Фальшивые бизнес идеи
По материалам сайта www.v-ratio.ru
Мы всегда были готовы к простым решениям, мгновенным ответам или волшебным зельям. Каждая новая идея звучала волнующе, но большинство было фальшивкой. Вот несколько популярных бизнес идей, которые приносят компаниям одни неприятности.
Если нечто звучит ново, волнующе и интригующе, мы хотим в это поверить. Мы также надеемся, что это правда. Хотя из каждого правила есть исключения, в данном случае их не много. Несколько примеров.
Мы все слышали термин «клиент на всю жизнь». Даже, несмотря на то, что такая идея явно противоречит реальности, есть люди, верящие в то, что каким-то чудом они могут удержать свих клиентов навсегда. Но спросите любого продавца, возможно ли это, и вы услышите правду. Некоторые клиенты остаются дольше, но у всех у них есть жизненный цикл. Работать, предполагая, что они – навсегда, значит морочить самому себе голову.
Идея «клиента на всю жизнь» столько продержалась, потому что мы хотели верить, что невозможное возможно.
Затем конечно было Управление качеством (Quality Management) или QM. Оно воспринималось как панацея, которая позволит догнать японцев и обогнать всех остальных. Крупные и мелкие компании ринулись в вагон занимать места. В одной инжиниринговой компании работа практически встала, поскольку сотрудники целый год проводили в заседаниях. Когда руководство, наконец, поняло, как мало делается, QM быстро и тихо исчезло. Это произошло, потому что мы хотели верить, что Управление качеством – это решение проблем.
А кто может забыть высокооплачиваемого гуру, который проповедовал создание хаоса на рабочем месте. По его стандартам, компания наподобие Enron обречена на бесконечный успех, а Wal-Mart катится к неизбежной катастрофе.
Создание хаоса пользовалось популярностью, потому что было ново и волнующе. В то время мы верили, что dot-com (дот-комы) в одно мгновение изменят бизнес. Бессчетное количество компаний и магазинов ринулось тратить деньги, веря обещаниям 23-летних «гениев». Путь от инвестиций до банкротства оказался драматичным и недолгим.
Мы всегда были готовы к простым решениям, мгновенным ответам или волшебным зельям. Каждая новая идея звучала волнующе, но большинство было фальшивкой. Вот несколько популярных бизнес идей, которые приносят компаниям одни неприятности.
Оценка добавочной ценности
Она продолжает пользоваться незаслуженной популярностью. Что позволило ей продержать столь долго? Ответ может заключаться в том, что она не имеет смысла.
Большая часть того, что компании считают добавочной ценностью, либо является тем, что они уже и так делают, либо стоит так мало, что не добавляет никакой ценности. И почему-то в добавленную ценность верят только сами компании, а не их клиенты.
Ценность должна играть ключевую роль в бизнесе. Это то, чего ожидают клиенты. Но фокус должен быть на том, что ценят клиенты, а не то, что считаем важным мы. Это неотъемлемая ценность, а не что-то добавленное.
Слишком большое внимание прибыли
В слове «прибыль» нет ничего плохого. Это и есть бизнес. Не удивительно, что большинство владельцев бизнеса и менеджеров считают «получение прибыли» главной причиной для самого занятия бизнесом. Хотя такой ответ можно предсказать на 100%, но он не верен.
На самом деле, правильнее держаться подальше от людей, зацикленных на прибыли. Они часто ведут себя не рационально, вредя стратегиям, направленным на увеличение продаж, удовлетворению клиентов и увеличению маржи. Их искаженное мышление приводит их к вере в то, что главной формулой роста является сокращение издержек.
Гораздо больше смысла в создании таких условий, когда, например, клиенты начинают считать, что вести с вами дело в их же интересах. Те, кто уверены, что они приняли наилучшее решение о покупке, становятся лояльными клиентами. Он покупают, потому что верят, и не переключаются только из-за цены. А клиенты, которые покупают, производят то, что нужно каждому бизнесу, - прибыль.
Но все начинается с правильного фокуса, не на прибыли, на инвестировании в создание клиентов.
Постоянно подстегивать продажи
Это может звучать почти как провокация, но увеличение продаж может оказаться не верной целью для бизнеса. Постоянное подстегивание продаж обычно ведет к снижению цен и размыванию брэнда. Это, безусловно, может принести краткосрочные результаты, но одновременно с долгосрочной эрозией рынка.
Panasonic долго был нишевым игроком на рынке персональных компьютеров. Вместо того, чтобы попытаться купить большую долю рынка низкими ценами, компания использовала более стратегический подход. Она расширяет линейку лэптопов Toughbook, отвечающих требованиям пользователей, работающих в неблагоприятных условиях. Panasonic удерживает данный конкретный рынок при помощи дорогих лэптопов, задающих стандарт надежности и долгосрочности.
Когда Луис Герстнер занял пост CEO в IBM в начале 1990-х, компания почти не росла. Герстнер быстро оценил ситуацию и пришел к заключению, что нужно строить IBM, отталкиваясь от клиентов, а не наоборот. Фокус IBM сместился с продажи продуктов на создание клиентов, и эта стратегия вновь привела компанию на вершину.