Тематика практических занятий по дисциплине «Управление продажами»
Тема 1. Сущность управления продажами
Форма занятия – устный опрос, дискуссия на тему «Почему знание технологии продаж – важнейшее условие повышения конкурентоспособности торговой организации?», доклады в виде презентаций, кейс-задача
1. Рыночная среда как основа менеджмента продаж.
2. Роль управления продажами в системе маркетинга.
3. Социально-экономическая сущность менеджмента продаж.
4. Субъекты и объекты продаж товарной продукции.
5. Цикл и виды товарных продаж.
Тема 2. Стратегия продаж
Форма занятия – устный опрос, дискуссия на тему «Особенности продвижения продукции», доклады в виде презентаций, работа в мини-группах, практикум
1. Стратегии управления продвижением и распределением. Ценовая политика и сервисное обслуживание.
2. План продаж, его виды, формы и методы разработки.
3. Каналы сбыта товаров и услуг.
4. Методы анализа и выбора коммерческих партнеров и клиентов.
5. Аудит системы продаж на предприятии
Тема 3. Оперативное управление продажами
Форма занятия – устный опрос, дискуссия на тему «Конкурентные преимущества в процессе работы с клиентами», доклады в виде презентаций, работа в мини-группах, практикум
1. Концепция управления продажами на предприятии.
2. Место оперативного управления продажами в стратегии предприятия.
3. Задачи оперативного управления продажами.
4. Организационная культура товарных продаж.
5. Этика торгового персонала и этикет в торговых отношениях.
6. Поведение участников продаж. Общение, переговоры с покупателями. Преодоление возражений и отказов покупателей.
7. Процесс принятия покупателем решения о покупке.
8. Создание условий для принятия покупателем решения о приобретении товара. Заключение сделки по продаже товара.
Тема 4. Организация работы отдела продаж
Форма занятия – устный опрос, дискуссия на тему «Сопоставление целей сотрудника и целями компании», доклады в виде презентаций, работа в мини-группах, кейс, деловая игра: «Связанные одной целью»
1. Типы организации отдела продаж на фирме
2. Сущность, место отдела продаж и специфика его взаимодействия с подразделениями фирмы.
3. Управление персоналом отдела продаж:
- источники поиска сотрудников. Проведение собеседования с соискателем. Оценка знаний и навыков соискателя;
- подписание трудового договора;
- построение команды. Распределение обязанностей. Контроль за исполнением;
- обучение персонала отдела продаж
4. Управление отделом продаж. Выстраивание взаимоотношений с коллективом. Развитие инициативы у сотрудников
Тема 5. Структура продаж
Форма занятия – устный опрос, дискуссия на тему «Сложности защиты клиентской базы», доклады в виде презентаций, работа в мини-группах, кейс, деловая игра
1.Структура продаж. Виды структур, их преимущества и недостатки.
2. Цели при формировании структуры продаж. Показатели эффективности службы продаж.
3. Планирование в продажах: цели – мероприятия – мотивация – бюджет – контроль.
4. CRM-системы: критерии выбора, этапы внедрения в отдел продаж.
5. Входящая и исходящая информация клиентской базы. Сегментация клиентов.
6. Особенности работы со старыми, новыми, перспективными и vip-клиентами. Пирамида клиентов.
7. Работа с клиентской базой в зависимости от стратегии.
8. Основные психологические типы поведения клиентов. Методы прямого и косвенного воздействия на покупателя.
9. Методы продаж. СПИН-продажи. Продажи на эмоциях. Методы яркой презентации.
10. Деловые переговоры.
Тема 6. Особенности продажи услуг
Форма занятия – устный опрос, доклады в виде презентаций, работа в мини-группах, практикум
1.Что такое «услуга»? Классификация услуг. Общее и отличия в продаже услуги и товара.
2. Позиционирование услуги. Услуги для B2B (предприятий) и для физических лиц.
3. Ресурсы для продажи услуги. Персонал по продвижению услуг.
4. Этапы продажи услуги.
5. Построение модели продажи услуг
6. Эффективная презентация услуги
Тема 7. Управление оптовыми продажами
Форма занятия – устный опрос, доклады в виде презентаций, работа в мини-группах, кейс,-стади
1. Оптовая торговля. Типы оптовых продаж, сложные продажи.
2. Регламент и этапы оптовых продаж.
3. Оптовые посредники. Выбор контактных лиц.
4. Сегментация информации при общении с разными представителями клиента.
5. Методы симулирования сбыта. Мотивация каналов сбыта.
6. Анализ оптовых продаж.
7. Правила подготовки и проведения презентаций для оптовых покупателей. Правила подготовки письменных оферт.
Тема 8. Управление продажами в розничной торговле
Форма занятия – устный опрос, доклады в виде презентаций, работа в мини-группах, кейс,-стади, дискуссия на тему: «Тенденции развития сетевых компаний в условиях глобализации мировой экономики»
1. Классификация розничных торговых предприятий
2. Торговые сети. Построение отношений с торговыми сетями
3. Концепции управления товарным ассортиментом. Категорийный менеджмент
4. Составление бюджета и оценка продаж. Оценочные показатели товарного ассортимента
5. Критерии выбора и панировка торговых площадей. Атмосфера магазина
6. Критерии оценки эффективности деятельности торгового персонала.
7. Критерии оценки качества торговых услуг