Условие: «к вам в город приезжает бывшая его жительница, ныне богатая гражданка Бразилии, уехавшая туда еще в далеком детстве. Сейчас она хотела бы чем-то помочь своей «малой родине» и готова рассмотреть любые предложения. Группам предлагается создать свои предложения и вступить в переговорный процесс с потенциальным кредитором. Сама игра как бы двуступенчата. Сначала «тетушка Чарли» рассматривает предложения от групп (через их представителей). Причем процесс переговоров жестко регламентируется (три минуты) и все выступающие не видят друг друга (их выводят в другое помещение). Часть группы, которая осталась наблюдать, видит весь переговорный процесс от начала до конца.
По окончании первой стадии (осуществления предложений), ситуация общения в которых максимально благожелательна и всем переговорщикам с тетушкой Чарли дается карт-бланш («Знаете, именно ваш проект меня очень заинтересовал»), переговорщики вновь выводятся в другое помещение. После этого они заново приглашаются (как бы на подведение положительных итогов). На втором этапе упражнения задача участника, исполняющего роль «тетушки», - как можно более жестко отозваться о проекте, засомневаться в честности самих предлагающих и очень жестко отказать. При этом группами наблюдателей и тренером оценивается реакция переговорщиков, их умение «держать удар». Фиксируется техника дальнейшего взаимодействия, которую они осуществляют. Конечно, хорошо, если данный процесс фиксируется видеокамерой.
По окончании упражнения переговорщики возвращаются в свои группы, и им объясняется общее правило для всех во второй части упражнения (что жесткий отказ определен не качеством предложения, а условием Тернера). В дальнейшем предлагается работа для всех групп, в основном для тех, кто наблюдал ситуации переговорного взаимодействия. Им предлагается определить, чей проект будет принят и почему.
В анализе упражнения используются с подачи тренера следующие моменты переговорного взаимодействия:
- насколько предложение было основано на предварительной информации;
- в какой мере учитывались в переговорном процессе реакции другого человека;
- как выявлялись интересы другой стороны;
- кто управлял переговорным процессом и за счет каких средств;
- как использовалась проксемика пространства в процессе переговоров;
- насколько учитывались все персоны в переговорах (дополнительно вводится роль эксперта, который привлекается «тетушкой», но специально не представляется до переговоров);
- насколько конструктивен выход из ситуации потенциального конфликтного взаимодействия;
- на чем основано умение «держать удар» в ситуации жесткого взаимодействия.
В идеале участники семинара сами должны прийти к выводу о том, какие широкие возможности для переговоров содержит в себе ориентация на интересы обеих сторон, их тщательное изучение и использование в качестве основы для соглашения. Все полученные сведения ведущий структурирует и дополняет следующими рекомендациями:
1. чтобы достичь разумного соглашения, необходимо примерить интересы, а не позиции;
2. интересы определяют проблему;
3. за противоположными позициями, наряду с противоречивыми интересами, находятся разделяемые и приемлемые интересы;
4. чтобы идентифицировать интересы, следует спросить «почему?» и «почему нет?»;
5. подумайте о выборе других;
6. осознайте – у каждой стороны множество интересов;
7. наиболее сильные интересы – это основные человеческие нужды – безопасность, экономическое благосостояние, чувство принадлежности, потребность в признании, распоряжение собственной жизнью;
8. составьте перечень интересов;
9. объясняя ваши интересы, покажите их жизненную необходимость;
10. признайте их интересы частью проблемы;
11. сначала сформулируйте проблему, а потом предложите ее решение;
12. смотрите вперед, а не назад;
13. будьте конкретны, но гибки;
14. будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми.
ЗАНЯТИЕ № 10.
Цель: предоставить информацию о технологии мотивации на
взаимодействие и ее стратегическом использовании
Отдельно имеет смысл предоставить участникам тренинга информацию о технологии мотивации на взаимодействие и ее стратегическом использовании при организации переговорного процесса.
МОТИВАЦИЯ ПАРТНЕРОВ НА ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ.
Мотивация – побуждения, вызывающие активность субъекта и определяющие ее направления.
Мотивация – определение ведущих целей деятельности в ситуации.
Мотивация – принуждение людей с желанием выполнять то, что должно быть обязательно хорошо сделано.
Обобщенные условия мотивации партнера на взаимодействие:
- наличие общей цели, причем эта цель зрительно прописывается одним партнером для другого как значимая, следовательно, соответствующая интересам и желаемая для достижения именно сейчас;
- наличие общего (хотя бы одного) критерия оценки ситуации взаимодействия;
- представление партнера о получаемом результате как о выгоде (удовлетворение потребности, решение эмоциональной проблемы, установления соответствия ценностям и установкам);
- соответствие формы получаемого результата наиболее актуальным каналам мотивации партнера. Т.е. мотивации строятся с учетом актуальности текущего момента в развитии партнера, знания особенностей социальной среды именно сейчас и в конкретных ситуациях, фактов, событий, людей, преобладающего канала доверия к поступающей информации. Такое мотивирование обычно начинается предварительным исследованием интересов партнера;
- наличие договора и его актуальных признаков (письменная форма, свидетели, пари и т.п.). Наиболее управляемая в этом плане ситуация азарта, пользование примитивных реакций («А не слабо!»);
- создание атмосферы психологического объединения с партнером;
- возможность бесконфликтного раздела результатов совместной деятельности;
- учет внешних факторов;
- обусловленность действий партнера (если…, то…; логический анализ событий и показ действия причинно-следственных связей в деятельности человека и как их можно оптимизировать);
- установление важности и значимости обоюдных вкладов в совместную деятельность. Наиболее мощный анализ через качественное изменение состояний индивидуального труда или его продуктов после объединения в режиме взаимодействия;
- подчеркивание значения вклада партнера (от «неизменимых нет» до «только и именно ты»):