Целевую аудиторию бильярдного клуба можно разделить на 3 условных сегмента. Рассмотрим каждый из них:
1. Любители играть в бильярд и посещать заведения подобного типа. Потребители этого типа проводят в бильярдных клубах как свои досуг, так и деловые встречи в неформальной обстановке. Это наиболее обширный сегмент, а значит и наиболее прибыльный. Эти посетители могут быть лояльны к какому-либо одному клубу, а могут каждый раз искать что-то новое. Любители приходят не только играть в бильярд, но отдохнуть, воспользоваться услугами бара и кафе, расслабиться.
2. Профессиональные игроки в бильярд. Этот сегмент требует особого подхода с упором в коммуникационной политике на качество услуг и оборудования. Этих клиентов заинтересуют проводимые соревнования и возможности совершенствования своих навыков и получения выигрыша. Этот тип подвержен влиянию программ лояльности.
3. Случайные посетители – они относятся к тем, кто всегда в поисках новых развлечений и мест проведения досуга. Их сложно удержать, но возможно привлечь проведением праздничных мероприятий в клубе с арендой VIP-зала и организацией стола.
Таблица 11.
Оценка привлекательности сегмента
| Критерий | Вес критерия | 1 сегмент: любители | 2 сегмент: профессионалы | 3 сегмент: случайные | |||
| Степень привлек-ти | Общий балл | Степень привлек-ти | Общий балл | Степень привлек-ти | Общий балл | ||
| Количественные параметры сегмента | |||||||
| Доступность сегмента | |||||||
| Прибыльность | |||||||
| Совместимость сегмента с рынком основных конкурентов | |||||||
| Коммуникативность | |||||||
| Защищенность выбранного сегмента от конкуренции | |||||||
| Перспективность сегмента | |||||||
| Итого |
Таблица 12.
Комплексная оценка привлекательности сегмента
| №№ п/п | Наименование целевого сегмента | Уровень привлекательности сегмента | Особенности покупательского поведения сегмента | Особенности индивид-х предпочтений сегмента применительно к вашей продукции |
| 1. | Любители | Колеблющаяся лояльность, хобби | Наличие бара, кафе, зоны отдыха | |
| 2. | Профессионалы | Высокая лояльность, профессиональный подход, азарт | Качество сервиса и оборудования, соревнования | |
| 3. | Случайные | Любопытство, импульсивность | Организация праздничных мероприятий |
Вывод: Наиболее привлекательным сегментом как самый обширный и коммуникативный является «любители». Их проще всего привлечь и несложно удержать. «Профессионалы» предъявляют высокие требования, а значит, менее доступны, но более защищены от конкурентов. Привлекая таких клиентов, клуб создаст себе имидж престижного заведения. «Случайные» - самый малочисленный сегмент с ярко выраженным непостоянством, однако он способен приносить прибыль и проинформировать различные потребительские группы о существовании бильярдного клуба и его преимуществах.
Г. Общая величина спроса
Бильярд стремительно завоевывает сердца игроков города. А потому и предоставление услуг игры по темпам развития не уступает спросу на бильярдную продукцию. Купить бильярдный стол в наше время хотят многие: бильярдные столы используются для встреч с бизнес-партнерами, разнообразных коммерческих и развлекательных целей, еще большее количество предпочитает посещать специализированные клубы и заведения.
Д. Программа маркетинга
Товарная политика: клуб предлагает вниманию посетителей три вида услуг: бильярд, бар, кафе.
Таблица 13.
Ассортиментный состав
| Параметр | Ассортимент |
| Виды бильярда | снукер, пул, русский бильярд |
| Виды залов | общий и VIP |
| Дополнительные услуги основного вида деятельности | обучение, соревнования. |
| Дополнения | музыка, телевизоры (в VIP-залах), |
| Сервисное обслуживание | подготовка столов к игре, хранение киев, бронирование столов и VIP-зон, рассылка новостей |
Ценовая политика
Предприятие будет работать, опираясь на стратегию концентрированного маркетинга, что подразумевает сосредоточение усилий на одном или нескольких, но обязательно прибыльных сегментах рынка. Что касается типа маркетинга, то будет использоваться такой тип маркетинга как синхромаркетинг, который подразумевает использование системы гибких цен при наличии колебаний спроса в различные периоды времени. В конечном итоге синхромаркетинг будет переплетаться с поддерживающим маркетингом при условии эффективной работы предприятия.
При анализе ценообразования будут учитываться:
· себестоимость услуг
· цены конкурентов
При создании нового клуба будут установлены цены на относительно невысоком уровне, т. е. не выше, чем у конкурентов с целью привлечения максимального числа потребителей.
Ценовая политика фирмы будет строиться на принципе высокое качество - средняя цена, что создаст необходимый спрос на наши услуги в первое время работы предприятия.
Исходя из того, что будущий потребитель будет ориентироваться на время работы клуба, то для максимального использования возможностей фирмы целесообразным является введение льготного времени.
Таблица 14. Стоимость часа игры в бильярд в рублях
| 11.00 - 15.00 | 15.00 - 23.00 | 23.00 – 3.00 | |
| Пн – Чт (зал1) | |||
| Пт - -Вс (зал1) | |||
| Праздничные дни (зал 1) | |||
| При игре больше 2 часов подряд, следующий (зал 1) | |||
| Пн – Вс (VIP-зал) |
Поскольку в бильярдном клубе планируется проводить соревнования среди любителей и профессионалов, то стоимость участия в них различается в зависимости от квалификации. Так, любителям участие обойдется в 300 рублей, а профессионалам – 500 рублей. В качестве главного приза предусматривается 2 часа бесплатной игры на бильярдном столе в VIP-зале - профессионалам, в общем зале – любителям.
Сбытовая политика.
Основным и единственным каналом сбыта является сам бильярдный клуб, располагающийся по адресу Проспект Мира, 41/2, который оказывает все описанные выше виды услуг. По истечению времени окупаемости проекта планируется открытие еще нескольких клубов подобного формата в других районах города с целью более качественного и полного удовлетворения потребностей потенциальных потребителей в игре на бильярдном столе и сопутствующим ему услугам.