Структура продающей консультации
Приглашение на консультацию.
Ваше приглашение на продающую консультацию или вебинар – это дверь, через которую к Вам приходят клиенты.
Если Вы написали приглашение и разместили его там, где могут его увидеть потенциальные клиенты – вы открыли дверь.
Но при этом многие забывают включить свет.
Что это значит?
Это значит, что клиент хочет видеть – что там его ждет. И на самой консультации и вообще что «вкусного» будет у Вас в гостях.
Поэтому в приглашении расскажите:
-в чем состоит Ваш бизнес (общие характеристики);
-почему он может помочь решить проблемы;
-что будет на консультации.
Кого вы приглашаете: описание клиента (потенциального партнёра) и его ситуации, чтобы он узнал себя.
Что вы ему предлагаете: какое решение выхода из его ситуации.
Насколько это работает: примеры других клиентов (партнёров).
Какой главный результат предлагаете: выгоды.
Что конкретно клиент (потенциальный партнёр) получит на консультации.
Ваше приглашение может быть в нескольких форматах:
Приглашение в личном сообщении или при созвоне – для «теплых» клиентов (потенциальных партнёров), с которыми Вы часто общаетесь.
Пост в соц. сетях в Вашей ленте, пост-закреп или пост, который продвигается в рекламе.
Пост-видео с приглашением.
Главное, чтобы было понятно, для чего идти к Вам на консультацию.
Только помните, что кроме самого предложения нужен хороший фундамент, стены – стройная система, чтобы продажа состоялась.
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------
План продающей консультации -1
Это ряд вопросов для клиента, благодаря которым
КЛИЕНТ сам и постепенно:
1. “Открывает глаза” на свою проблему.
2. Чувствует дискомфорт и тяжесть ситуации.
3. Осознает, что и сколько теряет, если не решает проблему из года в год.
4. Видит яркую картину того, что он хочет на самом деле.
5. Находит в самом себе необходимые ему ресурсы и мотивацию.
6. Осознает ценность и те результаты, которые он получит.
7. Сам спрашивает о стоимости ваших услуг, у него “включается” сильное желание решить свою ситуацию.
8. Он готов платить и действовать, потому что прочувствовал ценность вашей помощи как эксперта.
9. Клиент уже хорошо понимает, что именно вы, как эксперт, поможете ему выбраться из его проблемной ситуации.
В итоге КЛИЕНТ сам покупает ваши услуги!
Продающая консультация - мощный инструмент,
Который позволяет самому клиенту увидеть и понять,
Где у него проблемные зоны, и почему ему это важно
Изменить. После этого люди всегда покупают услуги.
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------
План продающей консультации -2
1.Задаём формат проведения консультации (время, вы задаёте вопросы, и т.д.), чтобы
-раскрепостить “клиента”, чтобы он не нервничал, был спокоен,
-”клиент” должен понимать, кто руководит процессом.
1. Консультация займёт по времени примерно 15 минут.
2. Я буду задавать вопросы, а вы отвечать.
3. Вначале разберём Вашу текущую ситуацию, что не так, что Вы хотите изменить.
4. Затем я предложу, как можно решить Ваши задачи. И, если Вы согласитесь с моим предложением, если оно Вам подойдёт, поговорим о практической дальнейшей работе.
5. Обсудим детали и спланируем следующие шаги.
6. “ДОГОВОРИЛИСЬ?” - Получили согласие на формат консультации - переходим к п.2.
2.Диагностика. Задача: Выявить сегодняшнюю ситуацию и положение “клиента”.
1. Какая ситуация у Вас сейчас?
2. Вы в бизнесе или нет? Если занимались млм, какие были результаты, почему?
3. В чём, по Вашему, сложности, проблемы? Конкретнее, опишите!
4. Какие задачи (проблемы) Вы хотите решить?
3.Актуализация проблемы. Обостряем ситуацию, Усиливаем необходимость нахождения решения прямо СЕЙЧАС!
1. Какие варианты решения пробовал?
2. Почему не получилось?
3. Как кандидат видит идеальное решение для себя?
4.Путь решения. Показываем шаги, которые нужно сделать для разрешения ситуации и получения нужного результата. Рассказываем ЧТО нужно сделать, но не говорим, КАК...
5.Сложности. Какие могут быть на ПУТИ. Делает сам, продолжает поиски “волшебной кнопки”, которой нет; начинает сотрудничество с нами - много тонкостей и деталей, которые легко преодолеваются и осваиваются с нашей помощью и нашей бизнес-системой.
6. Мотивация. Успешное решение. Примеры. Любые наглядные…
7. Какие есть варианты:
- можно ничего не делать (или ждать, когда появятся другие вар-ты), тогда ничего не произойдёт, не изменится, ситуация будет только усугубляться;
- решать вопросы самому (проблематично… - объяснить, почему), ведь сам уже пробовал, но не получил положительного результата;
- можно начать с нами, что при этом может произойти? Какие плюсы и выгоды, экономия денег и времени.
Резюмируем (подводим итоги по рез-м консультации).
1. Перечисляем проблемы, которые кандидат сам назвал вначале.
2. Презентуем наше предложение по решению проблем с перечислением выгод, удобств, комфорта и т.д.
Задаём вопрос: КАК ВАМ ЭТОТ ВАРИАНТ РЕШЕНИЯ?
9. Если ответ - подходит, называем несколько вариантов цен (минимум два), например один или три франшизы… И задаём любой нейтральный вопрос (...Сколько времени у вас получится (или Вы планируете) выделять для работы/бизнеса).
10. Если ответ: надо подумать и т.д. - снова задаём вопросы:
-Я правильно понял, что Вас заинтересовал наш способ заработка?
-Вы понимаете, что откладывая решение вопроса - вы остаётесь с нерешёнными проблемами, которые с течением времени будут только усугубляться?
-Вы понимаете, что сейчас очень выгодный момент вхождения и начала бизнеса?
Если решение не принимается (надо подумать…) - то назначается следующая встреча (в пределах 48 часов), чётко назначенная.
В итоге КЛИЕНТ сам покупает ваши услуги!
Продающая консультация - мощный инструмент, который позволяет самому клиенту увидеть и понять, где у него проблемные зоны, и почему ему это важно.
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Первая беседа.