Вы читаете эту книгу, поэтому я могу сделать простой вывод (тут и не надо быть Шерлоком Холмсом): вы умный человек.
И, думаю, вы согласитесь: чем умнее вы и ваша коман да, тем лучше для вашего бизнеса.
Черпайте знания отовсюду.
Бизнес-книги.
Я убежден, что деловой человек должен читать минимум две книги в месяц. Еще раз – это минимум!
Семинары, конференции, форумы и мастер-классы.
Лично я стараюсь раз в месяц выбраться поучиться куда-то и у кого-то.
А вам я рекомендую «встряхиваться» таким образом хотя бы раз в три месяца.
Деловые и профессиональные журналы.
С такими журналами у нас в России беда.
Но что можно выписать – выписывайте и читайте.
Сайты и порталы.
Удобно! Подписался на нужные рассылки, и управляй ими.
Главное тут не количество материалов, которые вы получаете в день, а сколько вы успеваете прочитывать и сколько советов из них применять.
И не забудьте завести свой Dropbox или Evernote – он поможет все нужное сохранить и найти необхо димое.
Консультанты.
Да, дорого (если консультант хороший).
Но если консультант очень хороший – то быстрый и отличный результат вам гарантирован.
Чем больше внешних знаний вы получаете, чем лучше вы их используете – тем умнее и сильнее ваша компания.
А значит, и ваш оборот будет выше.
Экспресс-проверка
Мы используем внешние знания в полной мере?
• да
• нет
Работать маркетингом без бюджета
Если вы делаете маркетинг без бюджета, то получаете дополнительный доход при нулевых инвестициях. Даже при невысоком результате. Выгодно!
Поэтому делайте маркетинг без бюджета при любой возможности и в любой ситуации.
Маркетинг без бюджета может помочь вам привлечь клиентов, удержать и вернуть их, правильно работать с ними, стать более клиентоориентированным, поднять боевой дух сотрудников, стать более узнава емым…
Маркетинг без бюджета реально работает!
Экспресс-проверка
Мы в полную силу используем маркетинг без бюджета?
• да
• нет
Что читать?
Боб Файфер, «Издержки вниз, продажи вверх». М., Манн, Иванов и Фербер, 2012.
Игорь Манн, «Маркетинг без бюджета». М., Манн, Иванов и Фербер, 2012.
Джей Конрад Левинсон, «Партизанский маркетинг». М., Манн, Иванов и Фербер, 2012.
Александр Левитас, «Больше денег от вашего бизнеса». М., Манн, Иванов и Фербер, 2012.
Работать быстро
Каждое утро где-то в Африке просыпается газель. Она знает, что должна бежать быстрее, чем самый быстрый лев, либо она погибнет. Лев, поднимаясь каждое утро, знает, что должен догнать хотя бы самую медленную газель, иначе он умрет от голода. И не важно, кто вы – газель или лев. Когда солнце встает, вам лучше уже бежать.
Африканская притча
Мы уже говорили о важности умения быстро обслуживать клиентов.
Сейчас снова о скорости – но уже в другом ас пекте.
Если вы хотите увеличить оборот, вы должны думать, планировать и делать все быстрее, чем ваши конкуренты.
Скорость вашего мышления и ваших действий становится важным конкурентным преимуществом.
Быстро.
Быстрее.
Еще быстрее.
Если вы нашли новую хорошую идею – внедряйте быстро.
Вы видите новую рыночную возможность (а сколько их в этой книге!) – используйте ее быстрее.
Неважно, кем вы считаете себя на рынке – львом или газелью. Думайте и действуйте оперативно.
Экспресс-проверка
Мы действуем быстрее, чем наши конкуренты?
• да
• нет
Работать системно
Маркетинг – это система
Модель 4р, модель ПРУВ, маркетинговые коммуникации, программы лояльности или замыкания… – все это системы.
Вы должны системно готовить продукт или услугу к запуску. Помните модель блокбастера? Хороший продукт + хороший маркетинг + хорошие продажи.
Вы должны системно работать с клиентами. Это особенно важно на рынках b2b, где действуют ЛПР (лица, принимающие решения) и ЛДПР (лицо, действительно принимающее решение), где есть как минимум три типа клиентов – плательщик, пользователь и одобренец.
Вы должны помнить, что есть маркетинг онлайн и маркетинг офлайн – и их необходимо синхронизировать.
Есть воронка продаж – и это тоже работа по си стеме.
Бизнес – это система
Модель PESTEL, модель Портера, модель жизненного цикла (она применима не только к продуктам и услугам, но и к компаниям), модель SWOT… их сотни, если не тысячи в учебниках и отчетах консультантов.
Логистика, маркетинг, продажи, HR, IT, безопасность, производство… все это системы вашего бизнеса.
Проверьте себя: что вам говорит аббревиатура APIC?
По ней, не задумываясь, работают западные компании, это их практика, это «вшито» в их бизнес-процессы: анализ, планирование, реализация и контроль.
У японцев подход еще экстремальнее – бóльшую часть времени, отведенного на работу, они готовы посвятить планированию, чтобы саму работу сделать максимально эффективно.
А мы? Ничего не планируем, ничего не анализируем, ничего не контролируем и что-то делаем.
Отсюда и такие средненькие по стране результаты.
Доходы, прибыль всегда появляются в результате работы по системе. Лучше система – лучше результаты.
Экспресс-проверка
Мы работаем системно?
• да
• нет
Работать инновационно
Можно работать усерднее и больше.
Можно работать качественнее.
Можно продавать дешевле.
Можно работать быстрее.
Когда я провожу семинар «Прибавить оборотов», я спрашиваю участников: «Кто хочет работать еще больше и еще усерднее?»
Пара поднятых рук.
«А кто хочет продавать еще дешевле, чем сейчас?»
Как правило, ни одной руки.
«А кто хочет работать инновационно, нестандартно, оригинально?»
Вверх поднимается несколько десятков рук (если в зале сотня участников).
«А кто вообще работать не хочет?»
Смех – и полный зал поднятых рук.
Здравствуй, родина сказки про Емелю на печи…
А можно (нужно!) работать инновационно.
Делать маркетинг так, как не делали и не делают ваши конкуренты.
У меня есть семинар «Вау-маркетинг». Он не очень популярен – меня не часто просят прочитать его в открытом или корпоративном формате.
Причина понятна.
В нашей стране боятся делать что-то по-другому, инновационно.
«И так сойдет» и/или «И так хорошо» – вот российские фразы-убийцы инноваций в маркетинге и в бизнесе.
И развернуться тут есть где.
Инновационной может быть ваша стратегия, канал продаж, креатив рекламы, рекламный носитель, акция продвижения, способ установления цены, ценник в магазине, визитная карточка, название компании, коммерческое предложение, сайт и презентация…
На семинаре «Вау-маркетинг» я практически на спор делаю все, что попросят меня участники, предлагая нестандартные, яркие, оригинальные вау-решения.
Нужен вау-стенд на выставке? Вот вам идеи.
Нужно вау-коммерческое предложение? Вот вам несколько вариантов.
Нужно сделать вау-презентацию, которая, как нож в масло, входит в сознание клиента? Вот вам парочка сценариев.
Здесь нет ничего сложного – нужно просто освоить четыре алгоритма работы, чтобы стать креативным и инновационным.
Почему бы не научиться и почему бы так не делать?
Можно вдохновляться креативностью и нестан дартностью ребят из Apple.
А можно постараться стать Apple.
Я на вашем месте выбрал бы второе.
Работайте инновационно, а не завидуйте инновационным.
Экспресс-проверка
Мы инновационная компания?
• да
• нет
Что читать?
Люк Уильямс, «Переворот». М., Манн, Иванов и Фербер, 2012.
Кармин Галло, «Правила Джобса». М., Манн, Иванов и Фербер, 2011.
Тим Браун, «Дизайн-мышление в бизнесе». М., Манн, Иванов и Фербер, 2013.
Расставлять приоритеты
Главные вещи идут первыми.
Бизнес-афоризм
Остановись, мгновение читатель!
Вспомните, сколько интересных и полезных вещей вы узнали на страницах этой книги.
С чего начиналась книга? Верно, с моего подхода в маркетинге: «Знать, что делать. Знать, как делать. Взять и сделать».
Наступает время делать.
И время расставлять приоритеты.
Невозможно все сделать сразу. Плохо все делать одновременно.
Поверьте, это действительно невозможно!
Даже если книга вас очень сильно «зажгла», не стоит пытаться начинать или улучшать все одновременно!
Сфокусируйтесь на главном.
Первыми должны делаться самые важные вещи (те, которые наиболее значительным образом повлияют на оборот вашей компании).
В одной из своих книг Энди Гроув, CEO компании Intel, писал: «Я потратил много сил, буквально вдалбливая идею “работы № 1” сотрудникам, пока они не осознали, что если они не занимаются созданием процессора Pentium, то занимаются ерундой».
Вдолбите вашим сотрудникам идею, что, если они не занимаются задачами, связанными с увеличением оборота, они занимаются ерундой.
Экспресс-проверка
Наши приоритеты в работе над увеличением оборота расставлены правильно?
• да
• нет
Самая важная страница в книге
(заполните ее сами)
Вот пять первоочередных, самых важных маркетинговых активностей, которые мы должны сделать, чтобы оборот компании начал расти:
1. _________
2. _________
3. _________
4. _________
5. _________
Берите и делайте!
Позволите подсказку?
Вот что чаще всего было приоритетом для моих клиентов:
1) улучшение точек контакта;
2) аудит и улучшение работы отдела продаж;
3) аудит и улучшение конверсии сайта;
4) поднятие цены;
5) создание позиционирования.
Не буду говорить, что эти приоритеты должны быть и вашими, – сколько бизнесов, столько и приори тетов.
Но они должны быть расставлены.
И над ними нужно работать.