Семинар 2. Маркетинговые исследования промышленных рынков
Цели:
• дидактическая: углубление и закрепление знаний по рассматриваемой теме;
• воспитательная: воспитание интереса к выбранной специальности;
• развивающая: развитие воображения, внимания;
• сопутствующая дидактическая: проверка и оценка знаний, акцент на межпредметные связи с дисциплинами «Основы маркетинга», «Маркетинговые исследования».
Структура семинара:
• оргмомент;
• вступительное слово преподавателя, нацеливание, ответы на вопросы студентов по материалу темы 2;
• повторение материала лекции по вопросам:
1. Какие исторические события предопределяли развитие рынка В2В в России?
2. В чем заключается специфика исследования конъюнктуры рынка сырьевых товаров?
3. Какие особенности изучения рынков машин и оборудования вам известны?
4. В чем отличие организации маркетинговых исследований рынков ППТН-средств труда и ППТН-предметов труда?
5. Какие Вы можете назвать источники маркетинговой информации о рынках
пптн?
• устный опрос;
• обобщение по повторению и инструктаж по самостоятельной работе;
• самостоятельная работа в парах по составлению схем маркетингового исследования рынков ППТН-средств труда и ППТН-предметов труда (по вариантам);
• подведение итогов.
Приемы активизации: дополнение устных ответов, продолжение ответов, примеры к ответам.
Задание на следующий семинар: 1. Подготовка к проверке знаний по теме 3 с использованием теста для самоконтроля.
2. Задание на выбор:
А) Письменный кейс по теме семинара по выбору вида деятельности;
Б) Письменный кейс «Фанерное будущее Кемеровской области». Кейс 1 по теме семинара 2:
ВЫБОР ВИДА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Ппп
i. Разместите на матрице следующие производства (виды деятельности):
- пакеты и бутылки для молока;
- простыни и наволочки;
- силовые кабели мощностью 10кВт и сосиски;
- большие городские автобусы и мини-автобусы (70 мест, 11 метров) -(10 мест, 4 мег-ра);
-лампы накаливания и автомобильные сигнальные лампы;
- бритвы и крем для бритья.
Высокая |
Доля общих затрат |
Низкая |
Низкая |
Высокая |
2. В чем, по-вашему мнению, состоят особенности маркетинговых исследований рынков товаров, представленных в каждом квадранте?
Разное положение продуктов (один вид деятельности) | Один вид деятельности |
Разные виды деятельности с потенциалом к лидерству по затратам | |
Разные виды деятельности | Разные виды Продукты деятельности : заменители с потенциалом '• >один вид, к группировке; Деятельности) |
Доля общих потребителей
Кейс 2 по теме семинара:
ФАНЕРНОЕ БУДУЩЕЕ КЕМЕРОВСКОЙ ОБЛАСТИ
Александра Смирнова
В Кузбассе о глубокой переработке древесины длительное время только мечтали. Четыре года назад было принято решение о строительстве в Анжеро-Судженске фанерного комбината. Проект капиталоемкий и без внешних инвестиций не подъемный. Комбинатом заинтересовалась польская
компания «Wiedemann Polska».
С 2009 года началось строительство комбината, мощностью 60 тысяч кубометров фанеры в год Уже вложен один миллиард рублей. В целом инвестиции составят более двух с половиной миллиардов рублей. Но в начале года возникли некоторые проблемы с финансированием. Вот как пояснил ситуацию генеральный директор ЗАО «АФК» Сергей Титов:
- Этот вопрос решается, переговоры с польскими инвесторами продолжаются, и планируем в
ноябре - декабре закончить все финансовые процессы. Пока строим комбинат на собственные
средства.
С января 2010 года проект включен в федеральный перечень приоритетных инвестиционных проектов в области освоения лесов. Особый статус - особые возможности для взаимодействия с финансовыми институтами и иностранными партнерами. Па днях в департаменте лесного комплекса прошло подписание соглашения с Анжерским фанерным комбинатом. Событие знаковое как для региона, так и для собственников предприятия. Лесной комплекс Кузбасса начал новый лап развития, а ЗАО «АФК» получит три лесных участка площадью 94191,20 гектаров в Ижмор-ском и ЧеСулинском лесничествах. Па срок окупаемости приоритетного инвестиционного проекта (10 лет) арендная плата будет уменьшена вдвое, и составит 3 446 974 рублей в год. В дальнейшем она будет вдвое увеличена.
Сергей Титов убежден:
- Любая переработка, в том числе лесных ресурсов, это перспективное будущее. У нас будет
безотходное производство. А помимо заготовки леса, мы, конечно, будем заниматься его восста
новлением.
Владимир Рыкалов, начальник департамента лесного комплекса пояснил:
- На весь объем производства АФК требуется ежегодно 180 тысяч кубометров березового фа
нерного кряжа. Такой объем древесины будет обеспечен организацией собственного лесозагото
вительного производства на арендованных лесных участках в Ижморском и Чебулинском районах,
развитием деятельности существующих лесопромышленных предприятий в центральном и севе
ро-восточном районах области. Таких предприятий всего пять в России.
В конце 2010 комбинат планирует выдать первую продукцию, правда пока- шпон и полуфабрикат. Промышленное производство фанеры начнется с 2011 года, а еще через год комбинат выйдет па запланированные мощности. Па комбинате и на предприятиях лесозаготовки будет создано 745 новых рабочих мест. Уже сейчас на строительных работах задействованы практически все строительные организации Анжеро-Судженска.
Строительство Анжерского фанерного комбината власти региона расценивают, как еще один шаг от сырьевой зависимости. Делать водостойкую большеформатную фанеру будут с применением новых технологий и зарубежного оборудования из Японии, Германии, Бразилии, Турции Сбыт будет ориентирован на строительную отрасль. 70 % продукции комбината планируется поставляться на экспорт в страны Азии, Европы и Америки.
Кстати, Анжеро-Судженск один из самых сложных городов Кузбасса. Здесь в свое время закрылись стекольный и фармацевтический комбинаты. Неоднократно попытки реанимировать эти производства оказались безуспешны.
'Задание:
1. Рецензия статьи.
2. Приведите аргументы «За» и «Против» описанного проекта.
3. Поясните формулировку автора статьи «Строительство Анжерского фанерного комбината власти региона расценивают как еще один таг от сырьевой зависимости»
4. Просяментируйте локальный рынок продукции фанерного комбината. Какой из признаков сегментации можно выделить в качестве основного?
5. Считаете ли Вы рынок продукции фанерного комбината «рынком продавца» или «рынком покупателя»? Обоснуйте свое мнение.
Семинар 3. Процесс закупки в промышленной среде
Цели:
• дидактическая: закрепление и проверка знаний, систематизация;
• воспитательная: воспитание самостоятельности, умения анализировать и синтезировать информацию, умения выступать перед аудиторией;
• развивающая: развитие памяти, умения выделить главное;
• сопутствующая дидактическая: повторная выработка навыков и умений.
Структура семинара:
• оргмомент;
• вступительное слово преподавателя, нацеливание на проведение экономического диктант-опроса, ответы на вопросы студентов по материалу темы 3;
• самопроверка подготовленности по вопросам темы 3:
1. Дайте представление о промышленном покупателе.
2. Какие факторы влияют на поведение покупателей в промышленной среде?
3. Процесс покупки в промышленной среде.
4. Охарактеризуйте основные группы критериев сегментации рынка ППТН.
5. Какие мотивы являются движущими при совершении покупки на рынке В2В?
6. Сравните этапы процесса покупки на рынках В2В и В2С.
7. Каковы состав и размер закупочного центра? Как распределяются роли членов закупочного центра?
8. Каковы критерии, влияющие на выбор поставщика.
9. Какие модели поведения покупателей ППТН вам известны? Охарактеризуйте основные положения каждой модели.
• проведение экономического диктант-опроса;
• выставление баллов;
• выборочная проверка письменной домашней работы по определению вида деятельности;
• разбор кейса по теме:
- постановка проблемы по теме;
- распределение студентов по микрогруппам;
- распределение ролей в микрогруппах;
- выполнение задания;
- защита выполненного задания;
- общее обсуждение ситуации.
• подведение итогов.
Приемы активизации: опора на изученный материал по теме семинара при разборе проблемной ситуации, вопросы практического характера.
Задание на следующий семинар: Подготовка к проверке знаний по теме 4 с использованием теста для самоконтроля.
Диктант - опрос по теме:
1. Кто является автором модели поведения потребителей на рынке В2В, проводящей различия между двумя линиями в политике закупок: через единовременную и повторяющуюся оценки?
2. Верно ли утверждение: Модель Шоффре и Лильена предполагает выделение таких подсистем как подсистема власти, подсистема вознаграждений и подсистема workflow?
3. 1 la каком этапе процесса принятия решения о закупках используется функционально-стоимостной анализ?
4. Чем отличаются от прочих членов закупочного центра «Фильтры»?
5. Перечислите последовательно этапы процесса принятия решения о закупках на рынке В2В.
6. Как определили Эл Райе и Джек Траут термин «Позиционирование»?
7. Верно ли утверждение: к экономическому признаку сегментации рынка В2В относится платежеспособность предприятия-покупателя?
8. Проранжируйте по значимости для промышленных покупателей движущие мотивы их поведения на рынке В2В.
9. Какие две группы факторов поведения покупателей в промышленной среде рассматриваются в модели Шета?
10. Как называется подсистема модели Уэбстера и Уинда, которая определяет полно
мочия лиц, принимающих решение о закупках с точки зрения возможности критико
вать, требовать или другими способами воздействовать на остальных членов закупочного
центра?
При мечан ие: Критерии оценки: 10 правильных ответов - «отлично»; 8 - 9 - «хорошо»; 5 7 «удовлетворительно»; менее 5 - «неудовлетворительно»
Кейс по теме семинара 3:
КИТАЙСКАЯ ЭКСПАНСИЯ НА СТРОИТЕЛЬНОМ РЫНКЕ
Возможно, активному приходу китайского дорожно-строительного оборудования на российский рынок мешает лишь такая легкопреодолимая преграда, как устоявшийся стереотип, что всё китайское - плохое. Проверкой этого мифа в сегменте рынка строительной техники пока ещё никто всерьёз не занимался.
"Техника из Китая на рынке совершенно неизвестна", - сообщил Владимир Гольман, президент петербургского союза строительных компаний "Союзпетрострой". "Все петербургские строители знают, что в Китае дешёвое строительное оборудование, но мало кто знает, насколько оно качественное и можно ли его использовать на нашем рынке. Пока их оборудование не дотягивает по качеству до европейского уровня, а именно оно сейчас используется в Петербурге, но китайцы очень быстро подстраиваются. Им надо разработать систему качества", - добавил Сергей Сопяник, технический директор ОАО "Объединение 45". "Единственная преграда - отсутствие сертификатов. Но в ближайшие годы они отыграют существенную долю рынка у европейских производителей за счёт низких цен на продукцию. Ниша китайского оборудования совершенно свободна. Но китайцам иеобхо-
димо будет убедить наш рынок в надёжности этого оборудования", - убеждён Андрей Бибиков, генеральный директор предприятия.
Задание:
1. Какими мотивами руководствуются потребители дорожно-строительной техники при ее приобретении?
2. Какие аргументы должны привести китайские производители и продавцы дорожностроительной техники при ее продвижении?
3. Просегментируйте рынок дорожно-строительной техники. Укажите признак сегментации.