Подарочные сертификаты. Скидки и программы лояльности компании NashLosь
Понятия:
Данная инструкция распространяется на всем магазины компании NashLosь во всех городах присутствия, если иное не установлено отдельными письмами.
Подарочные сертификаты.
Сертификат - это средство роста продаж в магазине. Существует 2 вида сертификатов:
- «оплаченные» клиентами - приобретаются на кассах магазина;
- «подарочные» или «бесплатные» - выдаваемые в магазинах или иных маркетинговых акциях.
Распространение сертификатов
2.1. Продажа через кассу, прикрепление чека к сертификату. Данный сертификат без чека недействителен. Сертификаты продавать легко, клиенты приобретают их с наименьшим количеством возражений.
Сертификаты различных номиналов заведены на склад магазина как товар. Сотрудник выбирает на «складе» нужный сертификат и/или несколько на нужную сумму и проводит стандартную продажу. В случае отсутствия сертификата на складе магазина, незамедлительно информация доводится до директора и товароведа, товаровед/директор решают вопрос по проведению «закупки на склад» нужного количества сертификатов.
2.2. Распространение сертификатов в рамках маркетинговых акций (дни рождения клиентов, реклама и т.д.), Сертификат действителен без чека при условии наличия на нем подписи директора магазина/администратора с указанием в рамках какой акции о выдан сертификат.
Сертификат может иметь срок его действия, при истечении срока действия прием его к оплате согласуется с директором магазина.
Администратор магазина контролирует количество бумажных бланков сертификатов в магазине, при необходимости своевременно инициирует заказ сертификатов.
3. Цель сертификатов:
- увеличить продажи в магазине, увеличить чек;
- привлечь новых клиентов;
- сертификат, как документ, который находится у клиента, напоминает ему о нашем магазине.
- решить проблему клиента с поиском ПОДАРКА
-«Сертификат именинника» - это хорошая возможность напомнить клиенту о себе, а также повысить его лояльность. А самое главное подарить ему радость и положительные эмоции.
4. Суммирование сертификатов при оформлении продажи:
- Возможно суммирование только оплаченных сертификатов.
- Бесплатный/подарочный сертификаты не суммируются.
- Не суммируются платный и бесплатный сертификаты.
Согласно условиям обращения сертификатов, «оплаченные» сертификаты принимаются без ограничений. «Неоплаченные» сертификаты не могут суммироваться с другими акциями, бонусной программой и скидками магазина.
Методика и рекомендации по работе с клиентами, имеющими сертификат.
5.1Так как цель сертификата привлечь новых клиентов, то задача продавца – рассказать о магазине, ассортименте, показать высоко профессиональное обслуживание, обязательно выдать карту лояльности клиенту и взять с него анкетные данные.
5.2 Для увеличения продаж в магазине продавец обязан предложить клиенту товара на сумму ЗНАЧИТЕЛЬНО превышающую стоимость сертификата в 2-3-4 раза, идеально, когда номинал сертификата будет не более 20% от суммы всей покупки.
5.3 При использовании сертификата клиент с легкостью соглашается совершить более дорогую покупку. «…Трудно набрать товар на сумму, в точности равную номиналу сертификата, жаль потерять неиспользованный остаток….» Покупатели стремятся получить лучшее: мужчины, выбирая между «приобрести отличную Сорочку с небольшой доплатой» и «получить не совсем то, что хочется, но уложиться в номинал», чаще предпочитают первый вариант. 63% покупателей тратят в магазинах больше средств, чем было у них в сертификатах.
До 31 декабря 2020 года в качестве эксперимента вводится акция по мотивации клиентов, имеющих оплаченные подарочные сертификаты:
Продавец, с целью увеличить чек, предлагает клиенту «Подарочный бонус от магазина» в размере 20% от суммы, оплаченной клиентом сверх суммы сертификата.
Пример ситуации и порядок действий:
А. Клиент имеет оплаченный сертификат на сумму 5000 рублей
Б. Клиент выбрал рубашку и галстук на общую сумму 4900 рублей (доплата «живыми» деньгами отсутствует)
В. Продавец предлагает клиенту акцию - «Подарочный бонус от магазина!» и приглашает сделать еще покупки.
Г. Клиент «с помощью настойчивого продавца» выбирает еще одну рубашку, общая сумма покупки составляет 8100 рублей, доплата живыми деньгами 3100 рублей.
Д. Продавец оформляет скидку на 20% от суммы 3100 рублей. Таким образом клиент приобретает товар на общую сумму 8100 рублей, а оплачивает по факту 5000 оплаченным подарочным сертификатом и 2480 рублей (3100 рублей минус 20% скидка)
Задача продавца именно увеличить чек с помощью подарочного сертификата и бонуса, а не сделать дополнительную скидку. Информация по акции не распространяется в открытых источниках. Администратор контролирует отсутствие злоупотреблений клиентами на предмет приобретения сертификатов и получения дополнительных скидок по указанной акции.
5.4 В случае наличия у клиентов нескольких сертификатов необходимо добиваться, чтоб клиент использовал один сертификат на покупку, доплатил собственными деньгами, а второй (остальные) сертификат оставил на следующие покупки.
Оформление сертификата.
Каждый сертификат вне зависимости от его номинала следует эффектно оформлять и обязательно использовать конверт или другую упаковку.
К сертификату прилагается чек о покупке и/или подпись администратора/директора с указанием даты выдачи и маркетинговой акции.
В bazaronline продавцом сертификата является директор магазина (Зайцев Р.А или Зайцева Н.Н.), в Рабочем файле выручка за сертификат отражается в колонке Директора.