ПРИНЦИПЫСОСТАВЛЕНИЯ ОБРАЩЕНИЯ ЗА ПОДДЕРЖКОЙ.
Обращение должно быть кратким и сжатым. Многие доноры (дарители) получают сотни обращений в месяц. Это означает, что на каждое из них они смогут потратить очень малое количество времени. Вы сделаете их работу легче, если вы будете кратки и точны. Обычно, если вы обращаетесь к фонду (кроме случаев, когда требуется заполнение специальных заявок), рекомендуется, чтобы ваши предложения были изложены не более чем на 1,5-2 страницах. Если же вы обращаетесь к фирме, для которой благотворительность - побочное дело - то не более чем на 1 странице. К обращению можно приложить сопроводительные поясняющие документы. Всю информацию следует излагать коротко и ясно, понятным языком, без использования специальных терминов и оборотов, принятых в вашей организации. После написания обращения стоит дать его на прочтение человеку, который не знаком или слабо знаком с вашей организацией – если он поймет, что вы хотели сказать в своем обращении, можете смело отправлять его потенциальному донору (но сначала проверьте – нет ли ошибок!).
ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫЭФФЕКТИВНОГО ФАНДРАЙЗИНГА
(на примере корпоративного фандрайзинга)
1. ОТБОР ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ДАРИТЕЛЕЙ (исследование “рынка” дарителей, изучение их возможностей и потребностей, поиск возможных точек соприкосновения). Если у дарителя имеется четкая политика благотворительности, надо тщательно проанализировать ее (если ваш проект не попадает в рамки этой политики, то мало шансов на успех).
Источники информации: годовые отчеты потенциального дарителя, беседы с персоналом, буклеты, публикации в прессе, информация от других некоммерческих организаций, существующие дарители (партнеры).
2. ТЕЛЕФОННЫЙ ЗВОНОК НА ФИРМУ (перед написанием письма) для установления контактного лица, работающего с обращениями на фирму. Постарайтесь узнать побольше об этом лице.
3. ПИСЬМО - ОБРАЩЕНИЕ ПОТЕНЦИАЛЬНОМУ ДАРИТЕЛЮ
4. ВСТРЕЧА С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ ДАРИТЕЛЕМ
Четкая задача перед каждой встречей: оценить потенциального дарителя, получить необходимую информацию или заручиться немедленным согласием совершить пожертвование.
Оптимальное время для контакта: в определенные периоды многие потенциальные дарители могут быть заняты или у них не будет свободных средств.
Позитивные и добрые отношения с первого момента встречи: приветствие, благодарность за встречу, положительная оценка деятельности фирмы, выражение надежды, что эта встреча будет интересной, полезной и выгодной потенциальному дарителю.
5. ПРЕЗЕНТАЦИЯ И ДЕМОНСТРАЦИЯ ПРОЕКТА (ПРОГРАММЫ).
· привлечение внимания - необходимо применять наглядные пособия: брошюры, буклеты, схемы, макеты, модели, слайды, альбомы, видеофильмы, таблицы (проект должен быть на столе, чтобы его можно было увидеть, пощупать);
· удержание интереса;
· возбуждение желания к участию в проекте;
· акцент на моментах, которые могут быть полезны или выгодны потенциальному дарителю;
· призыв к действию.
6. ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ.
· просить разъяснить суть возражений,
· ставить вопросы таким образом, чтобы собеседник сам отвечал на свои возражения,
· стараться опровергнуть обоснованность возражения или превратить его в дополнительный довод в пользу осуществления пожертвования.
7. ПРИГЛАШЕНИЕ К УЧАСТИЮ, ПРЕДЛОЖЕНИЕ ВОЗМОЖНЫХ ВАРИАНТОВ УЧАСТИЯ.
· набор альтернативных вариантов его участия.
· конкретное предложение выбора формы участия (в частности, формы и размера пожертвования).
8. ПОЛУЧЕНИЕ СОГЛАСИЯ (СТИМУЛИРОВАНИЕ ДАРИТЕЛЯ).
· сообщить о том, что данный проект уже поддержал партнер потенциального дарителя (полезно иметь подписной лист!!!);
· напрямую попросить о пожертвовании;
· повторить основные пункты проекта и возможного соглашения;
· спросить, какую часть проекта (программы) потенциальный даритель готов поддержать;
· предложить дарителю сделать мелкий выбор (например, выбрать цвет ковра для игровой комнаты в дошкольной гимназии или марку ТВ для реабилитационного центра);
· оговорить условия предоставления пожертвования и порядок благодарности (как обеспечить паблисити, где разместить плакат, говорящий о факте поддержки проекта дарителем и т.д.).
9. ЗАКЛЮЧЕНИЕ СОГЛАШЕНИЯ
10. ПОЛУЧЕНИЕ ПОЖЕРТВОВАНИЯ
11. БЛАГОДАРНОСТЬ
12. АНАЛИЗ, ОЦЕНКА, ПРОВЕРКА РЕЗУЛЬТАТОВ
13. ДОЛГОСРОЧНЫЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЯ, ПОДДЕРЖАНИЕ ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТИ
ОБРАЩЕНИЕ ЗА ПОДДЕРЖКОЙ ДОЛЖНО
· содержать все необходимые детали об организации-заявителе;
· показывать финансовую состоятельность как организации, так и проекта;
· детально описывать готовящийся проект (мероприятие);
· содержать четкое описание рынка, на который направлен Ваш проект и который интересует спонсора;
· описывать Все возможные выгоды спонсора;
· ясно показать, насколько позитивно повлияет спонсорство на деловую активность спонсора;
· указывать на возможную пользу проекта для персонала фирмы-спонсора.
·