Когда мы не в состоянии проанализировать причины определенной ситуации, то действуем согласно следующему правилу: если какие-то наши прежние действия были успешными, мы повторяем их. Если же последствия будут неблагоприятными, мы попробуем предпринять что-то другое.
Это правило, так сказать, «запрограммировано» в нашем мышлении. В психологии оно известно как закон эффекта Торндайка — по имени открывшего его ученого Эдварда Ли Торндайка. Американский психолог считал, что в нашем представлении определенные действия становятся более тесно связанными с определенной ситуацией, если они уже приводили ранее к позитивному результату.
Пример. Если мерцание экрана вашего телевизора однажды прекратилось после того, как вы сильно ударили по его корпусу, то потом вы будете поступать так каждый раз. Если же после вашего удара мерцание не прекратится, то в дальнейшем вы будете реже делать попытки решать эту проблему с помощью кулака.
В нашей повседневной жизни все действия согласно закону эффекта Торндайка оказываются чрезвычайно успешными. Мы продолжаем испытывать все возможные способы до тех пор, пока не справимся с неприятной ситуацией. То, что, наконец, привело к успеху, мы запоминаем и в следующий раз поступаем точно так же. А то, что было неудачным, просто забываем.
Известный психолог из Бамберга Дитрих Дёрнер описал этот феномен в своей книге «Логика неудачи». Согласно исследованиям Дёрнера мы не справляемся с теми ситуациями, в которых нужно действовать не сразу, а спустя некоторое время.
Поскольку мы в соответствии с законом эффекта Торндайка способны предвидеть только ближайшие последствия, то оказываемся не готовыми к постепенному развитию ситуации. И даже если случайно избрали правильный путь, мы едва ли это поймем, поскольку неверно спланировали действия и оценили последствия. Баланс еще более неблагоприятен, когда мы должны решить комплексную проблему, в которой абсолютно не ориентируемся.
Есть два момента в исследованиях Дёрнера, которые вам необходимо учитывать при поиске решения.
К решению комплексных проблем мы со своими обычными представлениями можем подходить только сугубо рационально. При этом нам необходимы вспомогательные средства. Однако нет никакой гарантии, что они приведут нас к лучшему решению.
Если наши испытанные рациональные способы не помогают, мы начинаем прибегать к иррациональным методам.
Иррациональные методы имеют опасную тенденцию становиться привычными, ведь в таком случае мы не можем критиковать себя или испытывать сомнения. Велика опасность того, что мы будем упорствовать в своих заблуждениях.
«Бросить якорь»
Для того чтобы найти хорошее решение, нам необходимо иметь твердую почву под ногами. Мы ищем образец для сравнения, поэтому, так сказать, «бросаем якорь». Только вот вопрос: за что его зацепить? В большинстве случаев это зависит от того, на что мы в данный момент обратили внимание.
Пример. Вам нужна новая встроенная кухня. Вы готовы потратить на нее около 6—8 тыс. евро. Вы приходите в специализированный магазин и смотрите на цены. Но когда продавец уже хочет подвести вас к недорогим кухням, у него вдруг вырывается: «Подождите минуточку, я вам кое-что покажу!». Кухня, к которой он вас «просто так» подвел, представляет собой чудо дизайна и техники: «Она стоит 30 тыс. евро». Затем он ведет вас к недорогим моделям. После недолгих колебаний вы покупаете кухню за 10 тыс. евро.
Даже если вы видите эту уловку насквозь, все равно вам будет нелегко не поддаться ей. Поскольку, хотим мы этого или нет, мы всегда сравниваем: кухня за 10 тыс. евро кажется нам уже не такой дорогой после того, как мы посмотрели другую за 30 тыс. евро и, кроме того, увидели, насколько менее комфортен вариант за 6 тыс. евро.
То, куда именно мы «бросим якорь», значительно повлияет на наше решение. Повышение зарплаты на 100 евро приведет нас в ярость, если мы узнаем, что нашему коллеге ее повысили на 200 евро. И наоборот: вы были бы очень довольны надбавкой в 50 евро, если бы вдруг выяснилось, что вы единственный, кому вообще повысили зарплату.
Какой магазин вам более симпатичен? Тот, который предлагает двухпроцентную скидку при оплате наличными, или тот, в котором предупреждают, что цена будет повышена на 2%, если вы заплатите позже? Даже если цена одна и та же, вы скорее выберете первый магазин, поскольку покупка в нем покажется вам «более выгодной».
Повышение цен должно быть по возможности скрыто. Мы скорее примем ту ситуацию, когда «специальная акция» закончилась и брюки, которые недавно продавали по сниженной цене, опять продают по прежней «настоящей» цене, чем ту, когда продавец скромно поведает нам о том, что брюки, которые он еще неделю назад продавал всего за 40 евро, теперь стоят на 20 евро дороже. «Кошмар, повысить цены на 50 %!», — возмущенно воскликнете вы и покинете этот магазин.
Прежде чем «бросать якорь», тщательно все обдумайте. Что действительно может послужить образцом для сравнения? Не теряйте из виду все обстоятельства и причины. В противном случае ваше решение будет случайным.