Рассматриваемая методика основана на построении определенных ситуаций и предложения интервьюируемому описать модель своего поведения или решения данной ситуации.
Кандидат в ситуации интервью, безусловно, старается давать так называемые социально-желательные ответы, т. е. показывает, какое поведение он считает социально правильным. Вот тут и можно оценить, насколько данные представления соответствуют ценностям организации, принятым моделям поведения, а также той работе, которую будет выполнять кандидат.
Вы строите ситуацию, которая позволяет проверить именно то, что Вас интересует в данный момент. Например:
Я хочу проверить, что человек считает более важным, коммерческую выгоду или порядочность и сохранение репутации. Следовательно, мне надо построить ситуационную задачу, в которой эти два интереса будут вступать в откровенный конфликт, и предложить кандидату найти решение. Примерное построение такого CASE (вариант 1):
Вы получили партию крема (чипсов, лекарств и т.п.), который из-за сложностей с таможней, имеет истекающий срок хранения. Вы можете:
А) продать его дистрибьюторам по базовой цене, скрыв этот факт (такая возможность априори есть);
В) возвратить его поставщику, понеся при этом финансовые потери, не смертельные для Вашей компании.
Выберите вариант, обоснуйте.
Вы сотрудник консалтинговой компании. У Вас есть клиент, который очень слабо разбирается в маркетинге (Ваш консалтинг – именно в этой сфере). Ему необходимо организовать рекламную компании для вывода нового бренда. Вы предложите ему:
А) дорогое, максимально масштабное исследование, размещение рекламы через Вашего партнера;
Б) фокус-группу за незначительное вознаграждение для участников фокус-группы и организацию тендера, в который включите и Вашего партнера;
В) предложите выбор из двух вариантов: ВЫучите представителя компании-клиента и они самостоятельно проводят все вышеуказанные мероприятия или компания-клиент делегирует это Вам.
Выберите вариант, обоснуйте (только для тех, кто хорошо разбирается в маркетинге и принципах консалтинговой деятельности).
В) проверяющие модели поведения и индивидуально-личностные качества.
Каждый руководитель и менеджер по персоналу заинтересован получить в руки конкретный инструмент, позволяющий определить, подходит ли потенциальный кандидат для работы в компании. Приведем несколько тематических групп CASES, варианты их интерпретации и соотнесения ответов с вариантами корпоративных культур и стилей менеджмента. Все приведенные cases апробированы, часть из них, направленная на проверку конкретных навыков, имеет четкие правильные ответы, те cases, которые дают представление о ценностях, моделях поведения и индивидуально-личностных характеристиках, естественно, не имеют правильных ответов как таковых, а в большей или меньшей степени соответствуют ситуации в организации и ее корпоративной культуре.
| Case
| Что оцениваем
|
- Решение о покупке/ сотрудничестве клиент принимает на основании трех факторов: товар, сервис и личность продавца. На какой из этих факторов Вы имеете влияние? Обоснуйте
| Ответ показывает степень ответственности и понимание целостного процесса продажи.
|
- Продайте мне.....
| Оценка знания техники продаж.
|
- Дайте как можно больше решений данной ситуации: клиент требует такую скидку, которую Вы не можете предоставить.
| Показывает вариативность мышления и знание специфики продаж, а также умение торговаться.
Хороший продавец должен дать не менее 3-5 вариантов
|
- Как Вы определите при первой встрече, перспективен ли клиент?
| Хороший продавец понимает, что делать однозначные выводы о перспективности клиента нельзя. Необходимо оценивать ситуацию в ее развитии
|
- Как Вы будете действовать в ситуации, когда клиент предъявляет претензию по срокам поставок (они реально были нарушены), но Вы за эти сроки ответственности не несете
| Навыки переговоров и конфликтность, а также умение решать сложные ситуации. Плохо, если продавец начинает оправдываться, перекладывая вину на сотрудников других отделов.
|
- Каким образом Вы можете получить обратную связь от клиента? Какой путь самый достоверный?
| Умение вести переговоры. Должно быть названо не менее 3 способов
|
- Сколько визитов в день Вы можете делать?
| Умение видеть отличие разных бизнесов.
|
- Какие данные бы Вы вводили в базу данных клиентов?
| Соответствие представлений о трейд-маркетинге специфике и требованиям Вашей компании
|
- Определите целевую группу для Вашего товара
| Навык определения целевой группы
|
- Чего клиент ожидает от Вас и вашего товара (можно оговорить определенный товар)
| Определение умения выявлять потребности клиента
|
- Каким образом Вы определите, о чем необходимо говорить в презентации
| Навыки проведения переговоров и умение выявлять потребности клиента
|
- Что важнее при общении: вербальное или невербальное восприятие?
| Навыки ведения переговоров: значимость зависит от конкретной ситуации, примеры которых хороший продавце должен уметь привести
|
- Сформулируйте и обоснуйте структуру переговоров.
| Знание техники продаж
|
- Назовите как можно больше способов завершения продажи.
| Знание техники продаж
|
- Что важнее при продаже: говорить или слушать?
| Зависит от этапа продажи – знание техники продаж
|
- Запрос клиента – ответная презентация (ролевая игра)
| Реальный навык проведения продажи, при этом интервьюер должен играть роль типичного клиента
|
- Ответьте на возражение: ««
| Реальный навык проведения продажи, при этом интервьюер должен играть роль типичного клиента
|
- Вы представляете фирму-производителя такого-то товара такой-то ценовой группы, такой-то стратегии продвижения. Обоснуйте критерии выбора дистрибьюторов
| Знание трейд-маркетинга и соответствие представлений кандидата специфике вашей компании
|
- В каких ситуациях не важна маржинальная прибыль, а важен объем продаж?
| Знание стратегического маркетинга (основ)
|
- В чем ключевая разница продажи дистрибьютору (посреднику) и конечному потребителю?
| Знание практики маркетинга и продаж.
|
- Клиент говорит: «Это дорого». Почему он это говорит? Назовите как можно больше вариантов
| Креативность, умение видеть различные версии, понимание специфики бизнеса
|
- Вы осуществили поставку в крупную розничную точку. Когда вы приезжаете туда через некоторое время, вам предъявляют претензию: «Ваш товар не продается». Ваши действия.
| Навыки переговоров, знание технологий работы с розницей
|
- Ваш клиент вызывает у вас ярко выраженные отрицательные чувства. Хоть вы и пытаетесь скрыть их, клиент все равно чувствует, что что-то не так. Что вы предпримете?
| Техника настроя на общение с клиентом
|
- Выберите из списка формулировки, вредные при переговорах с клиентом, обоснуйте и замените их на позитивные:
ü мы решим ваши проблемы
ü вам придется доставлять самостоятельно
ü выгодное решение
ü сотрудничество
ü мы продаем
ü если для вас это дорого, мы можем удешевить
ü мы предлагаем вам разные схемы взаимодействия
ü что вас не устраивает
ü в принципе, это достижимо
ü мы можем достичь еще более хороших объемов продаж при работе с полным ассортиментом
ü нет, таких условий мы вам предоставить не можем
| Грамотная речь при переговорах, отсутствие негативизма
(негативные формулировки выделены цветом)
|
- Вы как продавец должны хорошо разбираться в людях. Вы хорошо разбираетесь в людях? (Скорее всего, мы получим ответ не ниже «удовлетворительно» или «неплохо»). Тогда охарактеризуйте меня как клиента (подробно и конкретно: как я буду принимать решения, что будет подходящим стилем общения и т.д.)
| Такой вопрос имеет смысл задавать ближе к концу интервью. Проверяет стрессоустойчивость и умение быстро составлять правильное первое впечатление о клиенте (по сути, ситуация интервью очень похожа на ситуацию значимых переговоров)
|
| Cases (кейсы), проверяющие навыки и понимание бизнес процессов в сфере маркетинга
|
- Емкость рынка по вашей товарной группе (ее можно обозначить) исчерпана. Назовите как можно путей, которые могут при этом условии привести к росту объема продаж
| Навыки развития рынка, выхода на новые целевые группы, перепозиционирования
|
- Обозначьте схему определения целевой группы потребителей такого-то товара/ дистрибьюторов такого-то товара
| Навык определения целевой группы и приоритетного канала продвижения
|
- Обозначьте схему расчета емкости рынка по такому-то товару в таком-то регионе
| Навык расчета емкости рынка, исходя из конкретных данных
|
- У нас есть данные (опишите их) Интерпретируйте эти данные
| Навык интрепретации конкретных данных
|
- При продвижении линии кремов одного производителя и одного бренда один из кремов давал существенно более низкий объем продаж. Это крем двойного действия, рассчитанный на ту же целевую группу, что и другие, при этом цена и оформление упаковки аналогичны тем, что продаются гораздо лучше. Вы должны, задавая мне любые вопросы по товару и типу дистрибуции, определить в чем причина. Я буду давать правдивые ответы или говорить, что данная информация не значима для решения этой задачи
| Навык анализа эффективности продвижения продукта
|
- Дайте основные идеи PR статьи для продвижения такого-то товара для такой-то целевой группы. Как вы определите, где имеет смысл размещать такие статьи
| Навыки создания PR статей, анализа вариантов размещения
|
- Считаете ли вы удачным рекламный слоган «Не тормози – сникерсни!». Как вы полагаете, почему именно такой слоган используется, приведите примеры продукции, для которой подобный стиль был бы оптимален. Обоснуйте
| Навыки определения эффективности PR идей и слоганов применительно к конкретной целевой группе
|
- Обоснуйте, почему в рекламных роликах чистящих, моющих и подобных средств почти всегда присутствует «советчик», а в рекламе дорогой элитной продукции клиенту, как правило, предлагают убедиться самому
| Навыки анализа поведенческих и ментальных особенностей различных целевых групп
|
- Каким образом вы сможете просчитать эффективность рекламной компании так, чтобы определить именно этот параметр, а не качество работы продавцов?
| Навыки анализа эффективности рекламных акцией, умение отделять маркетинговую и сбытовую активность
|
- В каких случаях высокая цена является преимуществом товара, а не недостатком или нейтральным фактором?
| Навыки грамотного позиционирования цены, анализа особенностей различных целевых групп и мотивов потребления
|
- Назовите как можно больше способов позиционирования высокой цены как преимущества.
| То же
|
- Приведите примеры искусственного формирования потребностей и обоснуйте схему подобного формирования
| Навыки формирования и развития потребностей
|
- Емкость рынка по вашей товарной группе (ее можно обозначить) исчерпана. Назовите как можно путей, которые могут при этом условии привести к росту объема продаж
| Оцениваем знания и практические навыки в сфере маркетинга, трейд-маркетинга и PR
|
- Обозначьте схему определения целевой группы потребителей такого-то товара/ дистрибьюторов такого-то товара
|
- Обозначьте схему расчета емкости рынка по такому-то товару в таком-то регионе
|
- У нас есть данные (опишите их) Интерпретируйте эти данные
|
- При продвижении линии кремов одного производителя и одного бренда один из кремов давал существенно более низкий объем продаж. Это крем двойного действия, рассчитанный на ту же целевую группу, что и другие, при этом цена и оформление упаковки аналогичны тем, что продаются гораздо лучше. Вы должны, задавая мне любые вопросы по товару и типу дистрибуции, определить в чем причина. Я буду давать правдивые ответы или говорить, что данная информация не значима для решения этой задачи
|
- Дайте основные идеи PR статьи для продвижения такого-то товара для такой-то целевой группы. Как вы определите, где имеет смысл размещать такие статьи
|
- Считаете ли вы удачным рекламный слоган «Не тормози – сникерсни!». Как вы полагаете, почему именно такой слоган используется, приведите примеры продукции, для которой подобный стиль был бы оптимален. Обоснуйте
|
- Обоснуйте, почему в рекламных роликах чистящих, моющих и подобных средств почти всегда присутствует «советчик», а в рекламе дорогой элитной продукции клиенту, как правило, предлагают убедиться самому
|
- Каким образом вы сможете просчитать эффективность рекламной компании так, чтобы определить именно этот параметр, а не качество работы продавцов?
|
- В каких случаях высокая цена является преимуществом товара, а не недостатком или нейтральным фактором?
|
- Назовите как можно больше способов позиционирования высокой цены как преимущества.
|
- Приведите примеры искусственного формирования потребностей и обоснуйте схему подобного формирования
|
|
|
|
| Cases (кейсы), проверяющие навыки и понимание бизнес процессов в сфере
менеджмента, оценки персонала
|
- Определите индивидуально-личностные качества, которые необходимы сотруднику отдела продаж (любая должность, актуальная для данной ситуации), и выберите инструменты для их определения
| Навык подбора персонала и расстановка приоритетов
|
- Опишите идеальную команду. А теперь назовите/ опишите Ваше место в ней
| Предпочтения человека по команде, знание основ менеджмента
|
- Представьте себе ситуацию, при которой в коллективе, которым Вы руководите, есть неформальный лидер, который однозначно пытается конкурировать с Вами за влияние. Ваши действия
| Умение строить отношения в конфликтной ситуации, умение влиять на людей, агрессивность, склонность к интригам
|
- Сотрудник постоянно уклоняется от ответственности, переспрашивает о том, как выполнять текущую работу, но в итоге все делает весьма исполнительно. Сотрудник работает в компании около полугода. Чем эта ситуация может быть вызвана? Ваши действия
| Стиль управления, умение проанализировать сложную ситуацию, версионность мышления, склонность к обвинению подчиненных или к решение возникшей ситуации. Знание правил мотивации и критики
|
- В крупной компании сложилась такая ситуация: региональный отдел продаж длительное время находился в офисе, отдельном от других отделов. Отдел большой, профессионально сильный, с очень опытным руководителем. В какой-то момент руководством всей компании было принято решение о слиянии и перемещении всех отделов в общий офис. Возник конфликт. Определите истинные и мнимые позиции сторон и предложите пути решения конфликта
| Умение решать конфликты, способность к многофакторному анализу, умение влиять на ситуацию, стиль управления, расстановка приоритетов
|
- Что лучше: идеальный исполнитель со средним потенциалом или «звезда» с большими амбициями и меньшей стабильностью. Обоснуйте. А кого бы Вы взяли на работу?
| Способность к анализу, соответствие или несоответствие политики компании, в которую приходит кандидат
|
- Расставьте приоритеты значимости данных параметров в ситуации, когда Вы берете на работу сотрудника отдела продаж:
· ценности и лояльность;
·индивидуально-личностные особенности (стрессоустойчивость, доброжелательность, креативность и т.д.);
·навыки продаж.
Обоснуйте
| Расстановка приоритетов, соответствие – не соответствие ценностям компании, в которую приходит кандидат
|
- Представьте себе, что к Вам в подчинение приходит человек, работавший ранее на должности, такой же, как у Вас. Чем может быть вызван такой переход и каковы будут Ваши действия?
| Склонность к анализу, версионность, склонность к обвинительной позиции, навыки практического менеджмента
|
- Один Ваш подчиненный по ошибке, связанной с недостаточным опытом, упустил крупную сделку. Другой аналогичную сделку заключил, при этом воспользовался предложенным поставщиком вознаграждением себе лично. В первом случае компания упустила существенную выгоду, во втором – получила значительную прибыль. Опишите Вашу реакцию и действия в первой и второй ситуации
| Честность и четкая расстановка приоритетов в отношении недопустимости сомнительных действий сотрудников. Степень жесткости при оценке ошибки, склонность и умение обучать персонал
|
- У сотрудника, ранее дававшего отличные результаты, резко снизилась эффективность работы, при этом формально он выполняет все свои обязанности. Чем может быть вызвана такая ситуация и Ваши действия
| Стиль и навыки менеджмента, версионность мышления, склонность к обвинительной позиции
|
- У Вас в подчинении работает человек, который уже несколько перерос свою позицию. Однако в силу различных объективных причин карьерного роста быть не может, а доход достаточно высокий, также есть комиссионные. Найдите пути дополнительной мотивации такого сотрудника
| Навыки мотивирования подчиненных, версионность мышления
|
- Опишите ситуации, в которых ярко выраженная установка сотрудника на командную работу и взаимодействие может оказаться вредной
| Умение видеть нестандартные решения (правильный ответ – если сотрудник один в городе или офисе)
|
- Опишите идеального для Вас подчиненного
| Соответствие представлений кандидата реальности компании
|
- В команде работает человек, который постоянно просит своих коллег о помощи и пояснениях. Что хорошего и что плохого в этой ситуации?
| Анализ, версионность, обвинительная позиция
|
- Вы как руководитель должны хорошо разбираться в людях. Вы хорошо разбираетесь в людях? (Скорее всего, мы получим ответ не ниже «удовлетворительно» или «неплохо»). Тогда охарактеризуйте меня как потенциального коллегу или подчиненного (подробно и конкретно: какая корпоративная культура мне подходит, каковы мои личностные особенности, как меня мотивировать и т.д..)
| Подобный case был уже приведен для оценки продавца, безусловно, кандидату на позицию руководителя отдела продаж не надо давать это задание дважды.
Проверяем стрессоустойчивость, способность дать откровенную оценку, умение разбираться в людях на основании достаточно краткого общения.
|
|
|
| Cases (кейсы), проверяющие навыки и понимание бизнес процессов в сфере
логистики, дистрибуции и клиентского сервиса
|
- Представьте основные обоснования преимуществ работы через дистрибьюторов и приведите примеры товаров (рынков, условий), где подобная система работы является оптимальной.
| Знание различных схем дистрибуции и их преимуществ
|
- Представьте основные обоснования преимуществ прямых поставок со склада в России и приведите примеры товаров (рынков, условий), где подобная система работы является оптимальной.
| То же
|
- Представьте основные обоснования преимуществ работы через дистрибьюторов – прямых импортеров, которые осуществляют поставки из материнской компании, и приведите примеры товаров (рынков, условий), где подобная система работы является оптимальной. Каковы обязательные юридические условия подобной ситуации.
| То же
|
- Представьте себе, что из 30 ваших клиентов вам надо выбрать максимум 10 дистрибьюторов. Определите от 5 до 10 критериев. Обоснуйте их
| Критерии выбора дистрибьюторов
|
- Один из ваших клиентов просит предоставить ему право на приобретение продукции в кредит (по отсрочке платежа). Ваши действия. Обоснуйте критерии, на основании которых вы будете принимать решение.
| Знание правил предоставления кредитов, определения кредитных лимитов
|
- Ваша задача – построить максимально гибкую систему скидок для дистрибьюторов. Предложите возможные скидки и обоснуйте эффективность каждой из них.
| Знание системы скидок и умение их обосновать
|
- Представьте себе, что вам необходимо сделать прогноз продаж на следующий год. Какие данные вы запросите, каким образом будете их учитывать?
| Умение прогнозировать объем продаж
|
- Вам необходимо составить продакт микс. Какие данные вы запросите и каким образом будете их учитывать.
| Умение планировать продакт микс.
|
- Представьте себе, что при прогнозировании необходимого товарного запаса на складе были сделаны существенные ошибки. Каковы могут быть последствия подобной ситуации? Представьте себе, что именно вам предстоит эту ситуацию по возможности разрешить. Ваши действия и их обоснование.
| Понимание значимости для бизнеса правильного планирования товарного запаса. Представление об управлении запасами
|
- Ваши коллеги из коммерческого отдела настаивают, чтобы на складе был максимально возможный товарный запас. Ваша задача – обосновать, почему такая ситуация может быть невыгодна с точки зрения бизнеса в целом.
| То же
|
- Ваша задача обосновать, зачем необходимы определенные лимиты по минимальному заказу.
| Понимание рентабельности ведения бизнеса с точки зрения затрат на дистрибуцию и транспортировку
|
- У вас есть группа продукции, в которой 1 кг стоит 10000 у.е., и группа, где 1 кг стоит 50 у.е. Обоснуйте ограничения по минимальной партии заказа и транспортировки для каждой группы.
| То же
|
- Клиент предъявляет вам претензии по поводу срока доставки товара. Действительно, сегодня ему должен был быть доставлен товар, а он до сих пор не доставлен. Ваши действия.
| Умение принимать на себя ответственность, вести переговоры, навыки управления конфликтами
|
- Клиент требует от вас каких-то действий, которые вы не имеете права совершить (например, сделать исправления в инвойсе), при этом ведет себя довольно агрессивно. Ваши действия.
| Управление конфликтом, умение вести переговоры, лояльность и склонность к соблюдению правил
|
- В документах, присланных вам клиентом, существенная ошибка. Вам необходимо сообщить об этом клиенту, зная, что это довольно обидчивый и нервный человек. Как вы это сообщите?
| Умение работать с негативной информацией
|
- В данный момент вы рассчитываете скидки только 3 дистрибьюторам, занесенным в вашу таблицу. Впоследствии таких дистрибьюторов может стать заметно больше. Будете вы это делать вручную (это будет быстрее) или будете вводить формулы и линки (это чуть дольше). Обоснуйте
| Склонность к автоматизации труда, умение прогнозировать временнЫе затраты на будущее.
|
- Ваш клиент просит вас порекомендовать, стоит ли ему пользоваться условиями CIP (СИП) или ExWorks. Ваши комментарии
| Знание ВЭД, различных условий поставки из-за рубежа
|
- Ваш клиент осуществляет поставку на условиях CIP (СИП), при этом он хочет, чтобы ваша компания произвела таможенную очистку импортного груза. Ваш ответ.
| То же
|
- Вам необходимо объяснить условия автопоставки. Какой транспортный документ является в этом случае обязательным?
| Знание необходимой сопроводительной документации
|
| Cases (кейсы), проверяющие навыки и понимание бизнес процессов в сфере финансов
|
- Представьте себе, что перед Вами стоит задача обосновать открытие российского юридического лица западной компании, помимо существующего представительства. Назовите основные возможности и угрозы данной ситуации.
| Понимание финансовых и юридических возможностей и угроз при различных формах существования компании
|
- Как вы обоснуете для бизнес-менеджеров необходимость соблюдения продакт-микс с финансовой точки зрения?
| Понимание основных составляющих планирования бизнеса, понятия рентабельности, для западных компаний – Profit & Loss (P&L) report
|
- Представьте себе такую ситуацию: закупочная цена продукции неизменна, отпускная цена была повышена на 25% по сравнению с предыдущей. При этом оборот в деньгах остался неизменным. Как изменился оборот в единицах продукции? Какие плюсы и минусы, возможности и угрозы кроются в данной ситуации?
| Умение анализировать финансовые составляющие вкупе с маркетинговыми и показателями бизнеса в целом
|
- На каком этапе жизненного цикла продукта имеет смысл продажа продукции по себестоимости? Обоснуйте.
| То же
|
- В чем основное отличие подхода отчета о прибылях и убытках (Profit & Loss) и отчета о денежных потоках (Cash Flow) с точки зрения бизнеса? Какую аналитическую информацию дает каждый из этих отчетов бизнес-менеджеру?
| Понимание роли отчетности в соответствии со стандартами GAAP для бизнеса в целом, умение соотнести финансовые показатели с показателями бизнеса в целом
|
- Представьте себе, что компания закупает новые машины той же марки вместо амортизированных в количестве 10 штук. Каким образом данная ситуация отразится в отчете о прибылях и убытках (Profit & Loss) и каким образом в отчете о денежных потоках (Cash Flow).
| Знание основ GAAP
|
- Вам необходимо улучшить состояние Cash Flow (денежные потоки) в вашей организации. На какие бизнес-показатели вы обратите внимание и постараетесь повлиять в первую очередь
| Знание GAAP, представление о соотношении различных процессов и показателей в бизнесе
|
- Обоснуйте смысл операции хеджирования.
| Знание одного из принципов минимизации финансовых рисков
|
- Опишите основные возможности и риски при создании в организации нескольких профит-центров с самостоятельными бюджетами
| Соотнесение финансовых составляющих с организационной структурой и общим менеджментом
|
- У вашей компании значительные оборотные средства, однако наблюдается слабая активность дистрибьюторов, их объемы закупок вашей продукции практически стоят на месте. Какие варианты действий в подобной ситуации вы сможете предложить. Обоснуйте.
| Понимание финансовых механизмов стимулирования сбыта, подход к кредитованию
|
| Cases (кейсы), проверяющие навыки и понимание бизнес процессов в сфере административной работы
|
- Посетитель пришел на переговоры к одному из руководителей компании на 15 минут раньше назначенного времени. Ваши действия. Обоснуйте
| Умение осуществить прием посетителя, доброжелательность, тип корпоративной культуры, к которой привык кандидат
|
- Посетитель, которому назначена встреча одним из руководителей компании, ждет уже 5 минут. В этот момент руководитель сообщает вам по телефону, что будет на месте только через 15 минут. Ваши действия.
| То же
|
- Осмотрите наш офис/ эту комнату. Что здесь удачно и что бы вы предложили улучшить с точки зрения офис-менеджмента?
| Умение быстро оценить ситуацию, объективность, корректность, навыки офис-менеджмента
|
- Представьте себе, что вам нужно выбрать оптимального поставщика канцелярских товаров для компании. Опишите свои действия и то, каким образом вы будете принимать решение.
| Умение выбирать оптимального поставщика, проводить тендеры, лояльность и соблюдение интересов компании
|
- Одна из ваших задач – фильтрация звонков, поступающих вашему руководителю. Как вы будете это делать?
| Управляемость – инициативность, корректность, расстановка приоритетов
|
- Одновременно вас просят о каких-то действиях (которые входят в ваши обязанности) два разных сотрудника. Параллельно делать это невозможно, а оба просят сделать как можно быстрее. Ваши действия. (получИте ответ, исходя из разных ситуаций: равные, не равные по иерархии в компании, действительно срочная задача или просто пожелание сотрудника)
| Расстановка приоритетов, навыки коммуникации
|
- Ваша задача – выбрать компанию-провайдера и организовать обеды в офисе. Ваши действия.
| То же, что 4, а также уровень внимания и учета интересов других сотрудников компании
|
- В офисе звучит сирена пожарной тревоги. Ваши действия.
| Умение действовать в критической ситуации, расстановка приоритетов
|
- Вам необходимо сообщить руководителю о том, что заказанные для клиента подарки будут на 2 дня позже (это не ваша вина). Как вы это сделаете?
| Умение брать на себя ответственность, работа с негативной информацией, склонность к предложению решений проблемной ситуации
|
- Вас просят выполнить, работу, которая не входит в Ваши непосредственные обязанности, но больше никто ее сейчас не сможет сделать, исходя из уровня квалификации. Ваши действия.
| Заинтересованность в результатах работы в целом, лояльность, умение брать на себя ответственность
|
- 3 звонка звучат одновременно. Ваши действия.
| Умение быстро ориентироваться, навыки работы, связанной с ответами на большое количество звонков в офис
|
- Ваш руководитель должен быть в Амстердаме через 5 дней. Виза в Голландию делается 3 недели. Ваши действия.
| Знание специфики визовой поддержки, умение находить выход из сложной ситуации
|
- Ваш руководитель ошибся и назвал водителю такси не тот аэропорт. Он звонит с полдороги и говорит вам об этом. До конца регистрации осталось полчаса, а ехать минимум 45 минут. Ваши действия.
| Аналогично
|
- Вы офис-менеджер и набираете персонал в секретариат. Ваши действия. Каковы будут основные 3-4 требования к будущим сотрудникам? (case актуален и для тех, кто не претендует на руководящую позицию)
| Умение решать сложную задачу, выходящую за рамки типовых каждодневных функций. Приоритеты и представления о качествах и навыках, оптимальных для сотрудников секретариата
|
| Cases (кейсы), проверяющие навыки и понимание бизнес процессов в сфере обучения, работы с персоналом
|
| Перед вами стоит задача провести тренинг для сотрудников отдела продаж. Каким образом вы будете определять содержание и форму проведения тренинга?
| Навыки определения организационных потребностей в обучении развитии, навыки подготовки тренингов
|
| Руководитель компании ставит перед вами задачу, чтобы после проведения тренинга по технике продаж объемы продаж выросли на Х%. Ваши действия.
| Понимание роли тренинга в организации, умение вести переговоры и решать сложные/ нестандартные ситуации
|
| Вам необходимо выбрать компанию-провайдера тренинговых услуг. Каковы будут ваши действия.
| Навыки определения потребностей в обучении. Навыки выбора внешнего провайдера услуг
|
| Вы организовали в компании обучение иностранному языку. Половина сотрудников довольна, половина – нет. Ваши действия.
| Умение управлять учебным процессом, подходы к оценке эффективности обучения/ мотивированности обучаемых. Ориентированность на решение сложных/ конфликтных ситуаций
|
| Вы понимаете, что процесс адаптации новых сотрудников идет слишком долго, при этом новички явно испытывают дискомфорт. Ваши действия
| Умение анализировать успешность процессов взаимодействия с персоналом в организации, понимание задач адаптационного периода. Умение строить взаимодействия в организации, желание брать на себя ответственность, а также роль лидера – координатора комплексных процессов
|
| Вам необходимо осуществить подбор кандидата на несколько открытых вакансий. Какие пути поиска вы выберете и почему?
| Навыки поиска персонала, умение вести многофакторный анализ, лояльность к компании, поиск оптимальных вариантов.
|
| Два кандидата в ходе конкурса показали одинаковый уровень развития профессиональных навыков, сопоставимый опыт и образование. По каким критериям вы выберете того, кто станет членом вашего коллектива.
| Расстановка приоритетов, представления об оптимальном типе корпоративной культуры.
|
| Вы знаете, что в одном из отделов компании, где вы работаете, имеет место вялотекущий конфликт между руководителем и одним из сотрудников. Ваши действия.
| Умение работать с конфликтами и негативными ситуациями, склонность к избеганию конфликтов, умение анализировать ситуацию, предпочитаемый стиль менеджмента.
|
| Один из кандидатов на вакантную позицию, является слишком квалифицированным. Каковы плюсы и минусы данной ситуации? Ваши действия. Если вы принимаете решение о приеме его на работу, какие действия вы предпримете?
| Умение анализировать кадровый потенциал, навыки мотивации, предпочтения по типу корпоративной культуры.
|
| Вы понимаете, что очень интересный для вашей компании кандидат на самом деле заинтересован в другого рода работе (компании, корпоративной культуре), однако у вас есть все возможности убедить его прийти к вам. Ваши действия. Обоснуйте, пожалуйста.
| Честность и корректность в бизнес ситуациях, умение видеть долгосрочные последствия шагов, навыки анализа рисков.
|
| Каким образом вы сможете определить основные факторы, мотивирующие кандидата?
| Навыки оценки мотивационного потенциала кандидата/ сотрудника.
|
| На какие уровни потребностей (по классификации Маслоу) воздействует такой фактор, как уровень зарплаты? Обоснуйте.
| Умение анализировать вс
|
Поиск по сайту:
|