Важно быть ближе
Во всех фитнес-клубах постоянно ведется борьба за постоянных клиентов, так
как именно они приносят основной доход.
– Клиентская база формируется у клуба в течение 3-4 лет.
По окончании этого срока 70% всех посетителей клуба составляют постоянные
клиенты, а 30% – новые.
– Соотношение постоянных и новых клиентов, в зависимости от уровня и местоположения
клуба, составляет 60:40.
Большинство клиентов выбирают сегодня клуб по территориальному признаку – неподалеку
от дома или работы. Тратить свое драгоценное время на долгие переезды и стояние
в пробках люди уже не хотят.
Если раньше люди приезжали к нам с другого конца
Москвы, то сейчас постоянные клиенты – это те, кто живут или работают поблизости.
Исходя из этого, у многих фитнес-центров изменилась рекламная стратегия. Если
раньше рекламу размещали в общенациональных глянцевых журналах или на щитах,
установленных по всей Москве, то теперь реклама стала точечной.
– Гораздо эффективнее раздать рекламные листовки и буклеты на автостоянках,
расположенных недалеко от клуба, чем дать одно объявление в журнале.
– Хорошо работает и наружная реклама, но только если она размещается
на тех дорогах, которые ведут к клубу.
Карты «длинные» и «короткие»
Наиболее выгодно, когда клиент покупает карточку члена клуба с продолжительным
сроком действия – год или полгода. Кстати, в элитных клубах, которые посещают
обеспеченные люди, лучше всех продаются годовые карты. Для людей с меньшим достатком
сразу заплатить $1000-2000 бывает затруднительно. Поэтому они обычно покупают
полугодовые карты или карты на три месяца, хотя две полугодовые карты в совокупности
стоят на 20-40% дороже, чем одна годовая. И наконец, в совсем дешевых клубах
многие клиенты предпочитают оплачивать каждую тренировку отдельно.
Доли, которые в общем объеме занимают прибыль от продажи членских карт и прибыль
за оказание дополнительных услуг, зависят от статуса клуба. Чем он престижнее,
тем выше уровень платежеспособности посещающих его клиентов. Обеспеченные граждане
готовы тратить деньги в баре, солярии или салоне красоты. Тогда как для малообеспеченных
любителей фитнеса главное – оплатить тренировку.
При грамотной организации дела прибыль от продажи клубных карт может составлять
70%, а от продажи дополнительных услуг – 30%.
Деньги для старта
| затраты | стоимость |
| тренажеры | 4млн.руб |
| Инветарь (гантели, мячи, ковры, бодибары и т.п) | 2 млн.руб |
| ремонт | 4 млн.руб |
| Хоз. Товар и прочие нужды | 1 млн.руб |
| Итого вклад | 11 млн.руб |
Для открытия дорогого фитнес-центра, оказывающего клиентам полный спектр услуг,
необходимы серьезные инвестиции. Если раньше много фитнес-центров открывалось
на базе существующих спортивных комплексов с бассейнами, то сейчас такие места
уже заняты. Поэтому клубы приходится строить с нуля.
Если все же удается найти свободное помещение необходимой площади – от 1000
кв. м.
– рассказывает генеральный директор.
Очень важно, чтобы внешнее и внутреннее обустройство клуба соответствовало тем
ценам, которые владельцы бизнеса назначают за услуги.
– Если стоимость годовой клубной карты составляет 15-24, то экономить на
тренажерах, оборудовании и всех сопутствующих материалах (включая полотенца,
халаты) нельзя. Иначе клиент может предпочесть клуб конкурентов.
При среднем уровне рентабельности бизнеса 20-30% вложенный в открытие 1500-метрового
клуба миллион долларов окупается за два года. Впрочем, здесь все зависит от
его территориальной расположенности, ценовой политики и размера вложений в раскрутку.
– Конкурировать с брэндами, давно известными потребителям, новичкам очень трудно,
– У начинающих есть хорошие шансы развернуться только
в каком-нибудь спальном районе. Конечно, можно построить клуб и в центре. Но
переманить туда клиентов из известного фитнес-центра практически невозможно.
Для этого нужно потратить огромные средства – на рекламу и PR. На эти деньги
можно построить еще один клуб.
Хороших тренеров не хватает
Важная составляющая успеха фитнес-клуба – квалифицированный фитнес-персонал.
В хорошем клубе в каждом тренажерном зале постоянно присутствует тренер, готовый
бесплатно ответить на любой вопрос клиента. Все тренеры имеют спортивное образование,
многие являются действующими спортсменами. Периодически они проходят аттестацию,
подтверждая свои знания в области современного фитнеса.
В небольших тренажерных залах местного значения ситуация иная. Тренер может
появляться там время от времени, разрабатывая индивидуальную программу тренировок
для клиента, но не присутствуя при всех занятиях.
– Набор квалифицированного персонала – это основная проблема для новых клубов,
– Хороших специалистов очень мало, так как этот бизнес
еще очень молод. Учитывая, сколько клубов открывается в последнее время, тренеров
хватает.
Еще одним из отличий хорошего клуба является наличие в нем разнообразных фитнес- программ.
Одних только комплексов упражнений по аэробике можно насчитать с десяток: в
зависимости от интенсивности нагрузки, с прыжками и без прыжков, с использованием
или без использования степ-платформы. То же касается и силовых уроков. Кто-то
хочет подкачать мышцы рук, плеч и груди, кто-то – брюшной пресс и мышцы ног,
а кто-то – все сразу. В зависимости от цели, которую ставит перед собой клиент,
ему должны предложить разнообразные варианты тренировок.
Периодически у наших сограждан возникает желание заниматься по программам, ставшим
модными на Западе. Крупные фитнес-клубы быстро реагируют на все изменения и
вводят новые виды тренировок. Однако, по словам специалистов, далеко не все
из западных хитов становятся популярными в России. И со временем спрос на них
исчезает.
В последнее время большой популярностью в фитнес-клубах стали пользоваться так
называемые семейные и детские программы. Пока мама занимается аэробикой, ее
чадо приобщают к спорту в детском зале. Поэтому сегодня в каждом уважающем себя
фитнес-клубе существует десяток-другой вариантов тренировок для детишек разного
возраста и уровня спортивной подготовки.
Двери на рынок открыты, но…
По оценкам компании, потребность Москвы в фитнес-центрах составляет
не менее 500 тыс. тренировочных мест. При этом на сегодняшний день все клубы
города могут принять лишь порядка 150 тыс. клиентов. Во многих спальных районах
с численностью жителей 100-200 тыс. человек до сих пор работает всего один-два
тренажерных зала. Казалось бы, строй – не хочу! Но, на самом деле, в фитнес-бизнесе
не все так просто.
Стабильно получать хорошую прибыль, открыв маленький фитнес-клуб на окраине
города, можно только в том случае, если его помещение находится в вашей собственности.
– Ежедневно к нам приходит 50-80 человек.
И это несмотря на то, что цены у нас невысоки – 400-800 рублей за тренировку
(в зависимости от времени) – и поблизости нет других фитнес-центров. Если бы
мы арендовали свои залы, было бы гораздо сложнее.
Несложно посчитать, что стоимость аренды 200-метрового помещения, где можно
разместить тренажерный зал и зал для занятий аэробикой, при цене за кв.
м в год, в месяц составит более. Даже если его ежедневно будут посещать
человек и платить по за тренировку, аренда и прочие расходы съедят всю
прибыль.
Назначать более высокую цену рискованно. Достойно конкурировать с крупными фитнес-центрами
все равно не получится. А вот отпугнуть повышением цены малообеспеченных клиентов
вполне возможно.
– Недорогих фитнес-клубов не хватает, но открывать их пока нерентабельно.
Впрочем, в ближайшие годы возможность выйти на рынок фитнес-услуг у новичков
все же есть.
Шансов на успех больше у тех, кто располагает средствами для строительства просторного
и хорошо оборудованного клуба в каком-нибудь из спальных районов. В Москве торопиться
с выходом на рынок стоит хотя бы потому, что в последнее время на «спальники»
обратили свое внимание крупные сети – «Планета Фитнес», World Class, World Gym.
Несколько клубов этих компаний уже существуют на окраинах столицы.
При этом специалисты прогнозируют, что через два-три года можно ожидать ужесточения
конкурентной борьбы не только в центре города, но и в спальных районах. Как
говорится, кто не успел, тот опоздал.
| Счет | Долл. в ср. за мес. | Процентов от выручки в ср. за мес. |
| Валовая выручка | ||
| В том числе: - от продажи клубных карт | ||
| - от оказания дополнительных услуг | ||
| Расходы | ||
| В том числе: - на аренду | ||
| - на зарплату персонала | ||
| - на хозяйственные расходы | ||
| - амортизация оборудования | ||
| - прочее | ||
| Чистая прибыль |
На такой финансовый результат может рассчитывать московский фитнес-центр площадью
1000 кв. м при цене годовой клубной карты (без учета налогов