Способы доставки: самовывоз; доставка почтой; транспортная компания;
Способы оплаты: наличными; безналичный расчет;
Фабрика спортивных изделий «ЛЕКО» существует с 1993 года. Сейчас на фабрике работает около 300 человек. Находится в Дмитровском районе Московской области.
Продукция фабрики постоянно обновляется и модернизируется. На фабрике работает более 30 инженеров. В том числе 11 ведущих инженеров, единственной задачей которых является модернизация и разработка новых изделий.
Доставки осуществляются транспортом ЛЕКО один раз в 4 недели. Или доставка через Почту России по тарифу - 340 руб. плюс 7% от стоимости заказа, отправка по средам. Оплата наличными курьеру или безналичный расчет.
«Евроспорт» - компания, занимающаяся оптовой торговлей товарами для спорта, отдыха и туризма, которая предоставляет широкий ассортимент и выгодные условия сотрудничества. С 1994 года продает спорттовары оптом и сегодня по праву занимает лидирующие позиции в данном сегменте, зарекомендовав себя, как надежный оптовый поставщик.
Ассортимент товаров от компании «Евро-спорт» включает тысячи наименований. Все самое необходимое для бодибилдинга, фитнеса, шейпинга, рыбалки, туризма от российских и зарубежных производителей.
Ассортимент товара постоянно расширяется и обновляется. Представлена эксклюзивная продукция, которую больше никто не поставляет на российский рынок. Речь идет о всемирно известной марке тренажеров и оборудования «Body Sculpture». Эти недорогие и компактные изделия для любителей и профессионально занимающихся спортом.
Благодаря прямому сотрудничеству с производителями товаров без посредников компании удалось добиться существенного снижения цены по сравнению с конкурентами на аналогичные товары. Качество и уровень сервиса от этого нисколько не пострадали.
Рассмотрим динамику и структуру поступления товаров на предприятие от поставщиков (таблица 9).
Таблица 9 - Динамика поступления спортивных товаров на предприятие по поставщикам за 2010-2012 г., тыс. руб.
| Товарные группы | 2010г | 2011г | 2012г | Отклонения по годам (+, -) | |||
| 2010 от 2011 | 2011 от 2012 | 2012от 2010 | |||||
| Производители | |||||||
| Фабрика «Leco» | +110 | +60 | +170 | ||||
| Оптовые посредники | |||||||
| «Актив Спорт» | +50 | +80 | +130 | ||||
| «Спортмастер» | +100 | +100 | +200 | ||||
| «Евроспорт» | +70 | +30 | +100 | ||||
| Годовой объем поступления | +330 | +270 | +600 | ||||
Можно сказать, что из данных поставщиков самые крупные заказы на поставку спортивных товаров были у предприятия «Спортмастер».
Все договора по количеству, качеству поставляемой продукции, срокам были выполнены на предприятии. Все поставки выполняются планомерно, ритмично и оперативно. Ни каких замечаний и претензий к поставщикам выявлено не было.
Продажа товаров - завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине.
Таким образом, организация торгово-технологического процесса на торговом предприятии должна способствовать наиболее эффективному доведению товара в широком ассортименте надлежащего качества до покупателя с наименьшими затратами труда и времени при высоком уровне торгового обслуживания [36].
С целью активизации сбытовой деятельности в магазине «Планета Спорта» широко используют рекламу и различные приемы и методы стимулирования сбыта товаров, что позволяет добиться повышения объема реализации товаров и соответственно прибыли.
Неценовыми средствами стимулирования в магазине «Планета Спорта» являются устные консультации и рекламе продавца. Работники в торговом зале предприятия имеют высокую квалификацию и хорошие знания товаров, умеют сравнивать аналогичные товары разных товаропроизводителей, хорошо знают область применения товаров, предлагают новые товары и модифицированные.
Результативным средством неценового стимулирования на предприятии является рациональное размещение и эффективная выкладка товаров. Большую часть демонстрационной площади торгового зала занимают товары с высокой оборачиваемостью.
Важное значение в организации обслуживания покупателей имеет и выкладка товаров, которая в современных условиях является не только частью технологического процесса, но также выступает действенным средством стимулирования продаж. Именно поэтому вопросу организации и технологии выкладки товаров должно уделяться большое внимание.
В торговых залов магазинах применяется горизонтальная система выкладки товаров, когда однородные товары выкладывают на всех полках горки по горизонтали. При этом достигается хорошая обзорность товаров, что позволяет быстро ориентироваться во всем ассортименте и совершать покупку.
Основными ценовыми средствами стимулирования в магазине «Планета Спорта» являются сезонные распродажи и бонусные скидки.
Под сезонной распродажей понимают уменьшение цены для потребителей, совершающих внесезонные покупки товаров. Они позволяют продавцу поддерживать более стабильный уровень продаж в течение всего года. Скидка -- это деньги, вычтенные из суммы чека, которые клиент может потратить в другом месте. При использовании бонусной карты деньги скидки могут быть использованы только в тех торговых точках, которые их предоставили.
В магазине «Планета Спорта» используется бонусная система скидок. При покупке товаров от 1000 рублей покупателям предоставляется карта постоянного клиента с определенным количеством бонусов (5% от приобретенного товара). С каждой покупки с карты списываются бонусы равные от 1 - 20 % стоимости товара. Бонусная карта никогда не бывает с нулевым балансом, на ней всегда остаётся определённая сумма, и поэтому всегда «тянет» своего владельца за покупкой в данный магазин.
Необходимо отметить, что магазин «Планета Спорта» в своей работе с клиентами использует гибкую систему оплаты приобретенных товаров. Клиент может осуществить расчет наличными деньгами на месте, либо осуществить перечисление через банк на расчетный счет предприятия, а так же, по договоренности, может оплатить часть товара, заключив договор, предоставляющий отсрочку платежа на 7 или 14 дней.
К неценовым средствам стимулирования продаж в магазине «Планета Спорта» относятся:
- стимулирование подарком. Данный вид стимулирования сбыта предполагает, что при совершении покупки покупатель получает поощрение в виде подарка. Подарок вручается при совершении покупки на определенную сумму (это будет обеспечивать рост среднего чека). Чаще всего в качестве подарков выступают весы, гантели, коврики для занятий, скакалки и другие товары, стоимость которых не превышает 500 рублей.
- бесплатная доставка, сборка тренажеров и других сложно-технических товаров. Услуги по сборке включают в себя:
- - быстрая и качественная сборка;
- - установка и консультация по использованию;
- - подъем на нужный этаж без лифта;
- - вывоз мусора после сборки;
- торговля по каталогам. Сотрудничество с надёжными и недорогими службами доставки позволяет в кратчайшие сроки доставить товар. Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. Расчет осущёствляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или предоставлены в магазине.
- использование рекламы на радио - реклама магазина «Планета Спорта» осуществляется на «Радио - N» «Ретро ФМ», 15 выходов аудио-роликов с 10-00 до 19-00 ежедневно. Преимущество радио перед другими средствами массовой информации: 24-часовое вещание на многие регионы и разнообразие программ. Поэтому рекламные объявления, размещенные в соответствующих радиопрограммах, охватывают значительный процент заданной аудитории потребителей, независимо от того, где они находятся - на работе, на отдыхе, в пути.
- Радиореклама оперативна и имеет невысокую стоимость. Основная цель - проинформировать о существовании компании, дать возможность потребителю получить первое представление о компании и её услугах [14, с. 174].
- использование рекламных листовок и календарей - печатаются типографические рекламные карманные календари, а так же происходит рассылка рекламных листовок потребителям с информацией о местонахождении магазина и проводимых акциях. Это позволяет своевременно, наглядно, доступно демонстрировать свою продукцию, имеющимся покупателям и создать благоприятный имидж предприятия у потенциальных. Так же магазин «Планета Спорта» использует для рекламы товаров наружную и световую рекламу.
При проведении рекламных кампаний в целях активизации и стимулирования продаж предприятие используются различные источники информации, устные консультации, реклама на радио, что даёт возможность увеличить поток покупателей и объём товарооборота, создаёт хорошую репутацию магазину за счёт более широкого ассортимента товаров, более высокой культуры обслуживания, его удобного размещения, стабилизацию объёма товарооборота.
Глава 3. Совершенствование организации закупочной деятельности и продаж
3.1 Совершенствование закупочной деятельности магазина «Планета Спорта»
Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров магазина «Планета Спорта» должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров.
Одной из мер по совершенствованию коммерческой деятельности на предприятии, является правильное и своевременное составление заказа поставщикам товара. Таким образом, разнообразие и большое число потенциальных поставщиков требуемой продукции делает весьма актуальной проблему выбора тех из них, которые могли бы с наибольшим эффектом обеспечить успешную производственно-сбытовую деятельность компании.
Важными проблемами закупочной деятельности являются: определение оптимального числа поставщиков, поиск потенциальных поставщиков и выбор оптимального, наиболее квалифицированного из них. Организация может работать с единственным поставщиком. Этот вариант обеспечивает следующие преимущества:
- стремление добиться прочных взаимоотношений;
- ценовые скидки при размещении крупных заказов;
- более легкие коммуникации и процедуры для регулярно размещаемых заказов;
- меньший диапазон отклонений в характеристиках материалов и их поставках.
Обычно организации взаимодействуют с несколькими поставщиками одного и того же материала. Преимущества использования нескольких источников материалов заключаются в следующем:
- конкуренция между поставщиками, приводящая к снижению цен;
- снижение вероятности сбоев в поставке;
- обеспечение доступа к большему объему информации;
- более легкое удовлетворение меняющегося спроса.
В целом эта проблема может быть подразделена на 3 этапа:
- выявление потенциальных поставщиков;
- анализ выявленных поставщиков;
- определение рейтинга и ранжирование выявленных поставщиков.
Одним из важнейших показателей микросреды для спортивного магазина, который оказывает влияние на ее развитие, является правильный выбор поставщиков спортивных товаров. От данного выбора зависят время доставки, их стоимость, качество и т.д. Сейчас имеется большое количество фирм - поставщиков, каждые из которых работают на своих условиях во многом выгодных для организаций.
Поступающая информация позволяет провести анализ поставщиков на основании специальных критериев, позволяющих осуществить отбор приемлемых поставщиков. Количество критериев может варьироваться от одного до несколько десятков. Все зависит от стратегических и тактических целей организации, которая сама определяет эти критерии. К числу важнейших критериев выбора поставщика относятся: цена и качество поставляемых материалов, условия и сервис, то есть надежность и стабильность поставок. Эти факторы влияют на прибыль производителя (потребителя). Кроме них, в анализе используют следующие параметры поставщика:
- время выполнения заказа и его стабильность;
- доля своевременных поставок и доля продукции, имеющейся в запасе;
- возможности складирования и экспедирования продукции;
- удобство размещения заказа и коммуникации;
- техническая спецификация и спецификация качества;
- прошлый опыт взаимодействия с поставщиком.
При получении одинаковых критериев у нескольких поставщиков и для получения наиболее выгодных условий поставок, могут использоваться дополнительные критерии:
- финансовые условия - способность поставщика предоставлять рассрочку платежа и ценовые скидки;
- дислокация (близость поставщика), послепродажное обслуживание и обучение пользователей;
- обеспечение оборудования запасными частями, возврат некондиционных товаров;
- наличие у поставщика резервных мощностей и складских помещений;
- конкурентоспособность и уровень используемой техники и технологии;
- уровень организации управления качеством продукции у поставщика;
- финансовая устойчивость поставщика, подтвержденная независимым аудитором;
- имидж (репутация) поставщика в глазах общественности, его доброжелательность, способность к сотрудничеству и длительным партнерским отношениям;
- уровень риска и отсутствие негативного влияния на окружающую среду;
- уровень квалификации сотрудников, их социальный статус, психологический климат в коллективе и риск забастовок у поставщика.
На основании всех предоставляемых требований были выбраны четыре фирмы - поставщики: «Спортмастер», «Актив спорт», Фабрика «Леко» и «Евроспорт» с которыми ИП Ниткина О.Б. магазин «Планета Спорта» установило сотрудничество. В данном случае каждая из фирм обязуется осуществлять поставки по мере необходимости и по согласованным ценам в течение всего договорного периода.
При положительном результате сотрудничества с фирмами - поставщиками сроки договоров продлеваются, при необходимости вносятся коррективы. Конечно, закупки должны осуществляться специализирующимся на этом работником, но в результате его отсутствия отбором и закупками товаров занимается сам владелец фирмы.
Предлагаем ИП Ниткина О.Б. магазин «Планета Спорта» проводит мониторинг деятельности своих поставщиков. Это называется рейтингом поставщиков. Для расчета рейтинга поставщика на основе результатов его предыдущей работы разрабатывается специальная шкала оценок, в которой указывается значимость критериев в порядке убывания, удельный вес критерия с позиции потребителя и оценка значимости критерия с позиции поставщика по 10-балльной шкале.
Таким образом, назначение удельной значимости каждого фактора при расчете рейтинга поставщика для конкретной задачи является творческим и неформализованным актом. Наиболее правильным будет, если эта удельная значимость будет определена с помощью экспертной оценки в результате проведения независимой экспертизы. В качестве экспертов выступали непосредственно работники предприятия (директор, бухгалтер, продавец консультант по продажам, продавец), так как именно они хорошо знакомы с целями и ориентацией рассматриваемого предприятия, а соответственно, именно они в наибольшей степени обладают компетенцией в этом вопросе.
Для оценки поставщиков были привлечены три специалиста фирмы «Планета Спорта». Каждому эксперту был присвоен свой «весовой коэффициент», соответствующий уровню его квалификации (с точки зрения начальника отдела закупок). Весовые коэффициенты сведены в таблица 10.
Таблица 10 - «Весовые категории» экспертов
| Эксперты | Должность специалиста в магазине «Планета Спорта» | «Весовой коэффициент» данного эксперта | |
| Эксперт 1 | Директор | 0,40 | |
| Эксперт 2 | Бухгалтер | 0,30 | |
| Эксперт 3 | Консультант по продажам | 0,20 | |
| Эксперт 4 | Продавец | 0,10 | |
| Итог: | 1,00 | ||
Экспертам было предложено распределить «1» среди предложенных критериев таким образом, чтобы их значения отражали степень важности критерия для ИП Ниткина О.Б. магазин «Планета Спорта» при выборе наиболее приемлемого поставщика. Результаты проведенного опроса экспертов сведены вместе и представлены в таблице 11.
Таблица 11 - Определение весомости критериев при выборе поставщика
| Критерии | Эксперт №1 | Эксперт №2 | Эксперт №3 | Эксперт №4 | Итого | |
| Цена | 0,2 | 0,2 | 0,3 | 0,3 | ||
| Качество товара | 0,4 | 0,2 | 0,2 | 0,2 | 1,0 | |
| Надежность поставщика | 0,3 | 0,3 | 0,2 | 0,1 | 0,9 | |
| Удаленность поставщика | 0,1 | 0,1 | 0,1 | 0,1 | 0,4 | |
| Форма оплаты и условия платежа | 0,1 | 0,1 | 0,2 | |||
| Организация доставки | 0,1 | 0,1 | 0,1 | 0,1 | 0,4 | |
| Дополнительные услуги | 0,1 | 0,1 | ||||
| Итого | ||||||
После анализа сводной таблицы опроса о весомости критериев, определены средние удельные веса каждого критерия с учётом мнения всех четырёх экспертов. Эти удельные веса будут использованы непосредственно при выборе эффективного поставщика.
Следующим этап было проведение анализа степени соответствия потенциальных поставщиков выбранным критериям. Результаты рейтинга поставщиков представлены в таблице 12.
Таблица 12 - Расчет рейтинга поставщиков
| Критерий выбора поставщика | Вес критерия | Оценка критерия по 10-бальной шкале | Произведение веса критерия на оценку | |||||||
| «Актив спорт» | «Спортмастер» | Фабрика «Leco» | «Евроспорт» | «Актив Спорт» | «Спортмастер» | Фабрика «Leco» | «Евроспорт» | |||
| Цена | 0,25 | 8,0 | 7,0 | 10,0 | 9,0 | 1,75 | 2,5 | 2,25 | ||
| Качество товара | 0,25 | 10,0 | 10,0 | 10,0 | 9,5 | 2,5 | 2,5 | 2,5 | 2,4 | |
| Надежность поставщика | 0,20 | 10,0 | 9,0 | 8,0 | 7,0 | 1,8 | 1,6 | 1,4 | ||
| Удаленность поставщика | 0,14 | 8,0 | 9,0 | 4,0 | 6,0 | 1,12 | 1,26 | 0,56 | 1,4 | |
| Форма оплаты и условия платежа | 0,10 | 9,0 | 7,0 | 8,0 | 10,0 | 0,9 | 0,7 | 0,8 | 0,7 | |
| Организация доставки | 0,05 | 8,0 | 8,0 | 9,0 | 7,0 | 0,4 | 0,4 | 0,45 | 0,35 | |
| Дополнительные услуги | 0,01 | 3,0 | 7,0 | 5,0 | 4,0 | 0,03 | 0,07 | 0,05 | 0,04 | |
| Всего: | 1,00 | 8,95 | 8,48 | 8,46 | 8,54 | |||||
Рисунок 5 - Рейтинг поставщиков
По результатам проведенного анализа, было выяснено, что, лидером является «Актив Спорт», который имеет большее количество баллов 8,95, что на 0,47 баллов больше чем у «Спортмастер» и на 0,49 чем у фабрики «Leco», и на 0,41 больше чем у «Евроспорт».
Данное обстоятельство связано с тем, что у предприятия «Актив Спорт» более низкие цены, менее удаленное месторасположение и лучше организована доставка.
В результате проведенного анализа, было решено увеличить долю поставки с поставщиком - «Актив Спорт».
Перейдем к оценке поставщиков по трем критериям: качество, цена и надежность поставки. В результате анализа основных критериев можно составить итоговый рейтинг по каждому критерию.
Таблица 13 - Комплексная оценка по критерию «Качество» поставщиков
| Параметры оценки | Баллы | Содержание оценки | |
| Качество изготовления и соответствие стандартам | Нет непринятых или несоответствующих стандартам качества товаров | ||
| Редко встречаются некачественные и несоответствующие стандартам товары (менее 2%) | |||
| Иногда встречаются некачественные и несоответствующие стандартам товары (менее 5%) | |||
| 5-10% товаров не соответствует стандартам | |||
| Более 10% товаров не соответствует стандартам | |||
| Особые свойства (наличие «изюминки») | Обладает уникальными свойствами (внешним видом и т.д.) | ||
| Достаточно оригинален | |||
| Есть несколько выигрышных особенностей | |||
| Мало чем отличается от товаров конкурентов | |||
| Ничем не отличается от товаров конкурентов | |||
| Надежность и прочность продукции (вероятность выявления недостатков во время носки) | Носится долго и никаких претензий от покупателей не поступает | ||
| Носится долго и претензии поступают редко | |||
| Иногда поступают претензии по поводу качества продукции и ее недостаточной «носкости» Довольно часто поступают претензии от покупателей по поводу качества и «носкости» | |||
| Не предназначена для длительного ношения и быстро приходит в негодность | |||
| Наличие брака | Брак в продукции не встречается | ||
| Редко встречается мелкий брак (менее 2%) | |||
| С браком (мелким и средним) поступает 2-5% изделий | |||
| С браком (мелким и средним) поступает более 5% изделий | |||
| С крупным браком поступает более 2% изделий | |||
| «Ощущения при осязании» | Все изделия данного поставщика приятны на ощупь | ||
| Почти все товары данного поставщика приятны на ощупь | |||
| Большинство изделий данного поставщика приятны на ощупь | |||
| У данного поставщика есть приятные на ощупь изделия | |||
| Почти все изделия данного поставщика неприятны на ощупь | |||
| Обслуживание | Не требует специального ухода | ||
| Достаточно проста и редко требует специального ухода | |||
| Иногда требуется специальный уход | |||
| Периодически требуется специальный уход. Не всегда удобна в использовании | |||
| Постоянно требуется специальное обслуживание, неудобна в использовании | |||
| Внешний вид | Имеет безупречный внешний вид | ||
| Имеет безупречный внешний вид | |||
| Внешний вид иногда вызывает сомнения у покупателей | |||
| Внешний вид часто вызывает сомнения у покупателей | |||
| Покупатель никогда не реагирует на внешний вид положительно | |||
| Общепризнанное качество («образ» в глазах клиента) | С точки зрения клиентов, качество превосходит конкурентов | ||
| С точки зрения клиентов, качество немного превосходит большинство конкурентов | |||
| С точки зрения клиентов, качество не уступает конкурентам | |||
| С точки зрения клиентов, иногда качество уступает основным конкурентам | |||
| С точки зрения клиентов, часто качество оказывается на ступень ниже конкурентов | |||
| Состав изделия | До 50% натуральных волокон, искусственные и синтетические волокна высокого качества | ||
| Небольшой процент натуральных волокон, искусственные и синтетические волокна высокого качества | |||
| Искусственные и синтетические волокна высокого качества | |||
| Искусственные и синтетические волокна среднего качества | |||
| Синтетические волокна низкого качества | |||
В таблице 14 представим весовые коэффициенты параметров комплексной оценки критерия «Качество». Результаты экспертного анализа и рейтинговая оценка четырех потенциальных поставщиков по основным критериям представлены в табл. 15, 16, 17.
Таблица 14 Весовые коэффициенты параметров комплексной оценки критерия «Качество»
| Параметры оценки | Вес данного параметра | «Актив спорт» | «Спортмастер» | Фабрика «Leco» | «Евроспорт» | |
| Качество изготовления и соответствие стандартам | 0.18 | 0.9 | 0.72 | 0.9 | 0.72 | |
| Особые свойства (наличие «изюминки») | 0.2 | 0.8 | 0.6 | 0.6 | ||
| Надежность и прочность продукции | 0.09 | 0.36 | 0.36 | 0.27 | 0.27 | |
| Наличие брака | 0.14 | 0.56 | 0.42 | 0.56 | 0.42 | |
| «Ощущения при осязании» | 0.1 | 0.5 | 0.3 | 0.3 | 0.3 | |
| Обслуживание | 0.08 | 0.4 | 0.32 | 0.32 | 0.32 | |
| Внешний вид | 0.16 | 0.8 | 0.8 | 0.8 | 0.64 | |
| Состав изделия | 0.05 | 0.2 | 0.2 | 0.2 | 0.2 | |
| Итоговый рейтинг поставщика по критерию «Качество продукции» | 4.72 | 3.92 | 3.95 | 3.47 | ||
Таблица 15 - Итоговый рейтинг по критерию «Качество»
| Поставщик | Баллы | Места | |
| «Актив спорт» | 4,72 | ||
| «Спортмастер» | 3,92 | ||
| Фабрика «Leco» | 3,95 | ||
| «Евроспорт» | 3,47 | ||
Итоговый рейтинг по критерию «Качество» говорит о том, что у поставщик «Актив спорта» набрал наибольшее количество баллов, т.к. у данного поставщика товары более качественные, надежные, и что важно качество товара соответствует стандартам. Рекомендуем администрации магазина пересмотреть договора с поставщиками. Очень важно что среди потребительских критериев особое место занимает качество товаров, поэтому его оценили в первую очередь.
Таблица 16 - Итоговый рейтинг по критерию «Цена»
| Поставщик | Баллы | Места | |
| «Актив спорт» | 3,71 | ||
| «Спортмастер» | 3,49 | ||
| Фабрика «Leco» | 3,62 | ||
| «Евроспорт» | 3,58 | ||
Конкурс выигрывает поставщик «Актив спорта», т.к. предлагает самую низкую цену и показывает самые наилучшие результаты.
Следует иметь в виду, что довольно часто индивидуальный потребитель связывает цену с качеством. У многих потребителей высокие цены на товар ассоциируются с высоким качеством. Качество реализуемого товара является лишь одним, хотя и важным, фактором, заложенным в реализационную цену, в частности в затраты на его обеспечение.
При выборе поставщика будет поставлен критерий надежности поставки.
Таблица 17 - Итоговый рейтинг по критерию «надежность поставки»
| Поставщик | Баллы | Места | |
| «Актив спорт» | 4,19 | ||
| «Спортмастер» | 4,00 | ||
| Фабрика «Leco» | 4,08 | ||
| «Евроспорт» | 4,05 | ||
Надежность поставщика определяется следующими критериями: честность, репутация в своей сфере, соблюдение ранее установленных объемов поставки и их сроков. Исходя из этих критериев поставщик «Актив спорт» занимает первое место.
Сравнивая полученные значения рейтинга для разных поставщиков, определяют наилучшего партнера, это поставщик «Актив спорт. Поэтому у данного поставщика следует закупать больше товара, а у поставщика «Евроспрот» следует намного сократить долю закупки товар.
Однако магазину не следует останавливаться на поставщиках, которые уже имеются, следует продолжать искать новых более выгодных, для этого в следующем пункте разработаем анкету для будущих поставщиков.
3.2 Рекомендации по совершенствованию элементов мерчендайзинга и его эффективность
В связи с тем, что в организации практически отсутствует управление мерчандайзинговой деятельностью и мерчандайзинг как таковой, следует рассмотреть возможные пути совершенствования и внести предложения (таблица 18).
1) Создание индивидуального стандарта мерчандайзинга для рассматриваемого магазина, в связи с отсутствием подобного документа. Он характеризуется двумя типами задач, решаемых в рамках мерчандайзинга. Внешние задачи: маркетингово-логистические (организация эффективного товарного запаса, расположение торговых марок) и визуальные (оформление и продвижение товара). Внутренние задачи: разработка инструкций мерчандайзера, формирование структуры (подразделения) и обучение.
Таблица 18 - Возможные пути совершенствования мерчандайзинговой деятельности
| Наименование | Предложения | Задачи | |
| Создание индивидуального стандарта мерчандайзинга | Разработка документации | -формирование структуры (подразделения); -разработка инструкций мерчандайзерам; -обучение | |
| Ввести должность мерчандайзера | Требуется 2 человека | -соблюдение стандартов выкладки -реагирование на изменения в маркетинговой политики, - своевременно появление товаров на полках, - контроль за наличием ценников - контроль использования торгового оборудования | |
Для обеспечения решения внешних задач необходим анализ товара по прибыльности для соблюдения правила приоритетных мест: «Товары, приносящие наибольшую прибыль и имеющие наилучшие показатели продаж, должны находиться на лучших местах в торговом зале и на торговом оборудовании». А так же определение визуального оформления и продвижения в торговом зале, которые зависят от сложившейся конкуренции на рынке товаров, продаваемых в магазине. Признаки, в соответствии с которыми товары распределяются по сегментам, определяются менеджерами торгового зала и администратором.
Следствием решения внешних задач являются внутренние задачи при создании индивидуального стандарта мерчандайзинга розничной сети:
а) формирование структуры (подразделения);
б) разработка инструкций мерчандайзерам;
в) обучение.
Администратору подчиняется супервайзер, который составляет инструкции для мерчандайзеров, утверждаемые администратором. Супервайзеру подчиняются два мерчандайзера (в будущем возможно увеличение количества мерчандайзеров), работающие с определенными зонами торгового зала или определёнными видами продукции.
В магазине при поступлении товара на склад магазина составляется инструкция по его выкладке для мерчандайзера - планограмма. Данная инструкция является основной. Полная выкладка по инструкции делается один раз -- после выявления оптимального с точки зрения мерчандайзинга планы расположения товарных групп и принятия окончательного решения о реорганизации системы мерчандайзинга. В дальнейшем мерчандайзер проводит только проверку наличия товара по данной инструкции и выкладку новых товаров согласно инструкции.
2) Следствием создания индивидуального стандарта мерчандайзинга является введение в штатное расписание должности мерчандайзера. На данную должность требуются 2 человека, которых целесообразно перевести из должностей продавцов-консультантов, так как они уже знакомы с планировкой торгового зала и особенностями продаж товаров. Мерчандайзер должен заниматься закреплением постоянного места за товаром. Необходимо, чтобы оно соответствовало общей логике расположения товарных групп в торговом зале. Для покупателя важно, чтобы в магазине, который он регулярно посещает, каждый товар лежал на определенном, заранее известном месте. Данное мероприятие позволит решить ряд проблем с выкладкой товара, осуществлением контроля за этой деятельностью.
Выкладка осуществляется на основе планограмм, которые определяют место товара дистрибьютора на полках. Это увеличит эффективность работы мерчандайзеров, так как уменьшит время, затрачиваемое на оформление полок, выкладку товара. Планограммы обеспечивают соблюдение стандартов выкладки: последовательности расположения наименований бренда, сегментации, деления на корпоративные блоки и так далее. Эти стандарты должны быть описаны в индивидуальном стандарте мерчандайзинга, а так же в инструкциях, за создание которых ответственность несёт супервайзер.
Так же, закрепив за товарами постоянное место, мерчандайзеру стоит заниматься их дальнейшим продвижением: выделить продукт с помощью различных средств бумажной рекламы (шелфтокеры, стикеры, воблеры, яркие фирменные ценники).
Преимущества появления в компании мерчандайзеров заключаются в следующем:
а) соблюдение стандартов выкладки;
б) оперативное реагирование на изменения в маркетинговой политике (вывод новых позиций или брендов на рынок);
в) своевременно появление товаров на полках;
г) контроль за наличием ценников и за их соответствие товару на полках;
д) контроль использования торгового обор