1. Возражение, которое выдвигает для вас какой-нибудь перспективный потребитель, не является проблемой. Проблемой является ваша эмоциональная реакция на данное возражение.
Классические правила общения гласят, что, когда вы находитесь в негативном эмоциональном состоянии, ваш интеллект снижается.
2. Навыком оставаться хладнокровным и спокойным под огнем чрезвычайно легко овладеть, но ему редко учат. Он начинается со стирания в вашем разуме негативных эмоциональных реакций путем повторений.
3. В случае расстройства клиентов и перспективных потребителей вы должны научиться определять эмоцию, стоящую за их словами. Как только вы сделаете это, их возражения начнут ослабевать.
4. Знайте также, что каждому возражению можно противопоставить пользу. Например, возражение может быть таким: «В этом доме
слишком маленькая кухня!», а противопоставляемая ему польза вот в чем: «Мы сделали кухню поменьше для того, чтобы высвободить больше места для жилых помещений и площади для развлечений».
Кость: Не принимайте это как нечто личное. Когда перспективный потребитель говорит «нет», то тем самым он говорит, что не интересуется вашей продукцией в данное время или что он чего-то не понимает. Это не относится лично к вам.
Вы должны знать, что будут хорошие и плохие дни. Будут дни, когда вам захочется выть на луну; дни, когда вам захочется откусить кому-нибудь ухо; и такие дни, когда вам захочется только резвиться и гоняться за кем-нибудь.
Умение управлять своими эмоциями является одним из наиболее ценных и необходимых навыков, которым должна научиться настоящая торговая собака. Я никогда не видел великой торговой собаки, великого исполнителя, великой команды или преуспевающего индивидуума, который стал бы великим безо всякого напряжения!
Только находясь под давлением, можно найти в себе внутренние ресурсы, и тогда уверенность в себе и способности индивидуума будут возрастать. Напряжение — это лазерный луч выдающегося мастерства, который поднимет вас на совершенно новый уровень возможностей путем построения неврологических мостов между «я мог бы», «я могу», «я должен» и «я сделал». Никогда не бойтесь напряжения — величие редко когда-либо выковывалось без него.
Если не выпустить напряжение, то у торговых собак может развиться паранойя (подумайте о том, что в этом случае компании не будет от них никакой пользы), негативизм (они станут грубы и придирчивы со своими коллегами и клиентами) или депрессия (мрачное настроение, отсутствие инициативы, чувство безысходности).
В такой профессии, где несгибаемость и оптимизм являются решающими факторами успеха, унылое настроение может оказаться катастрофическим для ваших торговых сделок.
Важно разбить будущую победу на маленькие, достижимые этапы, с тем чтобы эти этапы могли встроиться в правильную структуру разума и торговые собаки овладели этим процессом; таким образом, они поймут, что это они сами, а не вы произвели эти изменения.
Здесь приводится несколько идей
относительно действий, которые заставят торговую собаку двигаться.
• Найдите три газетные статьи, в которых подтверждается важность того, чтобы перспективные потребители брали под контроль свою финансовую жизнь.
• Добудьте рекомендации от четырех бывших клиентов. Прочтите их и почувствуйте приятное возбуждение от сознания того, что благодаря вам в их жизни произошли позитивные изменения.
• Отправляйтесь поговорить с двумя
покупателями и спросите у них, почему они продолжают пользоваться вашей продукцией или услугами.
Как инструктор собак скажу вам, что энергия является ключом к успешным сделкам. Когда энергетические уровни высоки, высокими будут и уровни сделок.
торговая собака, которая способна поднять энергетический уровень перспективного потребителя, будет
собакойпобедителем.,
1. Что в данной ситуации вам действительно не нравится? Поговорите об этом. Будьте конкретны — сказать только «это засасывает» не годится!
2. Затем сфокусируйте свое внимание на том, чего вы хотите. Поговорите об этом. Оставайтесь сосредоточенными на том, чего вы ХОТИТЕ, до тех пор, пока не сможете увидеть это, почувствовать, услышать и, может быть, даже улыбнуться этому. ВОТ ОНО. Удерживайте это чувство как можно дольше. Повторяйте этот процесс как можно чаще. Запомните: вы не должны зацикливаться на принятом плане действий, чтобы получить то, что хотите; просто перестаньте сосредоточивать свое внимание на том, чего вы не хотите, и сосредоточьтесь на желаемом.
Кость: Как торговых собак, большинство из нас побуждают к действию деньги, в противном случае мы были бы мелкими чиновниками где-нибудь в местном департаменте и получали бы 1% повышения зарплаты в год! Нас вдохновляют неограниченные потенциальные возможности наших заработков. Но действительно дело в деньгах или в том, что мы хотим купить за эти деньги? Когда дело доходит до постановки целей в сфере сбыта,сосредоточьтесь на цифровых показателях только как на ярлыке. Для реальной силы и приятного возбуждения сосредоточивайтесь на том, что вы будете ДЕЛАТЬ с этими долларами ($$$). И удерживайте этот фокус до тех пор, пока не начнете улыбаться. Гарантирую, что ваша энергия начнет бить ключом!
Зрелые торговые собаки превращают эмоцию в страсть. Разочарование — в решительность. Гнев и страх — в силу. Радость — в искренний оптимизм и непрекращающийся стимул к действию.
Когда эмоциональная энергия низка, изо всех сил предавайтесь бурной деятельности, что в известной степени выглядит глупо, но зато существенно поднимает энергетический уровень.
Однако важно не путать понятия «отвлечь» и «пренебречь». Вы должны определить и признать эмоцию, которая у вас есть, прежде чем двинуться дальше, в противном случае она просто всплывет на поверхность где-нибудь в конце пути, только с еще большей силой.
Не скрывайте свою эмоцию. Поймите ее, назовите ее, посидите с ней немного, познакомьтесь с ней, а затем выпустите ее и двигайтесь дальше.
Чтобы продавать, требуется также терпение.
Большая кость: Из всего, что вы можете узнать,
особенно важно то, что время, которое вы тратите на утрясание отказов и возражений, является самым ценным. Я могу искренне сказать, что если вы будете старательно вникать в этот вопрос, то ваша жизнь изменится.
Все стратегии в мире бесполезны, если вы такая торговая собака, которая бежит прятаться уже с первого или второго раза, боясь порки.
Есть единственный путь. Чтобы избавиться от страха отказа, нужно пройти через испытание этим страхом.
Проблема этой стратегии состоит в том, что если вы избегаете отказа, то избегаете и сделок и теряете тысячи долларов в месяц в результате этих упущенных возможностей!
До тех пор пока вы не научитесь отстаивать свои позиции и не заставите людей считаться с вами такими, какие вы есть, вы НИКОГДА не будете жить той жизнью, о которой мечтаете.
salesdog.com
Запомните: возражения не являются проблемой. Проблема в том, что эти возражения обостряют вашу эмоциональную реакцию и снижают способность ясно мыслить.
Основное, чему следует поучиться у братьев наших меньших, так это то, что, сколько бы раз вы ни отгоняли их от себя, сколько бы раз вы ни отвергали их попытки просунуть свой нос к вам на колени для дружеского похлопывания, ОНИ НИКОГДА НЕ ОТСТУПАЮТ И НИКОГДА НЕ ПРИНИМАЮТ ЭТО БЛИЗКО К СЕРДЦУ!
1. Это какой-то особый, не связанный ни с чем случай.
2. Не перенесение данного случая на другие аспекты их жизни.
3. Этот случай вызван внешними
факторами, такими, как время, настроение потребителя или его личные проблемы в данный момент.
Кость: Торговые собаки нашли способ проверки и
исправления, в случае необходимости, негативных тенденций до того, как будет сделан визит к потребителю (см. тест на пригодность на сайте по адресу salesdogs.com.)
Во-первых, всегда выражайте признание данного возражения словами «благодарю вас», а затем повторите возражение,чтобы показать, что вы действительно выслушали и поняли вашего клиента.
Кость: Никогда не пытайтесь поймать в ловушку
или склонить потребителя к согласию, особенно после возражений с его стороны. Помните: это не
игра в шахматы!
Избегая возражений, я в конце концов вынужден был начать бороться с ними, когда они уже накопились в пропорциях, превосходящих человеческие силы.
Сделайте сторожевых собак своими друзьями. Лучше иметь эту груду мышц на своей стороне, чем дерущейся с вами.
Снизойдите до их уровня, говорите с ними на том языке, который они понимают.
Будьте дружелюбными, скромными и охотно идущими им навстречу — НИКОГДА не относитесь к сторожам покровительственно.
Обращайтесь с ними так, как если бы они были лицами, принимающими решение.
Относитесь к нему искренне и с уважением, и очень скоро вы, возможно, услышите что-нибудь в этом духе: «Знаете, вам действительно нужно рассказать об этом там, наверху, так как они, разбираются в этом больше, чем я».
Кость: В корпорации, занимающейся сбытом, я
научился почитать секретаря выше клиента. Запоминайте их имена и их потребности и не забывайте благодарить их при любой возможности. Они могут оказаться вашими величайшими союзниками или, наоборот, вашими ночными кошмарами.
Из всех животных, живущих в хлеву, свинья по праву считается одним из самых умных животных, хотя это никоим образом не касается ее чистоплотности или чувства юмора! О свиньях, кроме того, что они очень сообразительные, можно сказать, что они также и очень упрямые.
Свиньи были единственными животными, которые не играли: все, что они могли делать, —это хрюкать и ходить вперевалку туда-сюда.
«Не пытайтесь учить свинью петь, потому что это будет ее раздражать, и в любом случае она не сможет уловить мелодию».
«Если ты тратишь время, споря с идиотом, то это уже два идиота!»
15. Охота!
Собака по имени «делай-все-просто» цикл торговой собаки
Нет ничего сложного в прямых распродажах. Все делится на три основные части:
• перспективные потребители,
• назначение встреч — либо по телефону, либо тет-а-тет,
• составление договоров (их
заключение).
Основная кость: сбыт — это чисто энергетический бизнес. Когда два человека
попадают вместе в какую-нибудь ситуацию во время продажи, то выигрывает тот, у кого высший уровень энергии!
1. Продажи — это бизнес, построенный на энергии: то, что вы расходуете, возвращается.
2. Вы можете ошибаться. Вы, возможно, думаете, что потребитель X не использует как положено вашу продукцию, но вы не знаете этого наверняка и не знаете того, что знает он или она.
3. Это поможет вам стать менее восприимчивыми к отказам, и вы отработаете всякого рода возражения на сравнительно маловажном для вас потребителе.
4. Время, которое вы тратите, пытаясь
выяснить, интересуется ли кто-нибудь вашей продукцией, можно было бы использовать более эффективно, просто спросив об этом его или ее.
Вам следует повидаться с людьми,
которых вам рекомендовали или которые ответили на ваши материалы по маркетингу.
Запомните, что все материалы по маркетингу — почта, факс, рекламные объявления или страницы Интернета — должны включать предложение, которое заставит данного человека ответить и попросить дополнительной информации.
Завоевание перспективных потребителей — это искусство вызвать интерес посредством связей.
Что же касается меня, то я узнал от пуделя, что задача разведки — это установление связей между людьми.
Вы знаете того, кто знает много людей? Спросите у них, кто, по их мнению, заинтересовался бы вашей продукцией, услугами или благоприятными возможностями. Поговорите с прошлыми
покупателями, потребителями, друзьями и попросите у каждого дать вам направление.
Это простой процесс: получить одно или много
направлений, послать предложение и посмотреть, кто поднимет руку, прося еще информации.
Второй шаг
Установите первоначальный контакт наиболее удобным для вас способом.
После одного из этих первоначальных контактов сделайте визит перспективным потребителям и одно из трех:
1. Поблагодарите их за уделенное вам
время, заверьте, что не отнимете у них много времени, представьтесь и представьте вашу
продукцию или вид услуг.
2. Поблагодарите за уделенное вам время, заверьте их, что не отнимете у них много времени и спросите, получили ли они предварительное предложение, которое вы послали, и нет ли у них каких-нибудь вопросов.
3. Поблагодарите их за уделяемое вам время, заверьте их, что не отнимете у них много времени и предложите обеспечить еще большей информацией, разъяснениями или конкретными данными, связанными с вашей продукцией или услугами.
Но главное — искренне поблагодарите их за выказанную ими заинтересованность и за потраченное на это время. (Вам следует приобрести привычку посылать благодарственные записки после каждой встречи.)
Если перспективный потребитель
Бультерьер:
• Он может быть деловым, резким и
ориентированным на главное, поэтому делайте свои комментарии быстро и по существу.
• Он может не нуждаться в излишнем
общении.
• Предложения должны быть краткими. Касайтесь вещей с позиции немедленной выгоды для него.
• Не ходите вокруг да около.
• Узнайте его мнение о последующих шагах.
• Сперва осветите ключевые моменты.
• Затем пролейте свет на детали.
Чихуахуа:
• Он ориентирован на детальное знание и исследование предмета.
• Обеспечьте его всем подтверждающим материалом, включая факты и цифры.
• Для чихуахуа точность имеет решающее
значение, поэтому трижды все проверьте.
• Предложите хорошие и веские доказательства.
• Воспользуйтесь каким-нибудь предлогом, чтобы пуститься в детали по частному случаю.
• Представьте рекомендации от
заслуживающего доверия источника.
• Говорите четко и все подтверждайте фактами.
• Он обязательно захочет посмотреть план.
Пудель:
• Он не равнодушен к имиджу, знаток по части поведения в обществе, любит поговорить, знает направления рынка.
• Убедитесь, что установили с ним личный контакт.
• Используйте рекомендации.
• Перечислите ему список преимуществ с позиции имиджа.
• Есть ли кто-нибудь еще, кому он должен ответить?
• Быть первым для него может оказаться важным (чтобы на него смотрели как на рационализатора).
• Отпустите ему комплимент за то, что он уже сделал.
• Узнайте его мнение по какому-либо вопросу.
Гончая:
• Он очень услужлив и дружественно расположен.
• Сосредоточьтесь на том, чтобы поддерживать с ним деловые связи и после проведения сделки.
• Важно разделять его взгляды.
• Будьте дружелюбны, сохраняйте личный
контакт, поинтересуйтесь его личными делами.
• Разговаривайте с позиции долгосрочных перспектив.
• Настоящая работа начинается после продажи.
• Предлагайте сделать для него все, что можете.
• Попросите о рекомендациях.
• Он захочет увидеть план.
Такса:
• Он очень склонен к беседе один на один, ориентирован на традиционные ценности и ищет личного контакта.
• Спросите о его потребностях.
• Нажимайте на преданность, услужливость, доверие и достоинства.
• Проведите с ним время.
• Будьте на его стороне.
• Сочувствуйте его ситуации.
• Практикуйте смирение.
Четвертый шаг
В день условленной встречи или
запланированного телефонного звонка убедитесь, что вы подготовлены следующим образом:
• Хорошо причесаны и хорошо одеты. Даже если все ваши сделки производятся по телефону, если вы хорошо выглядите, то и чувствовать себя будете хорошо. И это соответственно отразится на вашей беседе.
Никогда не делайте визитов по сбыту, когда небрежно выглядите.
• Делайте все, что необходимо, чтобы направить свои эмоции и мысли в нужное русло. Другими словами, выберите эмоцию, которую хотите использовать, еще до назначенной встречи. Поддерживайте состояние приятного возбуждения, энтузиазма и радости.
• Приходите вовремя и прибывайте в назначенное место хотя бы за пять минут до условленного часа. Если встреча была назначена за неделю до того, позвоните заранее, чтобы получить подтверждение, прежде чем вы сядете в автомобиль.
Делайте то, что обещали сделать, когда договаривались. Это очень важно для поддержания вашей договоренности.
Пятый шаг
Когда вы отправляетесь на назначенную встречу или делаете телефонный звонок, не забывайте сосредоточиться на том, какого результата вы ждете от этой встречи. Перед встречей попытайтесь вспомнить подобный позитивный опыт из своей прошлой практики, когда все действительно шло хорошо. Зафиксируйте этот позитивный момент, оживив его в своей памяти, и дайте себе пережить эту эмоцию.
• Что вы слышали о наших услугах или продукции?
• Что конкретно вам необходимо из наших услуг или продукции?
• Когда эта продукция или услуги были вам предложены, что особенно разожгло ваш интерес?
1. Их конкретные материальные цели.
2. Их мнение относительно того, как реализовать или использовать данную продукцию или услуги.
3. Их эмоциональные ожидания.
Шестой шаг
Единственным результатом этого первого контакта должно быть назначение следующей встречи, для того чтобы представить план предложения, эскиз решения или процесса, с помощью которого потребитель может достичь тех целей, о которых он вам говорил.
Помните, что главное — построить взаимоотношения.
Седьмой шаг
Дайте им все, чего они ни пожелают!
Подготовка договоренности (заключительный этап встречипродажи)
Восьмой шаг
Отвечайте на все возражения и вопросы так четко и так кратко, как только можете.
Продавать же — это значит заводить друзей и завязывать отношения, а вовсе не побеждать в схватке умов.
Принятие решения должно зависеть от уровня энергии. Попробуйте закончить разговор до того, как иссякнет энергия.
Желательно начинать со среднего энергетического уровня и закончить высоким.
Не проявляйте нетерпения!
Продажа подобна танцу. Вы двигаетесь, покачиваетесь, изгибаетесь и кружитесь. Разница, в сущности, лишь в том, что при продаже музыка никогда не прекращается.
Обязательно сообщайте потребителям о необходимом обслуживании и помощи, которую вы обеспечите им после заключения сделки. Скажите им, что сделка — это лишь начало, а не конец. Как только сделка заключена, начинается реальная работа.
Запомните, что есть один момент времени, когда покупатель считает эту сделку завершенной. Это момент эйфории — момент, когда он испытывает чувство гордости своим новаторским решением или когда он мысленно представляет все выгоды от той продукции, которую покупает.
Завоевание перспективных потребителей
1. Сначала поговорите с людьми и узнайте их получше.
2. Установите первоначальный контакт наиболее удобным для вас способом.
3. Проведите исследование рынка.
Условленные встречи
4. Прочувствуйте первое сильное
впечатление.
5. Сосредоточьтесь предварительно на
том, чего бы вы хотели от данной встречи, а не
на своих опасениях.
6. Договоритесь опять созвониться или встретиться — вот повод поддержать контакт.
7. Дайте им все, чего они хотят.
Завершение договоренности (заключительный
этап)
8. Задавайте вопросы и справляйтесь с
возражениями. Слушайте и следите за своим
потребителем, не подаст ли он сигналов, говорящих о намерении купить.
Выполнение договоренностей для заключения сделки должно про исходить в удобной для клиента, а не для вас форме.
Кость: Заключительный этап сделки — это позиция, а не то, что происходит в конце визита. Вам всегда следует задавать вопросы, стараться привести обещания в исполнение и решать проблемы как можно скорее.
17. Не попасть в загон.
Рост карьеры торговых собак
Одной из причин того, что людей, подобных вам и мне, привлекает высокая скорость, высокое напряжение, широкое поле возможностей продажи, является то, что мы любим охотиться, любим побеждать и любим делать это снова и снова!
В сфере купли-продажи вы можете в какие-нибудь пять минут из легенды превратиться в неудачника. Такова природа этой игры. Вы настолько хороши, насколько хороша ваша последняя сделка.
Вы же никогда не соберете урожай вознаграждений и не получите результатов, если отобьетесь от стаи.
Вы просто все время продолжаете двигаться по кругу. Там будет хорошее и плохое, взлеты и падения, но необходимо последовательно пройти
через каждую фазу.
Как только вы узнаете, к какой породе собак относитесь, вам нужно найти наставника (альфа-собаку), принадлежащего к другой породе, который научит вас навыкам, необходимым для того, чтобы стать торговой собакой верхнего квадранта. Бультерьерам нужно найти наставников-пуделей или гончих, для того чтобы добавить к своему репертуару навыков торговли качества, необходимые для маркетинга и сферы услуг. Таксе для успеха в маркетинге нужно найти пуделя, а пуделю нужно немножко знаний чихуахуа, чтобы добавить немного байтов к своему безупречному имиджу.
Люди испытывают большие трудности, совершая переход в названный богатым папой Роберта Кийосаки квадрант «Б», или квадрант бизнеса, по двум причинам.
1. Потому что они либо отказываются
научиться продавать, либо не отточили свои
торговые навыки.
Некоторые предпочитают сидеть на своих надежных должностях и томиться скукой, нежели выйти на линию огня, которую торговые собаки знают так хорошо.
2. Они не могут или не будут собирать команду. Вам нужно уметь собирать вместе других, обладающих большим количеством навыков, чем вы, в конкретных областях.
Нет также никакой возможности накопить богатства и прибыль от какого-нибудь успешного бизнеса, имея только одну собаку.
18. Собаки просто «делают это»
ПЕРВЫМ ШАГОМ в этом цикле является поиск благоприятной возможности. Другими
словами, они ищут человека, который бросил бы им мяч. Они не сидят в углу в ожидании, пока кто-нибудь предложит им это.
Между прочим, чем больше вы ищете
благоприятных возможностей, тем лучше будете их определять.
ВТОРЫМ ШАГОМ является часть, которая называется «СОЗДАНИЕ ВОЗМОЖНОСТЕЙ».
ТРЕТЬИМ и самым решающим шагом является стадия ВЛАДЕНИЯ: «Я собираюсь это сделать. Я сделаю это. Я уже делаю это!»
Всегда присутствует страх, но для великих атлетов страх является великой побудительной силой, поскольку внутренне они знают, что пересечь линию означает приобрести большую силу для какого-нибудь будущего предприятия.
Во-первых, всегда ставьте себя на место клиента. Говорите себе: «Если бы я был этим перспективным потребителем, то почему бы я хотел вести со МНОЙ бизнес?
Научитесь думать как перспективный потребитель.
«Дайте им все, чего они ни пожелают!»
Истинная охотничья собака ценится за свой нюх
Вы спросили о двух вещах. А вот третья. Берите на себя 1000-процентную ответственность.
Собака никогда не отступает. Она до конца полна энергии и оптимизма.
когда ваша поступь станет нетвердой — а она станет нетвердой, — вспомните, что вам нужно быть лучшим другом самому себе. Обращайтесь с собой хорошо... Вы этого заслуживаете.
Хорошей охоты и хорошей продажи!
CASHFLOW® Technologies, Inc. представляет обучающую систему Роберта посредством книг: «Богатый папа, бедный папа», «Квадрант денежного потока», «Руководство богатого папы по инвестированию» и «Богатый ребенок, умный ребенок»
Три разные игры «Денежный поток 101»
«Денежный поток 202»
В мире бизнеса есть три разных типа дохода: заработанный, пассивный и портфельный.
Богатый папа имел обыкновение говорить: «Ключом к тому, чтобы стать богатым, является способность как можно быстрее конвертировать заработанный доход в пассивный доход и/или портфельный доход».
Ключом к финансовой независимости и богатству является способность или умение человека конвертировать заработанный доход в пассивный и/или портфельный доходы.