НАСТУПАТЕЛЬНЫЕ МЕТОДЫ НА ТОРГАХ

ТОРГИ

Торги - это способ продажи и закупки товаров, размещения зака­зов на подрядные работы путем привлечения предложений (от не­скольких поставщиков и подрядчиков) и выбора наилучшего из них.

В результате торгов заключается юридическая сделка с тем де­ловым партнером, который предложил наиболее выгодные усло вия. В отличие от торга с индивидуальным партнером торги с кол­лективным партнером позволяют максимально учитывать и ис­пользовать механизм конкуренции и добиваться наиболее выгод­ных результатов, выдвигая более жесткие условия и требования по гарантиям выполнения взятых на себя обязательств.

ВИДЫТОРГОВ

Торги различаются:

1. По составу участников: единичные, физические, юридические и групповые субъекты (оференты) торгов.

2. По видам принимаемых обязательств: по договорам купли-продажи и договорам подряда.

3. По финансовым условиям: по предложениям цены, скидки, по торгам на кредитной основе и на основе оплаты наличностью, а также по товарообменным операциям.

Результат торгов - сделка, то есть специфическое соглашение, направленное на установление, изменение или прекращение отно­шений юридических или физических лиц в той или иной среде. Практикуются следующие виды сделок:

- односторонние (завещание, дарение, доверенность и т. д.);

- многосторонние, двусторонние, оформляемые договором, контрактом;
-"офсет" - одна из форм встречной торговли, обмена услугами, предоставление возможности вкладывать капитал взамен различ­ного рода услуг и льгот;

- срочная, фьючерсная - вид срочной биржевой сделки (на товарной или фондовой бирже), предполагающий уплату денег за товар или акции через определенный срок после ее заключения по цене, ус­тановленной в контракте.

Харви Маккей в упоминавшейся книге "Как уцелеть среди акул", пишет: "Сделку всегда можно совершить, если стороны считают ее взаимовыгодной... Что бы вы ни пытались купить или продать, сделка состоится, если вы сумеете продемонстрировать другой сторо­не, чем она для нее выгодна... Кто выигрывает? Как всегда, тот игрок, у которого больше информации, лучше план и выше мастерство".

Очень многие процессы, не только купля-продажа, могут рассмат­риваться и объясняться в терминах торгов. Это судебный процесс как торг между защитой и обвинением, это переговоры и любое согласова­ние действий и решений, предполагающее взаимные уступки, и др.

Торги базируются на стратегии и тактике делового общения. Вен­герский дипломат Янош Нергеш, автор книги "Поле битвы - стол пере­говоров", писал, что любой процесс, посредством которого два или не­сколько участников достигают определенного единства, при котором их действия становятся взаимодополняющими, является торгом.

Любые торги - это специфическая форма разрешения и урегули­рования конфликта интересов. Сам факт торгов предполагает, что стороны пытаются найти компромиссное решение; если они идут в правильном направлении, то рано или поздно находится наиболее удобное для всех решение. Оно не тождественно тем требованиям, которые стороны начали обсуждать, не всегда соответствует их пре­тензиям, притязаниям и экспектациям (ожиданиям). Оптимальность компромисса - исключительная прерогатива торгов, в ходе которых не только сопоставляются позиции той или иной стороны, но и учи­тывается вся существующая на данный момент конъюнктура.

Кроме конъюнктурных соображений торги используют различ­ные психологические основания. Например, многие деловые парт­неры убеждены, что соглашение намного надежнее, если оно дос­тигнуто путем трудных переговоров, добыто в борьбе, а также в том, что возможность поторговаться делает переговоры увлекательной деловой коммуникацией, игрой, где у каждого свое поле боя, свои правила игры и свои средства достижения цели. Некоторые из них участвуют в торгах, как в азартных играх, с большим эмоциональ­ным подъемом.

Как и в переговорах, в торгах деловые партнеры высказывают с самого начала свои предложения, делают заявку. Эта заявка обяза­тельно должна быть приемлемой, стать основой для дальнейшего обсуждения с учетом повышения ставок или уступок, не выходя­щих за рамки прибыльности этой деятельности. Торги на взаим­ном интересе отличаются также тем, что результат известен как бы превентивно, но неизвестно, сколько понадобится времени и уси­лий, чтобы его достичь.

Участники торгов постоянно находятся в противоречиях между установками на сотрудничество и установками на конкуренцию. В определенной ситуации деловые партнеры сохраняют лояльность, но как только ситуация меняется, они тут же игнорируют процесс сотрудничества и немедленно превращаются в беспощадных и жестко ведущих свою линию конкурентов, стремятся вырвать друг у друга как можно больше уступок.

Важно, чтобы деловые партнеры доверяли друг другу, не при­писывали злых умыслов и некорректных намерений. Девиз торгов достаточно тривиален: "ты - мне, я - тебе", а достижение такого результата предполагает необходимость уступок. Другое дело, что они должны быть целесообразными, взаимными и обоснованными, то есть мера уступки должна быть уравновешена мерой приобре­тения.

Когда уступки осуществляются лишь одной стороной, тогда тор­ги могут проходить в неблагоприятной атмосфере, а порой стано­вятся вообще невозможны.

НАСТУПАТЕЛЬНЫЕ МЕТОДЫНА ТОРГАХ

К таковым относятся:

• Разведка. Использование подставных лиц для выявления подлин­ных цен товара, для зондирования ситуации и т. д.

• Пропаганда своего товара с помощью рекламы и формирования общественного мнения.

• Гибкая перемена тактики продаж, нащупывание слабых мест в системе "обороны" партнера.

• Настойчивость, давление, ультиматум.

• Тактика затягивания торгов, использование для этих целей разно­образных приемов, увеличивающих информационный банк одного из партнеров и изматывающих другого продавца для того, чтобы он согласился на более благоприятные условия для "противника".

• Незначительные конфликты для того, чтобы нащупать слабину, а также опять-таки для того, чтобы измотать продавца.

• "Засады", или, проще говоря, ультиматумы, предъявляемые в послед­нюю минуту, чтобы вырвать значительные уступки уже после того, как продавец успокоился и начал мысленно подсчитывать свою прибыль.