АНАЛИЗ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ
Мы продолжаем разбираться с характеристиками целевой аудитории.
Сегодня будем описывать следующие основные характеристики:
● выгоды,
● возражения/сомнения.
Выгоды
Выгоды - это очень важная характеристика ЦА, на которой будут строиться продажи всех продуктов вашего заказчика
Чтобы написать выгоды, нам нужно ответить на следующие вопросы:
● Что будет, когда клиент купит продукт?
● Какие эмоциональные и физические положительные изменения ждут человека?
● О чем мечтает клиент?
● Какие надежды возлагает?
● Какие результаты он ждет после покупки продукта?
Все это нужно описать. Чем больше, тем лучше. Потому что много выгод не бывает.
Например, выгоды курса по похудению:
1. Наполненность силами и энергией.
2. Сможет покупать красивые вещи.
3. Поедет в путешествие и будет чувствовать себя звездой.
4. Перестанет бояться попасть в больницу.
5. Легкость в теле.
6. Гордость за себя, что смогла.
7. Подружки обзавидуются, авторитетность.
8. Представительней будет выглядеть на работе.
9. Будет больше успевать.
10. Полюбит себя.
11. Наладит отношения с противоположным полом, выйдет замуж.
12. Будет чаще бывать на людях, возможно, появятся новые хобби и интересы.
13. Комплименты от мужчин.
14. Избавится от боли в коленях и суставах.
15. Появится стимул к новым преобразованиям.
16. Станет более здоровой.
Что нужно учитывать при написании выгод.
1. Прописываем только те выгоды, которые может дать продукт вашего заказчика.
2. Каждый пункт, каждая выгода должны соответствовать сегменту, который вы характеризуете.
Например, то, что выгодно для мам в декрете, будет не важно и не интересно женщинам, которые работают в офисе.
3. При написании выгод опирайтесь на боли сегмента. Понимая боль, вы можете найти выгоду. Но это не значит, что нужно просто переделать боли в выгоды и больше не думать над этим вопросом. Это только один из способов.
4. Прописываем выгоды под болями, которые вы определили в предыдущем задании, по каждому сегменту отдельно. Нужно понять, чего действительно хотят люди, какие надежды возлагают, покупая этот продукт.
Выписываем 10-15 выгод.
Возражения/сомнения
Выгоды - это хорошо. Но сомнения и возражения будут присутствовать всегда.
Поэтому нам важно заранее предусмотреть возражения целевой аудитории, чтобы закрыть их во время продажи продукта.
Возражения или сомнения - это ответ на вопрос:
● Почему человек не купит продукт эксперта?
● Что его останавливает от покупки?
Возражения делятся на 2 вида:
● возражения относительно продукта,
● возражения относительно эксперта/продавца.
Давайте рассмотрим это на примере курса по удаленной работе.
Возражения по продукту:
1. Точно ли на удаленке есть свобода, о которой говорят?
2. Нужно ли уходить с основной работы, чтобы начать?
3. А смогу ли я зарабатывать и сколько?
4. Это все слишком сложно.
5. Я вообще не пользуюсь соц. сетями.
6. У меня нет специального образования.
7. Научиться с нуля невозможно.
8. Мне важно самовыражение, я это получу?
9. Я не смогу найти клиентов (я не знаю, где найти клиентов).
10. Я не уверен, что это мое.
11. Не уверен, что мне это под силу - быть маркетологом.
12. Кто такие маркетологи? Мне непонятно.
13. Мне нужна практика во время курса. Не только теория.
14. У меня нет времени.
15. У меня нет денег.
16. У меня не получится.
Выписываем 10-15 возражений.
Что нужно учитывать при написании возражений или сомнений относительно продукта?
Нам важно понимать разницу между просто вопросом по продукту и возражением.
Высший пилотаж в прописывании возражений - это продолжение фразы:
Я не пойду к вам учиться/я не куплю вашу услугу, потому что....
Я не верю, что у меня получится.
У меня нет денег.
Я неверю в …
Я не понимаю, как это работает и т.д.
Возражение может быть оформлено и вопросом, но здесь очень важный момент: вопрос из разряда “А записи будут?”, “А сколько длится урок?” - это не возражения, это вопросы относительно продукта. Если вопрос или утверждение будут являться препятствием для покупки - это возражение. Если это просто уточнение, которое не повлияет на принятие решения о покупке, - это не возражение.