Решение о целевом рынке.
Предполагает ответ на вопрос: «На каких покупателей ориентироваться магазину?» Для этого в ходе маркетинговых исследований «рисуется профиль потенциального» покупателя.
Решение о товарном ассортименте и комплексе услуг.
Данное решение связано с изменением трех «товарных» переменных: товарном ассортименте, комплексе услуг и атмосфере магазина. Вопросы:
«Какова должна быть глубина и ширина ассортимента?»
«Какой комплекс услуг (см. табл. 6.2) стоит предложить?»
«Соответствует ли атмосфера магазина целевому рынку?»
Таблица 6.2
Типичные услуги розничного магазина
| Предпродажные услуги | Послепродажные услуги | Дополнительные услуги |
| 1. Прием заказов по телефону 2. Прием заказов (отправка покупок) по почте 3. Проведение рекламы 4. Оборудывание витрин 5. Внутри магазинные экспозиции 6. Примерочные 7. Часы работы 8. Показы мод 9. Принятие старых товаров | 1. Доставка покупок 2. Обычная упаковка (или затаривание) покупок 3. Подарочная упаковка 4. Подгонка товара 5. Возврат товара 6. Переделка товара 7. Портновские услуги 8. Установка товара 9. Нанесение надписей на товары 10. Доставка наложенным платежом | 1.Инкассирование чеков 2.Справочная служба 3.Бесплатная автостоянка 4.Рестораны, кафе 5.Оформление интерьеров 6.Предоставление кредита 7.Комната отдыха 8.Присмотр за детьми |
Решение о ценах
Цены ключевой фактор конкуренции и одновременно отражение качества товаров. Поэтому возникает вопрос: «Какие наценки и скидки предложить на определенные товары или товарные группы?»
Решение о методах стимулирования
Связано разработкой комплекса маркетинговых коммуникаций для целевого рынка.
«Какие нужны реклама, меры стимулирования сбыта?»
«Возможна ли пропаганда или личные продажи?»
Решение о месте размещения предприятия
«В каком месте открыть магазин, чтобы обеспечить максимальный приток «выгодных» клиентов?»
Характеристика оптовой торговли
Оптовая торговля – любая деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования.
Отличие оптовых торговцев от розничных заключаются в следующем:
ü оптовики меньше занимаются продвижением, их не очень интересует атмосфера и расположение собственных заведений;
ü объем оптовых сделок, как правило, больше, а количество меньше, чем в розничной торговле;
ü правительство по-разному регулирует оптовую и розничную торговлю, что находит свое отражение в законодательстве и налогах.
Функции оптовой торговли:
Продажа и продвижение товаров. Оптовики облегчают производителям (и делают это с меньшими затратами) доступ к большому числу корпоративных покупателей. У оптовиков больше связей, и порой покупатели доверяют им больше, чем производителям, неизвестно где находящимся.
Закупки и формирование ассортимента. Оптовые торговцы способны производить отбор товара и составлять такой ассортимент, какой нужен покупателям, тем самым, избавляя розничных торговцев от лишней работы.
Минимизация издержек обращения. Оптовые торговцы помогают своим корпоративным покупателям экономить средства, поставляя товар с меньшими затратами (и ценами).
Складирование. Оптовики сами занимаются хранением товара, сокращая таким образом затраты и риски поставщиков и покупателей.
Транспортировка. Оптовики обычно могут обеспечить быструю доставку товаров покупателям, потому что находятся к ним ближе, чем фирма-производитель.
Финансирование. Оптовики осуществляют финансирование своих клиентов, предоставляя кредиты и оплачивая большие партии товара.
Принятие риска. Оптовые торговцы принимают на себя часть риска, получая право собственности на товар и неся потери из-за воровства, повреждения, порчи, старения продуктов.
Маркетинговая информация. Оптовые торговцы предоставляют своим поставщикам и покупателям информацию о деятельности фирм-конкурентов, появлении новых продуктов, изменении цены и так далее.
Услуги по управлению и консультационные услуги. Оптовики нередко помогают розничным торговцам совершенствовать их деятельность, обучая продавцов, принимая участие в разработке планировки магазина и оформления витрин, устанавливая новые системы учета и контроля запасов. Они могут также оказывать помощь и промышленным покупателям, предоставляя им услуги по обучению и техническому обслуживанию.
Наблюдающийся в последние годы рост оптовой торговли обусловлен целым рядом факторов:
– ростом крупных предприятий, удаленных от своих основных покупателей;
– увеличением объемов производства впрок, а не для выполнения конкретных заказов;
– увеличением числа уровней промежуточных производителей и пользователей;
– обострением необходимости приспосабливать товары к нуждам промежуточным и конечных пользователей с точки зрения количества, упаковки и разновидностей.
Основные типы компаний, занимающихся оптовой торговлей описаны в табл. 6.3.
Таблица 6.3.