Практическое занятие 2
Психология религиозных групп и индивида
Вопросы:
1. Религиозное сознание: возникновение, сущность, структура, особенности
2. Псевдорелигиозность как особенность религиозного сознания современных верующих.
3. Методы вербовки новых членов в религиозные общины и работа с возражениями.
Литература
1. Гроф С. Путешествие в поисках себя. М., 1994 г.
2. Зенько Ю.М. Психология и религия. Учебник. СПб., 2012.
3. Фромм Э. Психоанализ и религия. // Иметь или быть? М., 1990.
4. Писманик М. Г. Религиоведение. Учебное пособие. - М.: Юнити-Дана, 2013. - 280 c.
5. Джеймс В. Многообразие религиозного опыта. СПб., 2002.
6. Леви-Брюль Л. Сверхъестественное в первобытном мышлении. М., 1994.
7. Леви-Строс К. Первобытное мышление. М., 1994.
8. Религиоведение: энцикл. слов./ под ред. А. П. Забияко, А. Н. Красникова, Е. С. Элба-
9. Руткевич А.М. Психоанализ. Курс лекций. М., 1997.
10. Франкл В. Человек в поисках смысла. М.,1990.
11. Фрейд З. Будущее одной иллюзии. // Фрейд З. Психоанализ. Религия. Культура. М.,: Академический Проект, 2006. -1256 с.
Практический блок «Работа с возражениями»
Возражают - согласись!
Часто начинающих вербовщиков ставит в тупик необходимость отвечать на каверзные вопросы и сталкиваться с возражениями.
Ничего удивительного в этом нет. Для нового вербовщика нет более ужасной ситуации, чем когда он остается один на один с возражениями, на которые не знает, как отвечать.
Пока запомните главный психологический принцип ответа на вопросы (особенно провокационные) и возражения: соглашаться всегда!
Какую бы явную чушь ни нес ваш собеседник, согласитесь с ним, а потом (это уже вы отработаете на тренингах) с милой улыбкой поведите разговор так, чтобы он сам ответил на свой же вопрос. Кстати, из всех техник невербального общения наибольшую пробивную силу имеет улыбка - улыбайтесь всегда!
Управление возражениями
Если человек кому-то что-то предлагает, работает с людьми, а не с карандашом и бумагой и не исполняет команды начальника, он, как правило, будет сталкиваться с возражениями. Это действительно тяжелая ситуация, поэтому нужно учиться понимать, что скрывается за возражениями, и учиться правильно их использовать.
Когда возникают возражения? Чтобы встреча была успешной, мы должны говорить:
1. правильные вещи;
2. правильным людям;
3. в правильное время.
Если этого нет - возникают возражения и отказы. Возражение - еще не признак отказа, а просто сигнал для вас, в каком направлении вести дальнейшую беседу. Для опытного профессионала - это дополнительный шанс.
Почему это шанс? В военной тактике есть такой термин - навязать противнику свою волю. То есть, перехватить инициативу. Выигрывает тот, кто ведет бой. Возражения и дают вам такую возможность. По двум причинам. Во-первых, разгадав скрытый за возражением вопрос, вы заставите собеседника самого на него ответить; во-вторых, поскольку возражений всего не более десятка, вы можете заранее к ним подготовиться и моментально перехватить инициативу в разговоре.
Основные проблемы вербовщика:
1. Чем грозит лично вам неудачный исход встречи? Да ничем - вы просто поставите галочку в вашем дневном плане встреч. Поэтому, каков бы ни был исход встречи, вы ляжете спать с сознанием честно выполненной работы. От этой встречи ничего не зависит. Это просто шаг на этапе приобретения опыта.
Воспринимайте встречу как игру и помните Евангелие от Св. Луки: "А если где не примут вас, то выходя из этого места отряхните прах его с ног своих". Лучше, конечно, чтобы исход игры был хорошим, поэтому учитесь управлять возражениями.
2. Почему собеседник возражает? Потому что он вас боится. Ну, не лично вас, а боится совершить шаг, который вы ему предлагаете. Людям свойствен страх перед новым. Он боится вас, а не вы его. Поэтому у вас нет никаких причин вступать с ним в спор, а нужно сделать совсем наоборот - постараться успокоить собеседника, создать атмосферу доверия.
Запомните две простые вещи:
1. В споре никогда не рождается истина. В споре истина, наоборот, умирает, а рождается только унижение проигравшего, причем самым обидным путем - путем интеллектуального поражения.
2. "В споре участвуют двое: один дурак, второй подлец". Дурак - понятно кто, а подлец - тот, кто выиграл спор, с точки зрения проигравшего. Итог спора может быть только один: встретились друзьями - расстались врагами.
Б. Франклин сказал: "Споря, аргументируя, опровергая, вы можете одер жать победу, но это будет ничтожная победа, так как таким путем нельзя добиться доброй воли оппонента ". Не так важен результат встречи, как то, чтобы расстаться без взаимных личностных потерь: встретились друзьями - расстались друзьями.
Давайте будем всегда помнить слова Дейла Карнеги: " Единственный способ победить в споре - это уклониться от спора".
А как же тогда ответить на возражение?
Главный психологический принцип ответа на возражения, особенно провокационные, - соглашаться всегда. Поэтому техника управления возражениями носит название "Круг согласия".
Шесть шагов к успеху
Шаг №1. Слушайте так, как вы никогда не слушали.
Надо учиться слушать. Большинство людей на самом деле не слушают других. Они слишком заняты, думая, как ответить, что сказать, чтобы заставить собеседника принять их точку зрения.
Если вы сидите, и, пока он говорит, думаете, что возразить, то говорить это - уже неправильно. Надо иметь заготовки, как юный пионер: "Всегда готов!" Ваша реакция должна быть, как у кота, которому наступили на хвост.
Людям безразлично, как много вы знаете, пока они не узнают, что они вам не безразличны. Когда люди чувствуют, что они вам симпатичны, они мгновенно открываются тому, что вы им говорите.
Надо действительно слушать других с искренним интересом, тогда 90% возражений отпадает. Поэтому работа с возражениями - это продолжение работы над собой.
Шаг №2. Будьте детективом. Постарайтесь трансформировать возражение в вопрос.
Шаг №3. Выскажите одобрение и отнеситесь к возражениям серьезно. Если необходимо, попросите сделать уточнение.
Чтобы выявить скрытый вопрос, вы можете добавлять к своим высказываниям слова: "Это правильно?", "Помогите мне понять, что вызывает у вас недоверие", "Правильно ли я вас понял, что…?" Никаких слов "но"! Если вы говорите; "Я вас понимаю, но…", это значит "Я вас не понимаю".
Шаг №4. Подходите индивидуально к потенциальному верующему. Расскажите историю. Не лгите.
Шаг №5. Получите подтверждение: "Вы понимаете, что я имею в виду?", "Если вы согласны с тем, что я рассказал, то стоит попробовать, верно?"
Шаг №6. Предоставьте выбор: "Вы можете… или…" - из двух возможных "да".
Не мечите бисера перед свиньями! Тот, кто старается заставить вас представлять все новые и новые доказательства, просто не хочет, чтобы его убедили. Это проявление негативного (критического) подхода. Как бы он не перешел на вас. Уйдите от этого человека.
Если человек упорно возражает - значит, он неправильный (или неправильное время, или вы говорите неправильные для него вещи). Разойдитесь друзьями и оставьте двери открытыми.
Пусть вас не раздражают люди, которые выдвигают возражения, когда вы проводите беседу. Такие "провокаторы" на самом деле не столько хотят загнать вас в тупик, сколько проверяют, насколько серьезно вы разбираетесь в том, о чем говорите, как владеете собой. Этих людей надо взять в союзники: внимательно отнеситесь к их возражениям и с помощью "круга согласия" добейтесь, чтобы они сами ответили на свои возражения, не "потеряв лица" при этом.
Практикум по возражениям
Сколько всего основных возражений? Три-четыре. Все остальные - это вариации на тему тех же скрытых вопросов. Посмотрим, как можно управлять возражениями, на примерах. В приведенных примерах использованы элементы техники вербального общения:
а) присоединение. Нужно постоянно "присоединять" собеседника: называть его как можно чаще по имени-отчеству, проявлять к нему уважение, интересоваться его мнением.
б) использование завязок:
· не так ли?
· не правда ли?
· вы согласны?
· ведь это нормально?
Добивайтесь, чтобы не менее трех раз в разговоре человек ответил вам "да", тогда ему легче будет ответить "да" на главный вопрос.
1. Возражение: "Это мне не интересно" или "Слишком сложно для меня".
Скрытый вопрос:
1. Смогу ли я уверовать в это?
2. Поможет ли это мне?
1.Уточнить: "Что вас больше беспокоит - что вы не сможете в это поверить или что это не разрешит ваших проблем?"
2.Ответ Действительно, вы правы. Я рад, что вы так быстро поняли суть. Ведь для того, чтобы человек жил, его духовность должна развиваться, верно? (Да) А для того, чтобы душа развивалась, у меня должно быть не только желание, но и возможность, ведь так? (Да)
Я понимаю, что вы чувствуете - когда мне в свое время сделали предложение присоединиться к этому движению, я чувствовал то же самое (присоединение). Я терпеть не могу выносить свои чувства наружу - как и большинство людей, не так ли? (Да)
И знаете, что я обнаружил? Оказывается, это не религия, а скорее движение обучения и просвещения. Когда мы рассказываем людям, как нам удалось решить свои проблемы с судьбой, со здоровьем, с работой и как они могут сделать то же самое, у многих просто меняется взгляд на вещи, и они сами просят нас помочь. То же самое относится и к верованиям.
3. Я думаю, что каждый умный человек согласится, что лечиться стоит дороже, чем предупредить болезнь. Вы понимаете, что я имею в виду? (Конечно!)
4. Так что, если вы согласны с этим, то стоит попробовать, верно? Что вас больше устраивает – наблюдать, как другие совершенствуются, со стороны или вступить в нашу организацию и пользоваться возможностью духовного роста?
2. Возражение: "У меня недостаточно времени".
Скрытый вопрос:
1. Стоит ли тратить время, если я не верю, что эта организация работает вообще или сработает в моем случае? (не верю в себя).
2. Могу ли я участвовать в этом в ограниченное время?
1.Уточнить: "Правильно ли я вас понял, что вы хотели бы иметь больше свободного времени? Или, скорее, вам жаль тратить свое время на что-то, что не вызывает у вас доверия?"
2.Ответ: Отлично! Вы попали в самую точку! Правда ведь, для серьезных успехов в любом деле нужно заниматься только им, отбросив все остальное? (Да) На двух стульях не усидишь, ведь верно? (Да)
Я понимаю, что вы чувствуете: когда мне предложили начать участвовать в этом движении в свободное время, я чувствовал то же самое. Ведь для всех в сутках всего 24 часа, не правда ли? (Да)
Но знаете, что я обнаружил? Это участие особенное: самое главное, что оно дает - это свободное время, и качественное время. Для начала достаточно 7-10 часов в неделю.
Ведь в любом деле главное - работать по системе, вы согласны? (Да) Если вы будете работать по системе, которая принята в нашей организации, за год вы сможете улучшить свою жизнь настолько, что это позволит вам более свободно распоряжаться собственным временем.
3. Я думаю, такой шанс жаль упускать. Ведь вы могли бы выкроить 10 часов в неделю, если бы дело того стоило, не так ли? (Да)
(шаг №6) Так что, если у вас действительно нет времени столько, сколько вы хотите, то стоит это попробовать, верно? Чьей ручкой будем заполнять формуляр вступления - вашей или моей?
3. Возражение: "Это религиозная секта".
Скрытый вопрос: - Вы что, собираетесь сделать на мне деньги? (Человек хочет убедиться, что это легальная организация).
Ответ:
1. Вы это заметили? Да, вы совершенно правы, все мы знаем о случаях мошеннических религиозных сект, не так ли? (Да)
И я понимаю, что вы чувствуете, так как тогда, когда я впервые познакомился с эти движением, я также с опаской относился к подобным предложениям (присоединение). Действительно, на многих действует соблазн улучшить свою жизнь засчет других? (Да) Это вечная русская мечта о халяве, правда ведь? (Да)
Так вот, я решил рискнуть, и знаете, что я обнаружил? В мыслях о вере никто не проигрывает и никто не обогащается за счет других. В этом занятии я улучшаю жизнь единственным способом - помогаю всем преуспеть.
2. Если бы вы действительно, после получения всех необходимых подтверждений, убедились, что это решит ваши проблемы, вы бы отнеслись к этому серьезно, ведь так? (Да)
3. Что для вас было бы более убедительным – рассказать о людях, которые стали вести иную жизнь или достаточно познакомиться с людьми, которые преуспели в результате участия в нашей организации?
4. Возражение: "Это тот же баптизм".
Скрытый вопрос: - Если я уже пробовал ходить в церковь, и у меня не получилось улучшить свою судьбу, поможете ли вы мне избежать ошибок?
Ответ:
1. Вы совершенно правы, у нашей организации много общего с движением баптизма. Я бы назвал, как одно из главных достоинств, то, что так же, как и баптизм, наша организация доказала свою надежность за многие годы работы с людьми. Ведь все стремятся иметь надежных людей рядом, не так ли? (Да). Наше движение признали 37 стран мира - правда ведь, это тоже о многом говорит? (Да)
Но ведь сам факт солидности движения не означает, что каждый, кто захочет с ним сотрудничать, автоматически решит все свои проблемы, согласитесь. (Да) Если не секрет, возможно, вы сами или кто-либо из ваших близких уже пробовали посещать какую-либо организацию?
Выслушать историю предыдущей попытки. Проанализировать. Найти положительные моменты. Показать, в каком чудесном положении он находится, чтобы на этот раз сделать все верно. Если люди уже уходили из религии, то обычно потому, что плохая система работы в организации. Рассказать о нашей системе, предложить сделать сейчас же вместе.
2. Если бы я мог показать вам, как избежать подобных неудач, хотели бы вы подробнее узнать об этом?
Да - да, нет - нет (право выбора). Если "Да" - принять взаимные обязательства.
Резюме
Возражения - это:
· возможности в рабочей одежде;
· хорошо замаскированные вопросы;
· стимул для совершенствования ваших организационных навыков.
Круг согласия:
· слушать;
· выявить скрытый вопрос;
· согласиться;
· рассказать историю;
· получить подтверждение;
· предоставить выбор.
МЕТОДЫВЕРБОВКИ
Членство в секте является результатом двух взаимодействующих сил: тактики, которой пользуются сектанты, чтобы вербовать, обращать, обрабатывать и удерживать людей, и личной уязвимости потенциального новичка. Начнем со второго фактора. Вербовщики секты, искусные в оценке предполагаемых клиентов, чаще всего обращаются к тем, кто находится в данный момент в непривычном, неустойчивом или неприятном социальном и психологическом положении:
- люди на отдыхе (отпуск, путешествие, места развлечений),
-студенты вузов (особенно первый и последний годы учебы),
- пожилые люди (недавно ставшие пенсионерами или оказавшиеся в длительном одиночестве),
- наивные подростки с их кризисом самоопределения,
- любой человек, переживающий какой-то стресс (болезнь, смерть близких, развод и т. п.),
- мигранты, беженцы, безработные, из которых все, вероятно, испытывают потребность в дружественности, сердечности и ищут установления связей.
Четыре признака вербовщика:
1. Это самый дружественный человек, какого вы когда-либо встречали.
2. Это человек, СЛИШКОМ заинтересованный в том, что вам, как он выяснил, нравится делать.
3. Тот, кто осыпает вас комплиментами и похвалами и хладнокровно оценивает, что с вас можно взять: энтузиазм, энергию, физическую или интеллектуальную силу, деньги, квартиру и т. п.
4. Тот, у кого есть все ответы на все вопросы.
Коль скоро предполагаемый клиент выглядит восприимчивым, вербовщик предпринимает преднамеренную, рассчитанную попытку вовлечь его в беседу, разжечь его интерес и увлечь следующими средствами:
- показывая заботу о благополучии предполагаемого клиента, выражая необычно хорошую осведомленность о его чувствах и эмоциональном состоянии, что заставляет предполагаемого клиента поверить, что его действительно понимают. Например, узнав о поездках вербуемого, вербовщик может сказать: "Итак, ты был в дороге два месяца. Ты, должно быть, устал, чувствуешь себя одиноко, без каких-либо реальных корней?";
- демонстрируя острый, объединяющий интерес к идеям вербуемого, интересам, надеждам, целям, говоря, например: "О, ты музыкант. Ну, мне как раз случилось жить с группой музыкантов.";
- удерживая контакт глазами, поддерживая тесную физическую близость, "нападая" сексуально (в психологическом смысле);
- извлекая личную информацию о текущем положении вербуемого, о его заботах, проблемах, стрессах. Например, вербовщик может спросить: "что твои родители думают о твоих путешествиях через всю страну?" или "Есть ли у тебя интимные отношения с кем-нибудь?" или "Знаешь ли ты, что хочешь делать со своей жизнью?".
Если вербовщик добивается успеха, вербуемый ощутит эмоциональную связь с вербовщиком, а также готовность или желание поддерживать контакт. Когда вербуемые клиенты считаются готовыми, - а это может быть после пятнадцати минут разговора или после нескольких случайных встреч, их могут пригласить присоединиться или посетить группу. Вербовщики часто подгоняют свои описания группы таким образом, чтобы они соответствовали интересам вербуемого. Например, вербуемый клиент, ищущий духовного свершения, может быть приглашен в "духовную дискуссионную группу", в то время как тот же самый вербовщик может пригласить другого вербуемого, интересующегося психологией, на "семинар по человеческому потенциалу".