Одна из бухгалтерских фирм рассматривает в качестве возможных источников рекомендаций о своей работе следующие группы: собственный персонал, агентов компьютерных фирм, агентов по найму, консультантов по налогам и финансовому планированию, агентов по реализации офисного оборудования, сотрудников банка, адвокатов, видных представителей местного сообщества, собственных давних и новых клиентов. Фирма старается постоянно поддерживать с ними связь и самой выступать для них в качестве источника рекомендаций. Вам тоже не помешает иметь подобный рабочий список.
Не забудьте сказать “спасибо”
Консультант по маркетингу Дженет Томсон активно запрашивает о рекомендациях и ищет новые имена. Она старается отвечать своим источникам взаимной любезностью и обязательно письменно благодарит за помощь. Если рекомендация оказалась плодотворной, то Дженет высылает в благодарность ее автору коробку шоколадных трюфелей.
Рекомендации от отелей
Приезжим часто требуется в незнакомом городе та или иная срочная помощь — касается ли дело новых контактных линз, проблем со здоровьем, необходимости в совете юриста или бухгалтера, срочного размножения документов или чего-то еще. Если гостям могут понадобиться и ваши собственные услуги, то свяжитесь с городскими отелями и постарайтесь попасть в имеющийся у них список рекомендуемых провайдеров. Для этого потребуется изложить на одной странице специализацию вашего бизнеса с указанием опыта работы, с вашей фотографией и
| УСПЕХ Можете считать свою жизнь вполне удавшейся, если вы, по словам Роберта Стивенсона, “завоевали уважение со стороны людей достойных и пользуетесь любовью детей.. если старались разглядеть в людях хорошее и дарили им все лучшее, что есть у вас”. |
| имеющимися отзывами. Установив личный контакт с сотрудниками отеля, один окулист стал первым, кого те рекомендовали постояльцам в случаях, когда вдруг бились очки или терялись контактные линзы. Кроме того, он приобрел немало клиентов и среди самого гостиничного персонала В течение полугода он получал по шесть клиентов в месяц по рекомендации отеля, а 22 собственных его работника стали постоянными пациентами врача. |
Подарки эффективнее увещеваний
Один профессионал выдает клиентам специальные дисконтные карточки на сумму до 100 долларов для передачи знакомым. В результате, давая рекомендацию, люди как бы приобщаются к предлагаемому специалистом подарку По оценке профессионала, такая тактика позволила ему увеличить на 10% число получаемых рекомендаций. В любом случае эффективность ваших просьб о рекомендации только повысится, если вы будете сопровождать их чем-то вполне осязаемым.
Клиенты окупят затраты
Один профессионал, не обладавший опытом выступлений перед аудиторией, хотел как можно скорее расширить круг своих потенциальных клиентов. Он обратился к Тони Роббинсу — известному эксперту по мотивации — с предложением поучаствовать в разработанной им программе. В качестве оплаты был предложен шестимесячный доход от любого нового клиента, который появится у профессионала после совместного проведения семинара. Так Тони получил возможность заработать, а неопытный в общении с целевой аудиторией специалист — мощную поддержку именитого докладчика. Вы также сможете немало предложить за помощь, если рассчитываете обрести в итоге долгосрочные и устойчивые отношения с новыми клиентами.
Особое внимание — группам
Работая с группами потребителей, вы получаете выход на их индивидуальных представителей. К примеру, Джордж Владис оформил немало полисов на страхование жизни, имея дело с различными корпоративными клиентами Когда вы становитесь финансовым консультантом местного отделения некоего подрядчика, то естественным образом расширяете свою клиентуру за счет его сотрудников. Принцип верен для очень многих специальностей.
Торгуйте скидками
Если клиент упорно настаивает на скидке или иных благоприятных для себя условиях, то Майк 0'Коннор из компании сотовой связи “Cel-Tec Cellular” требует ^привести еще одного клиента или оформить письменный отзыв. Так он оправдывает представленную скидку и делает конкретный шаг к дальнейшему развитию бизнеса.
| Перекрестные медицинские услуги Специалист по пластической хирургии и дантист, мастер по косметическому лечению зубов, являлись конкурентами пограничного рынка. Ко всякому крупному заказу каждый из них предлагал “полный стимулирующий комплект услуг”, который включал консультирование по макияжу, прическе, одежде, маникюру, а также знакомство с конкретными тенденциями современной моды. Все эти услуги предоставлялись местными салонами красоты и приобретались врачами со значительными скидками благодаря их многочисленным собственным рекомендациям в пользу этих салонов. Договорившись в конце концов о |
| РЕКОМЕНДАЦИИ ПРО ЗАПАС Если при всем желании клиент не знает, кому он может вас порекомендовать, то просите предоставить письменный отзыв о своих услугах. Обращаясь с деловым предложением к очередным возможным клиентам, всегда имейте такие отзывы под рукой. |
|
встрече, профессионалы пришли к решению о бесплатном взаимном консультировании по услугам друг друга. Их отношения стали гораздо более конструктивными, так как к моменту консультирования клиенты уже оплатили кому-то из них комплект дополнительных косметических услуг. За шесть месяцев с момента действия договоренности хирург получил 18 клиентов, уже решивших свои проблемы с зубами, а дантист — 30 пациентов по направлению хирурга К полному взаимному удовольствию.