Лекция
Переговоры
План лекции
- Основные элементы подготовки к переговорам.
- Стратегии переговоров.
2.1. Стратегия сотрудничества.
2.2. Стратегия односторонней выгоды.
2.3. Стратегия борьбы
- Типы переговорщиков
- Ход переговоров
- Правила ведения переговоров
5.1. Техника вопросов
- Этические нормы и принципы ведения переговоров
Основные элементы подготовки к переговорам
Переговоры имеют более официальный, конкретный характер и, как правило, предусматривают подписание документов, определяющих взаимные обязательства сторон (договоров, контрактов и т. д.). Основные элементы подготовки к переговорам:
1. Определение предмета (проблем) переговоров.
2. Поиск партнеров для их решения.
3. Уяснение своих интересов и интересов партнеров.
4. Разработка плана и программы переговоров.
5. Подбор специалистов в состав делегации.
6. Решение организационных вопросов и оформление необходимых материалов – документов, чертежей, таблиц, диаграмм, образцов предлагаемых изделий и т. д.
Стратегия переговоров
Слову «стратегия» Придаются различные значения. В данном случае используем его применительно к переговорам. В таком смысле стратегия будет означать основные цели, а также методы и средства их достижения. Стратегия должна быть выработана до начала переговоров. В ней с максимальной четкостью определяются основные цели, которых вы желаете достичь; формулируются ваши потребности, желания и намерения. Стратегия не является платформой, с которой ведутся переговоры, она определяет результат, который вы рассчитываете получить. Следует определить значение предстоящей сделки для вашей организации, для ее деятельности в долговременной перспективе; определить, чего вы хотите – достичь окончательного решения или сделать лишь первый шаг в установлении отношений.
Стратегия включает также средства достижения целей. Под средствами в данном случае понимаются тактика, методы и инструментарий, которые предполагается использовать. Все это определяется в широком плане, с тем чтобы была возможность варьировать их применение по ходу переговоров. Стратегия должна быть тщательно разработана, включая альтернативные линии действий, с тем, чтобы ей можно было следовать на протяжении всех переговоров. При этом нельзя не учитывать имеющиеся сведения о стратегии другой стороны. Без этого ваша стратегия может утратить свою основную ценность.
Стратегия сотрудничества
Ранее уже отмечалось, что основным видом стратегии является стратегия сотрудничества, нацеленная то, чтобы путем взаимодействия получить оптимальные для обеих сторон результаты.
Не менее важно и то, что стратегия сотрудничества дает участникам возможность не только разделить имеющееся, но и существенно его увеличить. Только на взаимной основе могут строиться надежные деловые отношения, а достигнутые соглашения – последовательно проводиться в жизнь.
Руководители крупных корпораций не раз заявляли, что к партнеру следует относиться даже лучше, чем к себе.
Партнерские отношения требуют умения смотреть в будущее, определять перспективу взаимодействия. При разработке стратегии, нацеленной на достижение соглашения о партнерстве, необходимо тщательно проанализировать его плюсы и минусы. При всех его положительных чертах оно может оказаться менее выгодным, чем серия отдельных краткосрочных сделок.
Таким образом, отношения партнерства могут дать обеим сторонам значительные преимущества. Вместе с тем, учитывая длительность и сложность отношений, требуется особое мастерство в переговорах, с тем, чтобы все многочисленные детали отвечали вашим интересам. Поэтому на такие переговоры стороны выставляют свои лучшие команды. В целом все требования относительно ведения переговоров сохраняют свое значение. Но каждый фактор вашего умения вести переговоры получает дополнительное значение, учитывая долгосрочность и важность соглашения.
К числу особенностей партнерских переговоров можно отнести следующее:
1. Предельная ограниченность возможности применения трюков, хитростей;
2. Более высокий уровень открытости и порядочности;
3. Искренность стремления делать дело, добиваться взаимно выгодных результатов;
4. Более высокий уровень переговорщиков.
Стратегия односторонней выгоды
Имеется в виду стратегия, рассчитанная на получение выгоды для вашей стороны.
Существует немало случаев, когда есть основания сосредоточиться на получении преимуществ для вашей стороны. При этом следует оговорить, что стратегия вашей выгоды вовсе не означает невыгодности соглашения для другой стороны. Речь идет о достижении соглашения, которое было бы в равной мере удовлетворительно для обеих сторон, а возможно, и равной мере неудовлетворительно.
Удовлетворенность другой стороны зависит от ее оценки значения обсуждаемых вопросов. Поэтому главная задача состоит в выяснении этой оценки и соответственно в установлении способа обеспечить другой стороне удовлетворенность результатами, разумеется, без ущерба вашим интересам. В общем, главная задача состоит в том, чтобы другая сторона была удовлетворена результатами, а вы получили желаемое. Критическим моментом начала переговоров будет согласование повестки дня. Большинство специалистов предлагают следующую последовательность вопросов:
1. На первом месте вопросы, которые не имеют для вас решающего значения, по которым вы можете пойти на уступки и тем самым продемонстрировать готовность к компромиссу;
2. На втором месте вопросы, которые для вас не очень важны и при обсуждении которых вы можете проверить стратегию другой стороны, в частности готовность к уступкам;
3. Вопросы решающего для вас значения, что, разумеется, не доводится до сведения другой стороны, по которым необходимо добиться существенных уступок;
4. Иные крупные вопросы, за которыми следуют более мелкие;
5. В конце – один–два вопроса не принципиального для вас значения, по которым можно сделать уступки, с тем, чтобы продемонстрировать добрую волю и облегчить окончательное решение.
Достигнутые на основе стратегии односторонней выгоды результаты нуждаются в особенно четком оформлении, в точном закреплении в письменном контракте, как можно более детальном.
Стратегия борьбы
Элементы борьбы присущи любой стратегии. В данном случае имеется в виду стратегия, которая целиком сосредоточена на борьбе как средстве достижения цели. В таких переговорах ставка делается на полную победу над другой стороной.
Она несовместима с основными принципами переговоров, с самого начала устраняет возможность добросовестного взаимодействия сторон; лишает возможности развития взаимно выгодных отношений в будущем; провоцирует другую сторону не только к сопротивлению, но и к ответному нападению, в результате чего зачинщик может в конечном счете проиграть; навязав другой стороне соглашение, едва ли можно рассчитывать, что она станет его добросовестно выполнять.
Стратегия борьбы основана на доминировании. Она исходит из того, что цель переговоров – победа, а главный инструмент достижения цели – сила.
В этих целях используются разнообразные приемы, характеризующиеся следующим:
- постоянным стремлением к победе в каждом вопросе и на каждом вопросе и на каждом этапе переговоров;
- использованием силовых приемов, например навязыванием высоких темпов переговоров и подлежащих обсуждению вопросов и вместе с тем негативностью к уступкам.
Руководствующийся стратегией борьбы переговорщик владеет многими приемами и трюками, которые он активно использует. Главное состоит, пожалуй, в том, чтобы с самого начала воспрепятствовать развитию борьбы. В этих целях можно использовать такие методы:
а) отвергнуть задаваемые при открытии вопросы;
б) постараться поддержать первый период, когда налаживается общение;
в) не отвечать на вопросы, имеющие целью понять ваши возможности;
г) не допустить утверждения лидирующей роли стороны, прежде всего в начальный период.
Типы переговорщиков
Соответственно принято различать три типа переговорщиков, в зависимости от их стиля:
| Тип переговорщиков | Способ действий | |
| Боец | целиком ориентирован на решение задачи | |
| Сотрудничающий | стремится действовать в открытую, готов сотрудничать в решении вопросов и совместно достигать цели | |
| Мастер компромисса | всегда стремится решить вопрос путем компромисса |
Ход переговоров
| Ход переговоров укладывается в следующую схему | ||||
| 1. Начало беседы | 2. Обмен информацией | 3. Аргументация и контраргументация | 4. Выработка и принятие решений | 5. Завершение переговоров |
Первым этапом переговорного процесса может быть ознакомительная встреча, в процессе которой уточняется предмет переговоров, решаются организационные вопросы, или встреча экспертов, предваряющая переговоры с участием руководителей и членов делегаций. Успех переговоров в целом во многом зависит от результатов таких предварительных контактов. Заслуживают внимания 6 основных правил налаживания отношений между партнерами на предварительных переговорах и рекомендации по их реализации, предлагаемые американскими специалистами.