МЕТОДИЧЕСКИЕ МАТЕРИАЛЫ
ДЛЯ ТЕЛЕМАРКЕТОЛОГОВ
ПО ПРОДАЖАМ СЕРВИСА ВК-ТРЕКЕР
КОМПАНИИ FMGC
СПИСОК ТЕРМИНОВ
Контекстная реклама – реклама на поисковых площадках Яндекс и Гугл.
Реклама в Яндексе называется Яндекс Директ или Директ. Реклама в Яндекс Директе показывается в первых 3 поисковых строчках и последних 5. Это выглядит так:
Реклама, которая показывается в верхних строках, называется Спецразмещение. Реклама, которая показывается в нижних строках (внизу экрана) называется Гарантированные показы. Она дешевле, чем Спецразмещение.
Реклама в Гугл называется Гугл Эдвордс.
СЕО-продвижение - поисковая оптимизация сайта (поисковое продвижение сайта, раскрутка сайта, SEO–SearchEngineOptimization) –это комплекс мер для повышения позиций сайта в результатах выдачи поисковых систем по заранее отобранным запросам.
Чем лучше оптимизирован сайт по СЕО, тем выше он выдается при поисковых запросах в Яндексе и Гугле.
Конверсия – отношение количества клиентов, совершивших целевые действия на сайте к общему количеству клиентов, зашедших на сайт. Например, на сайт зашло 100 человек, 5 из них позвонили или оставили заявку. Конверсия сайта будет равна 5%. Конверсия выражается в процентах и всегда менее 100%. Обычно в бизнесе, занимающемся продажей товаров (шуб, окон, машин и т.п.), конверсия сайта находится в диапазоне 2-5%. У очень хороших сайтов конверсия достигает 10-15%. В бизнесах, занимающихся услугами, конверсия зависит от специфики бизнеса. У компаний, продающих кредитные карты или микро-кредиты, конверсия может достигать 60%.
Трафик – количество людей, заходящих на сайт. Трафик можно считать по дням, неделям или месяцам. Если на сайт заходит 200 человек в день, можно сказать, что трафик составляет 200 человек в день или 1400 человек в неделю или 6000 человек в месяц.
Рекламный бюджет – сумма, которую компания выделяет на свое продвижение (рекламу) в месяц.
Лэндинг Пейдж или Лэндинг (от англ. landingpage, также «посадочная страница») – одностраничный сайт в интернете, предназначенный для продажи одного или нескольких конкретных товаров или услуг.
Примеры Лэндинга: окна-роста. Москва или www.eurookna.ru
Интернет-магазин – сайт в интернете, предназначенный для продажи большого количества товаров, как правило, одной тематики. Обычно в интернет-магазине находится несколько тысяч товаров, оформленных в виде каталога.
Пример интернет-магазина: mnogomeb.ru или www.ronikon.ru
Лид – потенциальный клиент, который обратился в конкретную компанию.
ID – идентификационный номер, уникальный цифровой или символьный номеркоторый служит для обозначение пользователя. Например, id социальной сети ВКонтакте.
Админ панель сайта – (административная панель сайта) – модуль управления сайтом, через который на сайт можно внести любые изменения. Изменить цены, поменять телефон, добавить или убрать товар и т.п.
Аккаунт – учетная запись пользователя, закрепленная за ним. В переводе с английского дословно означает «банковский счет»
Виджет - небольшой графический элемент или модуль, вставляемый на сайт и выполняющий определенные функции. Например, показ персонального предложения и предоставление возможности заполнить контактную форму.
СРМ-система – Система управления взаимоотношениями с клиентами – прикладное программное обеспечение для организаций, предназначенное для автоматизации процессов взаимодействия с клиентами. В ней отображаются такие данные, как: карточка клиента (ФИО, название и реквизиты компании), сколько покупок клиент совершал, когда, на какие суммы, когда у него день рождения и т.п. Самые распространенные СРМ-системы: 1с, АМО-СРМ, Битрикс. Крупные компании, особенно банки, заказывают для себя индивидуальные, специально разработанные для них СРМ-системы.
В нашей компании мы используем АМО-СРМ.
Колбекхантер – (он же кол бек хантер) от английского «callbackhunter» - виджет для установки на сайты, чтобы повышать конверсию сайта. Обычно предлагает клиенту ввести его контактный телефон, чтобы менеджер компании перезвонил клиенту в течение нескольких минут. На сайте, на котором установлен колбекхантер или его аналоги справа появляется синий активный круг с белой телефонной трубкой внутри.
Так же Колбекхантер – это компания, создатель и разработчик данного сервиса. Данная компания является нашим клиентом и партнером. Сервис колбекхантер установлен на нескольких десятках тысяч сайтов
ЛПР – лицо, принимающее решение. Тот человек, который принимает промежуточное или окончательное решение о том, будем ли клиент с нами работать или нет. Секретарь, менеджер, бухгалтер, грузчик и другие рядовые профессии в нашем бизнесе никогда не будут ЛПР.
Скрипт – (от латинского script – «сценарий»). Последовательность слов, фраз и предложений, которые нужно говорить клиенту в том или ином случае. Успешный скрипт – это такая последовательность слов и предложений, которая при многократных одинаковых переговорах дает лучший результат, чем другие. Например, скрипт «сырный соус будете?», который говорят в Макдоналдсе, приносит этой компании дополнительные 2 000 000 долларов. В нашей компании на стажировке и испытательном сроке вы работаете по уже написанным скриптам. То есть, вам не нужно будет думать о том, что говорить клиенту или как пройти секретаря.
Cookies (Куки) - небольшой текстовый файл (набор данных), который сервер посещенного нами сайта записывает в наш браузер (по англ. cookies – печенье). В этом файле хранится информация о логине и пароле, индивидуальных настройках и предпочтениях пользователя, статистика посещений и т. п. Каждый раз при входе на соответствующий сайт, наш браузер отправляет серверу сайта имеющийся файл cookies для нашей идентификации в качестве пользователя.
Оргполитика – сокращение от организующая политика. Это правила, принципы и способы взаимодействия по которым наша компания работает. Вся оргполитика была написана, когда кто-то что-то делал очень хорошо, и мы записали эти успешные действия, чтобы успешный опыт можно было повторить. Или кто-то что-то делал очень плохо, поэтому мы описываем, как делать нельзя. Оргполитики образуют некоторую систему, которая позволяет нашему бизнесу стабильно работать и быстро расширяться.
ИП – Индивидуальный предприниматель – простейшая форма юридического лица для ведения бизнеса.
ООО – Общество с ограниченной ответственностью – форма юридического лица в микро и малом бизнесе. Ключевая особенность заключается в том, что ООО имеет уставной капитал (не менее 10 000 рублей), в рамках которого отвечает по судебным искам. То есть, через суд вы можете отсудить не более 10 000 рублей у такого юр. лица.
ЗАО – Закрытое акционерное общество. Форма организации, при которой у компании есть несколько собственников (учредителей), каждый из которых получает дивиденды (прибыль), согласно имеющемуся у него количеству акций. Как правило, ЗАО – это средний и крупный бизнес.
Учредитель – основатель или один из основателей компании, что практически всегда подтверждено документально и закреплено свидетельством, выдаваемым Индивидуальному Предпринимателю, или Уставом компании (если это ООО или ЗАО).
Директор – исполнительный или генеральный директор – лицо, принимающее ключевые решения при оперативном управлении компанией. Это решения о расходах, принятии на работу и увольнении, повышении или понижении сотрудников в должности, выбор поставщиков, определение размера наценки, утверждение скидок, акций и т.п.
Технический директор – сотрудник нашей компании, который занимается тем, что подключает клиентов к сервису ВК-трекер. Он регистрирует каждого клиента в сервисе ВК-трекер, создает для него личный кабинет с логином и паролем, генерирует код для установки на сайт, при необходимости помогает клиенту с установкой кода, если клиент не может сделать это сам.
Номер 8-800 – федеральный многоканальный номер. Номер характерен тем, что все входящие из него бесплатные, что позволяет клиентам из разных городов звонить в данную компанию и не платить за роуминг. Как правило, если на сайте компании указан только номер 8-800, то это средний или крупный бизнес. Это должно давать вам пониманием того, кто в данной компании будет являться ЛПР, и с кем попросить вас соединить, когда трубку возьмет администратор или секретарь
Бизнес Молодость – крупная консалтинговая компания, которая обучила очень большое количество человек (несколько десятков тысяч) на своих семинарах и тренингах. Специализируются на консалтинге в сфере интернет-маркетинга (как создавать сайты и привлекать клиентов через интернет). Обучают тому, как создавать сайты, добиваться высокой конверсии и правильно настраивать рекламу в интернете.
UTM-метка – произносится «ЮТМ-метка» - (UrchinTrackingModule) – это идентификаторы, добавляемые в конец ссылки, с помощью которых системы интернет-аналитики, такие как Яндекс метрика, определяют источник перехода клиента на сайт – тип рекламного канала, ключевое слово, название рекламной компании в Яндекс Директе. Были разработаны компанией Urchin Software, которая в 2005 году была поглощена корпорацией Гугл. Обычно, когда вы кликаете на сайт, который продвигается через Яндекс Директ, в браузере открывается сайт с указанием ЮТМ-метки.
Например, вы написали в Яндексе «Заказать сайт», и увидели рекламу сайта 18метров (www.18metrov.com). Однако, если вы кликните по рекламному объявлению, то у вас откроется другая ссылка - https://www.18metrov.com/catalog/2034/?utm_source=yandex&utm_medium=cpc&utm_campaign=14776236&utm_content=1302655328__v3%7C%7C1302655328%7C%7C4363510659%7C%7C%D0%B7%D0%B0%D0%BA%D0%B0%D0%B7%D0%B0%D1%82%D1%8C%20%D1%81%D0%B0%D0%B9%D1%82%7C%7C2%7C%7Cpremium%7C%7Cnone%7C%7Csearch%7C%7Cno&utm_term=%D0%B7%D0%B0%D0%BA%D0%B0%D0%B7%D0%B0%D1%82%D1%8C%20%D1%81%D0%B0%D0%B9%D1%82&yclid=18206041468205272005
Это ссылка с ютм-меткой. Владелец данного сайта будет знать, что вы нашли его сайт по ключевому слову «Заказать сайт»
КТО МЫ
Группа компаний FMGC (эф эм джи си) от английского (group company factory millionaires – группа компаний фабрика миллионеров). Такое название выбрано потому, что наша группа компаний помогает нашим клиентам – предпринимателям и топ - менеджерам получать больше клиентов и увеличивать свои продажи, что в свою очередь, помогает учредителям этих компаний зарабатывать больше и становиться миллионерами.
В нашей группе компаний есть 3 направления:
Консалтинговые услуги по маркетингу, найму, продажам, мотивации и другим направлениям бизнеса. Мы проводим семинары, тренинги для владельцев и директоров бизнеса, а также предоставляем им индивидуальные консалтинговые услуги.
Второе направление – это агентство, которое занимается интернет - маркетингом. Мы помогаем клиентам делать сайты и правильно настраивать рекламу в Яндекс Директе, Гугл Эдвордсе и социальных сетях, чтобы наши клиенты могли получать заявки через интернет.
Третье направление, то, с которого вы начинаете работать – это продажа и предоставление сервиса ВК-трекер. Это сервис идентификации (распознавания) клиентов, которые заходят на сайт, изучают его, но не оставляют заявки. Более подробно это будет написано далее.
ЧТО ПРОДАЕМ
В 2014 году наши партнеры – компания «ВонтРезалт» разработала программное обеспечение – сервис ВК-трекер. В 2015 году данная разработка была признана компанией Майкрософт (Microsoft – разработчики операционной системы Windows) одной из лучших рекламных разработок в мире. Это подтверждено записью на самом сайте компании Microsoft:
https://www.microsoft.com/bizspark/startup/profile.aspx?Startup=662009
Суть работы сервиса ВК-трекер заключается в следующем:
Наш сервис позволяет идентифицировать клиента, который зашел на какой-либо сайт даже в том случае, если клиент не оставил заявку. Вероятность идентификации составляет 40%. Таким образом, клиент, имеющий сайт, может увеличить конверсию сайта до 40%. В среднем конверсия сайтов в России составляет 2-5% за исключением бизнесов, сотрудники или руководители которых проходили обучение на специализированных семинарах по интернет-маркетингу. Например, тех, которые предоставляет наша компания или компания Бизнес-молодость.
Увеличение конверсии сайтов позволяет владельцам этих компаний существенно (в 2-10 раз) увеличить количество продаж уже за месяц.
После того, как компания ВонтРезалт начала продавать своей сервис, стало очевидно, что он нужен всем без исключения компаниям России, СНГ и мира. Можно сказать, что данный сервис является инструментом для переворота в рекламном мире.
Однако, как говорится в известной пословице «свято место пусто не бывает». Как только крупные клиенты – Сбербанк, банк Тинькофф, Билайн и т.п. начали пользоваться нашим сервисом, различные рекламные агентства попытались скопировать его и создать конкурентный продукт. У нескольких из них это получилось.
Руководство компании ВонтРезалт оперативно отреагировало и бросило все силы своего головного офиса на усовершенствование сервиса. Это позволило нам обогнать наших конкурентов на 2-3 шага с точки зрения функциональности сервиса и оставить за собой лидерские позиции. Кроме того, ВонтРезалт запатентовал данную разработку, как свою интеллектуальную собственность, и в ближайшее время начнутся судебные процессы с конкурентами по вопросу лишения их возможности продаж и предоставления своих сервисов.
Копия Роспатент находится на рабочем столе вашего компьютера в папке FMGC
Параллельно с этим руководство компании ВонтРезалт пошло на стратегический ход о создании партнерской сети – компаний, которые также будут иметь право продавать и предоставлять сервис ВК-трекер, делясь с компанией ВонтРезалт частью своей прибыли.
Мы являемся одной из ведущих компаний, входящих в эту партнерскую сеть.
НЕ КЛИЕНТЫ(КОМУ НЕ ЗВОНИТЬ)
Нашим клиентом может быть любая компания, которая имеет сайт, однако, исходя из морально-этических соображений нашего руководства, мы не работаем со следующими компаниями:
Компании, производящие алкоголь, включая пиво
Кадровые агентства
Тренинговые и консалтинговые компании
Фармакологические компании (производители и продавцы лекарств и медикаментов)
Сервисы интим-досуга и интим-индустрии
Разрушительные бизнесы (Разрушение — это тотальное уничтожение проявления жизни и деятельности в какой- либо форме).
Психологи и психиатры.
Мы не работаем с этими компаниями. Это означает, что даже если клиент позвонил сам, или вы позвонили ему, и он произвел оплату, мы не будем подключать их к данному сервису, а вы не получите своих комиссионных.
НАШИ КЛИЕНТЫ
Можно поделить всех наших клиентов на 4 типа:
Микро-бизнес (компании от 1 до 4 человек). Небольшие компании, в которых все вопросы решает ТОЛЬКО директор. Именно с ним нужно вести переговоры.
Часто на их сайтах для связи указан только мобильный телефон.
Малый бизнес (компании от 5 до 20 сотрудников). Кто является ЛПР – генеральный директор, коммерческий или директор по развитию, руководитель отдела маркетинга.
В таких компаниях, как правило, может быть только 1 директор, решающий все вопросы, а может быть несколько директоров – коммерческий директор, технический директор(или директор по производству), директор по развитию. Идеальный вариант – общаться с генеральным директором. В крайнем случае, можно пообщаться с коммерческим директором, однако, стоит понимать, что в любом случае все финансовые вопросы о тратах он будет согласовывать с генеральным директором. Минус такого согласования в том, что когда коммерческий будет рассказывать генеральному о нашем сервисе, с большой долей вероятности он не сможет рассказать также хорошо, как вы. Не сможет донести до генерального все выгоды, и генеральный директор, не разобравшись в выгодности нашего предложения, ответит отказом.
Если вы позвонили в такую компанию, вам нужно пройти секретаря и выйти на генерального или коммерческого/директора по развитию (узнать мобильный или добавочный).
Неплохо также спросить секретаря, чтобы напомнил отчество данного человека. (Отчество, потому что почти всегда человек назовет вам Имя-отчество).
Если секретарь говорит, что не соединяют, и все похожие вопросы присылать на электронную почту, сначала нужно записать почту, а потом спросить, на чье имя писать, чтобы знать, как зовут директора и позвонить ему через пару дней, представившись одноклассником или сотрудником налоговой/прокураторы.
А что делать, если секретарь не соединяет? Значит нужно использовать жесткие методы, потому что на почту писать смысла нет, так как им пишут на почту все кому не лень, и руководство, просто эту почту не читает.
Средний бизнес. Компании 20-250 сотрудников.
Кто является ЛПР – генеральный директор, коммерческий директор, руководитель отдела маркетинга, руководитель отдела продаж, маркетолог.
В таких компаниях вы почти никогда не сможете пообщаться с генеральным директором, только если его телефон вам не дал какой-то его знакомый клиент (продажи по рекомендации).
Плюс от работы с такой компанией в том, что если
они будут вашими клиентами, то они будут платить достаточно много. Первую небольшую оплату может согласовать коммерческий директор или директор по развитию без уведомления об этом генерального.
Почти всегда в этой компании есть номер 8-800. Часто у такой компании есть несколько офисов/магазинов и головной офис или управляющая компания, которая решает все вопросы по привлечению клиентов. Если вы позвонили в отдельный филиал, максимум, что вы можете сделать – это узнать номер офиса(управляющей компании) и, может быть, ФИО маркетолога, руководителя отдела рекламы или коммерческого директора.
Крупный бизнес – 250 + сотрудников.
Как правило, в таких структурах есть несколько или много акционеров (учредителей), которые не решают вопросы, а только получают прибыль. А также совет директоров, который поставлен для того, чтобы управлять компанией.
ЛПР – акционер или совладелец (только если вы его знаете лично), коммерческий директор, директор по рекламе, директор по развитию, руководитель отдела маркетинга, маркетолог, руководитель отдела продаж.
Крупный бизнес, это компании, которые готовы платить за наш сервис много денег. Ваши комиссионные за привлечение такого клиента в год будут составлять несколько сотен тысяч рублей. Однако, специфика работы с таким бизнесом в том, что цикл сделки может составлять несколько месяцев, состоять из нескольких этапов переговоров, включая личную встречу и презентацию нашего продукта перед советом директоров. Кроме того, если вы не будете готовы к таким переговорам и ошибетесь на них, у нашей компании не будет второго шанса заключить сделку с этим клиентом. Нам просто никто не даст больше возможности пообщаться с ЛПР.
Поэтому на начальном этапе, вам ЗАПРЕЩАЕТСЯ звонить в такие компании до того, как вы не пройдете стажировку и испытательный срок, а также не пройдете специализированное обучение переговорам с крупным бизнесом, не сдадите экзамен по данному обучению и не получите одобрение лично от директора.