Особенности международной сбытовой политики
1) сложность и многоступенчатость сбытовой сети в мировом масштабе, преимущественное использование косвенного метода сбыта;
2) сложность выбора и построения оптимальной системы каналов сбыта не только на своей территории, но и за рубежом;
3) многообразие каналов сбыта, используемых в международной практике;
4) ложность стандартизации международных каналов сбыта и преимущественное использование при их построении стратегии адаптации — мультинациоиального подхода;
5) различия в сложившейся международной практике и практике отдельных стран в отношении форм и методов организации торговли и построения сбытовых сетей;
6) различия в уровнях требований со стороны покупателей в отношении организации сбытовых сетей в зарубежных странах;
7) различия в квалификационных характеристиках-дистрибьютеров разных стран, что создаст дополнительные трудности в отношении сбыта;
8) сложности выбора посредников за рубежом;
9) дополнительные требования в отношении подготовки и квалификации специалистов по международному сбыту данной компании (знание маркетинговой внешней макро- микросреды зарубежных стран, владение иностранными языками, навыки международной бизнес-культуры и бизнес-культур зарубежных стран-партнеров для организации и проведения международных переговоров и т.д.)
Формирование МНОГОСТУПЕНЧАТЫХ каналов сбыта для внешней торговли и системы их контроля
К первой группе вопросов (организация и технология международной сбытовой деятельности) относятся:
1. Выбор стратегии сбыта:
2. Построение международной сбытовой сети в своей стране и за рубежом.
3. Международная сегментация каналов сбыта в соответствии с географическими, культурными, демографическими и другими особенностями макросреды зарубежного рынка.
4. Региональное и районированное распределение товарных потоков в зарубежных странах
5. Выбор метола международного сбыта (прямой экспорт/импорт, косвенный экспорт/импорт и смешанный метод экспорта/импорта — СП и другие формы международного сотрудничества).
6. Определение длины и ширины международного канала сбыта,
7. Выбор зарубежных посредников (особые требования и приемы):
8. Определение количества и видов зарубежных посредников.
9. Планирование степени конкуренции между зарубежными посредниками.
10. Определение набора функций, возлагаемых на каналы сбыта (в отношении независимых и зависимых зарубежных посредников).
11. Оказание финансовой, управленческой, маркетинговой помощи международным сбытовым каналам (особенно по продвижению: методы и формы организации рекламы, прямых продаж, стимулирования сбыта).
12. Определение форм и методов расчета с посредниками. Расчетные отношения с посредниками.
Ко второй группе вопросов (управление международной сбытовой деятельностью) относятся:
1. Планирование продаж в разбивке по зарубежным сбытовым территориям.
2. Организационное построение сбытовых служб в компании.
3. Координация работы по сбыту в региональном и страновом разрезе.
4. Контроль за зарубежными системами сбыта, контроль работы сбытовых служб и организаций в рамках мирового рынка (в том числе и по видам вертикальных систем сбыта).
5. Оценка эффективности сбытовой деятельности (разработка методов расчета эффективности).
6. Меры стимулирования сбытовых посадников и работников отдела сбыта (мотивация).
7.Информационная поддержка международной сбытовой деятельности, международные информационные системы компании.
8. Воспитание кадров по международному сбыту.
9. Совершенствование работы лидера (руководителя) по сбыту.
ОСНОВНЫЕ ФОРМЫМЕЖДУНАРОДНОЙ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
1. Традиционные формы торговли: косвенный экспорт прямой экспорт
2. Совместная предпринимательская деятельность. Соглашения о сотрудничестве (производство на зарубежных рынках) Промышленная кооперация (подрядное производство) Контракты на производство, производство по контракту Толлинг (соглашения о давальческом сырье) Соглашения: о специализации о разделе продукции о совместной разработке природных ресурсов, «разрабатывающий импорт» (разрабатывай и импортируй), концессионные, лицензионные. Встречная торговля: бартерные операции, компенсационные соглашения, управление по контракту (передача компании во внешнее управление), франчайзинг. Технические соглашения на предоставление услуг типа инжиниринг. Арендные соглашения: лизинг, хайринг, рейтинг (чартер): Факторинг, Форфейтинг. Соглашения о создании совместных предприятий совместное сборочное предприятие совместное производственное предприятие 3. Прямое владение и приобретения (прямоеинвестирование) Приобретения: слияния и поглощения компаний; конгломераты концерны Создание (строительство) предприятий 4. Стратегические союзы (формы объединений): стратегические альянсы консорциумы