Квадрант А. Покупатель и поставщик удовлетворены.
У обеих сторон отмечен высокий уровень удовлетворенности, возможны стабильные, долгосрочные отношения и партнерство с поставщиком.
Квадрант В. Удовлетворен только покупатель.
Поставщик может изменить цены, сроки и условия поставки, пригласить покупателя обсудить взаимные проблемы и возможности, стабильности в долгосрочной перспективе не ожидается. Возможен переход в область С.
Квадрант С. Удовлетворен только поставщик.
Покупатель может отказаться от закупок, не оплачивать счета или совершенствовать систему управления заказами, стремление к переменам может привести обе стороны в область А.
Квадрант D. Неудовлетворен ни покупатель, ни поставщик.
Обе стороны имеют серьезные претензии друг к другу, каждая сторона будет бороться за улучшение своего собственного положения; возможно прерывание отношений, если нет готовности и способности обеих сторон работать над изменениями, которые приведут к улучшению положения.
Диагональ «линия справедливости или стабильности».
Располагаясь вдоль этой линии, покупатель и поставщик находятся в одинаковом положении. Поступательное движение должно осуществляться вдоль диагонали по направлению к углу (10,10). Поэтому зона самой большой стабильности будет находиться в области между (5,5) и (10,10) на линии диагонали.
Для анализа соответствия поставщиков стратегическим потребностям организации применяется график зависимости полученных преимуществ в отношениях между поставщиком и потребителем, представленный на рис. 4.6.
Конкурентное преимущество
Рис. 4.6. Зависимость полученных преимуществ в отношениях
Между поставщиком и потребителем
Неприемлемые поставщики не отвечают оперативным и стратегическим потребностям организации, поэтому возможно прекращение бизнеса с теми поставщиками, которые не работают в направлении совершенствования своей деятельности, и поиск других поставщиков.
Приемлемые поставщики отвечают текущим оперативным потребностям организации в соответствии с требованиями контракта, но не имеют достаточной конкурентоспособности.
Хорошие поставщики в дополнение к продукции предлагают услуги, приносящие добавленную ценность, например, условие поставки FOB.
Предпочтительные поставщики отвечают всем оперативным и стратегическим целям, ориентированы на долговременный процесс, они работают над взаимным усовершенствованием, ускоряющим сделки, которые обычно проводятся с помощью электронных средств.
Исключительные поставщики прогнозируют оперативные и стратегические потребности покупателя и способны удовлетворить их с избытком.
Для оптимизации процесса закупок и создания отличных отношений между обеими сторонами необходимы значительные ресурсные инвестиции и постоянное совершенствование логистической деятельности.
Вопросы и задания
1. Укажите преимущества использования нескольких поставщиков.
2. Какие основные и дополнительные критерии используются при выборе оптимального поставщика?
3. Какая форма выбора оптимального поставщика является эффективной?
4. Опишите модель оценки отношений между покупателем и поставщиком.
5. Какие условия гарантируют эффективность закупок?
6. Проведите анализ графика зависимости полученных преимуществ в отношениях между поставщиком и потребителем.
Правовые основы закупок
Процесс закупок материальных ресурсов реализуется в соответствии с политикой коммуникации с поставщиком, которая включает следующие трасакционные взаимодействия, или процессы:
1) организация письменных переговоров с поставщиком или в режиме электронного обмена данными;
2) заключение договора поставки;
3) документальное оформление заказов и поставок;
4) оплата поставок покупателем и взыскание с поставщика штрафов и пени за неисполнение обязательств;
5) анализ показателей, отражающих степень готовности к поставкам и степень исполнения поставщиком условий договора, таких как наличие в партии дефектных товаров, поставок с опозданием или преждевременных поставок;
6) отправка рекламаций в отношении количества и качества поставляемых материальных ресурсов;
7) возврат и замена некондиционной продукции;
8) подача судебных исков по возмещению убытков в случае срыва графика поставки МР.
Письменные переговоры организации с поставщиком оформляются коммерческим запросом, в котором указывается наименование МР, требуемое количество и качество, сроки поставки и платежа, цена не обсуждается. Цель запроса: получить от поставщика твердую оферту – предложение на поставку, в которой будет оговорена цена МР и базисные условия поставки. Если предложения поставщика устраивают покупателя, то он оформляет заказ на поставку. Заказ является документом, на основании которого стороны заключают письменный договор на поставку МР, где указывается предмет договора, количество и качество товара, сумма договора, условия поставки и приемки МР, форс-мажорные обстоятельства (действия непреодолимой силы), а также устанавливается ответственность сторон при нарушении принятых по договору обязательств. В договоре обязательными являются юридические адреса, реквизиты и подписи сторон. При несоблюдении условий договора поставщик должен оплатить неустойку.
При заключении договора поставки стороны согласовывают базисные условия поставки (БУП). Это совокупность терминов, определяющих обязанности продавца и покупателя товара по фрахтованию судов, страхованию груза, организации и оплате перевозки, выполнению таможенных формальностей. Они были разработаны Международной торговой палатой и известны под названием «Инкотермс». В последней версии «Инкотермс-2000» базисные условия поставки размещены по четырем группам (табл. 4.4).
Таблица 4.4
Инкотермс-2000
| Группа | Обозначение | Условия поставки | Примечания |
| Е:отгрузка | EXW | С завода | |
| F:основная перевозка не оплачена | FCA FAS FOB | Франко-перевозчик Свободно вдоль борта судна Свободно на борту | F - продавец обязан передать товар определенному перевозчику свободным от риска, за счет покупателя |
| С:основная перевозка оплачена | CFR CIF СPT CIP | Стоимость и фрахт Стоимость, страхование и фрахт Перевозка оплачена до.. Перевозка и страхование оплачены до.. | С - продавец обязан нести определенные расходы и после наступления момента распределения риска и утраты или повреждения товара |
| D:прибытие | DAF DES DEQ DDU DDP | Поставка на границе Поставка с судна Поставка с причала Поставка без оплаты пошлины Поставка с оплатой пошлины | D - товар должен прибыть в согласованное место назначения |
Каждому термину, указанному в договоре поставки соответствуют следующие обязательства сторон:
1. EXW (ЕХ Works) – продавец передает товар в распоряжение покупателя на своем предприятии (например, складе). Покупатель несет все расходы и риски, связанные с перевозкой груза к месту назначения.
2. FCA (Free Сarrier) – продавец передает товар, прошедший таможенную очистку для вывоза в согласованном пункте отправления в распоряжение перевозчика, указанного покупателем. Перевозку организует и оплачивает покупатель.
3. FAS (Free Аlongside Ship) – продавец считает свои обязательства по поставке выполненными, когда товар размещен вдоль борта судна на причале в согласованном порту отгрузки. С этого момента покупатель несет все расходы по перевозке, включая таможенные пошлины, а также принимает риски утраты товара.
4. FOB (Free Оn Board) – продавец обязан за свой счет поставить товар на борт судна в установленный срок в согласованном порту, оплатить расходы по погрузке и таможенной очистке. Покупатель оплачивает перевозку и принимает на себя риск утраты или повреждения товара.
5. CFR (Cost and Freight) – продавец обязан оплатить все расходы и фрахт, необходимые для доставки товара в согласованный порт назначения. Покупатель обязан получить товар от перевозчика и оплатить расходы по его разгрузке в порту.
6. CIF (Cost, Insurance and Freight) – продавец несет те же обязанности, что и по условиям CFR, плюс оплачивает страхование от риска гибели или повреждения товара во время перевозки. Покупатель получает товар от перевозчика в согласованном месте назначения и несет расходы по его разгрузке в порту, если они не включены во фрахт.
7. CPT (Carriage Paid To) – продавец оплачивает все расходы за перевозку товара, включая таможенную очистку и разгрузку до согласованного места назначения. Покупатель принимает товар от перевозчика в указанном месте. Используется для любого вида транспорта.
8. CIP (Carriage and Insurance Paid to) – продавец оплачивает все расходы за перевозку груза до согласованного места назначения плюс расходы по его страхованию. Покупатель обязан принять поставку товара.
9. DAF (Delivered Аt Frontier) – продавец обязан доставить очищенный от пошлины для вывоза товар в согласованный пункт. Покупатель принимает товар и оплачивает расходы по его доставке на границу и оформление таможенных формальностей, требуемых при ввозе товара.
10. DES (Delivered Еx Ship) – продавец обязан доставить товар в порт назначения, оплатить все расходы по доставке товара и передать его покупателю на борту судна. Покупатель принимает товар, оплачивает расходы по его разгрузке и таможенной очистке.
11. DEQ (Delivered Еx Quay) – продавец оплачивает все расходы и риски по доставке товара и передает его покупателю на пристани в согласованном порту назначения. Покупатель обязан принять товар с причала в порту назначения.
12. DDU (Delivered Duty Unpaid) – продавец оплачивает все расходы по доставке товара в место назначения, кроме пошлины. Покупатель оформляет таможенные формальности, необходимые при ввозе, и получает товар.
13. DDP (Delivered Duty Paid) – то же, что DDU, но с оплатой пошлины.
Задача логистического менеджера выбрать и согласовать наиболее выгодные базисные условия поставки.
Поставка заказанной продукции сопровождается транспортными накладными, уведомлением об отгрузке или сопроводительным письмом. Приемка материальных ресурсов фиксируется в приемо-сдаточном акте. Оплата партии поставки может осуществляться посредством платежного поручения покупателя, его чека, векселя, аккредитива или расчета по инкассо.
Типовой подход к закупкам состоит из ряда общих шагов, начинающихся с определения пользователем потребности в материалах и времени, когда эти материалы должны быть доставлены, оформления, выполнения заказа и его оплаты. В табл. 4.5 описывается процедура реализации данного подхода.
Таблица 4.5