Мы уже обсуждали изопраксию (отзеркаливание жестов) в главе 2. Как узнать, есть ли между людьми доверие и взаимопонимание? Для этого используйте технику «Вести и следовать».
Замечено, что люди, между которыми есть тесная психологическая связь, склонны подражать жестам друг друга. Можно воспользоваться этим знанием для укрепления взаимопонимания и доверия, намеренно подражая жестам собеседника. Попробуйте во время первой встречи с человеком копировать его жесты и позы, а затем попытайтесь проверить, удалось ли вам завоевать его доверие, используя тактику «вести и следовать». До этого вы подражали жестам, теперь следите за тем, копирует ли он ваши жесты. Вначале измените положение тела. Если между вами установилось взаимопонимание, собеседник невольно зеркально отразит ваш жест в течение двадцати-тридцати секунд.
Примеры хорошего взаимопонимания (на верхней фотографии ясно видно отзеркаливание жестов партнера) и отсутствия взаимопонимания (на нижней фотографии позы не совпадают, отсутствует даже намек на подражание жестам)
Для более эффективного применения этой техники скрестите руки на груди или, наоборот, уберите их с груди, закиньте ногу на ногу или сделайте другой заметный, бросающийся в глаза жест. Если человек повторит его за вами, считайте, что вы завоевали его доверие. Если он не повторяет движение, значит, вы не сумели добиться этого и стоит приложить еще немного усилий, после чего снова проверить уровень взаимопонимания и доверия.
Отбрасывание пряди волос
Если партнер резко встряхивает головой, а затем отбрасывает со лба прядь волос, значит, между вами установилось взаимопонимание. При этом жесте происходит взаимный зрительный контакт, который, собственно говоря, и является признаком доверия и взаимопонимания. На приведенных выше трех фотографиях видна последовательность этого жеста. Внимательно следите за тем, что делает партнер. Если встряхивание головой и отбрасывание волос не сопровождается зрительным контактом, это свидетельствует об отсутствии взаимопонимания. Жест без зрительного контакта называют «собачьим встряхиванием».
Отбрасывание пряди волос
«Собачье встряхивание»
Последовательность движений при отбрасывании пряди волос
Положение тела
Хороший способ проверить, достигнуто ли взаимопонимание, – оценить положение тел общающихся людей. Особенно информативны в этом отношении два положения.
Наклон корпуса вперед
При общении человек обычно наклоняется к тем, кто ему нравится, и старается отстраниться от тех, кто ему неприятен. Люди, испытывающие взаимную симпатию, наклоняются друг к другу.
Во время инструктажа военных следователей, отправлявшихся в Ирак, я заметил, что большинство слушателей в течение первого часа занятия сидели, откинувшись на спинки стульев. Незадолго до перерыва я сказал, что не чувствую контакта с ними. В ответ они дружно кивнули. Потом один из них сообщил мне, что все они уже дважды побывали в Ираке, поэтому мои советы показались им слишком простыми. Я ответил, что использую пятнадцатиминутный перерыв на то, чтобы лучше подготовиться, полистав более солидное руководство. Если бы я не заметил отсутствия взаимопонимания между мною и слушателями, весь инструктаж был бы напрасен.
Открытая поза
Люди, испытывающие доверие друг к другу, принимают открытые позы, которые говорят о взаимной симпатии и готовности к откровенному общению. Люди не закидывают ногу на ногу, не скрещивают руки на груди, а оживленно жестикулируют во время разговора, обращают вверх открытые ладони, слегка подаются вперед и подают другие дружелюбные сигналы. Для того чтобы подчеркнуть открытость, собеседники подбадривают друг друга междометиями «угу», «понятно», «ну и?..».
Люди, понимающие друг друга и испытывающие взаимное доверие, не чувствуют угрозы со стороны собеседника и спокойно принимают открытые позы. А вот человек, ощущающий при общении дискомфорт, принимает закрытую позу, чтобы защититься от действительной или мнимой угрозы. Закрытая поза также говорит об отсутствии интереса.
Закрытые позы, как правило, представляют собой противоположность открытым. К первым относятся скрещивание рук на груди, скудная жестикуляция и практически полное отсутствие дружелюбных сигналов. Если собеседник смотрит на вас, но его туловище и ступни развернуты в другую сторону, значит, его не очень интересует то, что вы говорите. Разворот ног в сторону – подсознательный сигнал того, что человек собирается уйти. Другой знак потери или отсутствия интереса – откидывание корпуса или головы назад. Незаинтересованный человек может подпереть голову руками, начать безучастно ковырять зубочисткой в зубах или приводить в порядок ногти.
Перемена положения корпуса
Испытывая взаимное доверие, люди разворачиваются корпусом в направлении друг друга. Отклоненное в сторону или назад туловище собеседника говорит об отсутствии доверия и понимания. Еще один тип перемещения корпуса изображен на фотографиях ниже. Невербальный язык тела подсказывает: если человек поворачивается в сторону собеседника, значит, взаимопонимание между партнерами растет.
Последовательный разворот корпуса
Для того чтобы удостовериться в наличии взаимного доверия с помощью положения туловища, стоит помнить основное правило, согласно которому люди, испытывающие взаимное доверие и понимание, в итоге полностью повернутся навстречу друг другу. Причем перемещение происходит в определенной последовательности: сначала человек повернет к вам голову, затем плечи, а в самом конце и все тело. В таком случае будьте уверены, что он вам доверяет.
Преграды
Отличным способом проверить, достигнуто ли взаимное доверие и понимание, будет наблюдение за тем, убирает или воздвигает человек барьеры между собой и собеседником. Люди, испытывающие дискомфорт от общения, либо воздвигают такие преграды, либо оставляют на месте уже имеющиеся барьеры. Напротив, те, кто чувствует себя комфортно во время общения, будут сохранять открытое пространство между собой и собеседником или уберут уже воздвигнутые барьеры.
Попытки закрыть туловище или грудь говорят о враждебности. За обедом вы можете наблюдать такой невербальный сигнал, если видите перед собеседником на столе какие-нибудь предметы (которые не убирают, а оставляют на месте).
Преграда для общения может состоять из рук, ног или различных предметов. Некоторые положения рук и ног, а также любые предметы, использованные в качестве барьера, будут перечислены позже. Видя их, можно быть уверенным, что взаимное доверие и понимание между участниками общения еще не достигнуто.
Скрещенные на груди руки
Скрещенные на груди руки – это защитный психологический барьер, который ограждает человека от того, что вызывает у него дискомфорт и тревогу. Испытывая доверие к собеседнику, человек не ощущает угрозы или тревоги. Если человек внезапно скрещивает руки на груди, считайте, что взаимное доверие между вами еще не сложилось или по какой-то причине пошатнулось. Этот жест ясно даст вам понять, что собеседник испытывает дискомфорт при общении с вами.
Преграда для общения – скрещенные на груди руки. Поза женщины, откинувшейся на спинку стула, говорит об отсутствии взаимопонимания и доверия
Преграды из различных предметов
Преграды между вами и собеседником могут быть воздвигнуты и из разнообразных предметов, например стаканов с прохладительными напитками, подушек, кошельков и прочего. Все это говорит о дискомфорте собеседника и отсутствии взаимного доверия и понимания. Не испытывая доверия к собеседнику, женщина, как правило, кладет между собой и им сумочку. Иногда она берет сумочку с пола или дивана и кладет ее себе на колени. Это говорит о том, что взаимное доверие еще не достигнуто или нарушилось.
Разговор через подушку
Однажды я рассказал новому агенту, которого обучал, о роли и значении преград. Новичок не скрывал своего несколько скептического отношения до тех пор, пока на собственном опыте не убедился в справедливости моих слов.
Мы вместе опрашивали свидетельницу у нее дома. Она сидела на диване, а мы расположились на двух стульях напротив. Несколько поколебавшись, женщина потянулась к лежавшей на диване подушке и положила ее себе на колени. Новый агент искоса бросил на меня взгляд, давая понять, что заметил этот жест, говорящий о том, что свидетельница испытывает дискомфорт и тревогу из-за необходимости описать подозреваемого. Тогда он прибегнул к сочувственной реплике:
– Мне кажется, вам трудно описать подозреваемого.
– Конечно трудно, – без колебаний призналась женщина. – Мне очень не хочется, чтобы этот парень вернулся и пристукнул меня.
Агент продолжал сочувствовать свидетельнице:
– Вы боитесь, что он вам отомстит.
– Да, – женщина вздохнула, – боюсь, и очень сильно.
Невербальное поведение свидетельницы в начале опроса очень красноречиво говорило об изменении ее психологического состояния. Наблюдение за языком жестов иногда дает больше информации, чем высказанные вслух слова. Агент не пожалел времени на то, чтобы убедить свидетельницу, что ее страхи абсолютно беспочвенны. Как только ему это удалось, он избавил женщину от страха возмездия и она тотчас вернула подушку в угол дивана. Доверительная связь между ними была восстановлена.
Длительно прикрытые глаза
Люди, испытывающие тревогу, часто выдают себя тем, что в течение разговора надолго прикрывают глаза. Тут веки служат преградой, позволяя не видеть источник тревоги или дискомфорта – человека или предмет. Несколько раз в кабинете шефа я замечал, как он, оторвав голову от стола, на одну-две секунды закрывал глаза. Это означало, что он занят и не хочет сейчас со мной разговаривать. Обычно у нас с шефом, по выражениям психиатров, устанавливается хороший раппорт[17], но в такие дни я немедленно извиняюсь и исчезаю. В эти моменты мой начальник наверняка очень негативно отнесся бы к моим просьбам, предложениям или сообщениям, так как его невербальное поведение ясно дает понять, что его надо оставить в покое.
Частота моргания
Еще одно важное наблюдение: испытывая тревогу, человек начинает чаще моргать. Обычно мы моргаем около пятнадцати раз в минуту. Но в волнующие моменты это происходит гораздо чаще. Конечно, в состоянии покоя все мы моргаем разное количество раз. Поэтому изменение частоты движений глаз собеседника, связанное с вашим интенсивным общением, надо сравнивать с тем, насколько часто он моргал, как только вы появились в поле его зрения.
Положение чашки
Вы, должно быть, помните, что семьдесят процентов всей информации, сообщаемой людьми друг другу, передается во время поглощения пищи. За завтраком, обедом или ужином люди одновременно разговаривают. Наблюдение за тем, как собеседник ставит чашку чая или кофе, подскажет вам, есть между вами взаимопонимание или нет. Если визави ставит чашку точно между вами, этим он воздвигает барьер, который говорит об отсутствии взаимного доверия. Если же его чашка расположилась в стороне, открывая свободное пространство, значит, доверительный контакт уже состоялся. Три следующие фотографии показывают, как между мужчиной и женщиной устанавливается взаимное доверие.
Перемещение чашки позволяет понять, что взаимопонимание достигнуто
Обратите внимание, что на первой фотографии чашки стоят в центре стола, воздвигая между собеседниками преграду. На втором фото девушка собирается отпить кофе, а молодой человек уже пьет из чашки. На третьем снимке женщина сделала глоток и поставила чашку на край стола, освободив пространство между собой и молодым человеком.
Устранение барьеров между вами и собеседником говорит о более тесных доверительных отношениях. Во время разговора вы можете следить за тем, как создается взаимное доверие и понимание, отмечая, куда человек ставит чашку или другие предметы сервировки. Если он внезапно поставил чашку между вами, возможно, вы сказали или сделали что-то, что настроило его против вас. Иными словами, положение чашек и других предметов на столе служит показателем степени взаимопонимания, приливов и отливов доверия в беседе. Этот процесс наглядно продемонстрирован на фотографиях ниже.
На первой фотографии вы видите сидящую за столом пару. На столе между мужчиной и женщиной стоит ваза с цветами. На следующих двух фото мы видим, как молодой человек переставляет вазу на край стола, убирая таким образом разделяющий их барьер. На четвертом снимке видно, что взаимопонимание окрепло, потому что молодые люди подались навстречу друг другу и улыбаются, склоняя головы набок. На пятой фотографии мы наблюдаем дальнейшее сближение, потому что они уже держатся за руки. На шестой взаимопонимание и доверие достигли пика: молодой человек шепчет что-то на ухо девушке. А шепот на ухо, как вы помните, означает хорошее взаимопонимание и доверие.
Постепенное установление взаимного доверия и тесного контакта
Особенности поведения, указывающие на наличие или отсутствие взаимного доверия
Сигналы взаимопонимания Сигналы отсутствия взаимопонимания Приподнятые брови Нахмуренные брови Наклон головы в сторону Закатывание глаз Частые улыбки Холодный взгляд Постоянный зрительный контакт Надолго прикрытые глаза или отведение взгляда в сторону Ласковые прикосновения Отсутствие прикосновений (или их формальность) Изопраксия (подражание жестам партнера) Различие жестов Наклон туловища в сторону собеседника Отклонение туловища от собеседника Шепот на ухо Постоянное закручивание пряди волос (за исключением случаев, когда это просто привычка) Экспрессивная жестикуляция Агрессивные или угрожающие жесты Открытая поза Закрытая поза Устранение барьеров Создание барьеров или нежелание их устранять Широко открытые глаза Прищуренные глаза Сморщивание или облизывание губ (у женщин) Притворное зевание Частые кивки Покачивание головой из стороны в сторону Поедание еды с тарелки собеседника Сморщенный нос Ухаживание («сдувание пылинок») Поиск пылинок на собственной одежде Отбрасывание пряди волос «Собачье встряхивание» Пора проверить свои знания! Что вы видите на фотографиях?
Ниже помещены фотографии, сопровождаемые вопросами. Ответьте на них, пользуясь знаниями, полученными из книги. А потом сверьтесь с ответами, приведенными в приложении.
Найдите на фотографии дружелюбные и враждебные сигналы
Найдите на этой фотографии три дружелюбных сигнала
Трудный вопрос! Найдите дружелюбный сигнал, отсутствующий на предыдущей фотографии
Насколько глубоко доверяют друг другу изображенные на фотографии люди? Обоснуйте ответ, перечислив невербальные сигналы
Как бы вы описали отношения этих двоих? Обоснуйте ответ, указав невербальные поведенческие сигналы
Как бы вы описали отношения молодых людей? Обоснуйте ответ, указав невербальные поведенческие сигналы
Можете ли вы назвать отсутствующий на других фотографиях дружелюбный сигнал, свидетельствующий о хорошем взаимопонимании между этими двумя людьми?
Как бы вы описали отношения молодых людей? Обоснуйте ответ, назвав невербальные сигналы
Как бы вы описали уровень взаимного доверия между молодыми людьми? Для обоснования ответа назовите невербальные сигналы
Трудный вопрос! Кто доминирует в отношениях – мужчина или женщина? Объясните свой ответ на основе невербальных сигналов