Торговые площадки — объединяют большое количество продавцов и покупателей, что позволяет повысить эффективность торговли и снизить издержки.
Виртуальная торговая площадка — это место, где заключаются сделки между продавцом и покупателем, и осуществляется проведение финансово-торговых транзакций. Возможности Интернета позволяют совершать покупки/продажи в режиме реального времени, и, благодаря доступности Интернета, в торговой деятельности площадки могут участвовать компании из разных точек земного шара. Развитие торговых интернет-площадок должно обеспечить более эффективный и свободный поток информации, товаров, платежей и других услуг типа В2В.
Электронные торговые площадки можно разделить на две большие группы — вертикальные и горизонтальные. Первые функционируют в определенных отраслях — сельском хозяйстве, электроэнергетике, нефтехимии и т. д. Вторые специализируются на отдельных функциях или потребностях бизнеса, характерных для множества разных отраслей.
Одним из определяющих факторов в успешной и эффективной работе торговой площадки является достижение критической массы покупателей и продавцов. Покупатели не пойдут на сайт, если на нем не представлены продавцы, у которых они хотели бы приобрести товары. Поставщики не станут участниками площадки без достаточного потока покупателей. Информационное наполнение сайта — также ключ к успеху для данного субъекта электронного рынка: чтобы принять решение о сделке, покупателям необходим определенный объем данных о товарах и ценах. Такое информационное наполнение, как отраслевые новости, консультации экспертов или детализированные товарные спецификации, может обеспечить торговой площадке значительную добавленную стоимость и сделать ее более привлекательной для участников.
Можно выделить несколько критериев, свойственных отраслям, в которых существуют благоприятные возможности для успешной работы торговой площадки. Во-первых, оборот отрасли должен составлять более $ млрд в год. Во-вторых, в отрасли должна быть потребность в развитии электронного рынка, например, когда цепочка поставок состоит из обрывочных фрагментов, покупателям и продавцам трудно найти друг друга, и электронная торговая площадка поможет разрешить эту проблему.
Посредник может свести два звена цепи и помочь покупателю сравнить предложения продавцов. В-третьих, в случае быстрого изменения номенклатуры, объемов товарных запасов и цен, а также сложности описания товаров, когда покупателям трудно сравнить их характеристики. Посредник может определенным образом соединить всю эту информацию и, тем самым, облегчить покупателям поиск нужных товаров.
Классификация торговых площадок
По признаку создания и принадлежности торговой площадки можно разделить на три категории.
1. площадки, создаваемые покупателями (buyer-driven);
Одна или несколько крупных компаний создают свою торговую площадку для привлечения множества компаний-поставщиков. Эта концепция торговых площадок возникла в связи с потребностями крупных компаний в оптимизации процесса закупок, расширения торговых контактов и сети поставок. В качестве примера можно взять автомобильную промышленность, где GM, Ford и Daimler Chrysler объединились для создания глобальной виртуальной торговой площадки, или здравоохранение, где компания Tenant Healthcare объединила усилия с Ventro (ранее Chemdex) для создания интернет-площадки, ориентированной на потребности рынка медицинских товаров.
2. площадки, создаваемые продавцами (supplier-driven или seller-driven);
Наряду с крупными покупателями крупные продавцы также играют активную роль в формировании торговых площадок. Это происходит по разным причинам. К примеру, торговая площадка Chemdex на ранних этапах своего существования была, фактически, электронным каталогом/дистрибутором компании VWR Scientifics. В данном случае она являлась частью активной политики VWR Scientifics, направленной на увеличение числа клиентов и снижение затрат. Напротив, причиной для объединения компаний Jоhnson & Johnson, GE Medical Systems, Baxter International, Abbott Laboratories и Medtronic для создания общей Интернет-площадки в области здравоохранения — Global Health Care Exchange (www.globalhc.com) послужили недавние планы компаний-покупателей увеличить доходы от своих торговых площадок за счет получения комиссий за транзакции с компаний-поставщиков. Схожие тенденции наблюдаются и в автомобильной промышленности, где Dana, Delphi Automotive Systems, Eaton, Motorola, TRW и Valeo собираются открыть свою собственную торговую площадку.
3. площадки, создаваемые третьей стороной (third-party-driven).
Этот тип торговых площадок призван свести покупателей и продавцов друг с другом. Обычно они создаются теми, кто хорошо ориентируется в данном секторе бизнеса и происходящих в нем процессах. Начиная с нейтрального посредничества, многие подобные интернет-площадки все более сближаются с ведущими компаниями на рынке, в некоторых случаях получая инвестиции в акционерный капитал. Однако это создает потенциальные проблемы с привлечением на рынок других компаний и контролем крупных промышленных инвесторов.
Обычно возникновение тех или иных видов торговых площадок зависит от степени влияния покупателей и продавцов на данную область. Если это рынок покупателя, то путем интеграции собственных систем снабжения с системами группы пула поставщиков, он может создать торговую площадку для обеспечения своих нужд. Если это рынок продавца, то за счет прямого общения с большим количеством покупателей на организуемой им электронной площадке он избегает посредников и, тем самым, может получить часть их прибыли. «Независимые площадки» в свою очередь эффективны на сильно фрагментированных рынках, где нет ни доминирующего покупателя, ни продавца.
По мнению аналитиков IDC и некоторых других, к виртуальным торговым площадкам можно отнести лишь те, что управляются нейтральной третьей стороной и служат для проведения транзакций между многими покупателями и продавцами. Те же, что представляют интересы одного или нескольких продавцов, являются лишь средством электронной дистрибуции (electronic-distribution tool), а интересы покупателей — не более чем инструментом для совершения электронных покупок (electronic-procurement tool).
Соглашаясь с этим мнением, можно сказать, что площадки, служащие интересам одного или нескольких продавцов или покупателей, более близки к межкорпоративной электронной коммерции и призваны перенести в Интернет связи между существующими партнерами. Они обычно действуют под эгидой определенной компании, стремящейся снизить транзакционные издержки во взаимоотношениях со своими поставщиками или клиентами.
Рассмотрим основные организационные модели торговых площадок. Их можно разделить на три основные группы сайтов — каталоги, аукционы и биржи:
1. сайты-каталоги или, как иногда их называют, сайты-агрегаторы представляют собой виртуальные каталоги, объединяющие отдельные каталоги множества поставщиков и предлагающие их для ознакомления целевым группам покупателей. Покупатели могут использовать мощные поисковые возможности Интернета, сравнивая товары сразу по нескольким параметрам, включая цену, даты поставки, гарантии, информацию по обслуживанию и т. д. Таким образом, расширяя торговое пространство продавцам и повышая эффективность доступа к ним покупателей, виртуальные каталоги становятся важной составляющей их бизнес процессов. Доходы этой категории торговых площадок обычно складываются из комиссии за транзакции и рекламных средств, получаемых от поставщиков. Примером могут служить вертикальные поставщики SciQuest и Chemdex;
2. сайты-аукционы предлагают продавцам место, где те могут распродавать товарные запасы; покупатели же соревнуются друг с другом в назначении цен. Привлекательность аукционов для покупателей состоит в том, что они могут приобрести товары по сниженным ценам; а для продавцов — в том, что у них сокращается время оборота запасов, и они получают доступ к новым рынкам сбыта. Основное отличие аукциона от виртуального каталога состоит в том, что цена не фиксирована, а устанавливается во время торгов. Источники дохода обычно те же, что и для каталогов. Примерами служат сайты FreeMarkets, TradeOut, AsseTrade и PaperExchange;
3. сайты-биржи — это анонимные торговые площадки, позволяющие производителям осуществлять куплю/продажу товаров на рынке немедленной поставки и платежа. Цена на бирже регулируется спросом и предложением, в результате чего подвержена сильным изменениям. Биржи позволяют компаниям торговать анонимно, что немаловажно, например, в энергетической промышленности, где огласка может повредить конкурентоспособной позиции покупателя и продавца и повлиять на цены. Источниками дохода для бирж главным образом служат комиссии за транзакции и членские взносы участников. Altra и Enermetrix в энергетической промышленности, Arbinet в области телекоммуникаций служат примерами этой модели виртуальных торговых площадок.
Выгоды участников рынка
Основой существования торговых площадок служат выгоды, получаемые от своей деятельности всеми участвующими сторонами. К покупательским выгодам относятся:
· снижение стоимости и сокращение времени процесса закупок;
Поиск нужных товаров в разрозненных и часто устаревших каталогах поставщиков, процесс выяснения у поставщика деталей продукции, цены, стоимости и способа доставки — все это отнимает у покупателей большое количество времени и денег. К примеру, Morgan Stanley оценивает подобное снижение затрат как весьма существенное: на оформление одного только заказа на покупку вместо $175 компания сможет в среднем тратить всего $10. Интернет-торговля типа В2В позволяет снизить затраты и помимо этого сэкономить время процесса закупки.
· снижение лишних затрат;
Часто компании платят за товары и услуги гораздо больше, чем они стоят на самом деле. По оценкам Aberdeen Group, около 40–45 % покупок совершается у поставщиков, не входящих в приоритетный список компании. Совершение покупок на торговой площадке, представляющей ведущих поставщиков, позволит избежать подобных накладок.
· более широкий выбор и более выгодная ценовая политика.
Несмотря на достаточно широкий выбор поставщиков, традиционная компания-покупатель все же вынуждена решать этот вопрос, в первую очередь исходя из географического признака, и часто бывает ограничена во времени и средствах, которые может затратить на изучение всех возможностей. Поэтому выбор не всегда бывает оптимальным. Мощные поисковые возможности Интернета и доступ из любой точки земного шара значительно повышают его эффективность.
К выгодам продавцов от использования торговых интернет-площадок относятся:
· снижение затрат, связанных с продажами;
Часто продажа через обычные каналы сбыта бывает неэффективной, что выражается в затратах, которых можно было бы избежать, а также временных и пространственных ограничениях. Интернет предлагает новые возможности, позволяя снизить затраты, связанные с процессом продажи, например, на предпродажную подготовку товара.
· расширение числа потенциальных покупателей;
Интернет позволяет привлечь новых покупателей, недоступных через традиционные каналы продаж, и, следовательно, увеличить свои доходы.
· снижение стоимости управления заказами.
Ведя переговоры с покупателями посредством телефона, факса и почты, поставщик не только затрачивает больше времени, чем при использовании электронных средств связи, но и чаще рискует ошибиться. Автоматизация процесса обмена информацией помогает продавцу снизить вероятность ошибки и сократить время между получением заказа и его оплатой.
Структура торговой площадки
Структуру торговой площадки можно проиллюстрировать следующей схемой (рис. 7.3).
Как видно из схемы, торговая площадка объединяет решения для покупателей и поставщиков в единое целое на базе централизующего портала. Если у компании нет опыта реализации решений электронной коммерции, она может воспользоваться готовыми шаблонами, например, предлагаемыми компаниями Ariba и Commerce One. Другой способ — соединить в единое целое сильные стороны технологических решений различных компаний и свои собственные разработки.
Рис. 7.3. Общая схема торговой площадки
В зависимости от типа торговой площадки, создатели делают акцент на реализацию компонентов, необходимых покупателям или продавцам. Однако есть ряд основных моментов, которые одинаково важны для всех типов площадок:
1. доступность и удобство — для достижения критической массы участников, необходимой для эффективной работы торговой площадки, нужно обеспечить всем участникам равный и простой доступ к информации и услугам. К подобным требованиям, в частности, относятся интуитивно понятный web-интерфейс с легкой навигацией по сайту, простой процесс регистрации пользователей.
2. масштабируемая, надежная платформа — добавление новых участников или приложений не должно влиять на функционирование системы в целом, технологическая платформа площадки должна быть масштабируемой. Это особенно важно, учитывая, что расширение базы участников, появление новых возможностей напрямую связаны с увеличением доходов площадки.
3. гибкая стратегия управления каталогами — успех торговой площадки тесно связан с качеством организации процесса управления каталогами: добавление новой информации, изменение старой, поиск в каталоге.
4. интеграция — торговая площадка должна поддерживать все аспекты электронной коммерции — от выполнения транзакций до поддержки сети поставок и делового сотрудничества между компаниями. Это позволяет упростить документооборот и делопроизводство, что увеличивает выгоды участников, а, следовательно, и торговой площадки. Другой аспект интеграции — организация взаимодействия с системами управления корпоративными процессами участников, в частности, с системами ERP и др. Это помогает компаниям оптимизировать планирование, прогнозы, управление ресурсами, а торговой площадке получать данные из внешних приложений в режиме реального времени, что, безусловно, отражается на эффективности ее работы.
5. обеспечение безопасности — создатели торговой площадки должны быть уверены в должной безопасности проведения платежей и передачи ценной информации.
6. администрирование — нередко в работе web-сайта используются несколько приложений, разработанных в различных средах. При этом обычно руководство пользователя и контроль доступа встроены в каждое из них отдельно. Такой подход еще может работать при использовании одного или двух приложений, но когда их число измеряется десятками, функции администрирования выходят на первый план.
7. дополнительные услуги — для получения дополнительной прибыли и привлечения большего числа продавцов и покупателей торговая площадка может предлагать на основе подписки ряд услуг, интересных отдельным участникам. К таким услугам относятся, в частности, аукционы, финансовые услуги, организация логистики и прочие.