Национальный характер и национальный стиль влияет на процесс международных переговоров.
О роли и значении национального характера и менталитет! в процессе коммуникаций ученые задумывались со времен античности. Еще древнегреческий философ Гераклит указывает на значение характера в понимании человека: «Этос человека это его характер». Геродот, Гиппократ, Плиний пытались связать особенности национальных характеров с различиями климата, географических и исторических условий. В новое время, с развитием этнографии, исследователи начинают широко использовать этнографические аргументы для анализа нацио нального характера. Ш. Монтескье, Д. Локк писали о «народ ном духе», который зависит от среды и климата.
Французский философ Г. Лебон утверждал, что самое яркое впечатление, вынесенное им из продолжительных путешествий по различным странам, — это то, что «каждый народ обладает душевным строем столь же устойчивым, как и его анатомические особенности, и от него-то и происходят его чувства, его мысли, его учреждения, его верования и его искусство»1. Люди каждой цивилизации обладают, несмотря на различия их социального положения, общими чертами характера, составляющими бессознательное наследство от их предков. И с этой точки зрения судьбой народов и культур руководят в гораздо большей степени умершие поколения, чем живые: ими заложены основания цивилизации.
Писатели и ученые, исследовавшие феномен национального характера, подчеркивали, что общность чувств, идей, традиций, верований, созданная медленными наследственными накоплениями в рамках одной цивилизации, придает психическому складу народа определенное единство, большую прочность, созидательную силу. Именно она создала величие Рима в древности, великолепие Венеции в Средние века, грозную мощь Британской империи в Новое время и «тихоокеанское чудо» в наши дни.
Мы говорим о русском характере, вспоминая выдающегося полководца Александра Суворова, о немецком государственном характере, вспоминая «железного канцлера» Германии Отто Бисмарка, об английском характере, вспоминая Уинстона Черчилля. Национальный характер — это отнюдь не метафора, а обозначение той особой установки души, которая определяет энергетику нации.
Когда за стол переговоров садятся представители разных культур, сразу же бросаются в глаза различия национальных стилей ведения переговоров. Если европейцы и американцы предпочитают сидеть, закинув ногу на ногу во время неформальных встреч, то арабы этого никогда себе не позволят: их глубоко оскорбляет вид подошвы ботинок собеседника. Дистанция, которую сохраняют партнеры по переговорам, их мимика и жестикуляция, громкость голоса и манера общения — все это хранит на себе отпечатки национального стиля и национального менталитета разных народов.
Национальный стиль на переговорах можно определить как приверженность определенным культурным ценностям, традициям и обычаям, ориентацию на специфические механизмы принятия решений, а также соблюдение определенных правил поведения, глубоко укорененных в национальной культуре.
Таким образом, при анализе национального стиля на переговорах следует обращать внимание на специфику вербальных и невербальных коммуникаций, выделяя несколько ключевыхпараметров:
· ценностные ориентации,
· религиозные обычаи и правила,
· идеологические установки;
· ментальные особенности, связанные со спецификой человеческого восприятия и мышления;
· механизмы выработки решений (индивидуальные и коллективные, степень свободы и самостоятельности при принятии решений и пр.);
· особенности поведения на переговорах,
· специфика невербальных коммуникаций,
· наиболее характерные тактическиеприемы.
Вооружившись этими критериями, вы сможете на международных переговорах проследить особенности национального стиля ваших иностранных партнеровЗаметим, что в качестве «искусного интерпретатора» переговорщик должен разбираться не только в культуре определенного народа, но и в культуре непосредственно той группы, которая приехала на переговоры. Культура и национальность — не всегда одно и то же. Известно, что культура мусульман, живущих в Индии, серьезно отличается от культуры последователей индуизма. В каждой стране есть несколько культурных групп, и это должно быть предметом особого анализа перед началом переговоров.
Переговорщик должен хорошо понимать, что знания о культуре других народов следует использовать с осторожностью: лучше избегать стереотипных представлений и не принимать их за чистую монету. Не все мексиканцы любят за обедом говорить о бизнесе, не все немцы предпочитают сухой деловой стиль общения. Если вы сообщите вашему партнеру из Японии, что знаете, как японцы уклончивы, он может обидеться.
Помимо национальной, есть еще профессиональная культура коммуникаций. И японский менеджер, много лет участвующий в международных переговорах с западными партнерами, способен выразить свой отказ прямо и протянуть руку при встрече.
Для углубленного понимания характеристик культуры, перед началом переговоров «искусный интерпретатор» задает себе несколько важных вопросов:
На чем сосредоточена данная культура: на сделках или отношениях? В культуре, сосредоточенной на сделках, отношения — следствие сделок. В культуре, сосредоточенной на отношениях, сделки — следствие отношений.
Какими являются коммуникации: прямыми с «низким контекстом», или непрямыми «с высоким контекстом»? В англо-американских, германских и скандинавских странах ценится умение говорить коротко, ясно и по делу, не приветствуются двусмысленности и неопределенность.
В Восточной Азии, Латинской Америке, странах Средиземноморья информация передается преимущественно невербальными средствами, здесь общение более насыщенное, огромное значение имеют личные связи, статус.
Каково отношение ко времени: монохронное или полихронное? В англо-американских, германских и скандинавскихстранах пунктуальность и соблюдение графика переговоров считается основой делового общения, эти культуры монохронные.
Напротив, в Латинской Америке, Восточ ной Азии, Индии люди гораздо меньше беспокоятся о времени, эти культуры полихронные.
Как много личного пространства необходимо представителю данной культуры? В формальных культурах (большинство стран Запада) попытки партнеров подойти кним слишком близко вызывают дискомфорт.
В Латинской Америке, в арабских странах принято общаться на более близком расстоянии
Таким образом, на международных переговорах важно уметь читать «язык жестов» и тонко разбираться в особенностях национального делового этикета.
Контрольные вопросы:
Как можно определить национальный стиль на международных переговорах?
Какие ключевые параметры при интерпретации национального стиля
можно выделить?
1. Селлих К., Джейн С.С. Переговоры в международном бизнесе. М., 2004. С. 67-68.
2. Лебон I. Психология народов и масс. СПб., 1995. С. 12-13