При внедрении этой сервисной программы одним из важнейших факторов является анализ прибыльности. Начальная цена и текущая цена этого диагностического сервиса сильно варьируется, когда вы используете существующие лаборатории и когда вы планируете инвестировать в свою собственную лабораторию.
Начальная цена и текущая цена при использовании договора с существующей лабораторией. В случае использования существующей лаборатории достаточно просто и быстро внедрить предлагаемый сервис. Учитываются следующие затраты:
- Стоимость работы основного персонала. На ранней стадии внедрения менеджер может быть ответственным за организацию такого сервиса, но потребуется специалист, принимаемый на полный рабочий день, когда анализ потребуется проводить часто. Такой специалист должен быть способен проводить планирование выполнения анализов, проведение анализов, давать рекомендации по ремонту. Стоимость услуг такого специалиста соответственно возрастает.
- Затраты на отбор проб смазки. В них входят затраты на транспортировку и командировочные. Отбор проб требует не менее 10 мин на один образец. В общем, отбор проб не должен проводиться отдельно, но должен проводиться одновременно с регулярными визитами или как часть сервисной программы превентивного обслуживания. Затем, должна быть проведена примерная калькуляция пробоотбора по следующей методике:
(количество планируемых пробоотборов) х (10 мин) х (стоимость работы)
Бесплатное проведение анализа. Отбор проб может проводиться бесплатно в рамках проведения сервисной программы, имея в виду три основные цели:
- тестирование перед внедрением программы и презентации
- использование инструментов продажи сервиса после презентации
- использование диагностических инструментов для предотвращения претензий и рекламаций в отдел сервиса.
Поскольку тест перед внедрением зависит от ответственного специалиста, то размер проб или количество единиц техники и узлов, с которых отбирают образцы, должен быть достаточно большим, чтобы получить достоверные результаты. В ряде случаев требуется провести от 100 до 200 пробоотборов.
Поэтому бесплатный сервис не так бесплатен, и он должен опираться на даваемые им возможности, такие как использование в качестве инструмента продаж или инструмента предотвращения претензий и рекламаций. Он должен планироваться таким образом, чтобы быть фиксированным в общей планируемой доле проведения подобных пробоотборов в год. Например, при общем объеме анализа проб до 4000 измерений, количество бесплатных анализов проб должно составлять не более 5%.
Расходы на рекламу. Представление возможностей сервиса при помощи буклетов и информационных рассылок с целью постоянного привлечения внимания заказчиков и возможности начала работы по этой сервисной программе, а также периодическое проведение сервиса является весьма востребованным.
Прочие расходы по проведению программы. Основные расходы, учитываемые при использовании внешней аналитической лаборатории, показаны выше. В дальнейшем необходимо учитывать различные расходы, такие как почтовые затраты на пересылку проб в аналитическую лабораторию, стоимость пробирных емкостей и насосов для проведения пробоотборов.
Первоначальные затраты и эксплуатационные расходы при покупке аналитического оборудования. В случае если на обслуживаемой территории отсутствует аналитическая лаборатория, способная проводить указанные анализы, или когда существует целесообразность в самостоятельном проведении подобных анализов, например, помогающих компании улучшить сервисное обслуживание своих клиентов, то необходимо учесть расходы по приобретению аналитического оборудования и организации лабораторных помещений.
Аналитическое оборудование и лабораторное помещение. Спецификацию требуемого аналитического оборудования необходимо запросить у компании–производителя конкретного изделия, агрегата или оборудования. Для проведения таких анализов обычно требуется помещение, оборудованное кондиционером площадью до 25 м2. Необходимые дополнительные приборы должны быть предоставлены производителем или комплектовщиком лаборатории.
Лаборант. Для проведения анализов и проведения обслуживания лаборатории требуется открыть ставку лаборанта. Когда количество проб немного, на первой стадии внедрения программы вы можете принять одного специалиста, который будет заниматься планированием, проведением анализов, интерпретированием, подготовкой отчетов и отслеживанием результатов. Когда ожидается, что рабочая нагрузка на него возрастает, потребуется выделить еще одну ставку и принять лаборанта, специализирующегося на проведении анализов.
Затраты на отбор проб смазки и затраты на бесплатный анализ в целях рекламы. Эти затраты такие же, как показано выше.
Прочие расходы. Подготовка отчета по форме является необходимой в дополнение к тем пунктам, которые показаны выше.
Ценообразование по проведению анализа. Затраты по проведению анализов, на основании которых выставляется счет заказчику, должны быть конкурентоспособны. Более того, установленная цена часто не может включать в себя все действительные текущие расходы. В этом случае, можно больше принимать во внимание поддержку сервисной деятельности, чем прямой прибыльности анализа.
Оценка прибыльности и эффективность внедрения. Необходимо оценить, являются ли проводимые анализы по предлагаемой сервисной программе прибыльными. Основой оценки являются:
- проверка того, достигается ли прибыль с одной пробы при проведении сервиса.
- проверка того, какое количество проб необходимо провести для достижения точки безубыточности только по расходам, относимым на этот тип сервиса и ожидаемое количество заказов, которые можно получить. Последнее рассматривается по итогам маркетингового исследования.
ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ РАБОТ
При внедрении сервисной программы по результатам износа собственно планирование внедрения проводится по следующей последовательности:
- Проверка содержания контракта на проведение сервисной программы. Необходимо выяснить, какой тип сервиса указывается в контракте. Проверяются следующие пункты:
- содержание работ (анализ металлических продуктов износа, наличие воды, топлива и пр.)
- применяемые приборы
- метод анализа (интервал отбора проб, тип пробоотборника, меры предосторожности при отборе проб)
- расходы на анализ (выяснение объема сервисных работ, стоимости пробных емкостей, почтовых затрат, подготовки отчетов и пр.)
- уровень ответственности в соответствии с полученными результатами анализа и содержанием рекомендаций.
- Определение схемы работы. Необходимо разработать схему работы после выяснения соответствия требований возможным результатам. Требуется определить ответственного специалиста и способ для каждой анализируемой единицы оборудования в соответствии с контрактом на проведение анализа, а также объем работ от анализа до отслеживания состояния изделия. Общая схема работы показана ниже, рис. 5.
Рис. 5. Схема работы при проведении сервисной программы диагностики изнашивающихся частей по состоянию смазки
| Клиент | Отдел сервиса | Лаборатория | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| Сервисмен | Инспектор | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| 
| 
 
  
| 
|
Подготовка базовых документов. На этой стадии необходимо обеспечить требуемые документы в соответствии с используемым методом анализа и методу отбора образцов и рекламные и информационные материалы.
Контракт на проведение анализа и аналитическая лаборатория. При использовании существующей аналитической лаборатории по контракту необходимо заключить контракт на анализ на этой стадии и определить детали выполнения контракта.
Приобретение аналитического оборудования и подготовка к его наладке и пуску. При выполнении анализов на собственном оборудовании необходимо тщательно выбрать помещение для лаборатории, точно определить сроки закупки оборудования и обучения персонала.
Обучение
Обучение, требуемое для выполнения сервисной программы, делится на 4 темы:
- процедуры отбора проб
- методы анализа
- методы интерпретации данных и подготовки отчета
- основные данные и теория проведения программы сервиса механически изнашивающихся частей по результатам анализа продуктов износа в смазке.
Процедура отбора проб. Тренером должен выступать опытный специалист, как правило, полевой механик. Может быть, необходимо включить полевых механиков заказчика, если необходимо будет запрашивать пробы у них. Программа обучения состоит из следующих разделов:
- ознакомление с оборудованием для отбора проб
- точки отбора проб
- меры предосторожности при отборе проб
- методы ввода данных в карту проверки при пробоотборе
- подготовка к отправке проб.
Методы анализа. Обучение должно включать следующие разделы:
- Меры предосторожности при обращении с реагентами и газами, применяемыми при анализе.
- Стандартные решения и методы подготовки проб
- Обращение с аналитическим оборудованием и методы анализа.
Обычно требуется достаточно много времени, чтобы лаборант полностью овладел приемами анализа и работой на лабораторном оборудовании.
Интерпретирование и подготовка отчетов. Основные знания структуры диагностируемых изделий и их функций, также как и знание различных явлений, вызывающих дефекты и износ, является предварительным условием для квалификации специалиста, который должен будет установить отклонения от нормальной эксплуатации и подготовить рекомендации для действий по их исправлению.
Выбор специалиста, имеющего такие знания об изделии, и проведение обучения проводятся по следующим разделам:
- основные движущиеся узлы и пары трения в изделии
- примеры отклонений от нормального износа в каждом узле изделия
- обработка значений отклонений при анализе результатов анализа проб
- методы подготовки отчетов
- сбор и использование данных анализа.
ОТБОР ПРОБ
Когда подготовка выполнения анализа завершена, сначала необходимо провести анализ на нескольких изделиях. Требуется учесть следующие пункты в качестве основных условии для выбора клиентов и изделий для следующих целей:
- изделие должно наработать достаточное количество часов, определяемое изготовителем как приводящее к износу,
- наработка в год должна составить достаточное количество часов,
- клиент должен позволить провести проведение анализа на одном и том же изделии 4-5 раз в год,
- мониторинг выбранных изделий должен быть облегчен, в частности доступ сервис специалистов к изделию должен быть облегчен.
РУКОВОДСТВА И ТРЕБУЕМОЕ ОБОРУДОВАНИЕ
Компания-производитель должна представить основные руководства по проведению подобного анализа. Так, многие известные компании представляют руководства по анализу проб смазок. Такие руководства должны использоваться в качестве пособий для интерпретации данных анализа и удостоверения существования отклонений и их особенностей. Базовый принцип анализа во многих случаях основан на выявлении трендов значений, полученных, не менее чем в 3-х достоверных пробах.
Однако, может быть затруднительно выявить уровень отклонений в первом или втором анализе, также как в третьем и последующих анализах, используя только тренды в данных анализа. В руководствах предприятий-изготовителей должны даваться основные критерии для подтверждения достоверности анализа. В руководствах должны быть точно указаны методы сбора проб и точки проверки во время взятия образцов. Также предприятие–изготовитель должен разработать руководства по анализу проб для заказчиков.
2 Инструменты для отбора проб. Ими являются ручной всасывающий насос и набор для отбора и подготовки проб, включающий емкость и пластиковую трубу для подвода смазки.
3. Аналитическое оборудование. Аналитическая система может состоять из спектрометра, детектора воды, детектора топлива, устройств предварительной подготовки образца к анализу и другие принадлежности.
4. Прочее. Если ваша компания рассматривает возможность покупки аналитического оборудования, многие элементы, включая и помещение, обеспечиваются локально. Необходимо изучить их доступность на вашей территории. Основные средства включают следующие элементы:
- стеллажи,
- шкафы,
- рабочий стол для подготовки проб,
- стул,
- вентилятор,
- химикаты и реагенты для предварительной подготовки проб,
- газы (окись азота, ацетилен, пропан).
ВЫГОДЫДЛЯ КОМПАНИИ
Хотя проведение программы касается только частей арматуры, однако, узлов смазки в арматуре достаточно много, при этом это обычно самая грязная часть работы, достаточно трудоемкая и ответственная. В связи с большим количеством нормо-часов на ремонт, помноженным на огромный объем приводной арматуры, можно предположить, что эффект от применения программы с развитием внешнего сервиса на предприятиях-потребителях будет весьма востребованным. Ниже мы укажем на некоторые основные выгоды, которые могут сыграть основную роль при переговорах с клиентом.