Принципиальные переговоры

Английский стиль

Англичане в переговорах мало уделяют внимания подготовке переговоров. Они прагматичны, но гибки, охотно отвечают на предложения другой стороны. Для них характерна опора на факты, эмпиризм.

Англичане выработали особый ритуал делового общения: к переговорам с ними можно приступать, только выяснив хотя бы в общих чертах структуру рынка, место в ней того или иного товара, пример ный уровень цен и тенденцию их движения, а также получив сведе ния об особенностях нужной вам компании и о людях, которые в ней работают.

Английский бизнесмен, как правило, - хороший психолог и не приемлет сокрытия слабой профессиональной подготовки.

В английской деловой культуре принято официальное обращение: мистер, миссис, мисс.

Рабочий день в Англии длится с 9 до 17 часов, в середине дня никто не обедает. Обед - после работы.

В общении с англичанами следует придерживаться следующих правил:

- всегда интересуйтесь, каким временем располагает английский коллега: для англичанина это знак того, что деловой партнер ценит его время;

- следует начинать переговоры с обсуждения житейских проблем, с проявления учтивости, выражения своего эмоционального отношения к встрече, с делового комплимента, с разговора о последних общеизвестных новостях культуры, спорта, реконструкции и строительства, и о погоде, но кратко;

- не задавайте личных вопросов и не затевайте дискуссий на личные темы;

- важно не забывать оказывать знаки внимания тем, с кем Вы когда-либо встречались или вели переговоры. Открытки - лучший путь решения этой задачи;

- необходимо подчеркнуть доброе расположение к стране, ее народу, идеалам, к королевской семье.

В общении с англичанами принято дарить те подарки, которые не рассматриваются как взятки: календари, записные книжки, блокноты, зажигалки, фирменные авторучки, лазерные диски, на Рождество - алкогольные напитки, упаковки дорогого сыра.

В деловом общении для англичан важны торгово-политический фактор и длительность отношений.

Французский стиль

Французы:

- избегают обсуждений конкретных вопросов «один на один»;

- стремятся сохранить независимость;

- уделяют большое внимание предварительным договоренностям;

- придают особое значение логическим доказательствам;

- проявляют жесткость, отсутствие «запасной позиции», конфронта-ционный стиль, хотя при этом демонстрируют учтивость, вежливость, шутки, непринужденность.

Немецкий стиль

Его наиболее характерные черты:

- точность, пунктуальность, строгая регламентация;

- ясность, краткость, четкость, щепетильность в изложении позиций;

- приверженность немецких партнеров титулам.

Швейцарский стиль

Швейцарский бизнес - это бизнес с давно устоявшимися деловыми связями. Их отличает:

- консерватизм;

- отсутствие интереса к напоказ выставляемым достоинствам;

- сдержанность, прагматизм: сверхдоходность - явление не очень понятное в этой стране;

- кальвинизм как историческая особенность швейцарского характера, что проявляется в воздержанности, скромности, отказе от излишеств в повседневной жизни.

Договариваться о деловых встречах со швейцарцами следует заранее, обычно за один, а иногда и за два месяца. Заблаговременная переписка на этот счет - хороший тон, положительно характеризующий владельца.

Швейцарцы обычно свободно общаются на трех языках: во французской части - на французском, английском, иногда на итальянском, реже на немецком; в немецкой - на немецком, английском, иногда итальянском.

На начальном этапе к людям принято обращаться официально (месье, мадам), затем после нескольких встреч в романской части (французской и итальянской) обычно обращение по имени. Примерно так же это происходит и в немецкой части.

Часто после первого официального посещения офиса, знакомства, продолжение разговора происходит во время ланча (с 12.30 до 14), на который вас приглашает хозяин.

В последующий период контакты ведутся в основном по телефонам и факсам, в последнее время чаще используется e-mail.

В швейцарской деловой сфере высоко ценятся пунктуальность, умение держать слово.

Рабочий день длится с 9 до 18 часов.

Днем принято одеваться не чересчур официально, следует избегать черных костюмов.

Если Вы приглашаете швейцарца в ресторан, не старайтесь его удивить: скромность будет оценена.

Никогда не стремитесь заставлять швейцарцев пить спиртные напитки: за вечер они могут выпить два-три бокала сухого вина, часто они вообще не употребляют спиртных напитков.

Хорошей идеей будет выразить свое отношение к Швейцарии, задать вопросы об ее истории, культуре, показать знания об истории отношений двух стран, о взаимном влиянии культур.

Не задавайте личных вопросов и не затевайте дискуссий на личные темы, особенно в начале знакомства.

В Швейцарии обычно никогда не приглашают деловых партнеров домой. Поэтому, если такое приглашение последовало через несколько лет вашего знакомства, - это хороший признак.

Важно не забывать оказывать знаки внимания тем, с кем вы когда-либо встречались или вели переговоры. Это выражается в поздравлениях по случаю Нового года и Рождества, в отправлении сувениров, но недорогих.

Часто швейцарцы приглашают гостей в рестораны с национальной кухней. В романской части эта кухня достаточно простая: «фондю» или «раклет», в немецкой - свинина в разных формах, картофель и пиво, в итальянской - обычная итальянская кухня.

Японский стиль

Японское общество - вежливое и деловое, в нем особенно приветствуются учтивость и обходительность.

Японцы отвечают уступкой на уступку. Сторона, которая пошла на уступки в каком-то вопросе, по японским традициям может рассчитывать на преимущество в решении другого вопроса.

Пожимая руку или вручая визитку, следует в знак особого уважения добавить и универсальную форму приветствия в Японии - легкий поклон всем корпусом. При рукопожатии не сжимайте сильно и не трясите кисть партнера.

В деловом общении с японцами неэффективны угрозы, хотя сами они могут ими воспользоваться в отношениях с более слабым противником.

Японцы стремятся избегать столкновений и большое значение придают личным отношениям.

Они точны, пунктуальны, щепетильны в исполнении протокола. При этом от своих партнеров они не ожидают знаний тонкостей делового протокола.

На стадии обсуждения проблемы определяются и конкретные пути выполнения решений, поэтому решения японской стороны всегда реализуемы и эффективны.

Японцы не склонны к прямым отказам. В 1969 г. во время встречи американского президента Никсона и японского премьер-министра Ф. Сатоу последний сказал: «Я сделаю все от меня зависящее», что было расценено как согласие.

В японской культуре «да» не обязательно означает согласие, а может отражать лишь тот факт, что партнер услышан или понят. Также это слово может быть использовано для поддержания гармонии.

Не одевайтесь слишком ярко. Отдавайте предпочтение консервативному стилю, это особенно рекомендуется деловым дамам.

Учтивое отношение и наблюдательность к местным традициям в деловом общении в Японии высоко ценятся и очень поощряются.

Научитесь нескольким фразам на японском языке: партнеры высоко оценят Ваше усердие.

Южнокорейский стиль

В общении с южнокорейскими партнерами необходим посредник, причем хорошо знающий и одну, и другую сторону.

Одеваться следует очень консервативно.

Переговоры считаются начавшимися только после взаимного обмена визитками. Обязательно нужно уточнить, как правильно звучит имя корейского партнера. Непосредственно после обмена визитками принято сказать несколько «светских» фраз: о климате, о дороге, о размещении, о том, что понравилось и т.д.

Корейцы сами переходят к теме деловой встречи, когда сочтут необходимым.

Предпочитают слышать простые, ясные слова, не любят абстрактных рассуждений, и сами четко излагают свои мысли.

У них нет диетических ограничений, и все потребляют алкоголь.

Корейцы много курят, и с этим стоит заранее смириться. Но младший по рангу должен спросить разрешения на курение у старшего.

Большинство из корейцев исповедуют христианство или буддизм.

Кивание головой в корейской деловой культуре не означает согласия, открыто корейцы не говорят о своем несогласии и не доказывают неправоту своего собеседника, того же ждут и от партнеров.

Корейцы испытывают опасение обнаружить свою некомпетентность. Во многих случаях гордость и боязнь «потерять лицо» просто не позволяют им выразить непонимание. Именно потому так часты ситуации, когда стороны искренне убеждены, что достигли договоренности, однако каждый понимает ее по-своему, что и выясняется впоследствии.

Однако после принятия решения корейская сторона проявляет готовность к немедленным действиям. Поэтому у корейских бизнесменов вызывают недоумение и даже раздражение уклончивые ответы типа: «Надо подумать» и продолжительные согласования. Они также бывают сильно разочарованы, когда лица, прибывшие на переговоры с ними, не имеют полномочий принимать ответственные решения.

В Корее сильны региональные, клановые и дружеские связи. Не следует также вступать с корейцами в дискуссии о политике.

Китайский стиль

С целью сберечь свое время и сократить сроки проработки предложения можно отправить его подробное и конкретное описание за 3-4 недели до командировки. В общении с китайскими деловыми партнерами необходима пунктуальность.

Для китайцев важны: реквизиты (визитки и др.), приветствия и рукопожатия. При рукопожатии не сжимайте сильно и трясите руку партнера. Будет лучше, если заменить рукопожатие традиционным поклоном.

Воздерживайтесь громко говорить и касаться партнеров после рукопожатия: в Китае почитаются выдержка в поведении и скромность.

Китайцы обращают внимание на внешний вид и манеру поведения. Поэтому одеваться следует скромно и в темные тона. Костюм с галстуком необходим лишь на официальных приемах.

Для китайцев важен статус участников переговоров, они ориентируются на людей с более высоким статусом, а также делают ставку на тех, кто выражает их стороне симпатию.

Они придают высокое значение «духу дружбы».

Китайцы четко разграничивают этапы делового общения, различают технический и коммерческий этапы.

Предпочитают, чтобы партнер первым открыл карты, первым высказал свою точку зрения, первым сделал предложение. Сами китайцы уступают под конец переговоров.

Китайские партнеры очень радушны. Будьте готовы, что в ресторане вам подадут около 20 блюд, не отказывайтесь демонстративно, обязательно попробуйте хоть маленький кусочек. Никто не начинает есть и пить, пока самая важная персона не подаст знак. Подача супа к столу - сигнал того, что обед близится к концу. Гость встает из-за стола первым.

Если кто-то одобрительно «аплодирует» вам, то ответьте тем же.

Подарки нужно делать не определенному лицу, а всей организации и после всех сделок.

Индийский стиль

Деловой язык в Индии - английский.

Не стоит особенно ожидать от индийских партнеров точности и пунктуальности.

Индия - это очень ориентированное на семью общество. Не отказывайтесь и от разговоров о своей семье, можно даже показать 1-2 фотографии.

Одеваться следует во все светлое. Одежда западных деловых женщин должна быть скромной: юбка хотя бы на 5-10 см должна быть ниже колена. В очень жаркое время жакет не носят.

Вместо рукопожатия иногда используется «намасте»: левая рука прикладывается к области сердца с одновременным легким поклоном всем корпусом.

Перед деловым обсуждением желательно поговорить на отвлеченную тему.

Индусы не едят говядину: корова у них - священное животное.

В остальном следуйте британскому деловому этикету.

Российский стиль

Россияне:

- обсуждают общие вопросы, а не детали;

- не склонны к риску.

Для них характерны ограничение инициативы и стремление занять прочную позицию, а также завышение требований.

Российские бизнесмены рассматривают компромисс как проявление слабости, часто используют приемы, направленные на получение преимуществ.

Их стиль делового общения отличается быстрой сменой настроений, переходом от крайне дружеских отношений к строго официальным.

Западные партнеры отмечают неумение российских коллег увеличи-вать размер «пирога». Если западные деловые партнеры стараются в ходе совместных переговоров увеличить размер «пирога», то россияне исходят из того, что «пирог» имеет жестко фиксированный объем и стремятся получить большую его часть.

Однако необходимо отметить, что современный российский стиль делового общения находится в стадии своего становления, и уже сегодня в деловой сфере есть четкое осознание значимости развития деловой культуры, что предполагает, в первую очередь, утверждение в этой сфере нравственных принципов и норм.

Вопрос 2

Позиционные переговоры

– вид переговоров, участники которого занимают определенную позицию, отстаивают ее и при необходимости идут на уступки. Позицией могут служить стоимость работ, качество или сроки их исполнения, условия договора и другие показатели

Главным недостатком позиционных переговоров можно считать их негибкость. Чем ярче и сильнее вы продемонстрировали свою приверженность определенной позиции, тем труднее будет ее сменить.

В позиционных переговорах можно использовать следующие подходы:

Жесткая позиция

Цель позиции: Мой выигрыш – твой проигрыш.

В таком подходе нас интересует только собственная позиция, интересы же оппонента не учитываются совсем. Отношения после таких переговоров часто рушатся.

Мягкая позиция.

Цель позиции: Мой проигрыш – твой выигрыш

Данная позиция используется в случае, когда отношения с оппонентом очень важны. В результате таких переговоров может оказаться, что вы сделали огромные уступки и теперь сожалеете об этом.

Позиция – компромисс

Цель позиции: Мой проигрыш – твой проигрыш

При компромиссе каждый участник получает меньше, чем мог бы, но условия создаются равные, поэтому отношения остаются хорошими.

Переговоры, основанные на занятии позиции, могут быть эффективны в редких ситуациях, т.к. ведут либо к потере отношений, либо к нарушению интересов одной из сторон. И самое главное: Очень велик риск вообще не договориться!

 

Принципиальные переговоры

Метод принципиальных переговоров основан на следующих положениях:

 

1. Поиск Принципа (Объективного критерия), признаваемого всеми сторонами.

2. Твердость в принципе.

3. Мягкость и открытость к людям.

4. Совместный поиск вариантов решения на основе принципа и общих интересов.

5. Совместный поиск вариантов «Выигрыш — Выигрыш» на основе как общих, так и различных интересов.

 

Принципиальные переговоры объединяют в себе лучшие элементы жесткой и мягкой позиций, но лишены их негативной части:

· Вы тверды в принципах, на которых строится ваша позиция, как следствие – находите оптимальный для себя вариант решения вопроса.

· Вы открыты и искренни с оппонентом и создаете позитивные долгосрочные отношения.

· Вы ищите и предлагаете такие варианты решения, которые удовлетворят интересы всех участвующих в переговорах сторон.

· Классификация целей может быть следующей:

· • установить деловые отношения (с партнерами, например);

· • урегулировать конфликтную ситуацию;

· • установить контакт между сторонами;

· § достигнуть результатов совместной (или только своей) деловой деятельности;

· • прийти к соглашению (подписать договор, контракт и т.д.);

· § обменяться имеющейся информацией;

· § достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов не разрушая при этом отношения.

В целом цель любых переговоров - достижение максимально выгодного результата при решении вопросов, затрагивающих интересы многих сторон → необходимо составить до начала переговоров не меньше 2-х программ предложений: программу «максимум» и программу «минимум». Вторая нужна для того, чтобы, в случае отказа от первой, переговорный процесс не прекратился. Важно помнить, что в процессе обсуждения цели могут меняться. Так, узнав о целях вашего оппонента, вы можете изменить и свои.

При работе над соглашением участникам переговоров предстоит сделать окончательный выбор, который должен находиться в зоне допустимых для обеих сторон решений. Эта область, в рамках которой возможно достижение соглашения, называется переговорным пространством. Любые договоренности могут быть достигнуты только в его рамках. Пределы допустимых для каждой из сторон решений могут располагаться весьма далеко от первоначально заявленных позиций.

Достижение соглашения возможно на основе трех типов решений:

1.Серединное (компромиссное) - взаимные уступки (равноценные). Чаще участники переговоров находятся в такой ситуации, когда сложно определить равноценность уступок. Размен уступками может осуществляться в соответствии с их различной значимостью для конфликтующих сторон: уступая оппоненту в одном вопросе — менее важном для себя, участник переговоров получает взамен преимущество в другом вопросе — более значимом для него. Главное условие при таком поиске компромисса заключается в том, чтобы уступки не пересекали границы минимальных значений интересов обеих сторон.

2.Ассимитричное решение - уступки одной из сторон значительно превышают уступки другой. Соглашение на основе такого решения чаше всего принимается в тех ситуациях, когда:

- имеет место значительное различие в соотношении сил конфликтующих сторон;

- один из участников переговоров считает дальнейшую конфронтацию рискованной и грозящей еще большими потерями;

- проблема, требующая решения, для одного из оппонентов гораздо менее важна в сравнении с перспективами дальнейших взаимоотношений.

Асимметричное решение в целом наименее стабильно, при значительной асимметрии оно воспринимается как временная уступка оппоненту. В этом случае у проигравшей стороны возникает желание взять реванш.

3.Принципиально новое решение – решение, при котором противоречие полностью разрешается или становится несущественным. Принципиально новое решение может быть найдено на основе тщательного анализа соотношения интересов сторон. Это позволяет выявить непересекающиеся интересы и тем самым разрешить конфликт к взаимному удовлетворению оппонентов. Другой путь к принципиально новому решению возможен через изменение интересов или их переоценку.

На практике принципиально новое решение часто включает элементы компромисса.

Работа над соглашением может осуществляться в двух вариантах.

Первый предполагает сначала заключение соглашения в общих чертах, а затем — согласование деталей по каждому спорному вопросу. Во втором случае участники переговоров прибегают к последовательному согласованию каждого спорного вопроса, что создает серию детализированных договоренностей. Комбинация этих частных решений и составляет итоговое соглашение. Какой бы вариант ни был выбран, работа над соглашением включает в себя ряд последовательных действий:

Прежде всего участники переговоров должны разработать объективные критерии, позволяющие оценить выработанные варианты решения проблемы. В качестве таких критериев могут быть использованы: - общие ценности, моральные принципы; - обычаи и традиции, уважаемые обеими сторонами; - законы, инструкции, профессиональные нормы; - экспертные оценки; - прецеденты;

Используемые критерии должны быть независимы от желаний сторон, иначе они не будут восприниматься как справедливые. Критерии должны быть практичными и устраивать всех участников переговоров.

2. Следующий шаг участников переговоров при работе над соглашением заключается в выборе при помощи объективных критериев наиболее приемлемого решения.

3. И последнее — утверждение решения на основе выбранного метода.

На двусторонних переговорах процедура принятия решения достаточно проста. Если оппоненты ориентируются на стратегию позиционного торга, то решение принимается, если обе стороны согласны с ним или одна сторона просто капитулировала. В ситуации переговоров на основе интересов не только имеет место обоюдное согласие сторон, но и отсутствует вынужденный характер такого шага.

На многосторонних переговорах применяются следующие методы принятия решения; 1) консенсус, 2) большинство голосов.

Метод консенсуса (от лат. consensus — согласие, единодушие) предполагает согласие всех участников переговоров с выработанным решением. Соглашения, выработанные на основе консенсуса, являются наиболее прочными. Но у этого метода имеются недостатки:

- если хотя бы один из оппонентов возражает, то решение не будет утверждено, и переговоры зайдут в тупик;

- необходимость многократных согласований может быть использована для затягивания переговорною процесса;

- опасность срыва переговоров практически у финишной черты может вынудить конфликтующие стороны к принятию расплывчатых формулировок решений.

Если же участники переговоров используют для утверждения решения метод большинства, то у них больше шансов достичь согласия. Однако в этом случае актуальной становится проблема выполнения договоренностей.

В случае успеха переговоров они завершаются закреплением решения в итоговых документах или ограничиваются устными договоренностями – в зависимости от официальности ситуации.

Прежде всего, каждой из сторон необходимо проанализировать прошедшие переговоры вне зависимости от того, были ли они удачными или нет, и решить:

˗ Насколько хорошо была проведена подготовка к переговорам

˗ Была ли соблюдена запланированная программа переговоров

˗ Каков был характер взаимоотношений с оппонентами

˗ Какие аргументы были убедительны для оппонентов, а какие они отклонили и почему

˗ Пришлось ли идти на уступки, и каковы будут их последствия

˗ Каковы перспективы дальнейших взаимоотношений

˗ Какой опыт переговоров можно использовать в будущем

˗ Каковы основные причины достигнутых результатов

Для оценки успешности переговоров можно использовать ряд критериев:

1)Степень решения проблемы. В зависимости от характера договоренностей:

˗ Достижение взаимовыгодного результата снимает проблему с повестки дня и создает прочный фундамент для дальнейших взаимоотношений сторон

˗ Поражение в той или иной мере одной из сторон ставит под угрозу соблюдение соглашения.

2)Переговоры увенчались успехом, если обе стороны удовлетворены их итогами и расценивают достигнутое соглашение как справедливое решение проблемы.

3)Выполнение условий соглашения. Необходимо помнить, что даже самый блестящий результат переговоров заметно потускнеет, если возникнут проблемы с выполнением взятых на себя сторонами обязательств.

Асимметрия информации -- ситуация, в которой одна сторона сделки обладает большей информацией, чем другая.

Одна из сторон контракта может располагать важной частной информацией как на стадии ex ante, до заключения контракта, когда еще проводятся переговоры о его заключении, так и на стадии ex post, т.е. после заключения контракта, когда имеющейся информации недостаточно для оценки того, соблюдаются ли условия соглашения или нет. Асимметрия информации означает, что покупателю и продавцу известно разное количество информации, имеющей отношение к сделке. Сторона, обладающая большим объемом информации, может выиграть, если воспользуется своим информационным преимуществом.

Существует два типа асимметрии информации - скрытые характеристики и скрытые действия. Скрытые характеристики имеют место в том случае, когда одна из сторон рыночной сделки располагает более полной информацией, чем другая. Скрытые действия имеют место в том случае, когда располагающий более полной информацией участник рыночной сделки может предпринимать действия, которые не могут наблюдаться менее информированным участником. Для понимания сути поставленной проблемы следует учесть два обстоятельства.

Первое из них состоит в том, что скрытые характеристики являются следствием свойств самого объекта рыночной сделки, то есть благ. Существуют блага, качество которых может быть выявлено в момент покупки. Есть блага, качество которых можно выявить только в процессе потребления, то есть после покупки. Товары могут обладать скрытыми дефектами, которые обнаружатся только в процессе эксплуатации. Но существует и третий тип благ, качество которых невозможно выявить даже в процессе потребления. Типичными примерами таких благ могут послужить лекарственные препараты и косметические средства, для которых трудно установить степень соответствия их действительных свойств заявленным продавцом. Два последних типа благ сами по себе порождают асимметрию информации. То же можно сказать и об участниках рыночной сделки, в рамках которой намерения противостоящей стороны всегда являются скрытыми характеристиками.

Второе обстоятельство заключается в том, что наличие асимметрии информации создает возможность для злоупотребления ею, то есть для недобросовестного поведения. Если продавец знает, что качество продукта не может быть определено даже в процессе его потребления, то почему бы ему не продавать менее качественный продукт по завышенной цене? Причем для продавца такое поведение будет вполне рациональным. Застрахованный может предпринимать действия(умышленные и неумышленные), которые, оставаясь не наблюдаемыми для страховщика, повлияют на наступление страхового случая.

Можно выделить три типа оппортунистического поведения, которые соответствуют разным видам асимметрии информации:

· 1. покупателю неизвестны качественные характеристики блага, имеет место асимметрия информации, носящая название «скрытые характеристики», которая может привести к неблагоприятному отбору;

· 2. скрытые действия/ скрытая информация, которые приводят к моральному риску той стороны, которая обладает информацией;

· 3. скрытые намерения партнера по сделке таят в себе опасность третьего вида оппортунистического поведения -- вымогательства.

Если вы встречаетесь на переговорах впервые, можно рассчитывать только на ту информацию, которая предварительно получена о личности партнера, о его фирме и условиях переговоров. В этом случае степень неопределенности может быть достаточно высокой. В этой ситуации вы строите гибкую стратегию, в рамках которой легче будет приспособиться к неожиданным поворотам в ходе переговоров.

В нашем понимании стратегия — это искусство планирования и проведения переговоров.

На практике не может быть единой стратегии ведения переговоров на все случаи жизни. Каждый конкретный переговорный процесс требует выбора определенной стратегии, отвечающей конкретным условиям. В связи с этим можно говорить о том, что стратегий столько, сколько переговоров. И все же можно выделить основные базовые стратегии по проведению переговоров. Сочетание их элементов на разных этапах проведения переговоров и позволяет создавать любую стратегию, отвечающую особенностям конкретной ситуации. Рассмотрим основные подходы к переговорам.

Стратегия "выигрыш-проигрыш"

Этот подход означает: "Будет так, как решу я". Люди с такой установкой используют силу характера, власть, связи, особенности ситуации и любые другие преимущества для того, чтобы добиться победы над партнером. При таком подходе партнер по переговорам — это прежде всего противник, с которым следует придерживаться жесткого курса во взаимоотношениях. Следует активно настаивать на своей крайней позиции, пренебрегая интересами другой стороны, стремиться ввести ее в заблуждение относительно истинных мотивов и целей, применять уловки и угрозы. Этот перечень можно было бы продолжить.

Здесь, однако, необходимо отметить одну важную особенность: стороны на переговорах находятся в состоянии обороны и нападения. В таком состоянии мозг человека не способен ни к продуктивному творчеству, ни к полноценному сотрудничеству. Это серьезно препятствует разработке конструктивных взаимовыгодных решений.

При такой стратегии другая сторона, решения которой влекут за собой уступки, находится под жестким психологическим давлением. В этом случае остается все меньше стимулов для быстрого продвижения вперед. Это может существенно затруднить достижение соглашения. Но даже если оно принято, оно чревато по меньшей мере двумя отрицательными факторами.

1. Если условия слишком кабальные для другой стороны, то она, скорее всего, будет саботировать решение и не выполнит соглашение со всеми вытекающими отсюда экономическими и моральными последствиями.

2. Переговоры "выигрыш-проигрыш" угрожают продолжающимся отношениям. Распри в ходе переговоров ведут к напряженности в отношениях между сторонами, а возможно, и к их разрыву.

Стратегия "выигрыш-проигрыш"— жесткая стратегия ведения переговоров с явно выраженным стремлением одной стороны добиться преимуществ за счет интересов другой. Она не ориентирована на установление прочных долговременных партнерских отношений. Как правило, применяется при кратковременных деловых связях. ПРИМЕР: перед продавцом супермаркета электроники поставлена задача выполнить определённый план на месяц, но к концу месяца он понимает, что до выполнения плана ему ещё далеко, а значит, его работа может оказаться под угрозой. В итоге продавец принимает решение любыми способами выполнить план. Учитывая то, что будущие отношения с клиентами продавца особо не волнуют, он может начать предлагать покупателям самые дорогие товары или огромное количество сопутствующих товаров, стараться переубедить покупателей, не желающих совершать покупку, настаивать на своём и т.д. Если продавец будет достаточно любезен и сумеет выстроить своё общение с клиентами так, что они просто не смогут отказаться, он, конечно, сможет выполнить план, но вероятность того, что в будущем к этому продавцу вернутся эти покупатели, крайне мала.

 

Стратегия "проигрыш-выигрыш"

Есть люди, которые в той или иной степени запрограммированы на подход "проигрыш-выигрыш" и встают на эту позицию, как только чувствуют, что им не сдержать давления. Это люди с установкой: "Я неудачник и всегда был неудачником". Среди них выделяется особый тип людей, скрывающих свои слабости ярко выраженным стремлением к бесконфликтным отношениям: "Я человек миролюбивый и готов на все, только бы избежать конфликта между нами".

На деловых переговорах люди с установкой "проигрыш-выигрыш" чаще всего стоят перед дилеммой — уступить или вообще сорвать переговоры и тем самым обезопасить себя от необходимости принимать решения в сложных ситуациях. Такие люди под натиском воли и убеждений идут на уступки скрепя сердце. Чаще всего они хорошо представляют степень опасности принимаемых решений, но не находят мужества и воли, чтобы воспрепятствовать этому. Те, кто попадал в такую ситуацию, представляют, насколько она мучительна. Если до завершения переговоров напряженность достигнет предела их возможностей, они могут покинуть стол переговоров под любым благовидным предлогом, попросту говоря, спасаясь бегством.

Людей с установкой "проигрыш-выигрыш" очень легко распознать. Они, как правило, услужливы, готовы соглашаться с мнением других, им не хватает мужества выражать свои истинные чувства и убеждения, их сравнительно легко запугать.

Люди с установкой "проигрыш-выигрыш" получают удовольствие от переговоров с теми, кто настроен на "проигрыш-выигрыш". Для них это игра, в которой они могут лишний раз убедиться в своем превосходстве над другими. Но в этом есть своя опасность. Дело в том, что люди с комплексом "проигрыш-выигрыш" или попавшие в эту ситуацию переживают множество отрицательных эмоций. Они стараются подавлять чувства раздражения, глубокой неудовлетворенности, разочарования, отчаяния и унижения. Однако рано или поздно эти чувства могут вырваться наружу в самых уродливых проявлениях. Раздутые до невероятных пределов гнев, цинизм и мстительность могут превратить этих людей не только в ярых, но иногда и очень опасных врагов.

Обычно люди попадают в ситуацию "проигрыш-выигрыш" под давлением обстоятельств, но бывают случаи, когда эта стратегия выбирается осознано.

Как правило, это происходит, если результаты переговоров сами по себе не имеют значения и служат каким-то иным целям. Например, в сфере политики переговоры могут быть просто ширмой для достижения договоренностей по другим вопросам. Иногда такие переговоры — это завуалированная форма взятки, а иногда это одна из форм жульничества.

Стратегия "проигрыш-выигрыш" приводит к существенным уступкам и нарушению собственных интересов. Как правило, это происходит при жестком давлении со стороны оппонента, который использует силу характера, власть, связи и другие особенности ситуации. Осознано эту стратегию выбирают лишь в том случае, если результат на переговорах является второстепенным и служит достижению иных целей. ПРИМЕР: Менеджер небольшой компании хочет подписать контракт с крупной компанией, чтобы его компания стала её партнёром. Изначально он рассчитывает на одни условия, составляет договор и надеется на определённый результат. Но в процессе переговоров представитель крупной компании говорит, что контракт может быть подписан, но только на условиях его компании, которые значительно хуже тех, на которые рассчитывал менеджер небольшой компании. Несмотря на то, что условия контракта менеджера не удовлетворяют, он всё равно его подписывает, т.к. даже эти невыгодные условия открывают для его компании хорошие перспективы.

Стратегия "выигрыш-выигрыш"

Эта стратегия представляет собой реализацию на практике одного из важнейших принципов человеческого взаимодействия. Он состоит в том, что выигрыш одного из партнеров более результативен, если созданы условия для успешной деятельности всех партнеров.

Установка на "выигрыш-выигрыш" основана на убеждении, что именно в плодотворном сотрудничестве и возникают новые блага.

В условиях переговоров стратегия "выигрыш-выигрыш" означает, что договоры и решения одинаково выгодны для всех заинтересованных лиц. В этом случае обе стороны удовлетворены решением и готовы приложить максимум усилий для его выполнения. Таким образом, стратегия "выигрыш-выигрыш" основана на осознании того, что бизнес — это прежде всего сотрудничество, а не арена борьбы.

Подход "выигрыш-выигрыш" не требует поступаться своими интересами ради интересов других участников переговоров. Более того, он дает приемы для жесткого отстаивания своей справедливой позиции.

Подход "выигрыш-выигрыш" признан одним из наиболее конструктивных методов проведения переговоров. Особенно если приходится вести переговоры с людьми, ориентированными на жесткую форму стратегии "выигрыш-проигрыш".

Замечательной отличительной особенностью подхода "выигрыш-выигрыш" является то, что он позволяет достаточно твердо отстаивать свои обоснованные позиции. Здесь вопрос состоит лишь в качественном применении определенных правил и приемов проведения переговоров. Стратегия "выигрыш-выигрыш" реализует основной принцип человеческого взаимодействия: выигрыш одного партнера бо

12Следующая ⇒

Поделиться: