Стратегия маркетинга
Данный раздел является одной из важнейших частей бизнес-плана, поскольку в нем необходимо объяснить потенциальным партнерам или инвесторам основные способы достижения целей бизнеса.
Вы описали рынок, выявили свой сегмент, проанализировали конкуренцию. Теперь Вам нужно выйти на этот рынок. Для того чтобы поставленная цель стала реальностью, следует выбрать и сформулировать стратегию в таких вопросах, как:
- методы ценообразования;
- выбор системы распространения товара;
- реклама.
Пожалуй, первый вопрос является наиболее сложным.
Сначала попробуйте определить себестоимость Вашей продукции, включая все затраты на ее реализацию, налоги, планируемая прибыль. Получив желаемую величину цены, подумайте, сколько за вашу продукцию согласен платить клиент. Чтобы оценка была более или менее достоверной, поставьте себя на место покупателя. Помните, что необдуманно заниженная или завышенная цена может привести ваши начинания к краху.
Кроме того, цена товара может определяться исходя из:
- цены конкурентов на соответствующий товар;
- спроса на данный товар;
- уникальности товара;
Продумайте вопрос, собираетесь ли вы менять (понижать, повышать) цены на свою продукцию и каким образом.
По поводу распространения товаров и услуг универсальных рекомендаций быть не может. Все зависит от специфики деятельности. Важно предусмотреть все возможные каналы сбыта: розничную и оптовую продажу, поиск индивидуальных клиентов, доставку заказа по телефону, участие в ярмарках, выездную торговлю и т. д.
Определите:
- нужен ли Вам транспорт для доставки товаров;
- достаточны ли собственные торговые площади или есть необходимость арендовать дополнительные;
- какое торгово-технологическое оборудование потребуется и на какую сумму;
- где Вы будете закупать товары (материалы), необходимые для производства;
- укажите основных поставщиков.
План продвижения товаров и услуг на рынок включает в себя и рекламную деятельность. Решите для себя:
- будете ли вы рекламировать свои товары (услуги);
- где и как будете размещать рекламу, и что конкретно о своем товаре вы можете сообщить потенциальным клиентам;
- сколько денежных средств Вы готовы потратить на рекламу.
При выборе рекламных средств Вы должны знать все плюсы и минусы, чтобы правильно сориентироваться в их многообразии и выбрать то, что подходит Вашему товару.
К основным рекламным средствам относятся:
- реклама в прессе (газеты, журналы). Она имеет ряд особенностей: появляется точно в нужный момент, быстро распространяется; есть возможность обратной связи и быстрой смены объявления. Приверженность читателей к определенным изданиям позволяет достаточно узко адресовать рекламу. Важное преимущество прессы состоит в том, что она позволяет читателям изучать рекламные объявления тщательно и возвращаться к ним;
- наружная реклама (вывески, плакаты, витрины, щиты, световые установки). Непременное требование к размещенному тексту – краткость, а к изображению – способность привлечь внимание;
- радио- и телереклама;
- прямая почтовая реклама (почтовые карточки, письма, листовки, открытки, брошюры, проспекты, календари, каталоги);
- торговые выставки и ярмарки. Важнейшее достоинство ярмарок и выставок возможность представить товар в подлинном виде, в действии;
- раздача бесплатных образцов (самплинг);
- реклама на транспорте. Этот вид рекламы выделяется особенно, т.к. аудитория рекламы на транспорте многочисленна, ей присуща гибкость, она гарантирует многократность воздействия и непрерывность впечатлений;
- рекламные сувениры и подарки. Реклама с помощью сувениров основана на использовании предметов специального назначения (например, зажигалки, ручки и т.д.) на них можно поместить информацию о названии фирмы, адрес, телефон.
Помните основное правило: повторяйте свое обращение к потребителю неоднократно.
В заключении данного раздела следует предложить меры по дополнительному обслуживанию клиентов. Это может быть, например, гарантийное и техническое обслуживание продукции (ремонт, поставка запасных частей и т. д.).
Производственный план
Этот раздел бизнес-плана готовится только теми предпринимателями, которые собираются заняться производством. Подробно опишите в разделе:
- размещение производства;
- необходимое оборудование, его стоимость;
- материалы и комплектующие, их стоимость;
- обеспечение качества товара (услуги);
- объем выпуска продукции.
Укажите, где будут изготавливаться товары (предоставляться услуги) – на действующем или вновь создаваемом предприятии. Насколько удачно выбрано место расположения фирмы, исходя из близости к клиентам, поставщикам, доступности рабочей силы и т.д.
Составьте подробный список оборудования, включая измерительные приборы, станки, необходимую мебель, оргтехнику, транспортные средства и т.д. укажите способ получения оборудования (аренда, покупка, изготовление по заказу и пр.) данную информацию можно представить в виде таблицы 2.
Таблица 2
Потребность в дополнительном оборудовании и других технических средствах
| № п/п | Наименование оборудования, тех. средств | Тип или модель | Способ получения | Срок поставки | Цена за ед., руб. | Количество | Стоимость оборудования |
| 1. | |||||||
| 2. | |||||||
| … | |||||||
| Всего: |
Если вы собираетесь арендовать помещение или оборудование, приложите протокол о намерениях на аренду.
Укажите, какие материалы, сырье и комплектующие Вам понадобятся, где и на каких условиях Вы собираетесь их закупать. Назовите поставщиков и степень зависимости от них. Информацию оформите в виде таблицы 3.
Таблица 3
Потребность в дополнительном оборудовании и других технических средствах
| Наименование вида материальных ресурсов | Потребность на программу … г. | Поставщики | ||||
| I. кв. | IIкв | И т.д. | ||||
| в натур, выраж. | сумма, тыс. руб. | в натур, выраж. | сумма, тыс. руб. | |||
| Материалы – всего, в т. ч. ………………………... …………………. и т. д. | ||||||
| Покупные комплектующее изделия – всего, …………………. и т. д. | ||||||
| Всего: |
Рассчитайте, сколько сырья и материалов Вам потребуется на один производственный цикл. Укажите, какой транспорт понадобится для доставки сырья, материалов, готовой продукции.
Определите объем производимых товаров по периодам для первого года – по кварталам, для второго – по полугодиям, для последующих – на год в целом. Данные можно представить в виде таблицы 4.
Таблица 4
Производственная программа
| Вид продукции | Ед. изм. | Объем производства по периодам | ||||||
| … год | … год | … год | ||||||
| I кв. | II кв. | IIIкв. | IV кв. | I п/г | II п/г | |||
| Продукция А | ||||||||
| Продукция Б | ||||||||
| Всего: |
На основе производственной программы определите объем реализации продукции в стоимостном выражении (таблица 5) с момента производства до момента получения первых поступлений денежных средств от реализации продукции, услуг. Рекомендуем три варианта – оптимистический, пессимистический и наиболее вероятный.
Таблица 5
Прогнозируемый объем реализации продукции (услуг)
| Вид продукции, показатель | Ед. изм. | Величина показателя по периодам | ||||||
| … год | … год | … год | ||||||
| I кв. | I кв. | I кв. | I кв. | I кв. | I кв. | I кв. | ||
| Продукция А: цена за ед., объем продаж, объем реализации | руб. шт. руб. | |||||||
| Продукция Б: цена за ед., объем продаж, объем реализации | руб. шт. руб. | |||||||
| И т.д. | ||||||||
| Всего: | тыс. руб. |
Укажите, какие меры Вы предполагаете использовать для обеспечения качества продукции (услуг).
Предусмотрите описание системы охраны окружающей среды, утилизации отходов обеспечения безопасности жизнедеятельности.
Из потребности в персонале и рабочей силе (при необходимости) произведите расчет средств на оплату труда по периодам и оформите в виде таблицы 6.
Таблица б
Потребность в средствах на оплату труда
| № п/п | Состав персонала | Кол-во | Заработная плата | Сумма зарплаты персонала по интервалам планирования | |||||||
| 1 мес. | 2 мес. | … | … | … | … | … | 12 мес. | ||||
Организационный план
В этой части бизнес-плана необходимо осветить следующие вопросы:
- краткая информация о владельцах (учредителях) Вашего предприятия;
- опыт и компетентность руководства;
- потребность в персонале;
- система мотивации и вознаграждения персонала;
- дата предполагаемого выхода на полную мощь.
Приведите организационную схему Вашего предприятия, показывающую этапы формирования организационной структуры, связи, распределение обязанностей и распределение ответственности.
Укажите, где, когда и кем проведена (будет проведена) регистрация вашего предприятия и номер регистрационного свидетельства.
Определите, нужны ли Вам наемные работники. Если да, то уточните:
- число необходимых работников по каждой специальности;
- требуемый уровень квалификации;
- предполагаемую степень занятости персонала (постоянные работники, совместители);
- формы оплаты труда (сдельная, повременная, твердый оклад и т. д.);
- предполагаемый размер средней заработной платы.
Если в дальнейшей работе Вы будете пользоваться услугами бухгалтера, юриста, банка или какой-либо страховой компании, то лучше заранее навести справки и установить личные контакты.
Финансовый план
В этой части бизнес-плана сводятся в единое целое все расчеты, проводимые в предыдущих разделах, сопоставляются поступления (доходы) и расходы, выявляется финансовый результат (прибыль, убыток). Все расчеты следует оформлять в таблицы. В силу того, что всякий финансовый анализ будущего неизбежно характеризуется той или иной степенью неопределенности, имеет смысл расчеты производить по трем вариантам – оптимистическому, пессимистическому и наиболее вероятному.
Цель любого коммерческого проекта – получение прибыли. Прибыль, по существу, есть разница между доходами и расходами. Как правило, эти показатели в разные периоды реализации проекта отличаются друг от друга. Поэтому, в зависимости от специфики деятельности, поступления и расходы следует считать: первый год – по месяцам, второй – по кварталам, дальше – по годам.
Составление финансового прогноза разбейте на несколько этапов:
1. Трезво посчитайте денежные поступления
Для наглядности данные оформите в виде таблицы 7.
Таблица 7
Источники финансирования
| № п/п | Наименование источника | Сумма, руб. |
| 1. | Собственные средства | |
| 2. | Привлеченные средства: заемные беспроцентные средства друзей, знакомых | |
| 3. | Залоговый кредит | |
| 4. | Кредит финансовых учреждений (беззалоговый) | |
| 5. | Субсидия, выданная центром занятости населения | |
| 6. | Поступления от реализации продукта | |
| ИТОГО: |
2. Сделайте расчет расходов
Все затраты можно разделить на две группы: единовременные (первичные), связанные открытием (расширением) бизнеса и текущие. Данные оформите в таблицу 8.
При заполнении граф 1.1. – 1.6. величину затрат необходимо выяснить в соответствующих органах или в городских и районных администрациях.
Таблица 8
Смета единовременных затрат
| № п/п | Статьи затрат | Сумма, руб. |
| 1. | Затраты, связанные с регистрацией собственного дела: | |
| 1.1. | Регистрационный сбор | |
| 1.2. | Оплата лицензии (или патента) | |
| 1.3. | Изготовление печатей и штампа | |
| 1.4. | Оплата открытия банковского счета | |
| 1.5. | Нотариальные услуги (услуги консультантов) | |
| 1.6. | Сертификация товара (услуги) | |
| 2. | Организационно-технические затраты: | |
| 2.1. | Аренда и ремонт помещения | |
| 2.2. | Оборудование и инструменты | |
| 2.3. | Материалы и сырье | |
| 2.4. | Мебель | |
| 2.5. | Телефон | |
| 2.6. | Реклама | |
| 2.7. | Транспортные расходы | |
| 2.8. | Заработная плата персоналу до получения прибыли | |
| 2.9. | Начисления на заработную плату персонала | |
| 2.10. | Непредвиденные расходы | |
| Итого: |
Если вхождение в бизнес занимает длительный промежуток времени, то на этот период полезно составить рабочий график с указанием сроков проведения соответствующих мероприятий и средств, необходимых для их реализации, как правило, планируют в неделях (таблица 9).
Таблица 9
Рабочий график реализации проекта
| № п/п | Этапы реализации проекта | Средства, необходимые для реализации данного этапа, проекта, руб. | |||||||
| Интервалы планирования – неделя | |||||||||
| Продолжительность | … | … | всего | ||||||
| Затраты (руб.): | |||||||||
| 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. | Затраты, связанные с регистрацией предпринимательской деятельности Оплата лицензии, курсов, сертификата Выполнение проекта, оплата взносов в различные фонды Заключение договора аренды Приобретение оборудования Приобретение сырья и материалов Реклама Средства наличное потребление в организационный период Зарплата нанимаемых работников Начисления на заработную плату нанимаемого персонала Непредвиденные расходы | ||||||||
| 12. | ИТОГО затрат: | ||||||||
| Источники финансирования (руб.): | |||||||||
| 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. | Компенсация Дотация Личные средства Заем у друзей, родных Кредит беззалоговый Кредит залоговый Субсидия, выданная ЦЗН | ;> | |||||||
| 20. | Итого источников | ||||||||
| 21. | Остаток средств на конец недели |
3. Составьте план денежных потоков на месяц, квартал, год (таблица 10)
Это позволит оценить, сколько денег необходимо вложить в бизнес, проверить синхронность поступления и расходования денежных средств.
При заполнении таблицы в левой колонке укажите перечень всех доходов от продажи, кредитов, собственных средств. Затем – все расходы. Разница между доходами и расходами дает месячный денежный поток.
Надо учесть и наличие денег (или долгов), которые перешли из предыдущего месяца.
Таблица 10
Баланс денежных расходов и поступлений
| Наименование статьи | Величина показателя по периодам, тыс. руб. | ||||||||
| … год | |||||||||
| янв. | фев. | дек. | ИТОГО | ||||||
| Денежные средства в наличии на начало периода | |||||||||
| ДОХОДЫ: | |||||||||
| В том числе: выручка от реализации | |||||||||
| ссуды, кредиты, субсидия и другие поступления | |||||||||
| собственный капитал | |||||||||
| прочие поступления | |||||||||
| ДОХОДЫВСЕГО | |||||||||
| РАСХОДЫ: | |||||||||
| В том числе: покупка сырья, материалов, комплектующих изделий | |||||||||
| заработная плата персонала | |||||||||
| арендная плата | |||||||||
| Консультации | |||||||||
| Реклама | |||||||||
| Электричество | |||||||||
| Отопление | |||||||||
| маркетинговые расходы | |||||||||
| Телефон | |||||||||
| Командировки | |||||||||
| ……………………………… | |||||||||
| проценты по займам | |||||||||
| налоги, в том числе: подоходный налог другие | |||||||||
| страховые взносы во внебюджетные фонды: - Пенсионный фонд РФ - фонд обязательного медицинского страхования - фонд социального страхования (для граждан, использующих труд наемных работников) | |||||||||
| зарплата самого предпринимателя | |||||||||
| Инвестиции | |||||||||
| страховые платежи | |||||||||
| прочие расходы | |||||||||
| РАСХОДЫВСЕГО | |||||||||
| МЕСЯЧНЫЙ ДЕНЕЖНЫЙ ПОТОК | |||||||||
| Денег на конец месяца |
4. Сделайте расчет годовой прибыли (чистого дохода).
Для этого необходимо знать годовой доход и годовой расход. Используйте данные таблицы 10.
Годовая прибыль = годовой доход – годовой расход = доход, облагаемый налогом – налоги – доход без налогов – средства на личные потребления = чистый доход.
Примечание. Расчет налогов можно провести совместно со специалистами по налогообложению. Укажите выбранную систему налогообложения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.
При разработке бизнес-плана для торгового предприятия необходимо также определить тот объем товарооборота, при котором коммерческая деятельность является целесообразной. Объем реализации (товарооборот), который обеспечит запланированный оптимальный размер прибыли и рентабельности продажи товаров, рассчитывают по формуле:
Т=(П:Р)×100%,
где Т – объем товарооборота, тыс. руб.,
П – размер прибыли, тыс. руб.,
Р – рентабельность (отношение чистого дохода к годовым затратам, умноженное на 100%).
Например, малое предприятие планирует увеличение суммы прибыли и снижение затрат после получения ссуды в течение первых трех лет в следующих размерах.
| Показатели | Первый год | Второй год | Третий год |
| Прибыль, тыс. руб. | |||
| Уровень издержек обращения, % | 21,2 | 20,6 | 20,0 |
При условии сохранения среднего уровня валового дохода (т. е. отношения суммы торговых надбавок к сумме товарооборота, %) в размере 27%, рeнmaбельность (как разница между уровнем валового дохода и уровнем издержек обращения, т. е. Р = Увд – Уио) составит:
Второй год – 6,4% (27,0% – 20,6%,),
Третий год – 7,0% (27,0% – 20,0%).
Исходя из установленных целевых показателей прибыли и рентабельности определяется необходимый объем продажи товаров (товарооборот). В первый год он должен составить 3800 тыс. руб.
((220: 5,8) × 100), во второй – 4530 тыс. руб. ((290: 6,4) × 100) и в третий – 5400 тыс. руб. ((380: 7,0) × 100).
Таким образом, в течение трех лет при установленных исходных данных товарооборот возрастет в 1,4раза (5400: 3800) при росте прибыли в 1,7раза (380: 220).
Оценка рисков и страхование
Чтобы не поставить себя в сложное положение и не допустить финансовых потерь, следует заранее предусмотреть возможные рискованные ситуации, вероятность их появления и меры по снижению степени риска.
Из всего разнообразия рисков предусмотреть хотя бы часто встречающиеся. Это: коммерческие, транспортные, политические и риски, связанные с форс-мажорными (непредвиденными) обстоятельствами.
К коммерческим рискам относят: имущественные, производственные, торговые. Они представляют собой опасность потерь в процессе финансово-хозяйственной деятельности.
Имущественные риски – риски, связаны с вероятностью потерь имущества предпринимателя по причине кражи, диверсии, халатности, перенапряжения технической и технологической систем и т. п.
Производственные риски связаны с убытками от остановки производства вследствие воздействия различных факторов и, прежде всего, с гибелью или повреждением основных и оборотных фондов (оборудования, сырья, транспорта и т. п.), а также риски, связанные с внедрением в производство новой техники или технологии. Мерами по снижению производственных рисков являются контроль за процессом производства, усиление влияния на поставщиков, приобретение высококачественного оборудования и т. д.
Торговые риски представляют собой риски, связанные с убытками по причине задержки платежей, отказа от платежа в период транспортировки товара, недопоставки товара, уменьшение размеров и емкости рынков, появление новых конкурентов и т. п. Мерами по снижению этого виды риска могут быть: систематическое изучение условий продажи на рынке (соотношение спроса и предложения); создание сети посредников между потребителем и производителем; соответствующая ценовая политика; образование сети сервисного обслуживания; формирование общественного мнения и фирменного стиля; реклама и т. д.
Транспортные риски – это риски, связанные с перевозками грузов транспортом: автомобильным, морским, речным, железнодорожным, самолетами и т. д.
Политические риски – связаны с политической ситуацией в стране и деятельностью государства. Политические риски возникают при нарушении условий производственно-торгового процесса по причинам, непосредственно не зависящим от хозяйствующего объекта.
Риски, связанные с форс-мажорными обстоятельствами – риски, обусловленные непредвиденными обстоятельствами. Мерой по их снижению служит работа организации с достаточным запасом финансовой прочности.
Финансовые риски связаны с вероятностью потерь финансовых ресурсов (денежных средств), вызванных инфляционными процессами, всеобщими неплатежами, колебаниями валютных курсов и т.д. они могут быть снижены за счет создания системы эффективного финансового управления, работы с посредниками на условиях предоплаты, продуманной сбытовой политики цен и т.д.
Укажите виды рисков, которые Вы прогнозируете, вероятность их появления и возможный ущерб.
Установите приемлемый уровень риска.
Спрогнозируйте организационные меры по профилактике в нейтрализации рисков.
Дня снижения общего влияния рисков на эффективность деятельности необходимо предусмотреть коммерческое страхование по действующим системам (страхование имущества, транспортных перевозок, рисков заложенных в коммерческих контрактах на заключаемые сделки, перестрахование и пр.). Укажите систему коммерческого страхования, которую вы предусматриваете.
Приложение
Этот раздел бизнес-плана может включать некоторые или все перечисленные ниже документы:
- примечания по тексту (например, предположения, используемые в прогнозах, источники информации);
- дополнительные документы;
- статьи, вырезки из информационных источников, тематические отчеты;
- чертежи и графики;
- копии контрактов и соглашений (при наличии);
- иллюстрации Вашей продукции;
- рекламные изделия различного рода оборудования, услуг и т. д., которые в дальнейшем могут быть использованы в Вашем бизнесе;
- результаты тестирования Вашей продукции;
- рекомендации: поставщики, кредиторы, прочие лица могут дать отзыв о Вашей работе (если она имеет место).
скачать документ