ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ПОВЫШЕНИЕ СПРОСА ПИВНОЙ ПРОДУКЦИИ
Кокорева Наталья
Платковская Анна
Федеральное государственное бюджетное образовательно учреждение высшего образования «Омский государственный университет имени Ф. М. Достоевского».
Экономический факультет
Кафедра менеджмента и маркетинга (МиМ)
Аннотация
В данном исследовании рассматриваются факторы, повышающие спрос на пивную продукцию, на которых основывается потребитель при выборе магазина, анализа процесса продаж. В ходе работы были собраны и проанализированы данные, которые влияют на работу определенной компании. Были использованы методы исследования: анкетирование, сравнение, наблюдение, эксперимент, интервью.
Annotation
This study examines the factors that increase the demand for goods, on which the consumer is based when choosing a store, analyzing the sales process. In the course of the work, data that affect the work of a certain company were collected and analyzed. Research methods were used: questionnaire, comparison, observation, experiment, interview.
Ключевые слова: цель покупки, обслуживание, персонал.
Keywords: purpose of purchase, service, staff
Введение
Существует мнение о том, что употребление пива наносит вред здоровью, но есть и противоположная точка зрения, согласно которой пиво благотворно влияет на обмен веществ и является своеобразным источником витаминов. Продукция пивоваренной промышленности постепенно обеспечивает замещение крепкого алкоголя слабоалкогольными напитками, т.е. меняется культура потребления алкогольных напитков. Количество компаний в выбранном секторе меняется – идет динамичный процесс укрепления активов, расширяется география производства и продаж. Главными факторами выбора магазина (в котором купить напиток) являются скорость обслуживания, широта ассортимента, отношение к покупателю.
Область исследования: повышение спроса на товары магазина с пивной продукцией.
Объект исследования: «Beerhouse».
Цель исследования: анализ деятельности компании для определения факторов, влияющих на повышение спроса.
Задачи исследования:
· провести анкетирование для сбора необходимой информации;
· проанализировать данные и выявить факторы, повышающие спрос на товар;
· проведение интервью с сотрудником «Beerhouse» для выявления преимуществ данного заведения перед остальными;
· сравнение магазина «Beerhouse» с его конкурентами.
Обзор литературы
«Цель анализа процесса продаж состоит в решении набора аналитических задач, наиболее важная составляющая для анализа результативных показателей – качественная исходная информация. Для этого необходимо оценить тенденции роста и спада продаж, выявить перспективные и бесперспективные виды продукции, а также товары, для продвижения на рынок которых следует приложить определенные усилия» [1, c.2].
«Для процесса продаж важнейшим фактором увеличения прибыли является повышение объема производства и продаж продукции, а также внедрение научно технических разработок, и, следовательно, увеличение производительности труда, сокращение себестоимости, усовершенствование качества продукции» [1, c.2]. Объем выручки формирует финансовый результат хозяйственной деятельности предприятия, следует отметить, что выручка формируется из двух слагаемых: результаты продажи, предоставления работ, услуг, а также от хозяйственных операций составляющих предмет деятельности предприятия.
«Для определения дальнейшего развития предприятия необходимо определиться с перечнем мероприятий, связанных с целями организации. Чтобы определить их, существуют такие этапы, как:
1. Постановка цели анализа и оценка процесса продаж.
2. Формирование информационной базы.
3. Определение методов и приемов реализации.
4. Принятие решения на основе исследования» [1, c.2].
На основе исследований «компания обязана проводить мероприятия, нацеленные на ознакомление потребителя с новым товаром, убеждения сделать покупку, поощрения привычности и непрерывности покупок» [3, c.144].
«Необходимо прогнозировать социально-экономические явления. Это определяется тем, что организация сталкивается с подвижностью и неопределенностью внешней среды. Один из факторов внешней среды – конкуренты» [2, c.27]. В качестве параметров конкурентоспособности можно рассматривать: «процент удорожания в год, оперативность принятия решения о финансировании и т.д.» [4, c.60].
Касательно пивной продукции. «Продукция пивоваренной промышленности обеспечивает постепенное замещения крепкого алкоголя слабоалкогольными напитками, тем самым в стране снижается потребление чистого алкоголя, меняется культура потребления алкогольных напитков» [5, с.11].
В России основная доля рынка принадлежит довольно крупным игрокам, несмотря на большое количество предприятий.
Методология исследования
В исследовании использовались данные методы:
1 – Наблюдение. Проводилось в магазине «Beerhouse» по адресу: ул. 70 лет Октября, 13/3 в течение трех дней в разное время, длительность - 3 часа каждый день
2 – Интервью. Проводилось с продавцом магазина «Beerhouse» Ксенией по адресу: ул. 70 лет Октября, 13/3. Опыт работы продавца 5 лет, возраст 26 лет.
3 – Эксперимент. Проводился в магазине «Beerhouse» по адресу: ул. 70 лет Октября, 13/3, участвовало около 100 человек, длительность – 24 часа
Результаты исследования
Первым этапом работы стало наблюдение за магазином «Beerhouse». Мы смотрели на скорость обслуживания, поведение продавцов на момент сбора заказа и умение работников повышать средний чек магазина.
В пятницу 25.09 с 17:00 до 20:00 в магазине было сделано 45 покупок, т.е. 15 клиентов в час, скорость обслуживания в среднем составила 1,5 минуты на клиента. Все покупатели заходили в магазин целенаправленно и во всех случаях совершали покупку. Сотрудники магазина соблюдали все стандарты работы: ношение масок и перчаток, бейджика. Продавец задавал вопросы для понимания потребности клиента, слушал и отвечал, а также предлагал варианты для выбора, и продвигал товар месяца. Еще во время наблюдения мы заметили, что когда клиент входит в помещение, внимание он обращает именно на то, что в будущем купит.
В субботу 26.09 во время наблюдения, а именно с 13:00 до 16:00, магазин посетили 18 покупателей, т.е. 6 клиентов в час. В работе сотрудников изменений не было.
В понедельник 28.09 наблюдение происходило с 10:00 до 13:00, посетителей было очень мало, а именно 3 человека.
На основе наблюдения, мы выделили плюсы и минусы работы компании «Beerhouse».
Таблица 1 – Характеристика работы компании «Beerhouse»
| Плюсы | Минусы |
| Скорость обслуживания | Выкладка товара |
| Качественное обучение сотрудников | |
| Достаточно большой поток клиентов |
Можно сделать вывод: большее количество покупателей в вечернее время в выходные и предвыходные дни, качество обслуживание достойное, оно способствует увеличению среднего чека, объему продаж, сотрудники умеют продавать дополнительные товары.
Было проведено интервью с сотрудником компании «Beerhouse».
В результате интервью удалось выявить факторы, влияющие на спрос продукции компании «Beerhouse». А именно:
Рисунок 1 – Факторы, влияющие на спрос компании «Beerhouse»
Также почти с каждым филиалом «Beerhouse» находится магазин “Магнит”. Это тоже способствует увеличению спроса, так как покупатели, выходя из продуктового магазина, могут зайти в алкогольный по пути.
Многие люди говорят сотрудникам, что им нравится атмосфера магазина. К каждому событию в течение всего года «Beerhouse» украшает магазин, тем самым приносит положительные эмоции клиентам.
Можно сделать вывод: у филиала по адресу 70 лет Октября 13/3 хорошее месторасположение в спальном районе, также у филиала отсутствуют конкуренты. Дополнительные товары (кальяны, шапки для бани и др.) не пользуются большим спросом. Акционные товары покупают не так часто, покупателям не важно есть ли акция на данный товар, они берут то, что они хотят. И летом спрос на алкогольную разливную продукцию увеличивается, в отличие от зимы.
Следующим этапом проводился эксперимент. Мы решили проверить влияет ли выкладка ассортимента на увеличение объема продаж.
1. Шоколадки, конфеты и прочие сладкие товары были переложены на полки, которые находятся на уроне глаз детей, таким образом, абсолютно все дети замечали эти товары. Спрос на сладкие товары увеличился на 100%.
2. Изменили выкладку товаров в холодильнике с алкогольными напитками. На верхние полки поставили дорогое пиво, ниже со средней ценой и вниз самое дешевое, таким образом большинство людей стали покупать товары с высокой и средней ценой, потому что они были на уровне глаз. Выручка увеличилась на 35%.
3. С полок с чипсами и сухариками убрали несколько пачек, для создания эффекта пустых полок. Данный эффект связан с тем, что людям психологически легче принять решение о покупке товара, который ранее приобрели другие посетители. Ведь если продукт отсутствует на полке, значит, его уже кто-то взял. Продажи увеличились на 40%.
Можно сделать вывод: эксперимент удался, сотрудники оставили выкладку, предложенную нами. Правильное расположение товаров, повышает спрос на данные продукты.
Дискуссия
Основываясь на данных, которые мы получили в ходе исследования можно сказать, что определение факторов, влияющих на повышение спроса, поможет сотрудникам компании в дальнейшем развивать эти сферы. Наши результаты относятся только к определенному филиалу компании «Beerhouse», для других факторы могут отличаться.
Результаты, полученные в ходе исследования, также отражены в работе Рязанцева Э.В. [3, с.145] и Алексейчева Е.Ю [5, с.11]. Если сравнивать наши данные с неценовыми факторами спроса, то можно сказать, что мы выявили еще один фактор, влияющий на спрос компании «Beerhouse», как атмосфера в магазине. Клиенты могут возвращаться в магазин из-за того, что им нравится дизайн помещения, музыка, одежда сотрудников.
Выводы
Каждый покупатель преследует свои интересы и старается найти магазин, который в полной мере будет отвечать его стандартам. Задача компаний удовлетворить потребность клиентов и увеличить собственную прибыль. Для этого нужно выделить факторы, влияющие на повышение спроса. Что мы и сделали в своем исследовании.
В процессе исследования были проведены наблюдение, интервью, эксперимент. В результате можно выделить ряд факторов, которые повышают спрос в магазине «Beerhouse», а именно:
1. Высокая скорость обслуживания.
2. Удачное месторасположение.
3. Постоянные акции и скидки для клиентов.
4. Правильная выкладка товара.
5. Продажи сопутствующих товаров.
6. Располагающая атмосфера в магазине.
7. Сезонность.
8. Отсутствие конкурентов.
Результаты нашего исследования в будущем помогут компании получить больше прибыли, так как она уже знает зоны своего развития.
Список литературы:
1. Иванова О.Е., Лешенок М.Н. Оценка влияния внешних факторов на объем продаж хлебобулочной продукции // Вестник евразийской науки. 2018. №4. C.1-12. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/otsenka-vliyaniya-vneshnih-faktorov-na-obem-prodazh-hlebobulochnoy-produktsii (дата обращения: 20.09.2021).
2. Булатова А.А. Анализ методик прогнозирования объема продаж по результатам реализации рекламной кампании в структуре предпринимательства // Интеллект. Инновации. Инвестиции. 2010. №2. C.27-30. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/analiz-metodik-prognozirovaniya-obema-prodazh-po-rezultatam-realizatsii-reklamnoy kampanii-v-strukture-predprinimatelstva (дата обращения: 20.09.2021).
3. Рязанцев Э.В. Стимулирование продаж как составляющая маркетинга коммерческой организации // Вестник АГАУ. 2012. №8. C.143-146. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/stimulirovanie-prodazh-kak-sostavlyayuschaya-marketinga-kommercheskoy-organizatsii (дата обращения: 20.09.2021).
4. Михалицын А. В., Шабанов М. Ю. Прогнозирование объема продаж лизинговых компаний на рынке грузовых автотранспортных средств Приволжского федерального округа РФ // Russian Journal of Economics and Law. 2009. №3 (11). C. 60-65. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/prognozirovanie-obema-prodazh-lizingovyh-kompaniy-na-rynke-gruzovyh-avtotransportnyh-sredstv-privolzhskogo-federalnogo-okruga-rf (дата обращения: 20.09.2021).
5. Алексейчева Е.Ю., Магомедов М.Д., Оганесянц А.Л., Саркисов Г.И. Современные тенденции развития рынка пива в Российской Федерации // Пиво и напитки. 2012. №3. C.10-12. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/sovremennye-tendentsii-razvitiya-rynka-piva-v-rossiyskoy-federatsii (дата обращения: 20.09.2021).