Тема 4. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА
Создание благоприятного психологического климата во время переговоров
Перед началом переговоров очень важно создать благоприятный психологический климат, что необходимо для их успешного исхода.
Во время деловых переговоров очень важно проявлять исключительное внимание к партнеру. В этом заключается один из наиболее важных секретов успеха во взаимоотношениях деловых людей. Говорить нужно о том, что больше интересует вашего партнера или о том, что он хорошо знает.
В процессе переговоров партнеры хотят: добиться взаимной договоренности по вопросу, в котором, как правило, сталкиваются интересы; достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов, не разрушая при этом сложившиеся отношения.
Для того чтобы удовлетворить эти желания, необходимо: решить проблему; наладить межличностное взаимодействие; управлять эмоциями.
Практика ведения переговоров показывает, какое большое влияние на их ход оказывает психологическая атмосфера. Для того чтобы она была действительно благоприятной, необходимо знать и выполнять следующие правила.
Правило 1. Не говорите громко или тихо, торопливо или медленно.
Правило 2. Постарайтесь найти по каждой проблеме "ключевую фигуру" в интересующей вас фирме.
Правило 3. Партнер должен видеть перед собой представителей фирмы, в которой царит взаимопонимание и уважение.
Выслушивание партнера как важный фактор успешности переговоров
Одиниз важных принципов переговоров — исключительное внимание к партнеру.
Поддерживать непрерывное внимание к говорящему для многих людей оказывается нелегким делом по ряду причин.
Отключение внимания. 2)Высокая скорость умственной деятельности.
Антипатия к чужим мыслям. 4)Избирательность внимания.
Потребность реплики.
Какие ошибки наиболее часто встречаются у тех, кто слушает?
1. Удаление от основного предмета разговора, которое свойственномногим слушателям, в результате чего может полностью потеряться нить изложения.
2. Заострение внимания на "голых" фактах.
3. "Уязвимые места".
Техника и тактика аргументирования
Аргументация — это способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов.
В аргументации, как правило выделяют две основные конструкции:
1) доказательная аргументация 2) контраргументация.
Для общих конструкций аргументации применяют одни и те же приёмы.
Фундаментальный метод 2. Метод противоречия
3. Метод извлечения выводов 4. Метод сравнения 5.. Метод "да... но
6. Метод "бумеранга 7. Метод игнорирования.
Метод видимой поддержки.
Техника преувеличения 2. Техника анекдота.
Техника использования авторитета 4. Техника изоляции
Техника дискредитации партнера 6. Техника изменения направления
7. Техника введения в заблуждения 8. Техника отсрочки.
Техника апелляции. 10. Техника искажения
Каковы же основные положения тактики аргументирования?
Выбор техники аргументирования. 2. Устранение противоречий.
Двусторонняя аргументация. 4. Персонификация аргументации.
Очередность перечисления преимуществ и недостатков.
Формирование переговорного процесса
Заранее спланированный ход переговоров имеет очень большое значение. Если обе стороны при взаимном доверии приняли четкие сроки, то это облегчит достижение быстрого соглашения.
Но не всегда переговоры идут гладко. В этом случае следует учитывать очень важный психологический момент — не стоит отождествлять личность партнера и совершаемый им в данный момент поступок.
Не следует начинать разговор с тех вопросов, по которым вы расходитесь во мнениях. Необходимо, чтобы собеседник с самого начала переговоров ответил "да", и удерживать его насколько возможно от слова «нет».
Для того чтобы партнер согласился с вашей точкой зрения, вы должны стремиться убедить его в том, что ваша мысль принадлежит именно ему.
Для того чтобы завоевать доверие партнера и затем склонить его к вашей точке зрения, необходимо сочувственно отнестись к его мыслям и желаниям.
Весьма полезно начинать обсуждение спорных вопросов с таких слов: "Я вас вполне понимаю, я понимаю, почему вы испытываете такие чувства. На вашем месте я, несомненно, чувствовал бы то же самое".
Взяв себя в руки и на возмущение (а часто и на оскорбление) ответив извинениями и любезностью, вы не только получите моральное удовлетворение, но часто и чисто коммерческую выгоду, поскольку вам быстрее удастся склонить несговорчивого партнера к вашей точке зрения.
Старайтесь с самого начала переговоров перейти на дружеский тон, например скажите: "Давайте посидим и посоветуемся, а если разойдемся во мнениях, то постараемся понять, чем это вызвано и по каким пунктам мы расходимся". Ну, а уж если атмосфера переговоров накалилась; то следует использовать все возможное, чтобы ее разрядить. Психологически правильно начать переговоры со взаимовыгодных для обеих сторон вопросов, обсудить наиболее простые и уже затем приступить к сложным.
Тактически грамотное и психологически выдержанное поведение партнера служит гарантией успеха на переговорах
Основных правила, способствующих успеху переговоров и поддержанию благоприятного климата в процессе их проведения: