воздействия (внушения). Они внешне довольно просты, но необычайно эффективны, их умелое применение позволяет манипулировать другими по своему желанию. К таким приемам относят «отзеркаливания» жестов и форм речи, описанные выше, а также темпа дыхания партнера, образность и конкретность смысла произносимых слов, богатство качественных определений к этим словам (с учетом особенностей речи партнера), частое использование "мягких суффиксов" и др.
Типичными приемами суггестии являются избегание слов "нет" и "не" (речь в этом случае идет только в позитивном настрое), богатство интонаций, использование пауз как выразительных средств, снижение голоса в конце фразы и др. Некоторые исследователи общения на русском языке отмечали, что "окающие" люди эмоционально раскрепощают, а "акающие" воспринимаются как уверенные, склонные доминировать. Эти, а также другие подобные приемы сильно повышают убедительность речи говорящего, а это делается всегда с определенной целью – как правило, склонить партнера к принятию определенных решений.
Другая форма маскируемого поведения, требующая особого внимания и специального анализа – это ложь, т.е. сообщение человеку заведомо искаженной информации так, чтобы он в нее поверил. Ложь всегда вызывает некоторый стресс, разрушение гармоничного комплекса телесных проявлений текущего состояния. Уже когда человек планирует ложь, возникает рассогласованием между тем, что он говорит и тем, о чем сигнализирует его тело или отдельные его части. Для обнаружения лжи особенно важно заметить именно изменения, сбои и несогласованность в телесных сигналах, а также неоправданное появление признаков смущения и неуверенности, описанных выше в этой главе. Ни один из этих признаков в отдельности не свидетельствует о лжи, а только их неуместность. Вспомним пример, который мы привели в начале главы – прикосновения к шее и "убегающая" поза ног противоречили положительной сильной и активной оценке товара, которую пытался продемонстрировать менеджер. Это противоречие явно указывало на ложь.
- Об скрываемых эмоциональных состояниях могут информировать зрачки, поскольку человек не способен контролировать движение своих зрачков, которые непроизвольно расширяются или уменьшаются при эмоциональных реакциях. Так, когда человек возбужден, его зрачки • расширяются в четыре раза против нормального состояния. Наоборот. сердитое, мрачное настроение заставляет зрачки уменьшаться, при этом получаются так называемые "глаза-бусинки" или "змеиные" глаза.
Имеются сведения о том, что успехи знаменитых игроков в покер - результат использования ими этого средства информации о картах соперников. У игроков, которым выпадает желаемая карта, зрачки заметно расширяются. Блефование, напротив, сопровождается сужением зрачков.