Расширение зоны комфорта 11 глава

Вообще, когда вы хотите что-то получить от чело­века, можно использовать один универсальный прин­цип. Суть его заключается в том, чтобы отказаться от внутреннего намерения получить и заменить его на­мерением дать. Это делается очень просто.

Вы хотите добиться от человека признания и ува­жения? Не требуйте к себе уважения. Уважайте чело­века сами, добивайтесь того, чтобы он чувствовал себя значительным в ваших глазах. Вы нуждаетесь в сочувствии и благодарности? Не ищите их. Принимайте искреннюю заботу и участие в проблемах человека. Стремитесь добиться симпатии? Вы ее не получите за красивые глаза. Проявляйте симпатию к человеку сами, тогда будете ему симпатичны по определению. Нуж­даетесь в помощи и поддержке? Помогайте сами. Тем самым вы повысите свою значимость, а человек не захочет быть менее значительным и не останется в долгу. Наконец, вы хотите добиться взаимной любви? Откажитесь от права обладания и отношений зависи­мости. У вас это получится, если будете просто лю­бить, ни на что не рассчитывая. Такая любовь встреча­ется очень редко, и перед ней никто не устоит. Во всех этих случаях вы непременно получите то, от чего отказались.

Есть еще один вопрос: как побудить человека что-нибудь сделать? Внутренним намерением вы можете заставить его, если обладаете такой властью. Можно так же убедить его в необходимости это сделать. Но самый эффективный способ предлагает внешнее наме­рение: устроить все так, чтобы человек сам захотел помочь вам. Для этого необходимо согласовать дело с целями и устремлениями данного человека. Задайтесь вопросом: как, связать то, чего хочу я, с тем, что нужно другому?

Сначала определите потребности человека, к чему он стремится, чего ему не хватает: деньги, власть, ува­жение окружающих, удовлетворение от хорошо сде­ланной работы, забота о детях, престиж, положение в коллективе, известность в обществе и так далее. Все эти вещи представляют собой вариации на тему собст­венной значимости.

Каждый человек в конечном итоге чувствует себя плохо, если он мало что значит в этом мире. Если он ничего из себя не представляет, если от него мало что зависит, он стремится повысить собственную важность. Добиваясь какого-то результата, человек ставит перед собой новые задачи, планка собственной значимости повышается. Так всю жизнь человек проводит в погоне за внутренней важностью. Ничего плохого в этом нет. Нельзя никого осуждать за его стремление быть зна­чительным. Каждый добивается этого по-своему, но пытаются все. Напротив, если человек остановился в своем развитии и ничего не хочет, это уже скверно. Но так бывает редко. Обычно человек хоть к чему-то да стремится, как правило, что-то его не устраивает в положении, которое он занимает в окружающем мире.

Вот и определите, каким образом сделанное дело повысит его чувство собственной важности. А потом преподнесите человеку задачу в свете повышения его значимости. Позвольте человеку повысить ее, и он сам захочет это сделать. Когда он это сделает, щед­ро оцените его по достоинству.

Руководствуясь этим принципом, вы легко сможе­те побудить других людей действовать в своих инте­ресах. Внутренним намерением вы пытаетесь заста­вить или упросить их сделать это. Внешним — просто изъявляете желание: пусть все само складывается в вашу пользу. Для реализации внешнего намерения необходимо устроить так, чтобы люди, думая о своем и занимаясь своим делом, действовали в ваших интере­сах. Для этого необходимо всего лишь проснуться, от­влечься от своих интересов и подумать об интересах других.

Например, если вы занимаетесь торговлей, то, ско­рее всего, думаете о том, как бы продать товар данно­му покупателю. Он же вовсе не думает о том, чтобы угодить вам, покупая этот товар. Он не хочет, чтобы ему продавали. Он хочет покупать. Улавливаете раз­ницу? Мне каждый норовит что-нибудь всучить, но я этого не хочу. Я сам хочу выбирать, что мне надо.

Не думайте, как бы вам продать товар. Думайте о том, что хочет приобрести покупатель. Стремление продать — это внутреннее намерение. Внешнее наме­рение направлено совсем в другую сторону — уз­нать, чего хочет покупатель. Не обязательно даже знать, какой товар он хочет приобрести. Если его беспо­коит ревматизм, а вы искренне интересуетесь этим, под­сказываете ему доктора или средство — он покупает товар у вас. Не потому, что этот товар лучший, а потому, что вы, продавая кирпичи, разговариваете с покупате­лем о его ревматизме. Это упрощенный пример, но прин­цип, который в нем заложен, работает безотказно.

Всякий раз, когда вам необходимо получить желае­мое от другого человека или заставить его что-то сде­лать, отбросьте свое внутреннее намерение. Задайтесь вопросом: в чем состоит внутреннее намерение этого человека? Поступайте так, чтобы способствовать реа­лизации его намерения. Только тогда, когда вы уже помогаете намерению человека реализоваться, подумай­те вскользь о том, что вы хотите от него получить. Занимаясь реализацией его намерения, вставьте как бы между делом свою просьбу. А может статься так, что вам даже не придется заикаться о собственном деле. Все может получиться само собой. В этом за­ключается волшебная сила внешнего намерения.

Еще более действенным средством воздействия на людей является попытка индуцировать у них внутрен­нее намерение. Если разобраться, это делается доволь­но просто. Внутреннее намерение почти всегда моти­вируется внутренней важностью. Каждый человек в той или иной степени и тем или иным способом стре­мится защитить, подчеркнуть и повысить свою значи­мость. Если вам необходимо чего-то добиться от лю­дей, нужно лишь придумать, каким образом они смо­гут тем самым повысить свою значимость. Это назы­вается бросить вызов.

Можно бросить вызов группе людей: «А ну, кто лучше...» Или сыграть на чувстве профессиональной чести: «Не ударим в грязь лицом!» Можно просто обратиться к внутренней важности: «Покажем всем, чего мы стоим!» Если человек принял этот вызов в контексте собственной значимости, он будет вы­полнять вашу волю как свою собственную. Так будет именно потому, что вы отказались от своего внут­реннего намерения и обратили внимание на внутрен­нее намерение другого человека. Используйте внут­реннее намерение других,, а не свое собственное.

Течение отношений

Обычно либо вы, либо ваша фирма в конечном итоге производит то, что потребляется другими людьми. Как побудить людей захотеть покупать именно эту про­дукцию? Если вам кажется, что они будут покупать только потому, что она просто великолепна, то это за­блуждение. Типичной ошибкой будет позиция внут­реннего намерения: «Мы создаем шедевры, поэтому люди непременно будут их покупать».

Позиция внутреннего намерения делает тройную ошибку. Во-первых, фраза «мы создаем шедевры» под­черкивает внутреннюю важность. Вы считаете свое творение совершенным, значит, это для вас важно. А коли так, не получится оценивать его объективно. Ведь вы неравнодушны к нему. Во-вторых, внутреннее намере­ние направлено на то, чтобы продать ваше творение людям. Они не захотят его покупать, потому что с их точки зрения это вовсе не шедевр, и чье-то намерение продать их совсем не интересует. И наконец, самая главная ошибка в том, что внутреннее намерение со­средоточено на самой продукции, а не на потребностях покупателей. Узкая направленность внутреннего на­мерения приведет тому, что вы создадите совершен­ный продукт, который окажется никому не нужным. Так очень часто случается.

Позиция внешнего намерения состоит в том, чтобы определить, чего хотят люди, чего им не хва­тает, в чем они нуждаются, что ими движет, что их интересует. Внешнее намерение направлено по течению вариантов. Занимаясь производством «шеде­вра», взятого с потолка собственным разумом, вы пытаетесь двигаться против течения. Разум всегда скло­нен идеализировать свои способности. Он целиком и полностью увлекается процессом творения, не видя ничего вокруг. Разум норовит все подчинить своему контролю. Но покупательский спрос с трудом подчи­няется управлению и всегда движется по течению в своем русле. Чтобы как-то направлять течение спро­са, требуются большие средства на рекламу, но и это не всегда срабатывает.

Разум не в состоянии предсказать тенденции спро­са. Да и не нужно. Все, что вам нужно, — это идти в ногу с течением и подмечать малейшие изменения в его направлении. Нет необходимости изобретать пред­мет спроса. Почти все изобретения, которые опережа­ют свое время, не находят применения. Это не значит, что не следует вообще создавать принципиально но­вое. Речь о том, что если вы рассчитываете полу­чить доход от сотворенного вами шедевра, кото­рый опережает течение вариантов, тогда ваша ставка будет, скорее всего, проиграна. Конечно, если находка действительно гениальна, она может взорвать рынок. Но такое бывает редко.

Гарантированный успех ожидает только предприя­тие, направленное на удовлетворение текущего спро­са. Вот теперь вернемся снова к поставленному вопро­су: как побудить людей захотеть покупать вашу про­дукцию? Ответ будет такой: никак. Сделать это если не невозможно, то очень трудно. Внутренним намере­нием вы будете стремиться навязать свой товар. Внеш­нее намерение, двигаясь по течению, стремится оп­ределить, чего люди хотят и чем они пресытились. Спрос определяется течением вариантов. Течение вариантов уже содержит в себе все ответы, и только оно может дать гарантию успеха.

Недаром многие фундаментальные открытия или изобретения делаются почти одновременно и незави­симо несколькими людьми. В этом проявляется фено­мен движения материальной реализации в пространстве вариантов. То, что должно произойти, случается в свое время. Леонардо да Винчи предвосхитил многие изобретения, которые только сейчас воплотились в материальной реализации.

Казалось бы, все это и так очевидно. Однако разум постоянно забывается и стремится вырваться из пото­ка и подчинить течение своему контролю. Я уже гово­рил, что течение вариантов — это роскошный пода­рок для разума. Нужно постоянно об этом помнить и пользоваться такой удачей. Тогда множество проблем и препятствий пройдут стороной.

Значительная часть проблем в отношениях людей является следствием борьбы разума с течением вари­антов. Критика — это одно из проявлений такой борьбы. Критика является прямым порождением вну­треннего намерения. Поощрение и ставка на положи­тельные качества человека относятся к внешнему на­мерению. Критиковать человека — это то же самое, что бороться с окружающим миром. Никаких диви­дендов это не принесет, если не считать дивидендом стремление излить свою желчь и досадить противни­ку. Поощрение, напротив, является движущей силой по отношению к людям. Обвиняя и критикуя человека, вы пытаетесь воздействовать на него своим внутрен­ним намерением. Подчеркивая е'го достоинства (не­смотря ни на что), вы ничего не теряете, но позволяете ситуации развиться в собственную пользу.

Не обвиняйте других ни в чем. Многие люди склон­ны укорять себя сами и носить в себе чувство вины. Но никто не расположен терпеть упреки в свой ад­рес со стороны других. Человек, осуждая себя, может дойти даже до садомазохизма. Однако обвинения со стороны других всегда воспринимаются болезненно.

Человек будет испытывать обиду в любом случае, даже если он неправ и обвинение справедливо. Ну а вам-то какой от этого прок? Вылить свою желчь? Но ведь вы тем самым создаете избыточный потенциал и сами же от этого пострадаете. Если главная цель — убедить человека в его неправоте, вы этого опять же не добьетесь. Выслушивая ваши обвинения, он едва ли це­ликом признает, что не прав, даже если на словах согла­сится. Пытаясь обвинением самоутвердиться за чужой счет или установить власть, вы можете добиться ре­зультатов. Но в таком случае станете манипулятором.

Если перед вами не стоит ни одна из этих целей, откажитесь от критики и обвинений. Осуждая и крити­куя людей, вы лупите руками по воде и пытаетесь плыть против течения. Махните рукой на чужие недостатки и думайте только о достоинствах. Это есть движение по течению, и оно принесет неоценимую выгоду.

Если ваш Смотритель не спит, он всегда поможет найти объяснение, почему человек, которого вы соби­раетесь осудить, поступает именно так. Смотритель, являясь вашим внутренним наблюдателем, не позво­лит с головой уйти в игру и затеять спор или ссору. Посмотрите на игру со стороны как зритель, вспомни­те, что критика не принесет ничего, кроме вреда, и дви­гайтесь по течению.

Обвинения и критика не могут играть позитивную роль, поскольку выбивают человека из колеи, из тече­ния, по которому он двигался. Течение вело его к опре­деленной цели. Ведь все люди руководствуются свои­ми побуждениями и устремлениями. Поощряя челове­ка (несмотря ни на что), вы направляете его в выгод­ное для себя русло, не сбивая с течения и не противо­реча его устремлениям. Таким образом, ваши и его желания становятся параллельными. Ничьи права не ущемляются, ничье самолюбие не страдает, а интересы становятся общими.

А вам нравится критика в свой адрес? Вы либо не терпите эту критику, либо пытаетесь себя убедить в том, что она справедлива. И в том и в другом случае вы не принимаете критику, если, конечно, не развили в себе комплекс вины. Критика может подстегнуть, за­ставить действовать «так, как надо». Однако заставить можно только разум. Душу заставить невозможно. Она всегда либо делает то, что хочет, либо мешает разуму делать то, что положено. Критика делает душу вра­гом разума, а поощрение — союзником.

Таким образом, поощрение является созидающей силой, а критика разрушающей, деструктивной. Имен­но поэтому кадры для менеджмента предприятий на­бираются так, чтобы будущие руководители ориенти­ровались не на критику плохой работы, что умеет де­лать любой головотяп, а были способны организовать атмосферу энтузиазма, при которой люди сами хотят работать хорошо. А когда так получается? Когда люди, делая общее дело, чувствуют свою личную значимость.

Если хотите нажить себе врагов, спорьте и доказы­вайте свою правоту во что бы то ни стало. В главе «Течение вариантов» мы уже обсуждали, насколько бессмысленно и вредно стремление доказать свою пра­воту любой ценой. Если спор имеет для вас принципи­альное значение, когда ваши интересы действительно не позволяют уступить свою позицию, — спорьте. В остальных случаях предоставьте право колотить ру­ками по воде другим.

Никаких дивидендов собственный выигрыш в по­лемике вам не принесет. А вот врага вполне можете заиметь. Если человек с уверенностью городит чушь, и вы даете ему это понять, он никогда с подобным не согласится. Или, точнее, будь у него склонность к са­мобичеванию и обостренное чувство вины, он может согласиться. Но нужна ли победа над таким челове­ком? Если ваши интересы никак не пострадают, поз­вольте другим утверждать то, с чем не согласны. Та­ким образом вы не создаете избыточных потенциа­лов и не боретесь с течением.

Спорящие люди обычно с головой погружены в игру. Они спят беспробудным сном. Чтобы не дать себя вовлечь в игру, необходимо проснуться и акти­визировать внутреннего Смотрителя. Если в по­лемике участвует несколько человек, спуститесь в зри­тельный зал и понаблюдайте за игрой оттуда. Возьмите себе роль рассудительного зрителя — и получите огромное преимущество. В то время как каждый уча­стник пытается реализовать свое внутреннее намере­ние, доказывая свою точку зрения, вам придет в голо­ву решение, которое не видит никто из спорщиков. Только не надо это решение всем навязывать. Глав­ное — предложить, а копья пусть ломают другие.

Если вы победили в споре, считайте, что потер­пели поражение. Даже если оппоненты формально признали вашу правоту, будьте уверены, в мыслях они найдут массу неформальных доводов в свою пользу. В любом случае проигравший в споре получает удар по своей значимости. А кто наносит этот удар? Тот, кто сумел настоять на своей точке зрения.

Ведь вам бы не хотелось ударить этого человека по лицу? Точно так же вы должны не хотеть нанес­ти удар по чувству собственной значимости дру­гого. Люди очень часто наносят такую обиду друг дру­гу. Эта обида носит всегда скрытый характер, потому что переносится молча. Люди не любят открыто де­монстрировать свое стремление утвердить значимость. Подразумевается, что значимость уже и так имеется, поэтому никто не желает показывать, что борется за свою значимость, хотя все делают это на каждом шагу.

Если человек получил удар по своей значимости и промолчал, не думайте, что он нисколько не задет или смирился с ударом. Обида будет жить — не в созна­нии, так в подсознании. Вы победили в споре, и вам кажется, что тем самым повысили свою значимость. Но вы это сделали за счет понижения значимости оп­понента. Сами понимаете, скрытая обида, которая все­гда при этом возникает, не несет ничего хорошего. К тому же побежденный оппонент ни за что не при­знает эту вашу значимость.

Есть один великолепный способ настроить челове­ка против себя — дать ему понять, насколько вы хоро­ши по сравнению с ним. Не сотвори себе кумира и не сотвори себе врага — вот главный лозунг отношений по течению. Избегайте, как чумы, попыток задеть чувство значимости людей. Пусть это станет свое­образным табу. Тем самым вы избавите себя от мас­сы проблем и неприятностей, причины которых не будут понятны из-за скрытой природы удара по чу­жой значимости.

Чем занимается спорящий с вами человек? Защи­той собственной значимости в той или иной форме. Пойдите ему навстречу. Согласитесь с тем, что он го­ворит. А согласившись, вы дадите ему то, чего он доби­вался. Теперь можете спокойно поговорить о вашей точке зрения. Не навязывать, не доказывать, а просто поговорить. В этом случае вы не только двигаетесь по течению, но и используете внешнее намерение. В ито­ге получите непревзойденный результат. Такого ре­зультата вы не добьетесь никакими прочими интел­лектуальными ухищрениями.

В самом начале беседы с человеком необходимо настроиться так, чтобы вы оба смотрели в одну сторону. Если первое, что ответит человек на вашу фразу, будет слово «нет», считайте, что дальше уговари­вать его бесполезно. Он повернулся в другую сторону, и двигаться по течению вместе с партнером он не будет. Важно с самого начала сделать так, чтобы чело­век сказал «да». Никогда не начинайте беседу с ост­рых углов. Начните с чего угодно, только бы собесед­ник с вами согласился. После этого можно плавно переводить разговор на спорные вопросы. Теперь по­явилось гораздо больше шансов, потому что вы по инер­ции двигаетесь по течению в одном направлении, и излучение ваших мыслей не входит в диссонанс с излучением мыслей партнера.

Если вы где-то допустили промах и ожидаете спра­ведливого обвинения, не готовьтесь к обороне. Просто признайте свою ошибку упреждающе. Тот, кто соби­рается обрушить на вас гнев правосудия, скорее всего, сразу примет великодушную и снисходительную по­зицию. В таком случае нельзя сказать, что лучшая защита — это нападение. Получается, вы заранее согла­сились с линией оппонента и тем самым дали зеле­ный свет его внутреннему намерению. Своим упреж­дающим повиновением вы реализуете его внутреннее намерение поставить вас на место и заодно повысить свою значимость. Но поскольку делаете это не вы­нужденно, а по своей воле, ваша значимость от этого никак не страдает. Таким образом вы убиваете двух зайцев: повышаете значимость оппонента, за что он будет благодарен, и не роняете свою.

Защищая свои ошибки, вы гребете против течения и отдаете энергию маятникам. Желание во что бы то ни стало оправдаться вызвано повышенным уровнем внутренней важности. Сбросьте с себя этот непосиль­ный груз, подарите себе право на ошибки и позвольте себе их делать. Не защищайте свои ошибки, а созна­тельно признавайте их. Вам сразу станет жить зна­чительно легче.

Я уже говорил, что замечания людей, которые вас раздражают, могут быть весьма полезны. Предложе­ния других, которые вы по первому побуждению рас­положены встретить в штыки, в конечном итоге ока­зываются не лишенными смысла. Вас задевают заме­чания и предложения окружающих, если вы сами в чем-то завысили уровень внутренней важности. От­бросьте важность, перестаньте сопротивляться тече­нию и признайте чужую правоту или хотя бы прими­те ее к сведению.

Скажите этому человеку, что он действительно был прав, когда говорил то-то. Увидите результат. Можно было бы и не говорить ему, но все-таки сделайте это. Ведь вы ничего не теряете. Каждый ошибается — и дурак, и умный. Но в отличие от первого умный при­знает свои ошибки. Так вот, признав вслух, что человек был тогда прав, вы сразу добьетесь его расположения.

Люди живут в агрессивном мире маятников, где нужно ежеминутно отстаивать свои позиции и за­щищаться. А тут вы сами предлагаете человеку сделать это за него. На данный момент проблема защи­ты своих позиций по отношению к вам у этого че­ловека решена. Он сразу же испытывает облегче­ние. Он вам благодарен за то, что помогли ему в схватке. Вы для него уже не потенциальный про­тивник, а союзник. Вся эта ситуация мгновенно про­кручивается в голове вашего партнера на подсозна­тельном уровне. Вы мыслите точно так же, когда спите наяву. Но если практикуете осознанность, вам будет нетрудно и даже интересно взять на себя роль свидетеля чужой правоты.

Когда кто-то оказался прав, другие промолчат, а вы вслух признайте правоту этого человека. Если для него данный момент имеет принципиальное значение, он будет вашим должником. В любом случае он будет благодарен, причем по большей части неосознанно.

Представьте себе, в каких джунглях живут люди. Им требуется постоянно быть начеку, рассматривать всех в качестве потенциальных противников, даже если отнош ения внешне выглядят дружелюбными. Каждый заботится о себе и находится в постоянной готовнос­ти к обороне. Это вовсе не преувеличение, просто мы все давно привыкли к такому положению вещей.

В такой среде вы станете настоящей находкой для людей, уставших от борьбы. Представляете, сколько союзников можно было бы приобрести?! А требуется для этого всего ничего: сбросить свою важность и не полениться признать чужую правоту. Вы действуете осознанно, и в этом ваше преимущество. А люди спят, и они вам спасибо не скажут. Но если бы они могли проснуться и осознанно выразить свое отношение, то вы бы услышали: «Да этот человек довольно-таки не глуп. Этот человек мне симпатичен. Я чувствую к нему расположение».

Вслух вам это никто не скажет и даже про себя не скажет тоже. Однако если выразить подсознательное ощущение, то оно будет звучать именно так. Люди, оза­боченные и отягощенные важностью, кроме нее, как правило, ничего не замечают. У вас есть огромное пре­имущество: осознанность, отсутствие важности и вни­мание к людям. Используйте это преимущество, и вы увидите золото там, где другие видят только камни.

Настройка на фрейле

Люди, общаясь между собой, подстраиваются друг под друга в той или иной степени. Учитывается характер, темперамент, уровень интеллекта, манеры и так далее. Если настройка не получается, взаимопонимания до­стичь не удается и общение сводится к сотрясению воздуха словами. Не настроившись на частоту партне­ра, вы не добьетесь взаимопонимания.

Термин «настройка на частоту партнера» носит чисто условный характер. Вы, конечно, понимаете, что я пользуюсь такой упрощенной моделью для удобства. Как именно происходит настройка на физическом уров­не, для нас в принципе не важно. Суть в том, что каждый человек имеет характерный индивидуальный набор параметров личности — фрейле.

Устанавливая тесный контакт с человеком, вы зани­маетесь фрейлингом — настройкой на его параметры. Успех общения напрямую зависит от того, насколько удачно вы сумели уловить сущность фрейле партнера. Это не так сложно, как может показаться. Главным ус­ловием успешной настройки является внимание к со­беседнику. Без внимания вообще ни о какой настройке речи быть не может. Это считается само собой разуме­ющимся, однако, как правило, в любой беседе человек озабочен исключительно своими мыслями.

Один крупный бизнесмен однажды сказал: «Все хотят мне что-то предложить, но никто меня не спро­сит, в чем я нуждаюсь». Люди, стремящиеся что-то получить от других, думают о своих проблемах и о том, как можно их решить с помощью других людей. Это чисто внутреннее намерение. Напротив, думая о том, чего хотят люди, вы запускаете механизм внешнего намерения.

Как связать то, чего хотите вы, с тем, чего хочет другой? Для этого необходимо прежде всего осознанно сфокусировать свое внимание на его интересах. Пере­ведите внутренний взор с себя на собеседника. Че­ловек будет заинтересован встречным вопросом толь­ко в контексте его собственных проблем и устремле­ний. Ваши мысли сосредоточены на том, что хотите получить вы. Но других это абсолютно не интересует. Разве для вас имеет значение, чего хотят другие? Вот так же и они думают о своих заботах, а чужие желания их не волнуют. Поэтому единственный способ найти общий язык и понимание состоит в том, чтобы ве­сти беседу с человеком в контексте его собствен­ных интересов. О своей проблеме вы уже подумали предостаточно. Теперь переключите свое внимание на интересы партнера. Заложите в основу общения кон­текст намерения партнера, а собственную проблему пристройте сверху.

Например, вы хотите уйти в отпуск в августе. Это необходимо, вы думаете о своих интересах. А о чем думает шеф? О вашей работе, но никак не о вашем отпуске. Есть два варианта решения этой задачи. Пер­вый: вы приходите к нему и начинаете стенать о сво­их проблемах и желаниях. Второй: говорите, что в сентябре ожидается дополнительный объем работы, поэтому хотелось бы получить отпуск в августе и в сентябре все успеть. По-вашему, какой вариант срабо­тает? Может быть, шеф сказал бы, что можно уйти в отпуск и в октябре, но, вероятнее всего, он согласится с вами, потому что слышит речь на своей частоте. Го­воря с человеком в контексте его интересов, вы наст­раиваетесь на частоту излучения его мыслей.

Если ослик никак не слушается и не хочет идти туда, куда надо вам, значит, седок думает о своем, а он о своем. Ослик думает о морковке. Покажите ему мор­ковку, и он пойдет, куда вам надо. Получается, что вы размещаете свое намерение в контексте намерения ослика. Что он будет иметь, исполняя чужое желание? Задавайтесь этим вопросом всякий раз, когда требует­ся, чтобы человек сделал то, что вам надо. Если нашли ответ на этот вопрос, у вас все получится.

Чтобы, настроиться на частоту собеседника, нужно, прежде всего, внимательно слушать то, что он хочет сообщить. Если, конечно, вы сами не хотите навязать свою тему и точку зрения. В большой компа­нии все пытаются что-то сказать, но это не имеет ника­кого значения, поскольку никто никого не слушает. Конечно, люди могут делать вид, что слушают. Но девя­носто процентов их внимания занято своими мысля­ми. Для того чтобы зарекомендовать себя интересным собеседником, вам не надо блистать остроумием и эрудицией, а достаточно всего лишь внимательно слу­шать партнера.

Если вы безразличны человеку, но надо вызвать его интерес, участие, говорите с ним о том, что интересу­ет его. Забудьте на время о том, что интересует вас. Это совсем другая частота. Перестройтесь на частоту партнера. Поставьте себя на его место. Сделав это, вы поймете, что движет человеком, узнаете причину, по ко­торой он действует именно так, поймете его точку зре­ния. Когда настроитесь на его частоту, сможете плавно перейти к интересующим вас вопросам.

Первый и самый простой ключ к частоте чело­века — это его имя. Нельзя игнорировать тот факт, что с самого рождения человек воспринимал обраще­ние к себе по имени. Употребляйте в беседе его имя почаще, и это возымеет свое действие. Обращение по имени служит своего рода паролем, который сообщает, что вы идете с дружескими намерениями и признаете значимость человека.

Каждый человек постоянно в той или иной степени поддерживает защитное поле, оберегающее его значи­мость. Вы не сможете настроиться на частоту партне­ра, если он окружен защитной стеной официальности или недоверия. Это препятствие иногда можно устра­нить с помощью обезоруживающей непосредственно­сти. Если вы сами показываете, что не держите защит­ное поле своей значимости и не намерены нападать, партнер тоже опускает свой защитный экран. Но наи­более эффективным способом устранения любой раз­деляющей стены является проявление вашей непод­дельной симпатии к человеку.

Почему мы любим своих домашних питомцев? По­тому что они всегда искренно дают нам понять, что рады нас видеть. Они виляют хвостом, мурлычут, пры­гают, верещат, всячески выражают свой восторг. Есть и другие менее общительные живые существа, напри­мер аквариумные рыбки. Но подобные существа не внушают любви — они как растения или часть инте­рьера. Те, кого мы любим, словно говорят нам: «Мне от тебя ничего не нужно, я просто очень рад тебя видеть». Это одна из главных причин того, почему мы любим своих питомцев.

В общении с людьми, если вы хотите внушать сим­патию, давайте понять людям, что рады их видеть. Не обязательно выражать собачий восторг. Достаточ­но улыбнуться, поздороваться с энтузиазмом, назвать по имени, внимательно выслушать. А если вы ведете себя, как аквариумная рыбка, то и отношение будет соответствующее.

Механизм здесь очень простой. На подсознатель­ном уровне ваш партнер будет думать так: «Я встре­тил человека, который рад меня видеть. Значит, я не пустое место, я кое-что значу в этом мире. Данный человек несет в себе подтверждение этого. Какой приятный и симпатичный человек!»

Внимание и участие должно быть искренним. Нет ничего более пошлого, чем участие, возведенное в ранг этикета. Люди натягивают на себя улыбку как атрибут. Это уже не улыбка, а что-то вроде галстука. По привычке спрашивают друг друга: «Как дела?» — и ждут стандартного ответа. Ответ, отклоняющийся от ожидаемого, воспринимается как аномалия. Нико­го не волнуют чужие проблемы. Тогда зачем зада­вать такой вопрос?