Мышление
«Мыслители» восприимчивы к логичной аргументации информации о товаре.
Переживание эмоций
«Психологов» более всего интересуют чувства других людей.
Восприятие
«Воспринимающие» видят вещи такими, как они есть, и испытывают большое уважение к фактам. Они обладают огромными возможностями по изучению деталей и редко допускают ошибки. Они всегда находят то, что ищут.
72. В населении региона 200 тыс. мужчин и 300 тыс. женщин. Среди потребителей товара В - 200 тыс. мужчин и 50 тыс. женщин. Рассчитать аффинити индекс (в процентах) для мужчин и для женщин.
73. Мы исследуем емкость рынка пельменей. В городе проживает 2 млн. семей. Было опрошено 500 семей. Согласно опросу в среднем одна семья в течение года приобретает 500 гр. пельменей один раз в две недели. С вероятностью 95% (+-5% от среднего значения) на основе данных опроса мы можем прогнозировать потребление пельменей в течение года. Спрогнозируйте максимальное и минимальное значение емкости рынка пельменей в тысячах тонн в год с точностью до одного знака после десятичной запятой.
74. Из каких трех частей (моделей, категорий) состоит понятие стиль жизни (life stile)?
75. Сколько типов стилей жизни включает в себя модель VALS2? 40
76. Назовите типы ориентации американцев в модели VALS2.
77. Дайте определение понятия «конкурентоспособность» без употребления терминов «конкуренция», «конкурентный» и т.п., т.е. содержащих в себе понятие «конкуренция».
78. Назовите четыре измерения позиции бренда во внешней среде по модели Т. Гэда «4D брендинг».
79. На рынке действуют несколько фирм, рассмотрим три из них. Объемы продаж трех фирм по годам приведены в табл. 3.2 (в штуках в год). Спрогнозируете, какая доля рынка будет у каждой фирмы в году номер 5, если емкость рынка составит 10.000 шт. в год. Спрогнозируйте объемы продаж фирм А,В,С в году номер 6.
Таблица 3.2
Объемы продаж трех фирм в штуках
| Фирма | Год 1 | Год 2 | Год 3 | Год 4 |
| А | ||||
| В | ||||
| С |
80. В населении региона 60% женщин и 40% мужчин. Среди потребителей товара С – 80% мужчин и 20% женщин. Рассчитать аффинити индекс (в процентах) для мужчин и для женщин.
81. Что это такое: «… сумма свойств продукта: его имени, упаковки и цены, … и способа рекламирования» (Д. Огилви):
Г. Бренд, каким его воспринимают потребители.
82. Что это такое: «Изобразительная (непроизносимая) часть марки, одинаково наносимая на все товары определенного производителя»: Г. Марочный знак.
83. Вариант ответа типа «семантический дифференциал» на вопрос анкеты заключается в следующем:
В. Выбор определенного места на отрезке, границами которого являются слова-антонимы, наиболее точно характеризующего близость ответа к одному из слов.
84. Вы производите томатный кетчуп. Для его производства требуются помидоры, вода, сахар и уксус. Для производства 0,5 литра (1 бутылка) кетчупа требуется 200 мл. воды, 200 гр. помидор, 50 мл. уксуса, 50 гр. сахара. Стоимость ингредиентов и упаковки: 1 литр воды – 5 руб., 1 кг помидор - 20 руб., 1 литр уксуса - 20 руб., 1 кг сахара – 40 руб., бутылка с этикеткой и пробкой – 5 руб. Амортизация оборудования в год составляет 1 млн. руб. Определите безубыточный объем производства кетчупа в год (количество бутылок), если цена реализации одной бутылки кетчупа – 15 руб.
85. Ассортимент называют узким, когда:
А. В ассортиментной группе один вид (одна марка) товара.
86. Напишите названия этапов жизненного цикла товара (ЖЦТ). разработка, выведение на рынок, рост, зрелость, упадок.
87. К какому типу целей маркетинговых исследований относится ответ на вопрос: «Сколько процентов потенциальных потребителей предпочитают имеющиеся в продаже марки зубной пасты?» формализация качественной информации в количественную
88. На каких этапах ЖЦТ накопленная прибыль отрицательна (имеется убыток)? На этапах 1 и 2 - разработка и выведение на рынок
89. Если вы продавали в день по 40 единиц товара по цене 10 руб., а при цене 25 руб. вы продаете в день 20 единиц товара, то какой в вашей ситуации спрос по эластичности?
90. Как называется кривая ЖЦТ, в которой наблюдается периодичность спадов и подъемов объемов продаж, колеблющихся вокруг некоторой стабильной тенденции?
91. Назовите этапы процесса ценообразования.
1.1 Выбор цели
1.2 Определение спроса
1.3 Анализ издержек
1.4 Анализ цен конкурентов
1.5 Выбор метода ценообразования
1.6 Установление окончательной цены
92. Напишите, какой марочной политики не хватает среди перечисленных: марка фирмы в сочетании с маркой товара, индивидуальная марка для каждого товара, коллективная марка для товарного семейства. Единое марочное название для всех товаров.
93. В понятии «бренд» мы объединяем две базовых категории, дающие нам основные направления разработок, выберите правильную пару среди предложенных (выберите один вариант ответа):
А. Товар и конкуренты.
В. Товар и потребитель.
Г. Конкуренты и потребители.
Д Продвижение и. дистрибуция.
94. Вы производите лимонад. Для производства лимонада требуется вода, сахарный песок и лимоны. На 20 литров лимонада уходит 19 литров воды, 2 килограмма лимонов и 2 килограмма сахарного песка. Стакан лимонада (200 мл) вы продаете за 5 рублей. Известны цены на продукты, используемые при приготовлении: 19 литров воды стоит 100 руб., килограмм лимонов стоит 40 рублей., килограмм сахарного песка стоит 10 руб.. Ваша целевая прибыль в месяц – 5000 руб. Арендная плата за место торговли – 1000 руб. в месяц. Определить объем производства лимонада в количестве стаканов в месяц при известной целевой прибыли и затратах.
95. Если вы продавали в день по 50 единиц товара по цене 10 руб., а при цене 25 руб. вы продаете в день 20 единиц товара, то какой в вашей ситуации спрос по эластичности?
96. Как называется кривая ЖЦТ, в которой на стадии упадка осуществляется модификация товара с целью не допустить снижения объемов продаж и прибыли?
97. Глубина номенклатуры – это
А. Максимальное количество товарных единиц в ассортиментной группе.
98. Выберите, к какому слою товара относится категория «гарантия»:
Б.Товар с подкреплением.
99. На каком этапе ЖЦТ объем реализации товара достигает максимума?
100. Каково значение эластичности спроса по цене в одном ценовом диапазоне на кривой зависимости спроса от цены? Как называется такой спрос?
101. Перечислите достоинства зонтичных марочных политик.
Общий бюджет позволяет сэкономить на масштабе.
Под сильным “зонтом”можно быстрее выводить на рынок новые товары.
102. Назовите предпоследний этап процесса разработки нового товара. 3 этап – Исследования и разработка
103. Вычислить безубыточный объем производства прохладительных напитков, измеряемый в бутылках емкостью 0,5 литра в течение года, если известно, что цена бутылки с пробкой и этикеткой – 3 руб., цена 1 литра воды – 2 руб., цена вкусового наполнителя в расчете на 1 литр воды - 4 руб., фиксированная заработная плата всего персонала предприятия в течение месяца – 100 000 руб., годовая арендная плата за оборудование и помещение составляет 800 000 руб., возможная цена продажи одной бутылки напитка – 10 руб.
104. Назовите типы каналов распределения по количеству маркетинговых посредников.
105. Канал распределения – это:
В. Совокупность организаций и связей между ними при движении товара от производителя к конечному потребителю.
106. Как называется концепция, согласно которой «все компоненты комплекса продвижения должны составлять единую систему взаимодополняющих элементов, направленную на достижение четких целей продвижения». Интегрированные маркетинговые коммуникации
107. Что такое системы дистрибуции off- и on-trade? on-trade-канал сбыта товаров, где одновременно с приобретением товара осуществляется его потребление потребителем. Off-Trade - канал сбыта товаров, где приобретение товаров отделено по времени от их потребления.
108. Как расшифровывается HoReCa? - HoReCa (англ. Аббревиатура от Hotel, Restaurant, Cafe) - канал сбыта товаров, где одновременно с приобретением товара осуществляется его потребление потребителем. К сегменту HoReCa можно также отнести ночные клубы, закусочные на открытых площадках. Другое название этого канала On-Trade.
109. Горизонтальная маркетинговая система – это:
В. Когда несколько участников канала распределения одного уровня заключают между собой договор о сотрудничестве.
110. Какие стратегические факторы, определяющие приоритеты в комплексе продвижения отсутствуют среди ниже перечисленных:
Б. Этап ЖЦТ.
111. Какой основной недостаток рекламы преодолевается в методах прямого маркетинга? Отсутствие обратной связи.
112. Назовите стратегии продвижения, относящиеся к стратегическим факторам, определяющим приоритеты в составе комплекса продвижения. SWOT-анализ
113. Какой метод продвижения наиболее эффективен, если у нас очень много покупателей на большой территории. Реклама
114. Как называется пятый этап пирамиды коммуникации? Готовность совершить покупку
115. К какому типу конкуренции относится ситуация: «Небольшое число продавцов, чувствительных к ценовой политике и маркетинговым стратегиям друг друга»? Олигополия
116. Совокупность (систему) каких средств и методов маркетинга представляет собой прямой маркетинг (direct marketing)? Система личной продажи
117. Какая составная часть комплекса продвижения наиболее актуальна на этапе выведения товара на рынок? Реклама, стимулирование сбыта, личная продажа
118. Перечислите четыре основных (классических) составляющих комплекса продвижения. Реклама, личная продажа, стимулирование сбыта, связи с общественностью
119. Какая составляющая часть комплекса продвижения наиболее эффективна при продвижении товаров производственного назначения? Личная продажа
120. Напишите с расшифровкой формулу охвата рынка при дистрибуции товаров широкого потребления. СПРОСИТЬ у девченок
S=*100?
D - товар
K - общее количество торговых точек рассматриваемого типа
121. Вертикальная маркетинговая система – это Структура канала распределения, при которой все участники канала по-вертикали функционируют как единая система. Один из участников либо является владельцем остальных фирм-участников, либо заключает с ними контракт, либо имеет влияние, достаточное, чтобы объединить всех участников.
122. Назовите две не основных (дополнительных) части комплекса продвижения товара согласно классической теории состава комплекса продвижения. Прямой маркетинг, упаковка
123. Какая из дополнительных составляющих комплекса продвижения является составной частью также и другой составляющей комплекса маркетинг-микс и какой из них?
124. Какого этапа управления торговым персоналом не хватает и после какого этапа он должен находиться: ОБУЧЕНИЕ
А. Разработка целей и задач работы персонала.
Б. Организационная структура, должности, система зарплаты.
В. Набор и отбор кандидатов на должности.
Г. Нормирование и контроль за работой.
Д. Оценка эффективности и продвижение по службе.
125. Дать определение комплекса продвижения (маркетинговых коммуникаций). Promothion Mix - комплекс средств и методов маркетинга, обеспечивающих продажу товаров и услуг фирмы посредством установления коммуникации и воздействия на сознание покупателя.
126. Какой метод продвижения наиболее эффективен, если у нас мало покупателей на ограниченной территории. Реклама
127. Как называется седьмой этап пирамиды коммуникации? Удовлетворение от покупки
128. Как называется составная часть маркетинга, которая занимается вопросами формирования систем, состоящих из различных организаций, осуществляющих доставку товара от производителя до конечного потребителя? Прямой маркетинг.
129. Какую задачу и уровень задачи по пирамиде коммуникации реклама выполняет лучше всего? Речевое воздействие и речевое взаимодействие.
130. Какая составная часть комплекса продвижения наиболее важна при стратегии продвижения «проталкивание»? Личная продажа.
Стимулирование сбыта.
131. Что находится на третьем этапе процесса продажи?
3 этап продаж: сделка
Большинство настоящих продажников любят общаться с людьми но не очень жалуют бумажную работу. Поздравляем, теперь вы нашли на кого ее свалить – система 24com сделает ее за вас. Менеджер по продажам (а также его руководитель) может за несколько секунд создать нужный документ: счет, договор, заявку в отдел снабжения или отчет о личных продажах.
132. Назовите основные решения в области рекламы.
-1- определение целей и задач
-2- определение целевой аудитории рекламного воздействия
-3- выбор средств рекламы
-4- подготовка рекламного обращения
-5- контроль эффективности рекламы
133. Назовите два основных типа эффективности рекламы. Коммуникационная, Экономическая
134. Какими тремя основными показателями измеряется коммуникационная эффективность рекламы? Охват, Частотность
Количество контактов
135. От каких двух составных частей системы рекламного воздействия зависит эффективность рекламы?
136. Как называется организационная структура управления торговым персоналом, при которой группа менеджеров отвечает за продажи определенного типа товара на определенной территории (два параметра контроля)? Товарно-территориальная.
137. Какие средства рекламы относятся к средствам массовой информации?
138. Какое средство рекламы больше всего популярно среди местных рекламодателей? Газеты
139. Какое средство рекламы обладает наибольшей избирательностью: -прямая доставка
140. Что находится на первом этапе процесса продажи? Изучение товара/услуги. Определение параметров сегментации потенциальных клиентов
141. Какая составная часть комплекса продвижения сочетает в себе методы рекламы и личной продажи? Прямой маркетинг
142. Какая часть комплекса продвижения возникла в хозяйственной деятельности раньше всего? Личная продажа
143. На чем основаны все методы стимулирования? На импульсном воздействии на объект
144. Назовите направления классификации методов стимулирования конечных покупателей.
• обострение конкуренции между торговыми марками товаров широкого потребления;
• четкая направленность методов стимулирования на ускорение процесса принятия решения покупателем о приобретении товара.
145. В чем главное отличие личной продажи от рекламы, стимулирования сбыта и связей с общественностью?
146. Назовите основной метод определения величины бюджета на стимулирование. Метод исчисления от наличных средств.
147. Назовите направления стимулирования.
Стимулирование покупателей (чтобы лучше покупали)
Стимулирование торговли (лучше покупать и продавать)
Стимулирование собственного торгового персонала (лучше продавать)
148. Какой вид рекламы имеет особое значение для стимулирования конечных покупателей?
149. Какая из организационных структур управления маркетингом была разработана в компании «P&G» и как она называется? Дивизиональные структуры
150. Как называется комплекс взаимосвязанных между собой методов рекламы, стимулирования сбыта и связей с общественностью? Коммуникационная политика
151. Какова общая тенденция затрат на стимулирование в современном маркетинге?
Видно, что второе место по величине занимают затраты на стимулирование сбыта. Причем тенденция последних лет в этой области заключается в увеличении затрат на стимулирование сбыта по сравнению с затратами на рекламу. Одна из причин, объясняющих эти изменения, заключается в трудности, как отмечалось выше, оценить эффективность рекламы, в то же время методы стимулирования продаж, включая и не совсем легальные, направлены в существенной мере на конкретных людей – торговых агентов, руководителей организаций оптовой и розничной торговли.
Представлен результат совместного использования рекламы (долгосрочный эффект) и стимулирования сбыта (краткосрочный эффект), называемый «эффектом храповика». Рекламная кампания стимулирует увеличение сбыта, создает условия для привлечения новых потребителей, их переключения на товар рекламируемой марки. Подкрепление результатов рекламы использованием соответствующих методов стимулирования продаж увеличивает объем продаж. Данный эффект наблюдается для большинства потребительских товаров и услуг.
152. Чем методы стимулирования отличаются от личной продажи и рекламы по воздействию в плане коммуникации и что так сильно привлекает продавцов к их применению?
153. Назовите не менее 5-ти направлений деятельности по связям с общественностью. В широком смысле - управление общественным мнением, выстраивание взаимоотношений общества и государственных органов или коммерческих структур, в том числе, для объективного осмысления социальных, политических или экономических процессов.
154. Как измеряется эффективность применения методов стимулирования?
155. Каков по времени воздействия эффект мероприятий по стимулированию? Эффект от их воздействия быстро затухает
156. В чем существенное отличие стимулирования торговли со стороны производителя от других направлений стимулирования?
Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия. Существует несколько типов целевых аудиторий:
Безусловно, наибольшей значимостью обладает потребитель. Цели стимулирования, обращенного к потребителю, сводятся к следующему:
· увеличить число покупателей;
· увеличить количество товара, купленного одним и тем же покупателем.
С другой стороны способность и умение продавца продать товар не должны быть оставлены без внимания со стороны производителя. В интересах фирмы стимулировать, поощрять и наращивать эти качества. Цель стимулирования, обращенного к продавцу:
· превратить безразличного к товару продавца в высоко мотивированного энтузиаста.
На профессиональном сленге эти способы называются:
1. «протягивание» - методы, стимулирующие продажи, ориентированные на потребителя (пользователя);
2. «проталкивание» - методы, стимулирующие продажи, ориентированные на продавца..
157. Назовите не менее 8-ми методов стимулирования конечных покупателей.
Демонстрация возможностей продукта (скажем, бытовой техники или химии), дегустация (если речь идет о продуктах питания), бесплатная раздача образцов (например, косметики), а также консультации и мерчандайзинг.
158. В чем заключается двойственный характер стимулирования? С одной стороны, стимулирование покупателя для ускорения покупки. С другой - продавца для интенсификации продажи.
159. Какая из частей комплекса продвижения (маркетинговых коммуникаций) наиболее сильна с точки зрения прямого побуждения к покупке? Личная продажа
160. Для каких товаров и услуг связи с общественностью (PR)наиболее важны (назовите не менее четырех)?
Связи с общественностью — специализированная деятельность релайтеров (пиарменов и пиарвумен)—специалистов в интересах персоналий и корпораций, государственных учреждений, благотворительных фондов и торговых объединений по созданию благоприятного имиджа организации, ее представителей, конкретной личности, продукта или идеи в глазах общественности и социальных групп: акционеров, финансовых кругов, служащих компаний и учреждений, реальных или потенциальных клиентов, а также членов муниципальных, окружных, штатных и федеральных законодательных органов. Эта деятельность чаще всего осуществляется путем предоставления в распоряжение прессы, телевидения и радио соответствующей информации, на которую серьёзно полагаются и рассчитывают многочисленные местные издания (газеты и журналы, местные радио- и телевизионные станции).
161. Назовите три главных функции PR, согласно определения этого понятия.
Поскольку PR- специалист обращается к общественности за поддержкой программ и политики, именно общественные интересы составляют главный критерий, по которому эти программа и политика выбираются. (PR-специалист должен иметь мужество, что бы сказать «нет» или отвергнуть деструктивную программу).
Поскольку PR-специалист вступает в контакт с широкими массами через средства массовой информации, представляющие собой каналы всеобщей коммуникации, нельзя наносить вред этим каналам. (PR-специалист не должен обманывать средства массовой информации, будь то явно или скрыто).
Поскольку PR-специалист является посредником между организацией и ее сотрудниками, он должен в совершенстве владеть мастерством контактов - передавать информацию от одной стороны к другой до тех пор, пока не будет достигнуто понимание. (PR-специалиста можно назвать подлинным правозащитником)
162. Какого этапа принятия решений о покупке на рынке товаров производственного назначения не хватает среди перечисленных и после какого он находится: (Запрашивание предложений.5)
1) осознание проблемы; 1
2) обобщенное описание потребности; 2
3) оценка характеристик товара; 3
4) поиск поставщиков; 4
5) выбор поставщика; 6
6) составление заказа; 7
7) оценка работы поставщика.8
163. Выберите два пункта, дающие в сочетании понятие «позиционирование»:
В.Выбор целевого рынка.
Д. Дифференциация товара от конкурирующих.
164. Упорядочьте в порядке убывания вещественного компонента в составе категории «товар-услуга» (на первом месте то, в чем больше всего вещественного компонента – на последнем то, в чем меньше всего не вещественного компонента) следующие товары-услуги:
А. Продажа и обслуживание мотоциклов.
Б. Продажа и обслуживание переносных аудиомагнитол.
В. Продажа и обслуживание стиральных машин.
Г. Дискотека.
Д. Продажа и обслуживание холодильников.
165. На каком этапе ЖЦТ объем реализации товара достигает максимума. Упадок
166. Вычислить точное абсолютное количественное значение эластичности спроса по цене на участке цены от 10 руб. до 20 руб., если спрос, соответственно, был равен 50 и 40 единиц. Показать формулу вычислений, привести расчеты. Какой по эластичности спрос в данной задаче?
167. Вы производите пирожки с капустой. Покажите формулу и вычислите безубыточный объем производства пирожков в течение месяца, если известно, что килограмм капусты стоит 10 руб., ежемесячная арендная плата за оборудование и помещение – 10 000 руб., цена одного пирожка на рынке – 10 руб., килограмм муки - 5 руб., ежемесячная фиксированная заработная плата персонала – 6000 руб. Для производства одного пирога требуется 200 грамм муки и 100 грамм капусты.
168. Определите оптимальную цену для приведенной выше задачи про пирожки с капустой. Эластичность спроса по цене равна -1,5 на участке цены от 5 до 50 руб. Покажите формулу вычислений и сами вычисления.
169. На какой тип организационных структур управления продажами похожа структура управления маркетингом на предприятии, разработанная в компании «P&G» в 1931 г.? (ИЛИ Дивизиональные структуры)
А. Товарная.
Б. Территориальная.
В. Товарно-территориальная.
Г. Матричная.
Д. По группам клиентов.
Е. Смешанная.
170. Население региона 200 тыс. чел., из них 60 тыс. мужчин, 140 тыс. женщин, все являются потребителями товара А. Активных потребителей товара А – 120 тыс. чел. Среди активных потребителей 30 тыс. мужчин и 90 тыс. женщин. Рассчитать аффинити индекс для мужчин и женщин. Покажите формулу вычислений. Приведите расчеты. Кто является более активным потребителем – мужчины или женщины?
171. Покажите формулу и вычислите степень охвата рынка по дистрибуции фирмой В, если известно, что на рынке действуют всего три фирмы А, В, С. Имеется 3000 розничных точек. Фирма А выставляет товар в 1500 точках, фирма С – в 1000 точках, причем товар фирмы С представлен в 100 точках, что и у фирмы А. Фирма В выставляет товар в точках, в которых не представлены товары фирм А и С.
172. Графическое задание 1. Начертите график определения точки безубыточности. Напишите формулы прямых на графике. Выведите формулу точки безубыточности. Напишите формулу определения цены при известной целевой прибыли и других параметрах, покажите целевую прибыль на графике.
173. Графическое задание 2. Напишите формулу эластичности спроса по цене. Нарисуйте графики эластичного, неэластичного и нейтрального спроса, подпишите графики, какой спрос им соответствует. Напишите соотношения между объемами продаж в деньгах в точке 1 (базовой) и в точке 2 (когда мы увеличили цену) при эластичном, неэластичном и нейтральном спросе.