Оглавление
Оглавление. 2
Вступительное слово. 3
Вводное обучение. 4
3 дня; принятие решения. 4
0 звонок. 4
1 день. 4
2 день. 6
3 день. 6
Принятие решения по новый сотруднику. 7
Основное обучение. 8
4 день. 8
С 5 по предпоследний день стажировки. 9
Последний день. 11
Адаптация. 12
Цели адаптации: 13
Выявление и развитие сильных сторон (талантов) и проработка зон развития сотрудника. 14
Часть 1. Выявление сильных сторон и зон развития. 14
Часть 2. Развитие сотрудника. 19
Дополнительные материалы: 20
Вступительное слово.
Что и для кого?
Перед вами – методическое пособие по теме «Стажировка и адаптация новых сотрудников». Здесь собрана вся основная информация по этим 3м блокам работы.
Пособие будет полезно:
Ø тем, кто в первый раз проводит набор сотрудников или стажировку, кто начал работать с новичками и хочет сделать первые месяцы их работы в Компании максимально эффективными для обеих сторон.
Ø тем, кто уже опытен в этих вопросах (хочет освежить знания, сравнить свои методы работы с рекомендациями, предложенными здесь, получить новые инструменты).
Мы старались сделать документ полезным и применимым. Поэтому собрали опыт работы разных регионов, разных управляющийов, кураторов и наставников. Каждый внес свой вклад в создание этого документа. При этом это «живой» документ, и он может меняться. Если у вас появились идеи, что можно изменить или добавить, напишите на почту okr@cantata.ru Нам очень важны ваши идеи и любые комментарии!
Как работать с документом?
Документ состоит из 2х частей – базовая информация (здесь, ниже) и приложения. Приложения специально вынесены отдельными файлами, чтобы можно было быстро распечатать информацию перед проведением знакомства, выдачей обратной связи и т.д.
Вся информация носит рекомендательный характер. Вы можете придумывать свои способы стажировки, знания для адаптации сотрудника в команде и т.д. Мы делимся готовыми инструментами и наработками. При этом понимаем, что каждая ситуация уникальная: мы можем использовать существующие рекомендации и генерировать новые инструменты.
Вводное обучение
Дня; принятие решения
Цели наставника:
• Взаимное принятие решения;
• Мотивация сотрудника (создание благоприятной атмосферы для обучения-организация, гостеприимство и тд.);
• Выявление сильных сторон и зон развития сотрудника.
Цели нового сотрудника:
• Новый сотрудник знает миссию и ценности компании;
• Взаимное принятие решения;
• Новый сотрудник получает базовые знания по теории и основы техники продаж.
Первые три дня вводного обучения являются принципиально важными для нового сотрудника (у него формируется представление о компании) и для наставника (наставник дает новый сотруднику “базу” для дальнейшего обучения).
В связи с этим, желательно чтобы после каждой смены новый сотрудник уходил с определенным инсайтом. Ниже предложены ключевые инсайты для первых трех дней.
После каждого дня вводного обучения важно спросить о впечатлениях у нового сотрудника и обозначить Ваши комментарии по работе!
Ежедневное обсуждение работы поможет своевременно корректировать ожидания нового сотрудника и наставника.
Звонок
Знакомство по телефону, договариваемся о встрече:
• настраиваем на продуктивную работу, снимаем напряжение, переживания, вопросы;
• обозначаем пожелания по внешнему виду (макияж, форма одежды, обувь и др.).
День
Рекомендуемая продолжительность смены - 4 часа.
Задачи 1 дня:
Рассказываем о каждом документе, делаем акцент на материальную ответственность (рассказать об учетах, сроках годности, как поступить если рассыпал или разбил товар).
Папку нового сотрудника необходимо за 2 дня заказать в ОК (или попросить куратора), либо распечатать самостоятельно.
ВАЖНО: распечатывать документы необходимо из серверной папки (так как материалы своевременно обновляются).
Домашнее задание: вместе с новым сотрудником выбираем тему для изучения - чай/кофе/сладости.
2 
день
1. Проверка ДЗ
Используем по выбору инструменты из таблицы.
2. Работа с продажами
Работаем в парных продажах, новый сотрудник умеет презентовать товар на основе изученного материала. Новый сотрудник задает 1-2 вопроса гостю в течении продажи.
Используем по выбору инструменты из таблицы.
3. Гостеприимство
Новый сотрудник может назвать инструменты, помогающие создать гостеприимную обстановку в галерее для гостей.
4. Безопасность
Необходимо проговорить с новым сотрудником, что сейф всегда остается закрытым, а ключ хранится у управляющийа и почему.
Домашнее задание: выбор следующей темы теории, придумать 2-3 варианта приветствия и прощания, выдать наклейки чая/кофе, новый сотруднику найти их в ИМ, составить презентацию сортов.
День
1. Проверка ДЗ
Используем по выбору инструменты из таблицы.
2. Кассовая дисциплина
Новый сотрудник умеет пробивать товар и знаком с ДС
3. Выявление сильных сторон и зон развития новый сотрудника
Спрашиваем у сотрудника, какие он видит сильные стороны, делимся своими наблюдениями. Также обсуждаем, как сильные стороны можно применить в работе.
Итог: у наставника есть общее понимание сильных сторон и зон развития нового сотрудника.
4. Работа с продажами
На третий день необходимо провести минимум одну самостоятельную продажу (наставник помогает).
Используем по выбору инструменты из таблицы.
5. Подведение итогов, принятие решения (можно использовать приложение 2.1.1.)
Домашнее задание: выбор следующей темы теории.
ВАЖНО: на протяжении первых трех дней лучше изучить основы разной теории, чем углубленно одну из тем. Таким образом после 3 дня новый сотрудник будет владеть теорией почти по всему ассортименту.
Принятие решения по новому сотруднику 
Анализируем работу нового сотрудника по компетенциям, при анализе используем ОС по новому сотруднику от коллег, тренера, куратора.
Этапы принятия решения:
1. Анализ, сбор фактов.
2. Принятие решения.
3. Обсуждение с куратором решения.
4. Беседа с сотрудником с целью сообщения принятого решения.
ВАЖНО: свои наблюдения по работе стажера ежедневно с ним обсуждать. Если новый сотрудник будет понимать, что получается хорошо, а что необходимо изменить, то у него будет возможность улучшить свою работу. Также по итогам 3 дней у стажера сложится полная картинка по своей работе, в связи с чем разговор по итогам трех дней будет проходить в более комфортной атмосфере.
Техника ОС при разговоре по итогам трех смен (положительный результат)
После общения, у нового сотрудника должно быть точное понимание, как улучшить работу, если есть недочеты, и в какие сроки.
Техника ОС при разговоре по итогам трех смен (отказ - отрицательный результат)
Отказ проходит по той же схеме, что и ОС по положительному результату, с совсем небольшой разницей, но обратите внимание, на то, что отказ, обычно, сложнее проводить. Обязательно готовьтесь к такому разговору.
ВАЖНО: если вы каждый день обсуждали с сотрудником свои наблюдения, выделяли зоны для развития и отмечали, как их можно исправить, то данный разговор будет более комфортным.
Подготовка к отказу:
• принимаем решение;
• прописываем факты, на основании которых мы приняли решение;
• созваниваемся с куратором, утверждаем результат;
• прописываем по пунктам план разговора;
• еще раз обдумываем факты, на которых основывалось решение;
• готовимся эмоционально, продумываем все варианты хода событий.
Отказ:
• Обозначаем тему беседы.
• Проговариваем свое решение и четко обосновываем, на основании чего мы его приняли.
• Описываем конкретные ситуации, начиная с плюсов, описываем ситуации с минусами.
• Оказываем эмоциональную поддержку.
*Запрашиваем ОС по нашей работе и магазину.
После 3 дня сообщаем менеджеру решение по новому сотруднику!
Основное обучение
Цели стажировки:
• Сотрудник соответствует 1 уровню по итогам стажировки.
• Составлен портрет сотрудника для дальнейшей адаптации и развития.
• Сотрудник вовлечен в процесс работы и развития.
Количество часов стажировки – не более 50 часов (более 50 часов не оплачивается сотруднику).
Основная идея: новый сотрудник уверенно себя чувствует в роли консультанта.
День
Что важно обсудить:
Напомнить сотруднику о документах, которые ему необходимы для оформления в компанию.
Домашнее задание: видео урок «Этапы продаж» и часть теории.
С 5 по предпоследний день стажировки.
Что важно обсудить:
1) Ежесменно проверять домашнее задание новый сотрудника.
Используем по выбору инструмент 1 из таблицы заданий.
2) Базовая коммуникация.
Необходимо разобрать с новым сотрудником навыки базовой коммуникации.
Основные навыки:
· Расспрашивание
· Слушание
· Презентация
Новому сотруднику необходимо знать только основные принципы каждого навыка, зачем и как они проявляются в беседе с гостем.
Используем инструмент 12 из таблицы заданий.
3) Вопросы по компьютеру.
4) Безопасность.
Необходимо ознакомить сотрудника со следующими документами:
• паспорт магазина,
• памятка по действиям сотрудников магазина при проверке контролирующими, фискальными и правоохранительными органами.
До ознакомления важно обсудить с сотрудником для чего необходимы данные документы и почему важно при проверке действовать согласно инструкции.
Также необходимо разобрать с сотрудником правила пожарной безопасности и заполнить таблицу в рабочей тетради.
5) Открытие/закрытие галереи.
• Разобрать с новым сотрудником открытие и закрытие именно вашей галереи с особенностями вашего ТЦ.
• Для того, чтобы новый сотрудник чувствовал себя уверенно, рекомендуем совместно открыть/закрыть смену.
6) Компетенции
Разобрать с новым сотрудником понятие «Компетенций», зачем нужны, какие компетенции есть, суть и важность каждой и на какие уровни они могут быть развиты.
7) 
Участие в 1 промоакции (дегустация, шаг вперед).
Важно! Новый сотрудник проводит промоакцию совместно с сотрудником галереи.
Используем по выбору инструмент 3-5 из таблицы заданий.
8) Перспективы развития/карьерного роста.
Рассказать, какие варианты развития есть в компании, как достичь.
Используем инструмент 4 из таблицы заданий.
9) Посещение другой галереи.
Важно, чтобы новый сотрудник увидел разный формат работы, поэтому необходимо его отправить в другую галерею. Желательно, чтобы формат отличался от вашего.
Используем инструмент 5 из таблицы заданий.
10) В предпоследний день необходимо записать сотрудника на тест в офис.
Управляющий записывает нового сотрудника на аттестацию в офис, только если понимает, что он действительно подготовлен. Управляющий звонит менеджеру отдела кадров (который закреплен за магазином) и назначает дату теста.
Последний день.
• Провести контрольную смену. Необходимо проверить все пункты соответствия на 1 уровень (знание теории, самостоятельные продажи, знание компьютера).
• Заполнить обходной лист.
Внимание! Обходный лист заполняется ежесменно.
В последний день необходимо заполнить вторую (заднюю) сторону:
| Тренинги | |
| Количество тренингов | Записываем количество посещенных тренингов за время стажировки |
| Стипендия | |
| Итого часов за всю стажировку, ч. | Фиксируем общее количество часов за исключением часов тренингов (должно сходиться с расписание и с суммой часов на первой странице обходного листа) |
| Стипендия, руб. | Кол-во часов * ставку новый сотрудника |
| Я, новый сотрудник Ромашкина Екатерина (ФИ) подтверждаю, что в данном документе часы стажировки и сумма стипендии указаны, верно. Дата __25.01.2016________ Подпись_________________________Подпись новый сотрудника_____________________ |
*Часы посещения тренингов и аттестаций в обходном листе не фиксируются и не учитываются при подсчете стипендии.
| Комментарии Управляющий по итогам контрольной смены | |
| Важно зафиксировать все моменты контрольной смены: сильные стороны, основные позитивные особенности в коммуникации, зоны развития. Также важно отметить Ваши субъективные впечатления о работе с новым сотрудником. | |
| Поставьте галочку, если рекомендуете сотрудника на премию за отличную стажировку | Ставим в том случае, если контрольная смена прошла успешно, новый сотрудник полностью проработал все комментарии, данные наставником. |
| Я, управляющий ____Яблочкина Люда______________ (ФИ) подтверждаю, что данный документ заполнен с учетом правил заполнения обходного листа и все часы стажировки в обходном листе зафиксированы, верно. Дата: __25.01.2016_____ Подпись ________ Подпись управляющийа______________ _ |
*Полный шаблон обходного листа прикреплен к документу.
Эмоциональная поддержка.
В крайний день стажировки важно оказать эмоциональную поддержку сотруднику, объяснить, что тест в офисе — это прекрасная возможность поделиться всем, что новый сотрудник узнал за время обучения. Обозначить, что данный тест – срез знаний, а не экзамен.